Los 7 mejores canales de marketing B2B para aprovechar el crecimiento empresarial

Cuando dirige una empresa B2B, debe tener en cuenta consideraciones adicionales. ¿Cómo vas a construir relaciones a largo plazo con tus prospectos? ¿Cómo los va a educar sobre sus beneficios y características? ¿Cuáles son las mejores maneras de abordar todas sus aprensiones? Estas preguntas son solo la punta del iceberg.

Tu ciclo de venta es más largo porque la inversión es mayor. Por lo tanto, debe ser estratégico sobre cómo entregar información y qué canales de marketing son óptimos para atender mejor a sus clientes ideales.

Entonces, echemos un vistazo a cuáles son estos canales, sus beneficios y las tendencias a seguir para obtener el máximo retorno de la inversión.

¿Qué son los canales de marketing B2B?

Los canales de marketing B2B son los medios que utiliza para que su público objetivo obtenga información sobre lo que tiene para ofrecer. Esto puede variar según el rango de edad, el nivel educativo, la industria, el cargo, la ubicación geográfica, el nivel de ingresos, cualquier otro dato demográfico relevante y los objetivos de su campaña.

Por ejemplo, si su público objetivo es de la variedad más joven, probablemente sería más beneficioso usar imágenes, como tutoriales en video, carretes o tener un canal de YouTube. Del mismo modo, si sus servicios requieren información más detallada, puede ser más efectivo realizar seminarios web, escribir libros electrónicos o hacer una serie de podcasts.

En resumen, está utilizando métodos digitales para llegar a su público objetivo específico de la manera que más les atraiga.

Beneficios de usar canales de marketing digital B2B

Hay varias razones por las que todas las empresas deberían utilizar canales de marketing digital para llegar a su audiencia.

es rentable

El marketing cuesta dinero. Eso no es un secreto. Pero si bien invertir en él es parte integral de la gestión de un negocio, algunas formas de difundir su mensaje tienen más sentido financiero que otras. El marketing digital es más rentable para las empresas B2B precisamente porque primero debe establecer una relación con los prospectos. Por lo tanto, es mejor que centre sus esfuerzos en orientar sus campañas a aquellas personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Y el marketing digital proporciona las herramientas para hacer exactamente eso.

Obtiene resultados más rápidos

Cuando utiliza el marketing digital, sus lectores obtienen la información tan pronto como la publica. También se puede compartir fácilmente y se puede reutilizar en cuestión de unas pocas horas. Entonces, si bien el ciclo de vida aún es más largo que para las empresas B2C, usar el marketing digital es el equivalente a enviar una carta por correo electrónico en lugar de una paloma mensajera.

Obtiene clientes potenciales de mayor calidad

Herramientas como la segmentación de contactos en CRM, el establecimiento de datos demográficos en anuncios de redes sociales, contenido inteligente, tokens de personalización, imanes de prospectos, chat en vivo, puntuación de prospectos, etapas del ciclo de vida y correos electrónicos de reenganche le permiten atraer a la audiencia adecuada. Está adaptando su mensaje específicamente a lo que necesita el lector, y lo que necesita en el momento preciso en que lo está leyendo. Entonces, a medida que avanzan en el embudo de ventas, es más probable que se conviertan en clientes.

Los resultados son medibles

Cuando envía material de marketing por correo, no sabe quién lo lee, quién lo arroja directamente a su contenedor de reciclaje y quién forra la arena para gatos con él. Por otro lado, puede crear paneles personalizados para realizar un seguimiento de las métricas que le interesan. Esto puede incluir el tráfico del sitio web, las tasas de apertura de correo electrónico, las tasas de clics o cualquier otra cosa que los esté incentivando a hacer con sus llamadas a la acción.

Tendencias de canales de marketing B2B que debe conocer

Vivimos en una era de poca capacidad de atención, gratificación instantánea y competencia feroz. Por lo tanto, realmente debe priorizar las formas de causar una impresión duradera.

Personalización ultra enfocada

Ya no puede salirse con la suya simplemente saludando a los lectores de correo electrónico por su nombre. Sí, aún desea hacer eso, pero también desea recopilar la mayor cantidad de información posible de ellos a través de su CRM para que pueda dejar en claro que se está comunicando con contenido que es específico para ellos. No hay confusión sobre si está enviando contenido de cortador de galletas.

Por ejemplo, sugerencias basadas en compras anteriores, recordatorios de carritos abandonados, lecturas sugeridas basadas en las páginas que han visto en su sitio web o incluso una comunicación de feliz cumpleaños (junto con un descuento, si puede. Eso siempre es bueno).

