Cele mai bune 7 canale de marketing B2B pe care să le folosiți pentru creșterea afacerii

Când conduceți o companie B2B, trebuie să țineți cont de considerente suplimentare. Cum ai de gând să construiești relații pe termen lung cu potențialii tăi? Cum îi vei educa cu privire la beneficiile și caracteristicile tale? Care sunt cele mai bune modalități de a aborda toate temerile lor? Aceste întrebări sunt doar vârful aisbergului.

Ciclul tău de vânzări este mai lung, deoarece investiția este mai mare. Așa că trebuie să fii strategic în ceea ce privește modul de a furniza informații și care sunt canalele de marketing optime pentru a răspunde cel mai bine clienților tăi ideali.

Deci, să aruncăm o privire la care sunt aceste canale, beneficiile lor și tendințele de urmat pentru o rentabilitate maximă a investiției.

Ce sunt canalele de marketing B2B?

Canalele de marketing B2B sunt mediile pe care le utilizați pentru a determina publicul vizat să obțină informații despre ceea ce aveți de oferit. Acest lucru poate varia în funcție de intervalul de vârstă, nivelul de educație, industrie, titlul postului, locația geografică, nivelul veniturilor, orice alte date demografice relevante și obiectivele campaniei dvs.

De exemplu, dacă publicul țintă este de o varietate mai tânără, ar fi probabil cel mai benefic să folosiți elemente vizuale, cum ar fi tutoriale video, rulete sau un canal YouTube. În același mod, dacă serviciile dvs. necesită informații mai aprofundate, poate fi mai eficient să desfășurați seminarii web, să scrieți cărți electronice sau să faceți o serie de podcast.

Pe scurt, este utilizarea metodelor digitale pentru a ajunge la publicul țintă specific într-un mod care să-i atragă cel mai mult.

Beneficiile utilizării canalelor de marketing digital B2B

Există mai multe motive pentru care fiecare companie ar trebui să folosească canalele de marketing digital pentru a ajunge la publicul său.

Este rentabil

Marketingul costă bani. Nu este un secret. Dar, deși investiția în el este parte integrantă a conducerii unei afaceri, unele forme de răspândire a mesajului dvs. au mai mult sens financiar decât altele. Marketingul digital este mai rentabil pentru companiile B2B tocmai pentru că trebuie mai întâi să stabiliți o relație cu potențialii. Prin urmare, este mai bine să vă concentrați eforturile pe direcționarea campaniilor către acele persoane care au cel mai mare șans să devină clienți. Și marketingul digital oferă instrumentele pentru a face exact asta.

Obțineți rezultate mai rapide

Când utilizați marketingul digital, cititorii dvs. primesc informațiile imediat ce le publicați. De asemenea, este ușor de partajat și poate fi reutilizat în câteva ore. Deci, deși ciclul de viață este încă mai lung decât pentru companiile B2C, utilizarea marketingului digital este echivalentul cu trimiterea unei scrisori prin e-mail față de porumbelul călător.

Obțineți clienți potențiali de calitate superioară

Instrumente precum segmentarea contactelor în CRM-uri, stabilirea datelor demografice în reclamele pe rețelele sociale, conținutul inteligent, jetoanele de personalizare, magneții de clienți potențiali, chatul live, scorul de clienți potențiali, etapele ciclului de viață și e-mailurile de reangajare vă permit să atrageți publicul potrivit. Vă adaptați mesajele în mod specific la ceea ce are nevoie cititorul - și la ceea ce are nevoie în momentul exact în care îl citește. Deci, pe măsură ce se deplasează în josul pâlniei de vânzări, vor avea mai multe șanse să se transforme în clienți.

Rezultatele sunt măsurabile

Când trimiteți materiale de marketing prin poștă, nu știți cine le citește, cine le aruncă direct în coșul de reciclare și cine își căptușește așternutul pentru pisici cu el. Pe de altă parte, puteți crea tablouri de bord personalizate pentru a urmări valorile care contează pentru dvs. Acestea pot include traficul pe site, ratele de deschidere a e-mailurilor, ratele de clic sau orice altceva pe care îi stimulați să facă cu îndemnurile dvs. la acțiune.

