Os 7 melhores canais de marketing B2B para alavancar o crescimento dos negócios

Quando você administra uma empresa B2B, deve levar em consideração considerações adicionais. Como você vai construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes potenciais? Como você vai educá-los sobre seus benefícios e recursos? Quais são as melhores maneiras de abordar todas as suas apreensões? Essas perguntas são apenas a ponta do iceberg.

Seu ciclo de vendas é mais longo porque o investimento é maior. Portanto, você precisa ser estratégico sobre como fornecer informações – e quais canais de marketing são ideais para atender melhor aos seus clientes ideais.

Então, vamos dar uma olhada no que são esses canais, seus benefícios e tendências a serem seguidas para um retorno máximo do investimento.

O que são canais de marketing B2B?

Os canais de marketing B2B são os meios que você usa para fazer com que seu público-alvo obtenha informações sobre o que você tem a oferecer. Isso pode variar dependendo da faixa etária, nível de escolaridade, setor, cargo, localização geográfica, nível de renda, quaisquer outros dados demográficos relevantes e suas metas de campanha.

Por exemplo, se seu público-alvo for mais jovem, provavelmente seria mais benéfico usar recursos visuais, como tutoriais em vídeo, bobinas ou ter um canal no YouTube. Da mesma forma, se seus serviços exigirem informações mais detalhadas, pode ser mais eficaz realizar webinars, escrever eBooks ou fazer uma série de podcasts.

Em suma, é utilizar métodos digitais para atingir seu público-alvo específico de uma maneira que os atraia mais.

Benefícios do uso de canais de marketing digital B2B

Existem várias razões pelas quais toda empresa deve usar os canais de marketing digital para alcançar seu público.

É rentável

Marketing custa dinheiro. Isso não é segredo. Mas, embora investir nele seja parte integrante da administração de um negócio, algumas formas de divulgar sua mensagem fazem mais sentido financeiro do que outras. O marketing digital é mais econômico para empresas B2B justamente porque você precisa primeiro estabelecer um relacionamento com os clientes em potencial. Portanto, é melhor concentrar seus esforços na segmentação de suas campanhas naqueles indivíduos com maior probabilidade de se tornarem clientes. E o marketing digital fornece as ferramentas para fazer exatamente isso.

Você obtém resultados mais rápidos

Quando você usa o marketing digital, seus leitores obtêm as informações assim que você as publica. Também é facilmente compartilhável e pode ser reaproveitado em questão de algumas horas. Portanto, embora o ciclo de vida ainda seja mais longo do que para empresas B2C, usar o marketing digital é o equivalente a enviar uma carta por e-mail versus pombo-correio.

Você obtém leads de maior qualidade

Ferramentas como segmentação de contatos em CRMs, estabelecimento de dados demográficos em anúncios de mídia social, conteúdo inteligente, tokens de personalização, iscas digitais, bate-papo ao vivo, pontuação de leads, estágios do ciclo de vida e e-mails de reengajamento permitem que você atraia o público certo. Você está adaptando sua mensagem especificamente para o que o leitor precisa – e o que ele precisa no momento exato em que está lendo. Assim, à medida que descem no funil de vendas, é mais provável que se transformem em clientes.

Os resultados são mensuráveis

Quando você envia materiais de marketing pelo correio, você não sabe quem os lê, quem os joga diretamente na lixeira e quem alinha a areia para gatos com eles. Por outro lado, você pode criar painéis personalizados para rastrear as métricas que são importantes para você. Isso pode incluir tráfego do site, taxas de abertura de e-mail, taxas de cliques ou qualquer outra coisa que você os esteja incentivando a fazer com suas chamadas para ação.

Tendências do canal de marketing B2B para conhecer

Vivemos em uma era de curtos períodos de atenção, gratificação instantânea e competição feroz. Então você realmente tem que priorizar maneiras de causar uma impressão duradoura.

Personalização Ultra Focada

Você não pode mais simplesmente cumprimentar os leitores de e-mail pelo nome. Sim, você ainda deseja fazer isso, mas também deseja coletar o máximo de informações possível por meio do seu CRM para deixar claro que está entrando em contato com conteúdo específico para eles. Não há confusão sobre se você está enviando conteúdo de cortador de biscoitos.

Por exemplo, sugestões com base em compras anteriores, lembretes de carrinho abandonado, leituras sugeridas com base nas páginas que eles visualizaram em seu site ou até mesmo uma comunicação de feliz aniversário (juntamente com um desconto, se possível. Isso é sempre bom).

