7 лучших маркетинговых каналов B2B, которые можно использовать для роста бизнеса

Когда вы управляете компанией B2B, вы должны учитывать дополнительные соображения. Как вы собираетесь строить долгосрочные отношения с вашими потенциальными клиентами? Как вы собираетесь рассказать им о своих преимуществах и возможностях? Каковы наилучшие способы решения всех их опасений? Эти вопросы — только верхушка айсберга.

Ваш цикл продаж длиннее, потому что инвестиции больше. Таким образом, вы должны стратегически подходить к тому, как доставлять информацию, и какие маркетинговые каналы оптимальны для наилучшего обслуживания ваших идеальных клиентов.

Итак, давайте посмотрим, что представляют собой эти каналы, их преимущества и тенденции, которым следует следовать, чтобы получить максимальную отдачу от инвестиций.

Что такое маркетинговые каналы B2B?

Маркетинговые каналы B2B — это средства, которые вы используете, чтобы ваша целевая аудитория получала информацию о том, что вы предлагаете. Это может варьироваться в зависимости от их возрастного диапазона, уровня образования, отрасли, должности, географического положения, уровня дохода, любых других соответствующих демографических данных и целей вашей кампании.

Например, если ваша целевая аудитория относится к более молодому возрасту, наиболее полезным будет использовать визуальные эффекты, такие как видеоуроки, ролики или наличие канала на YouTube. Точно так же, если ваши услуги требуют более подробной информации, может быть более эффективным проведение вебинаров, написание электронных книг или серия подкастов.

Короче говоря, он использует цифровые методы для охвата вашей конкретной целевой аудитории таким образом, который ей больше всего понравится.

Преимущества использования цифровых маркетинговых каналов B2B

Есть несколько причин, по которым каждый бизнес должен использовать каналы цифрового маркетинга для охвата своей аудитории.

Это рентабельно

Маркетинг стоит денег. Это не секрет. Но в то время как инвестиции в него являются неотъемлемой частью ведения бизнеса, некоторые формы распространения вашего сообщения имеют больше финансового смысла, чем другие. Цифровой маркетинг более эффективен с точки зрения затрат для компаний B2B именно потому, что вы должны сначала установить отношения с потенциальными клиентами. Поэтому вам лучше сосредоточить свои усилия на таргетинге ваших кампаний на тех людей, которые с наибольшей вероятностью в конечном итоге станут вашими клиентами. И цифровой маркетинг предоставляет инструменты для этого.

Вы получаете более быстрые результаты

Когда вы используете цифровой маркетинг, ваши читатели получают информацию, как только вы ее публикуете. Им также легко поделиться, и его можно перепрофилировать в течение нескольких часов. Таким образом, хотя жизненный цикл все еще длиннее, чем у компаний B2C, использование цифрового маркетинга эквивалентно отправке письма по электронной почте вместо почтового голубя.

Вы получаете более качественные лиды

Такие инструменты, как сегментация контактов в CRM, установление демографических данных в рекламе в социальных сетях, смарт-контент, жетоны персонализации, лид-магниты, чат в реальном времени, оценка лидов, этапы жизненного цикла и электронные письма о повторном вовлечении, — все это позволяет вам привлечь нужную аудиторию. Вы адаптируете свое сообщение именно к тому, что нужно читателю — и что ему нужно именно в тот момент, когда он его читает. Поэтому, продвигаясь вниз по воронке продаж, они с большей вероятностью превратятся в клиентов.

Результаты измеримы

Когда вы рассылаете маркетинговые материалы по почте, вы не знаете, кто их читает, кто выбрасывает прямо в мусорную корзину и кто высыпает ими кошачий туалет. С другой стороны, вы можете создавать настраиваемые информационные панели для отслеживания важных для вас показателей. Это может включать трафик веб-сайта, рейтинг открытия электронной почты, рейтинг кликов или что-либо еще, что вы побуждаете их делать с вашими призывами к действию.

Тенденции маркетинговых каналов B2B, о которых нужно знать

Мы живем в эпоху короткой концентрации внимания, мгновенного удовлетворения и жесткой конкуренции. Поэтому вам действительно нужно расставить приоритеты, чтобы произвести неизгладимое впечатление.

Сверхфокусированная персонализация

Вы больше не можете просто приветствовать читателей электронной почты по имени. Да, вы по-прежнему хотите это сделать, но вы также хотите собрать как можно больше информации от них через CRM, чтобы вы могли ясно дать понять, что вы обращаетесь с контентом, который специфичен для них. Никакой путаницы относительно того, отправляете ли вы шаблонный контент.

Например, предложения, основанные на предыдущих покупках, напоминания о брошенной корзине, рекомендуемые чтения на основе страниц, которые они просмотрели на вашем веб-сайте, или даже сообщение с днем ​​​​рождения (вместе со скидкой, если вы можете. Это всегда приятно).