Canalul de marketing B2B Tendințe de cunoscut

Trăim într-o epocă a atenției scurte, a satisfacției instantanee și a concurenței acerbe. Deci chiar trebuie să prioritizați modalitățile de a face o impresie de durată.

Personalizare ultra concentrată

Nu mai puteți scăpa pur și simplu să salutați cititorii de e-mailuri pe nume. Da, vrei totuși să faci asta, dar vrei și să aduni cât mai multe informații de la ei prin intermediul CRM-ului tău, astfel încât să poți să înțelegi că ai acces la conținut care le este specific. Nicio confuzie în ceea ce privește dacă trimiteți conținut pentru cookie-uri.

De exemplu, sugestii bazate pe achiziții anterioare, mementouri privind coșul abandonat, lecturi sugerate pe baza paginilor pe care le-au vizualizat pe site-ul dvs. sau chiar o comunicare de la mulți ani (împreună cu o reducere, dacă puteți. Asta e întotdeauna frumos).

Conținut interactiv

Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși. Pune-le întrebări și vor intra în detalii despre motivul pentru care sunt unici. Sau dă-le un test și vor merge în oraș, alegând ce le gâdilă. Sau furnizați instrumente (cum ar fi calculatoare, estimări de costuri, foi de lucru etc.) pe care le pot folosi chiar acum pentru a obține răspunsuri imediate. Acest lucru va stimula implicarea și vă va oferi informații suplimentare pe care le puteți continua să le utilizați pentru a le oferi comunicări personalizate.

Prioritizează experiența utilizatorului

Chiar dacă produsul sau serviciile dvs. sunt cele mai minunate lucruri inventate vreodată de omenire, dacă site-ul dvs. se încarcă lent, este confuz sau echipa dvs. durează o veșnicie să răspundă la întrebările lor, vor apela cu plăcere la concurenții dvs. pentru a le satisface nevoile. Experiența utilizatorului este crucială. Fără el, lași bani pe masă. Multe. Prin urmare, asigurați-vă că vă proiectați site-ul într-un mod atractiv, intuitiv și consecvent. Oferiți mai multe moduri de a vă contacta. Oferiți opțiuni de autoservire, cum ar fi o bază de cunoștințe și plata nativă. Faceți cât mai ușor posibil pentru publicul dvs. să navigheze pe site.

Acordați atenție hashtagurilor

Ceea ce odată a fost un mod demn pentru adolescenți și colegii de pretutindeni să se arate și să se distreze la masă a devenit acum o modalitate obișnuită de a căuta informații. Este practic și ușor, iar cititorii pot naviga printr-un flux voluminos de conținut care este legat în mod specific de ceea ce caută. Așadar, faceți cercetări de cuvinte cheie și vizitați resurse precum Answer the Public pentru a afla ce caută publicul țintă și includeți acele hashtag-uri în postările pe rețelele sociale. Și vă rugăm să faceți o cercetare de piață pentru a afla unde preferă să folosească clientul dvs. ideal, astfel încât să vă puteți concentra eforturile pe platformele pe care le vizitează de fapt.

Cele mai bune 7 canale de marketing B2B de folosit

În funcție de industria dvs., știți deja la ce târguri și convenții ar trebui să participați anual pentru a vă extinde rețeaua. Acestea sunt date. Dar se cuvine să te gândești în afara cutiei și să fii conștient de modalități practice de a-ți răspândi mesajul pe tot parcursul anului, într-un mod care să ajungă la publicul tău oriunde s-ar afla. Unele dintre cele mai bune canale de implementat în strategiile dvs. de marketing includ:

1. Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este eficient deoarece oamenii îl citesc la un moment care le este convenabil. De asemenea, vă asigurați că rămâneți în fruntea minții prin cunoașterea mărcii și oferă o oportunitate de neegalat de a stabili relații pe termen lung, hrănindu-vă clienții potențiali.