Conteúdo interativo

As pessoas adoram falar sobre si mesmas. Faça perguntas e eles entrarão em detalhes sobre por que são únicos. Ou dê-lhes um teste e eles vão para a cidade escolhendo o que agrada a sua fantasia. Ou forneça ferramentas (como calculadoras, estimativas de custos, planilhas, etc…) que eles possam usar agora para obter respostas imediatas. Isso promoverá o envolvimento e fornecerá informações adicionais que você poderá continuar a usar para fornecer comunicações personalizadas.

Priorize a experiência do usuário

Mesmo que seus produtos ou serviços sejam as coisas mais maravilhosas já inventadas pela humanidade, se seu site carregar lentamente, for confuso ou sua equipe demorar uma eternidade para responder às suas perguntas, eles terão prazer em recorrer aos seus concorrentes para atender às suas necessidades. A experiência do usuário é fundamental. Sem isso, você está deixando dinheiro na mesa. Muito disso. Portanto, certifique-se de projetar seu site de maneira atraente, intuitiva e consistente. Ofereça várias maneiras de entrar em contato com você. Forneça opções de autoatendimento, como uma base de conhecimento e pagamento nativo. Facilite ao máximo a navegação do seu público em seu site.

Preste atenção nas hashtags

O que antes era uma maneira digna de revirar os olhos para adolescentes e universitários em todos os lugares se exibirem e se divertirem na mesa de jantar agora se tornou uma maneira convencional de procurar informações. É prático e fácil, e os leitores podem navegar por um fluxo volumoso de conteúdo especificamente relacionado ao que estão procurando. Portanto, faça pesquisas de palavras-chave e visite recursos como Answer the Public para descobrir o que seu público-alvo está procurando e inclua essas hashtags em suas postagens de mídia social. E, por favor, faça uma pesquisa de mercado para descobrir onde seu cliente ideal prefere usar, para que você possa concentrar seus esforços nas plataformas que ele está realmente visitando.

Os 7 melhores canais de marketing B2B para usar

Dependendo do seu setor, você já sabe quais feiras e convenções você deve participar anualmente para expandir sua rede. Estes são um dado. Mas cabe a você pensar fora da caixa e estar ciente de maneiras práticas de espalhar sua mensagem durante todo o ano - de uma maneira que alcance seu público onde quer que esteja. Alguns dos melhores canais para implementar em suas estratégias de marketing incluem:

1. E-mail Marketing

O marketing por e-mail é eficaz porque as pessoas o lêem em um momento conveniente para elas. Você também está garantindo que você permaneça em mente por meio do reconhecimento da marca, e isso oferece uma oportunidade incomparável de estabelecer relacionamentos de longo prazo ao nutrir seus leads.

No entanto, é crucial dedicar algum tempo para criar estratégias sobre como atender melhor seus leitores. Por exemplo, uma pessoa que é um novo assinante do seu blog não deve receber comunicações adequadas para clientes recorrentes e vice-versa. Você sempre deseja fornecer a eles informações relevantes que sejam úteis para eles. O foco no cliente é a chave. E você pode conseguir isso com um bom software de CRM que permite a segmentação de contatos. Categorize seus contatos com base nas empresas para as quais eles trabalham, onde estão na jornada do comprador, no estágio do funil de vendas e em qualquer outro estágio do ciclo de vida específico do seu negócio.

2. Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo oferece a você uma oportunidade mais ampla de se estabelecer como um especialista do setor. Você pode criar postagens de blog de formato longo, infográficos, vídeos, histórias do Instagram, eBooks, guias de instruções e qualquer outra coisa que possa orientar seus clientes em potencial no processo de familiarização com o que você tem a oferecer.

O marketing de conteúdo nem sempre precisa ser adaptado para fazer uma venda. Assim como no email marketing, você deseja criar informações úteis para diferentes segmentos do seu público. Isso inclui o conteúdo do topo do funil (MoFu), do meio do funil e do conteúdo do fundo do funil (MoFu e BoFu). Dessa forma, você sempre se destacará como sendo útil. Os leitores verão você como um recurso que os ajuda a resolver questões de curto prazo, independentemente de estarem prontos para sacar suas carteiras.

3. Otimização para mecanismos de busca (SEO)

O marketing de conteúdo anda de mãos dadas com a otimização de mecanismos de busca. Embora os leitores possam encontrá-lo clicando em chamadas para ação em seus e-mails de marketing ou postagens de mídia social, você também deseja trazer tráfego orgânico para seu site (que é o que acontece quando alguém digita uma consulta no Google e um de seus links aparece nas SERPs).

Portanto, você deseja fazer uma pesquisa de palavras-chave para ajudá-lo a restringir o que seu público está procurando. Implemente-os em seus títulos, subtítulos, URLs, meta descrições, nomes de imagens e texto alternativo. Você também deseja vincular seu conteúdo a fontes de informações confiáveis ​​para que os leitores possam ter certeza de que você está fornecendo material confiável. Você quer que suas páginas da web carreguem rapidamente. Você deseja que eles tenham um design responsivo para fornecer uma ótima experiência ao usuário, independentemente do dispositivo em que o leitor está lendo o conteúdo.