Интерактивный контент

Люди любят говорить о себе. Задайте им вопросы, и они подробно расскажут, почему они уникальны. Или дайте им викторину, и они отправятся в город, выбирая то, что щекочет их воображение. Или предоставьте инструменты (такие как калькуляторы, оценки затрат, рабочие листы и т. д.), которые они могут использовать прямо сейчас, чтобы получить немедленные ответы. Это будет способствовать вовлечению и предоставит вам дополнительную информацию, которую вы можете продолжать использовать для персонализированного общения.

Отдайте предпочтение пользовательскому опыту

Даже если ваш продукт или услуга — самые замечательные вещи, когда-либо изобретенные человечеством, если ваш веб-сайт загружается медленно, сбивает с толку или вашей команде требуется вечность, чтобы ответить на их запросы, они с радостью обратятся к вашим конкурентам, чтобы удовлетворить их потребности. Пользовательский опыт имеет решающее значение. Без этого вы оставляете деньги на столе. Много этого. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы дизайн вашего веб-сайта был привлекательным, интуитивно понятным и последовательным. Предложите несколько способов связаться с вами. Предоставьте варианты самообслуживания, такие как база знаний и встроенная оплата. Сделайте так, чтобы вашей аудитории было как можно проще ориентироваться на вашем сайте.

Обратите внимание на хэштеги

То, что когда-то было достойным способом закатить глаза для подростков и студентов во всем мире, чтобы хвастаться и развлекаться за обеденным столом, теперь стало основным способом поиска информации. Это практично и легко, и читатели могут просматривать объемный поток контента, который конкретно связан с тем, что они ищут. Поэтому проведите исследование ключевых слов и посетите такие ресурсы, как Answer the Public, чтобы узнать, что ищет ваша целевая аудитория, и включите эти хэштеги в свои сообщения в социальных сетях. И, пожалуйста, проведите исследование рынка, чтобы узнать, где ваш идеальный клиент предпочитает использовать, чтобы вы могли сосредоточить свои усилия на платформах, которые они на самом деле посещают.

7 лучших маркетинговых каналов B2B для использования

В зависимости от вашей отрасли вы уже знаете, какие торговые выставки и конференции вы должны посещать ежегодно, чтобы расширить свою сеть. Это данность. Но вам надлежит мыслить нестандартно и знать о практических способах распространения вашего послания круглый год — таким образом, чтобы оно дошло до вашей аудитории, где бы она ни находилась. Некоторые из лучших каналов для внедрения в ваши маркетинговые стратегии включают в себя:

1. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг эффективен, потому что люди читают его в удобное для них время. Вы также гарантируете, что остаетесь в центре внимания благодаря узнаваемости бренда, и это дает беспрецедентную возможность установить долгосрочные отношения, взращивая своих потенциальных клиентов.

Тем не менее, крайне важно уделить некоторое время выработке стратегии о том, как лучше всего обслуживать своих читателей. Например, человек, который является новым подписчиком вашего блога, не должен получать сообщения, подходящие для постоянных клиентов, и наоборот. Вы всегда хотите предоставить им актуальную информацию, которая полезна для них. Клиентоориентированность – это главное. И вы можете добиться этого с помощью хорошего программного обеспечения CRM, которое позволяет сегментировать контакты. Классифицируйте свои контакты на основе компаний, в которых они работают, на каком этапе пути покупателя они находятся, стадии воронки продаж и любых других стадиях жизненного цикла, характерных для вашего бизнеса.

2. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг предоставляет вам больше возможностей зарекомендовать себя в качестве отраслевого эксперта. Вы можете создавать длинные посты в блогах, инфографику, видеоролики, истории в Instagram, электронные книги, практические руководства и все остальное, что поможет вашим потенциальным клиентам пройти через процесс ознакомления с тем, что вы можете предложить.

Контент-маркетинг не всегда должен быть направлен на продажу. Как и в случае с маркетингом по электронной почте, вы хотите создавать информацию, полезную для разных сегментов вашей аудитории. Это включает в себя верхнюю часть содержимого воронки (MoFu), середину воронки и нижнюю часть содержимого воронки (MoFu и BoFu). Таким образом, вы всегда будете полезны. Читатели будут рассматривать вас как ресурс, который помогает им решать краткосрочные вопросы, независимо от того, готовы ли они вытащить свои кошельки.

3. Поисковая оптимизация (SEO)

Контент-маркетинг идет рука об руку с поисковой оптимизацией. В то время как читатели могут найти вас, нажав на призывы к действию в ваших маркетинговых электронных письмах или сообщениях в социальных сетях, вы также хотите привлечь органический трафик на свой веб-сайт (что происходит, когда кто-то вводит запрос в Google и одна из ваших ссылок появляется). в поисковой выдаче).

Поэтому вы хотите провести исследование ключевых слов, чтобы помочь вам сузить то, что ищет ваша аудитория. Внедрите их в свои заголовки, подзаголовки, URL-адреса, метаописания, имена изображений и альтернативный текст. Вы также хотите связать свой контент с авторитетными источниками информации, чтобы читатели могли быть уверены, что вы предоставляете им надежный материал. Вы хотите, чтобы ваши веб-страницы загружались быстро. Вы хотите, чтобы у них был адаптивный дизайн, чтобы они обеспечивали отличное взаимодействие с пользователем независимо от устройства, с которого читатель читает контент.