Cu toate acestea, este esențial să vă acordați ceva timp pentru a stabili o strategie despre cum să vă serviți cel mai bine cititorii. De exemplu, o persoană care este un nou abonat la blogul dvs. nu ar trebui să primească comunicări potrivite pentru clienții repetați și invers. Întotdeauna doriți să le oferiți informații relevante care le sunt utile. Centrarea pe client este cheia. Și puteți realiza acest lucru cu un software CRM bun care permite segmentarea contactelor. Clasificați-vă contactele în funcție de companiile pentru care lucrează, de locul în care se află în călătoria cumpărătorului, de etapa în pâlnia de vânzări și de orice altă etapă a ciclului de viață specifică afacerii dvs.

2. Marketing de conținut

Marketingul de conținut vă oferă o oportunitate mai largă de a vă stabili ca expert în industrie. Puteți crea postări de blog de lungă durată, infografice, videoclipuri, povești Instagram, cărți electronice, ghiduri cum să faceți și orice altceva care vă poate ghida clienții potențiali prin procesul de familiarizare cu ceea ce aveți de oferit.

Marketingul de conținut nu trebuie să fie întotdeauna adaptat pentru a realiza o vânzare. La fel ca și în cazul marketingului prin e-mail, doriți să creați informații care să fie utile diferitelor segmente ale audienței dvs. Aceasta include partea de sus a conținutului pâlniei (MoFu), mijlocul pâlniei și partea de jos a conținutului pâlniei (MoFu și BoFu). În acest fel, veți sări întotdeauna ca fiind util. Cititorii te vor vedea ca pe o resursă care îi ajută să rezolve întrebări pe termen scurt, indiferent dacă sunt gata să-și scoată portofelele.

3. Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)

Marketingul de conținut merge mână în mână cu optimizarea pentru motoarele de căutare. În timp ce cititorii te pot găsi făcând clic pe îndemnurile din e-mailurile tale de marketing sau din postările pe rețelele sociale, vrei, de asemenea, să aduci trafic organic pe site-ul tău (ceea ce se întâmplă atunci când cineva introduce o interogare în Google și apare unul dintre linkurile tale). sus în SERP-uri).

Prin urmare, doriți să faceți o cercetare de cuvinte cheie pentru a vă ajuta să restrângeți ceea ce caută publicul dvs. Implementați-le în titluri, subtitluri, adrese URL, meta descrieri, nume de imagini și text alternativ. De asemenea, doriți să conectați conținutul dvs. la surse de informație de încredere, astfel încât cititorii să poată fi siguri că le furnizați materiale de încredere. Vrei ca paginile tale web să se încarce rapid. Doriți ca acestea să aibă un design receptiv, astfel încât să ofere o experiență excelentă pentru utilizator, indiferent de dispozitivul de pe care cititorul citește conținutul.

4. Webinarii

Webinarii sunt prezentări online care au loc în timp real. Acest lucru oferă audienței dvs. posibilitatea de a pune întrebări prin chat live, dacă participă la acesta în timp ce are loc. Și pentru cei care nu pot participa, pot viziona o înregistrare și totuși pot obține ceva valoare din ea.

Acest tip de conținut vă oferă posibilitatea de a vă prezenta cunoștințele și abilitățile fără a fi nevoie să editați pentru a vă face să arătați bine. E TV în direct, iubito. Cineva pune o întrebare, tu poți răspunde pe loc. Oamenii au, de asemenea, un sentiment al personalității tale, ceea ce este întotdeauna bun atunci când vine vorba de a găsi pe cineva care să se poată relaționa și să dorească să facă afaceri cu ei.

Webinarii sunt, de asemenea, o sursă de clienți potențiali calificați, deoarece cineva care nu este atât de interesat de ceea ce aveți de oferit nu este probabil să se înscrie la el și să-și aloce o bună parte de timp pentru a sta și ascultă ceea ce aveți de spus.

Puncte bonus: când se termină, puteți reutiliza conținutul într-un blog, infografic, prezentare de diapozitive sau orice altceva pe care publicul dvs. îl poate considera valoros.