4. Webinars

Webinars são apresentações online que são realizadas em tempo real. Isso oferece ao seu público a oportunidade de fazer perguntas por meio de bate-papo ao vivo, caso ele participe enquanto estiver ocorrendo. E para quem não puder comparecer, pode assistir a uma gravação e ainda ganhar algum valor com isso.

Esse tipo de conteúdo oferece a oportunidade de mostrar seus conhecimentos e habilidades sem precisar editar para ficar bem. É TV ao vivo, querida. Alguém faz uma pergunta, você responde na hora. As pessoas também têm uma noção de sua personalidade, o que é sempre bom quando se trata de encontrar alguém com quem se identifique e querer fazer negócios com eles.

Os webinars também são uma fonte de leads qualificados, já que alguém que não está tão interessado no que você tem a oferecer provavelmente não se inscreverá e reserve uma boa parte do tempo para sentar e ouvir o que você tem a dizer.

Pontos de bônus: quando terminar, você pode redirecionar o conteúdo para um blog, infográfico, apresentação de slides ou qualquer outra coisa que seu público possa achar valioso.

5. Referências

O boca a boca ainda é uma das formas mais eficazes de marketing. Não custa nada, e os clientes em potencial são mais propensos a confiar em uma recomendação de alguém em sua rede do que em qualquer cópia de publicidade.

Uma maneira de aumentar a probabilidade de obter referências é fornecer uma experiência extraordinária ao cliente. Encante seus clientes indo além de suas expectativas. Deixe-os tão felizes em fazer negócios com você que eles querem gritar dos telhados.

Além disso, você pode pedir diretamente para eles enviarem pessoas para você. Você também pode incentivá-los a fazê-lo fornecendo-lhes um código de desconto para a próxima compra ou fornecendo-lhes um upsell a um custo reduzido.

6. Otimização da taxa de conversão (CRO)

A otimização da taxa de conversão refere-se a tomar medidas para aumentar o número de pessoas que realizam uma ação desejada. Isso pode incluir fazer com que mais pessoas assinem seu boletim informativo, preencham um formulário on-line em uma de suas páginas de destino, baixem suas iscas digitais, inscrevam-se em um webinar, participem de um evento, solicitem uma demonstração, agende uma chamada de descoberta, participe de um conferência…

Para obter sua taxa de conversão, divida o número total de pessoas que realizaram essas ações (conversões) pelo número de sessões do site.

Esse processo requer muita pesquisa de mercado, desenvolvimento de buyer personas e testes A/B; em seguida, rastreando tudo isso para que você possa analisar o que está funcionando e o que precisa ser modificado.

7. Podcasts

Podcasts são outra maneira de deixar as pessoas saberem que, ei, você sabe do que está falando. Eles ouvem sua voz e sua confiança enquanto você explica os conceitos para eles. Você também pode integrar sessões de perguntas e respostas com especialistas do setor para fornecer discussões mais aprofundadas sobre os tópicos de interesse do seu público.

Esse tipo de marketing também é uma maneira prática de atingir seu público enquanto ele está ocupado fazendo algo que não permite que ele pare e leia as informações. Por exemplo, seus compradores podem descobrir mais sobre você enquanto dirigem, correm, limpam a casa ou passam o dia. Não há necessidade de esperar até que eles tenham tempo para se sentar e navegar pelo texto.

Como encontrar os melhores canais de vendas B2B e geração de leads para o seu negócio

As equipes de vendas e marketing em organizações B2B estão sob constante pressão para gerar leads e fechar negócios. Para ter sucesso, você precisa identificar e se concentrar nos canais certos de vendas e geração de leads.

Há uma série de fatores a serem considerados ao escolher os melhores canais para o seu negócio, incluindo:

• Seu mercado-alvo: Quem são seus clientes ideais? Em que indústrias trabalham? Quais são seus pontos de dor?
• Seu orçamento: quanto você pode gastar em esforços de marketing e vendas?
• Seus recursos: você tem a equipe interna e a experiência para executar uma estratégia de marketing ou vendas específica?
• Seus objetivos: O que você está tentando alcançar com seus esforços de geração de leads e vendas?

Depois de considerar esses fatores, você pode começar a identificar quais canais produzirão os melhores resultados.

Se você não tem a equipe interna que pode ajudá-lo a atingir seus objetivos de marketing e vendas, deixe-nos ajudá-lo! Da consultoria ao gerenciamento completo de suas campanhas, podemos ajudá-lo a chegar onde deseja.