Contenido interactivo

A las personas les encanta hablar de sí mismas. Hágales preguntas y entrarán en detalles sobre por qué son únicos. O hágales una prueba y ellos irán a la ciudad eligiendo lo que más les guste. O proporcione herramientas (como calculadoras, estimaciones de costos, hojas de trabajo, etc.) que puedan usar ahora mismo para obtener respuestas inmediatas. Esto fomentará el compromiso y le brindará información adicional que puede seguir utilizando para brindarles comunicaciones personalizadas.

Priorizar la experiencia del usuario

Incluso si su producto o servicio son las cosas más maravillosas jamás inventadas por la humanidad, si su sitio web carga lentamente, es confuso o su equipo tarda una eternidad en responder sus consultas, con gusto recurrirán a sus competidores para satisfacer sus necesidades. La experiencia del usuario es crucial. Sin él, estás dejando dinero sobre la mesa. Mucho de eso. Así que asegúrese de diseñar su sitio web de una manera que sea atractiva, intuitiva y coherente. Ofrezca múltiples formas de contactarlo. Proporcione opciones de autoservicio como una base de conocimiento y pago nativo. Haz que sea lo más fácil posible para tu audiencia navegar por tu sitio.

Presta atención a los hashtags

Lo que alguna vez fue una forma digna de poner los ojos en blanco para que los adolescentes y universitarios de todo el mundo se lucieran y se entretuvieran en la mesa, ahora se ha convertido en una forma convencional de buscar información. Es práctico y fácil, y los lectores pueden navegar a través de un flujo voluminoso de contenido relacionado específicamente con lo que están buscando. Así que haga una investigación de palabras clave y visite recursos como Answer the Public para averiguar qué busca su público objetivo e incluya esos hashtags en sus publicaciones en las redes sociales. Y, por favor, haga una investigación de mercado para averiguar dónde prefiere usar su cliente ideal, para que pueda centrar sus esfuerzos en las plataformas que realmente está visitando.

Los 7 mejores canales de marketing B2B para usar

Dependiendo de su industria, ya sabe a qué ferias comerciales y convenciones debe asistir anualmente para expandir su red. Estos son un hecho. Pero le corresponde pensar fuera de la caja y ser consciente de las formas prácticas de difundir su mensaje durante todo el año, de una manera que llegue a su audiencia donde sea que esté. Algunos de los mejores canales para implementar en sus estrategias de marketing incluyen:

1. Mercadeo por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es efectivo porque las personas lo leen en un momento que les resulta conveniente. También te aseguras de mantenerte en la mente a través del conocimiento de la marca, y brinda una oportunidad incomparable para establecer relaciones a largo plazo al nutrir a tus clientes potenciales.

Sin embargo, es crucial tomarse un tiempo para elaborar estrategias sobre cómo servir mejor a sus lectores. Por ejemplo, una persona que es nueva suscriptora de tu blog no debería estar recibiendo comunicaciones aptas para clientes habituales y viceversa. Siempre desea proporcionarles información relevante que sea útil para ellos. Centrarse en el cliente es la clave. Y puedes lograrlo con un buen software de CRM que permita la segmentación de contactos. Categorice sus contactos en función de las empresas para las que trabajan, dónde se encuentran en el recorrido del comprador, la etapa del embudo de ventas y cualquier otra etapa del ciclo de vida que sea específica de su negocio.

2. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos le brinda una oportunidad más amplia para establecerse como un experto en la industria. Puede diseñar publicaciones de blog de formato largo, infografías, videos, historias de Instagram, libros electrónicos, guías prácticas y cualquier otra cosa que pueda guiar a sus prospectos a través del proceso de familiarizarse con lo que tiene para ofrecer.

El marketing de contenidos no tiene que adaptarse siempre a la realización de una venta. Al igual que con el marketing por correo electrónico, desea crear información que sea útil para diferentes segmentos de su audiencia. Esto incluye la parte superior del contenido del embudo (MoFu), la parte media del embudo y la parte inferior del contenido del embudo (MoFu y BoFu). De esta manera, siempre destacarás como útil. Los lectores lo verán como un recurso que los ayuda a resolver preguntas a corto plazo, independientemente de si están listos para sacar sus billeteras.

3. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

El marketing de contenidos va de la mano con la optimización de motores de búsqueda. Si bien los lectores pueden encontrarlo haciendo clic en las llamadas a la acción en sus correos electrónicos de marketing o publicaciones en las redes sociales, también desea atraer tráfico orgánico a su sitio web (que es lo que sucede cuando alguien escribe una consulta en Google y aparece uno de sus enlaces). arriba en las SERPs).

Por lo tanto, desea realizar una investigación de palabras clave para ayudarlo a reducir lo que su audiencia está buscando. Implementarlos en sus títulos, subtítulos, URL, meta descripciones, nombres de imágenes y texto alternativo. También desea vincular su contenido a fuentes de información acreditadas para que los lectores puedan estar seguros de que les está proporcionando material confiable. Quiere que sus páginas web se carguen rápido. Desea que tengan un diseño receptivo para que brinden una excelente experiencia de usuario independientemente del dispositivo desde el que el lector lea el contenido.

