I migliori esempi di marketing B2B e strategie di marketing di successo

Esempi di come appare un buon marketing B2B

Innanzitutto, dobbiamo capire a fondo cos'è il marketing B2B. In realtà è un semplice acronimo Internet dei primi anni 2000 per "business to business". Il marketing B2B è l'arte di un'azienda che commercializza i propri prodotti e servizi a un'altra azienda. Questo è un gioco completamente diverso dal marketing B2C che, hai indovinato, è sinonimo di marketing business to consumer. Il marketing B2C assume un approccio più pathos al marketing, mentre il marketing B2B comunica il valore del prodotto e del servizio a un livello superiore. Pensaci: chi fornisce la carta igienica per l'ufficio aziendale Nike a Beaverton, in Oregon? E chi rifornisce il refrigeratore d'acqua della sede centrale della CNN, dove i dipendenti discutono delle ultime notizie del giorno, interne o esterne? Un'azienda B2B fornisce questi servizi, consulenze, prodotti e altro ancora per soddisfare esigenze specifiche di un'altra azienda o organizzazione.

Un esempio di mercato B2B ai nostri giorni è il settore delle costruzioni e dello sviluppo. Per la maggior parte, le imprese edili affidano i loro contratti a diversi appaltatori o imprese specializzate. Ad esempio, supponiamo che una grande impresa edile ottenga un contratto per la costruzione di una nuova scuola in un quartiere emergente. Le imprese edili più piccole e specializzate ne verrebbero a conoscenza e inizieranno a presentare proposte per il contratto più grande. Da impianti elettrici, idraulici, posa di mattoni, demolizioni, ecc., diverse aziende commercializzerebbero i loro servizi a questo business più grande. Questo stesso concetto può essere applicato praticamente a qualsiasi mercato o settore.

Esistono diversi tipi di mercati B2B di cui gli imprenditori dovrebbero essere consapevoli per massimizzare i loro sforzi.

1. Servizi B2B tradizionali : includono i suddetti esempi di beni materiali e servizi forniti. Altri esempi includono registratori di cassa e tecnologie aziendali di IBM e uniformi per il personale ospedaliero di CINTAS.

2. Servizi B2B online : dallo sviluppo web, alla progettazione grafica e altro ancora, le aziende B2B che offrono servizi online stanno conquistando costantemente lo spazio di mercato B2B. L'era tecnologica ha spianato la strada a servizi e software di piattaforme rigorosamente online per ottenere una trazione significativa. Gli esempi includono Salesforce e Hubspot.

3. Siti di e-procurement : nel 21° secolo, praticamente tutto è conveniente e l'approvvigionamento di forniture non è diverso. Questo mercato B2B unico si concentra sulla fornitura delle informazioni più aggiornate sulle tendenze negli appalti e funge da intermediario per il fornitore e l'azienda che desidera acquistare le forniture.

Esempi di campagne di marketing B2B fallite

Il modo migliore per imparare è dagli errori. Il fallimento è un trampolino di lancio verso il successo e le caratteristiche che portano a campagne di marketing B2B fallite sono un'incredibile opportunità per ottenere informazioni sulle migliori (e peggiori) pratiche.

• Ignorando il social media marketing
• Blog ospiti
• Mancanza di un corretto utilizzo dei dati
• Campagne mirate e campagne generiche
  
  

  Ignorando il social media marketing

  L'errore più grande che le aziende commettono quando conducono campagne di marketing B2B è ignorare le piattaforme digitali più influenti: i social media. Sfortunatamente, le aziende spesso screditano il potere del marketing e della presenza sui social media. Sapevi che 3,4 MILIARDI (non milioni) di persone in tutto il mondo utilizzano i social media? Non coinvolgere questa potente piattaforma è un killer nelle campagne di marketing B2B.

  La maggior parte delle aziende presuppone che i decisori di livello "superiore" o C-Suite delle aziende a cui si rivolgono non interagiscano sui social media, ma questo è lontano dalla verità. I numeri non mentono, e se il 45% della popolazione mondiale è sui social media, allora è probabile che il vicepresidente delle vendite o il CMO delle aziende a cui stai proponendo proposte, stiano ripubblicando tweet politici controversi o dando una buona festa del papà gridare ai loro mariti su Facebook.

  Oltre a questo equivoco, molte aziende presumono che i social media siano principalmente una piattaforma B2C (business to consumer). Ancora una volta, questa ipotesi può costare alla campagna B2B centinaia, se non migliaia di dollari. Perché altrimenti le aziende spenderebbero quasi $ 93 miliardi di dollari all'anno per il social media marketing?