4. Вебинары

Вебинары — это онлайн-презентации, которые проводятся в режиме реального времени. Это дает вашей аудитории возможность задавать вопросы через чат, если они посещают его во время его проведения. А для тех, кто не может присутствовать, они могут посмотреть запись и получить от этого хоть какую-то пользу.

Этот тип контента дает вам возможность продемонстрировать свои знания и навыки без необходимости редактирования, чтобы выглядеть хорошо. Это прямой эфир, детка. Кто-то задает вопрос, вы получаете ответ на месте. Люди также получают представление о вашей личности, что всегда хорошо, когда дело доходит до поиска кого-то близкого и желания иметь с ним дело.

Вебинары также являются источником квалифицированных потенциальных клиентов, поскольку кто-то, кто не заинтересован в том, что вы предлагаете, вряд ли зарегистрируется и выделит большую часть времени, чтобы сидеть и слушать то, что вы хотите сказать.

Бонусные баллы: когда все будет готово, вы можете перепрофилировать контент в блог, инфографику, слайд-шоу или что-то еще, что ваша аудитория может найти ценным.

5. Рефералы

Сарафанное радио по-прежнему остается одной из самых эффективных форм маркетинга. Это ничего не стоит вам, и потенциальные клиенты с большей вероятностью будут доверять рекомендации кого-то из своей сети, чем любому рекламному тексту.

Один из способов увеличить вероятность получения рекомендаций — обеспечить исключительный клиентский опыт. Порадуйте своих клиентов, превзойдя их ожидания. Сделайте их настолько счастливыми, чтобы иметь дело с вами, что они хотят кричать об этом с крыш.

Кроме того, вы можете прямо попросить их направить людей к вам. Вы также можете побудить их сделать это, предоставив им код скидки на следующую покупку или предоставив им дополнительные продажи по сниженной цене.

6. Оптимизация коэффициента конверсии (CRO)

Оптимизация коэффициента конверсии означает принятие мер по увеличению числа людей, совершающих желаемое действие. Это может включать в себя привлечение большего числа людей для подписки на ваш информационный бюллетень, заполнение онлайн-формы на одной из ваших целевых страниц, загрузку лид-магнитов, регистрацию на вебинар, посещение мероприятия, запрос демонстрации, планирование ознакомительного звонка, участие в онлайн-встрече. конференция…

Чтобы получить коэффициент конверсии, вы делите общее количество людей, совершивших эти действия (конверсии), на количество посещений сайта.

Этот процесс требует большого количества исследований рынка, разработки портретов покупателей и A/B-тестирования; затем отслеживание всего этого, чтобы вы могли проанализировать, что работает, а что нужно изменить.

7. Подкасты

Подкасты — это еще один способ сообщить людям, что вы знаете, о чем говорите. Они слышат ваш голос и вашу уверенность, когда вы объясняете им концепции. Вы также можете интегрировать сеансы вопросов и ответов с отраслевыми экспертами, чтобы обеспечить более глубокое обсуждение тем, представляющих интерес для вашей аудитории.

Этот тип маркетинга также является практичным способом связаться с вашей аудиторией, когда они заняты чем-то, что не позволяет им остановиться и прочитать информацию. Например, ваши покупатели могут узнать больше о вас, когда вы ведете машину, бегаете, убираете дом или занимаетесь другими делами. Не нужно ждать, пока у них будет время сесть и просмотреть текст.

Как найти лучшие каналы продаж B2B и лидогенерации для вашего бизнеса

Команды по продажам и маркетингу в организациях B2B находятся под постоянным давлением, чтобы привлечь потенциальных клиентов и заключить сделки. Чтобы добиться успеха, вам необходимо определить и сосредоточиться на правильных каналах продаж и лидогенерации.

При выборе лучших каналов для вашего бизнеса необходимо учитывать ряд факторов, в том числе:

• Ваш целевой рынок: кто ваши идеальные клиенты? В каких отраслях они работают? Каковы их болевые точки?
• Ваш бюджет: сколько вы можете позволить себе потратить на маркетинг и продажи?
• Ваши ресурсы: есть ли у вас внутренний персонал и опыт для реализации определенной стратегии маркетинга или продаж?
• Ваши цели: Чего вы пытаетесь достичь с помощью привлечения потенциальных клиентов и усилий по продажам?

После того, как вы рассмотрели эти факторы, вы можете начать определять, какие каналы дадут наилучшие результаты.

Если у вас нет внутреннего персонала, который мог бы помочь вам в достижении ваших целей в области маркетинга и продаж, позвольте нам помочь вам! От консультаций до полного управления вашими кампаниями, мы можем помочь вам достичь того, чего вы хотите.