4. Seminarios web

Los seminarios web son presentaciones en línea que se llevan a cabo en tiempo real. Esto le brinda a su audiencia la oportunidad de hacer preguntas a través del chat en vivo si asisten mientras se lleva a cabo. Y para aquellos que no puedan asistir, pueden ver una grabación y aun así obtener algún valor de ella.

Este tipo de contenido te brinda la oportunidad de mostrar tus conocimientos y habilidades sin tener que editar para quedar bien. Es televisión en vivo, cariño. Alguien hace una pregunta, puedes responder en el acto. Las personas también tienen una idea de su personalidad, lo que siempre es bueno cuando se trata de encontrar a alguien con quien se pueda relacionar y que quiera hacer negocios con ellos.

Los seminarios web también son una fuente de clientes potenciales calificados, ya que es probable que alguien que no esté tan interesado en lo que tiene para ofrecer no se inscriba y reserve una buena parte del tiempo para sentarse y escuchar lo que tiene que decir.

Puntos de bonificación: cuando termine, puede reutilizar el contenido en un blog, infografía, presentación de diapositivas o cualquier otra cosa que su audiencia pueda encontrar valiosa.

5. Referencias

El boca a boca sigue siendo una de las formas más efectivas de marketing. No le cuesta nada, y es más probable que los prospectos confíen en una recomendación de alguien en su red que en cualquier copia publicitaria.

Una forma de aumentar la probabilidad de obtener referencias es brindar una experiencia de cliente extraordinaria. Deleite a sus clientes yendo más allá de sus expectativas. Hazlos tan felices de hacer negocios contigo que quieran gritarlo a los cuatro vientos.

Además, puede pedirles directamente que envíen personas a su manera. También puede incentivarlos a hacerlo brindándoles un código de descuento para su próxima compra o brindándoles una venta adicional a un costo reducido.

6. Optimización de la tasa de conversión (CRO)

La optimización de la tasa de conversión se refiere a tomar medidas para aumentar la cantidad de personas que realizan una acción deseada. Esto puede incluir lograr que más personas se suscriban a su boletín informativo, completar un formulario en línea en una de sus páginas de destino, descargar sus imanes de prospectos, inscribirse en un seminario web, asistir a un evento, solicitar una demostración, programar una llamada de descubrimiento, unirse a un evento en línea. conferencia…

Para obtener su tasa de conversión, divida la cantidad total de personas que realizaron estas acciones (conversiones) por la cantidad de sesiones del sitio.

Este proceso requiere mucha investigación de mercado, desarrollo de compradores y pruebas A/B; Luego, haga un seguimiento de todo para que pueda analizar qué funciona y qué debe modificarse.

7. Podcasts

Los podcasts son otra forma de hacerle saber a la gente que sí sabes de lo que hablas. Pueden escuchar su voz y su confianza mientras les explica conceptos. También puede integrar sesiones de preguntas y respuestas con expertos de la industria para proporcionar debates más profundos sobre los temas de interés de su audiencia.

Este tipo de marketing también es una forma práctica de llegar a su audiencia mientras están ocupados haciendo algo que no les permite detenerse y leer información. Por ejemplo, sus compradores podrían obtener más información sobre usted mientras conducen, corren, limpian la casa o se ocupan de su día. No es necesario esperar hasta que tengan tiempo para sentarse y navegar por el texto.

Cómo encontrar los mejores canales de generación de oportunidades y ventas B2B para su negocio

Los equipos de ventas y marketing en las organizaciones B2B están bajo presión constante para generar clientes potenciales y cerrar tratos. Para tener éxito, debe identificar y concentrarse en los canales correctos de ventas y generación de prospectos.

Hay una serie de factores a considerar al elegir los mejores canales para su negocio, que incluyen:

• Tu mercado objetivo: ¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿En qué industrias trabajan? ¿Cuáles son sus puntos de dolor?
• Su presupuesto: ¿Cuánto puede gastar en esfuerzos de marketing y ventas?
• Sus recursos: ¿Tiene el personal interno y la experiencia para ejecutar una estrategia de marketing o ventas en particular?
• Tus objetivos: ¿Qué estás tratando de lograr con tus esfuerzos de generación de leads y ventas?

Una vez que haya considerado estos factores, puede comenzar a identificar qué canales producirán los mejores resultados.

Si no tiene el personal interno que pueda ayudarlo a lograr sus objetivos de marketing y ventas, ¡permítanos ayudarlo! Desde la consultoría hasta la gestión completa de sus campañas, podemos ayudarlo a llegar a donde quiere ir.