  Quindi, come può un'azienda massimizzare la propria campagna di marketing B2B sui social media? Bene, la verità è che ci vorrà del tempo per costruire un seguito, coinvolgere costantemente gli utenti, sviluppare una presenza online e rafforzare il tuo marchio. Tuttavia, questi passaggi sono fondamentali per la sostenibilità di una campagna di marketing B2B e sono garantiti per generare lead se eseguiti nel modo giusto.

  Blog ospiti

  
  Un altro errore comune è contribuire come guest blogger a qualsiasi sito web. Con il guest blogging, il detto è sicuramente vero: qualità sulla quantità, in ogni momento. Una buona regola è riconoscere che se non visiti il ​​potenziale sito di blog degli ospiti, è probabile che nemmeno il tuo pubblico lo farà. Punta alla pertinenza e alla qualità quando scegli un sito web a cui contribuire.
  
  Sebbene ciò possa limitare le tue opzioni, contribuirà ad aumentare la qualità della tua azienda mantenendo l'integrità del marchio. La chiave per sviluppare un ottimo blog per gli ospiti è assicurarsi che i tuoi contenuti non siano solo pertinenti, ma che contengano anche informazioni preziose e punti chiave da cui il tuo potenziale cliente possa uscire. Ciò significa che dovresti sforzarti di rendere il tuo blog la risorsa definitiva per qualsiasi argomento tu stia trattando.
  

  Mancanza di un corretto utilizzo dei dati

  
  Con il marketing B2B, l'ultima cosa che vuoi fare è "indovinare" qualcosa. La grande quantità di software e strumenti di analisi dei dati disponibili è una miniera d'oro per l'implementazione di strategie mirate e basate sull'evidenza. Molte aziende falliscono nelle loro campagne di marketing B2B perché non si prendono il tempo necessario per condurre ricerche di mercato adeguate sulle tendenze del loro settore, dei loro clienti e dei loro sistemi interni.
  
  Senza gli strumenti di analisi dei dati adeguati per identificare la tua base di clienti e misurare e monitorare i tuoi progressi, farai semplicemente un tentativo nel buio. Un costoso, lungo, girato nel buio, dark web. Una campagna di marketing B2B di successo comprende la sua base di clienti e crea una campagna di marketing B2B attorno a questi dati.
  
  Ad esempio, quali sono i loro punti deboli, i loro interessi, il loro livello di istruzione e altro ancora. Questi dati possono creare o distruggere la tua campagna. L'analisi dei dati ti consente di comprendere la lingua parlata dalla tua base di clienti in modo da poter comunicare con loro in modo più efficace.
  

  Campagne mirate e campagne generali

  
  Le campagne di marketing B2B non sono "taglia unica". In effetti, questo equivoco è costato alle aziende molti lead preziosi e potenziali clienti. Attingendo all'errore precedente di ignorare i dati, le campagne di marketing B2B fallite tendono a seguire un modello particolare di non tendere a un mercato specifico o a un'esigenza del cliente.
  
  Ad esempio, un'azienda SaaS fornisce prodotti software per la gestione dei social media e utilizza il titolo "La gestione dei social media per le aziende diventa facile". Sebbene ciò possa generare interesse, è di natura piuttosto ampia e non cattura immediatamente un punto dolente su misura. Una campagna più convincente sarebbe "Software di gestione dei social media per i marketer B2C". In questo modo, parli direttamente a un gruppo di persone che trarrebbero maggior beneficio dalla tua attività, ma consenti anche ad altri gruppi che potrebbero essere interessati al servizio generale di raccogliere interesse.

Esempi di campagne di marketing B2B e leader del settore da imitare

Agli agenti federali viene insegnato a individuare una banconota falsa non studiando ciò che rende la banconota falsa, ma studiando la banconota genuina e le sue caratteristiche. Le caratteristiche di sicurezza, la carta distinta su cui è stampata e le filigrane uniche sono prove infallibili del vero affare. Nello stesso senso, identificare e studiare i modelli e le tendenze dei leader del settore nel marketing B2B fornirà informazioni predittive e business intelligence su come sviluppare campagne strategiche per le esigenze B2B della tua azienda.