5. Recomandări

Vorba în gură este încă una dintre cele mai eficiente forme de marketing. Nu te costă nimic, iar clienții potențiali au mai multe șanse să aibă încredere într-o recomandare de la cineva din rețeaua lor decât în ​​orice copie publicitară.

O modalitate de a crește probabilitatea de a primi recomandări este de a oferi o experiență extraordinară pentru clienți. Încântați-vă clienții trecând peste așteptările lor. Fă-i atât de fericiți să facă afaceri cu tine încât vor să strige asta de pe acoperișuri.

În plus, poți să le ceri direct să trimită oamenii în drumul tău. De asemenea, îi puteți stimula să facă acest lucru, oferindu-le un cod de reducere pentru următoarea lor achiziție sau oferindu-le o vânzare în plus la un cost redus.

6. Optimizarea ratei de conversie (CRO)

Optimizarea ratei de conversie se referă la luarea de măsuri pentru a crește numărul de persoane care întreprind acțiunea dorită. Aceasta poate include atragerea mai multor persoane să se aboneze la buletinul dvs. informativ, completarea unui formular online într-una dintre paginile dvs. de destinație, descărcarea magneților dvs. de lead-uri, înscrierea la un webinar, participarea la un eveniment, solicitarea unei demonstrații, programarea unui apel de descoperire, alăturați-vă unui apel online. conferinţă…

Pentru a obține rata de conversie, împărțiți numărul total de persoane care au efectuat aceste acțiuni (conversii) la numărul de sesiuni pe site.

Acest proces necesită multă cercetare de piață, dezvoltarea personalității cumpărătorilor și testare A/B; apoi urmăriți totul, astfel încât să puteți analiza ce funcționează și ce trebuie modificat.

7. Podcasturi

Podcasturile sunt o altă modalitate de a le face pe oameni să știe că, hei, tu știi despre ce vorbești. Ei ajung să vă audă vocea și încrederea în timp ce le explicați concepte. De asemenea, puteți integra sesiuni de întrebări și răspunsuri cu experți din industrie pentru a oferi discuții mai aprofundate despre subiectele de interes ale publicului dvs.

Acest tip de marketing este, de asemenea, o modalitate practică de a ajunge la publicul dvs. în timp ce acesta este ocupat cu ceva care nu le permite să se oprească și să citească informații. De exemplu, cumpărătorii dvs. ar putea afla mai multe despre dvs. în timp ce conduceți, alergați, curățați casa sau, în orice alt mod, își desfășoară ziua. Nu este nevoie să așteptați până când au timp să se așeze și să răsfoiască textul.

Cum să găsești cele mai bune canale de vânzări B2B și de generație de clienți potențiali pentru afacerea ta

Echipele de vânzări și marketing din organizațiile B2B sunt supuse unei presiuni constante pentru a genera clienți potențiali și a încheia oferte. Pentru a avea succes, trebuie să identificați și să vă concentrați pe canalele potrivite de vânzări și de generare de clienți potențiali.

Există o serie de factori de care trebuie să luați în considerare atunci când alegeți cele mai bune canale pentru afacerea dvs., inclusiv:

• Piața dvs. țintă: Cine sunt clienții dvs. ideali? În ce industrii lucrează? Care sunt punctele lor dureroase?
• Bugetul dvs.: Cât vă puteți permite să cheltuiți pentru eforturile de marketing și vânzări?
• Resursele dumneavoastră: aveți personalul intern și expertiza pentru a executa o anumită strategie de marketing sau de vânzări?
• Obiectivele dvs.: Ce încercați să realizați cu eforturile dvs. de generare de clienți potențiali și de vânzări?

Odată ce ați luat în considerare acești factori, puteți începe să identificați care canale vor da cele mai bune rezultate.

Dacă nu aveți personal intern care să vă ajute să vă atingeți obiectivele de marketing și vânzări, lăsați-ne să vă ajutăm! De la consultanță până la gestionarea completă a campaniilor, vă putem ajuta să ajungeți acolo unde doriți.