Ci sono innumerevoli altre campagne di marketing B2B che non sono state inserite nell'elenco. L'unica cosa che molti di questi leader del settore hanno in comune è un software analitico che trasforma una buona campagna di marketing in una straordinaria. Se possiedi o lavori per un'azienda B2B, investire in questi strumenti migliorerà in modo significativo il tuo marketing B2B per aiutarti a guidare il tuo processo decisionale e massimizzare le tue campagne. Anyleads ha una vasta gamma di strumenti, risorse e supporto per aiutare te e la tua azienda B2B a ottenere il meglio dai tuoi sforzi di marketing.

Guardando avanti al marketing B2B per prepararsi al 2020

Essere all'avanguardia è un enorme vantaggio competitivo nel marketing B2B.

Nove volte su dieci, stai semplicemente reinventando la ruota con innovazione e creatività. Ma con la tecnologia che avanza e cambia costantemente il modo in cui facciamo scelte, acquistiamo e altro, comprendere le tendenze e gli approfondimenti imminenti è fondamentale per massimizzare gli sforzi della tua campagna.

• Approfondimenti incentrati sull'uomo
• Utilizzo di software, strumenti e tecnologie di marketing avanzati
• Marketing vocale
• Contenuti visivi coinvolgenti
  

  Approfondimenti incentrati sull'uomo

  Le decisioni basate sui dati sono efficaci per arrivare al "cosa" deve essere fatto, ma l'intuizione incentrata sull'uomo arriva al cuore o al "perché". Con la grande spinta per l'analisi e la business intelligence predittiva, incorporare l'approccio incentrato sulle persone nella tua campagna di marketing B2B sarà fondamentale per mantenere la pertinenza e l'affidabilità.

  
  Anche se stai parlando con altre aziende che vendono attività e servizi, resta il fatto che c'è un essere umano dall'altra parte di quell'e-mail o di quel post sui social media. Perché le persone fanno determinate scelte di acquisto, perché scelgono determinati metodi di comunicazione rispetto ad altri e altro ancora sono tutte domande a cui non è possibile rispondere semplicemente guardando i numeri. Ma nel 2020 e nei prossimi anni, è imperativo che tu sia in grado di ascoltare le opinioni degli acquirenti e rispondere a queste domande: un approccio incentrato sull'uomo ti aiuterà ad arrivare alla radice, permettendoti di costruire una campagna di maggior successo.

  Utilizzo di software, strumenti e tecnologie di marketing avanzato

  Dai chatbot amichevoli al marketing mirato che utilizza le funzionalità di ricerca GPS locale, i vantaggi tecnologici per i marketer B2B sono in continua crescita e aumentano rapidamente. Per rimanere in linea con i cani di grossa taglia, devi rimanere aggiornato con l'ultima tecnologia disponibile che ti aiuterà a far progredire i tuoi sforzi di marketing B2B. Non accontentarti di ciò che ha funzionato nel 2017 fino ad ora.

  
  Con il SaaS nuovo e migliorato che emerge costantemente, è nel migliore interesse delle esigenze della tua azienda identificare come saranno i prossimi passi tecnologici nel 2020, in linea con le tue sessioni di pianificazione strategica. Anyleads ha una grande varietà di strumenti e software di marketing che possono aiutarti a guidare le tue campagne di marketing B22 dal software automatizzato di posta elettronica alle funzionalità di chatbot basate sull'intelligenza artificiale.
  
  

  Marketing vocale

  Attualmente, un miliardo di ricerche mensili viene effettuato tramite una funzione di ricerca vocale . Gli studi dimostrano che entro il 2020, circa il 50% di tutte le ricerche sarà condotto tramite funzionalità automatizzate vocali. Entro il 2022, OC&C Strategy Consultants stima che lo shopping per un valore di 40 miliardi di dollari verrà effettuato utilizzando le funzionalità di ricerca vocale. Inutile dire che il marketing vocale è una componente cruciale per qualsiasi azienda B2B e prima ne trarrai vantaggio, meglio è. Dalla tecnologia indossabile come Apple Watch e altoparlanti intelligenti come Alexa, l'uso del marketing vocale è un'opportunità entusiasmante per i marketer B2B da esplorare e sfruttare per il loro posizionamento e i vantaggi di crescita.

  
  Poiché si tratta di uno spazio relativamente nuovo, c'è molto spazio per l'innovazione su come utilizzare efficacemente il marketing vocale. Un esempio include chatbot abilitati alla voce che aiuteranno con il coinvolgimento degli utenti e l'esperienza del cliente. Un'altra caratteristica più costosa sarebbe quella di utilizzare il servizio "Alexa Skill" fornito da Amazon che adatterebbe l'intelligenza artificiale di Alexa all'applicazione mobile del tuo B2B. Tuttavia, questa opzione è piuttosto costosa e richiede una notevole quantità di ricerca e sviluppo.

  Contenuti visivi coinvolgenti

  Sebbene questa non sia tecnicamente una nuova strategia, dovrà diventare una componente importante della tua strategia di marketing B2B se non lo è già. Con tempi di attenzione sempre più brevi, la necessità di catturare l'attenzione di un potenziale cliente entro i primi 5-10 secondi sta diventando importante quanto l'intera campagna stessa. Che si tratti di marketing di influencer B2B o campagne e-mail, la creazione di contenuti visivi accattivanti come video, animazioni, infografiche, ecc. Diventerà una priorità nel 2020. Con dozzine di altre aziende B2B in lizza per lo stesso cliente, il tuo contenuto sta andando essere spiritoso, creativo e coinvolgente.

I migliori esempi di automazione del marketing B2B

L'automazione del marketing B2B non è solo un'opportunità per la tua azienda di utilizzare il capitale umano in modo efficace. Un breve riassunto fornito da Marketo definisce l'automazione del marketing come "una categoria di tecnologia che consente alle aziende di semplificare, automatizzare e misurare attività e flussi di lavoro di marketing, in modo che possano aumentare l'efficienza operativa e aumentare le entrate più velocemente". Se fatto correttamente, il marketing automatizzato può trasformare i lead in affari, vendere prodotti per i clienti attuali e mantenere creativamente coinvolti i tuoi contatti, promuovendo la consapevolezza e l'integrità del tuo marchio. Il software di automazione del marketing può svolgere una serie di attività dal software CRM che monitora gli utenti giornalieri e monitora i loro movimenti attraverso il tuo sito web al software di email marketing che invia e-mail automatizzate di routine ai tuoi contatti in base a impostazioni e parametri predefiniti.

Di seguito è riportato un elenco con alcuni esempi di come puoi sfruttare la tecnologia automatizzata per le tue campagne B2B e farti un'idea dei metodi innovativi che puoi utilizzare per le tue esigenze aziendali:

1. Marketing via email
2. Funzionalità di chat e notifiche
3. Prospezione dati
4. Coltivare il piombo
   
   

   Marketing via email

   Questo metodo di marketing automatizzato si rivolge sia ai clienti potenziali che a quelli attuali. La chiave per campagne di email marketing di successo risiede in due aree distinte:

   a) Software di automazione del marketing : l'utilizzo del software appropriato per le esigenze della tua azienda richiederà di condurre una ricerca adeguata sui diversi fornitori, i loro vantaggi e se sono in linea con il tuo budget di marketing. Anyleads è specializzato in campagne di gocciolamento e-mail di facile utilizzo che possono aiutare a portare un vantaggio competitivo ai tuoi sforzi di marketing.

   b) Flussi di lavoro pertinenti : con l'uso di software di automazione del marketing, è possibile programmare flussi di lavoro e-mail designati dai dati rilevanti per il singolo contatto. Il software automatizzato identificherà i trigger chiave per i flussi di lavoro, tra cui un nuovo cliente, un abbonato al blog o un potenziale cliente che ha scaricato un eBook gratuito. Il contenuto del flusso di lavoro può essere classificato in base alla pertinenza, ad esempio flussi di lavoro di argomenti relativi al settore, flussi di lavoro degli iscritti al blog, flussi di lavoro di inserimento e altro ancora. Designando il tuo software per avviare campagne e-mail basate sui dati, aumenti le tue possibilità sia di conversione che di fidelizzazione.

   Funzionalità di chat e notifiche

   Considerando il numero di potenziali clienti che visitano il tuo sito web, vuoi approfittare della loro attenzione mentre è alla portata del loro interesse. Se stanno visitando il tuo sito web, sono in una certa misura incuriositi dai tuoi prodotti e servizi. Software di marketing automatizzato che può coinvolgerli con un chatbot di intelligenza artificiale, quindi reindirizzarli a una persona dal vivo che può assisterli ulteriormente. Un'altra utile funzione fornita con i chatbot sono le notifiche che compaiono nella scheda dell'utente mentre sono sul sito web. Simile alle notifiche di quando un utente riceve un messaggio da uno dei suoi social media, questa funzione automatizzata sfrutta la natura umana della curiosità (e un po' di FOMO).

   Prospezione dei dati

   Creare una campagna email è una cosa, ma inviarla alle persone giuste è un'altra. Puoi scrivere le migliori e-mail con comunicazioni straordinarie, ma se non le invii ai decisori e agli influencer, sarà tutto per niente. È qui che torna utile uno strumento di prospezione automatizzata dei dati. Questo servizio software è in grado di generare un elenco di e-mail in base ai nomi di dominio. Ad esempio, supponiamo di voler inviare un'e-mail a qualcuno che lavora in LinkedIn. Se inserisci il nome del dominio e-mail per LinkedIn (@linkedin.com), il software automatico compilerà un foglio di calcolo con gli indirizzi e-mail di quel dominio. Ciò è particolarmente utile per assicurarti che i tuoi sforzi di marketing B2B vengano incanalati nella giusta direzione.

   Coltivare il piombo

   Una volta che ti sei assicurato un vantaggio attraverso la generazione di contatti, sei responsabile di mantenere l'interesse potenziale attraverso il nutrimento dei contatti. Il software di automazione del marketing è un ottimo modo per farlo essendo coerenti nei follow-up, educando, informando, coinvolgendo e infine convertendo il potenziale cliente in un cliente pagante. Utilizzando le funzionalità automatizzate nei software di marketing, è possibile creare cicli di posta elettronica automatici e tempestivi che non richiedono necessariamente la "grande richiesta" in anticipo. Invece, questo metodo "alimenta" il potenziale cliente fornendo risorse preziose, costruendo rapporti ed educando i lead.

Esempi di marketing di influencer B2B che guidano il coinvolgimento

L'influencer marketing è un altro argomento caldo nel mondo del marketing B2B. Per qualche ragione, indipendentemente dal contesto, un barbiere, una caffetteria, un prodotto o servizio B2B, i consumatori si fidano dell'opinione degli altri consumatori. L'influencer marketing prende questo tratto umano e lo ingrandisce per sfruttare la fama e la personalità di un "influencer" - influencer dei social media, celebrità ed esperti del settore - per acquisire nuovi clienti e fidelizzare i clienti attuali.

Prima di considerare l'inizio di una campagna di marketing di influencer, ci sono alcuni parametri che devi definire chiaramente quando selezioni i tuoi influencer. Il tuo team di marketing dovrebbe chiedersi:

• Hai determinato il pubblico a cui vuoi connetterti: un gruppo che non sei stato in grado di raggiungere, un settore specifico, professioni, ecc.?
• Questo influencer è in linea con la visione, la missione, i valori e la cultura dell'azienda?
• Si allineano con la "persona" con cui intendi connetterti?
• Questo influencer è rilevante per la popolazione target che vuoi raggiungere?
• Hanno un'impronta in questo pubblico e quindi è positiva?
• Su quali canali di social media hanno l'impatto maggiore e questa è un'area di bisogno per la tua azienda?

Dopo aver identificato gli influencer giusti, vuoi costruire una campagna creativa attorno ai punti di forza dell'influencer e alle esigenze della tua azienda. La tabella seguente fornisce esempi di alcuni dei migliori esempi di marketing di influencer e caratteristiche di ciò che ha reso queste campagne di successo.

Uno dei modi migliori per incontrare influencer e altri leader del settore è partecipare ad alcune delle migliori conferenze di marketing B2B. Queste conferenze si tengono in tutto il mondo, tutto l'anno, e si può davvero trarre vantaggio dall'incontro faccia a faccia con colleghi, potenziali contatti e clienti.

Esempi di social media marketing B2B che generano lead

Questa guida completa sarebbe insufficiente senza alcuni eccellenti esempi di social media marketing dai migliori del settore. Queste aziende B2B sono state in grado di creare un enorme seguito con un coinvolgimento costante della folla. Sono stati in grado di sviluppare una presenza in cui i follower sono desiderosi, non infastiditi, dei loro tweet, post, blog e altro ancora.

1. Intel : questo gigante di lunga data nello spazio tecnologico tiene il passo con i movimenti di tendenza della cultura pop attraverso la sua partecipazione su Twitter. Un esempio sono i loro post #ILookLikeAnEngineer che hanno evidenziato gli ingegneri all'interno della loro azienda.

2. Citrix : la pagina Instagram di Citrix non ha tanti post quanti i suoi concorrenti, ma garantisce che la qualità dei contenuti dei social media lo compensi. Con la sua campagna "GoToMeeting", Citrix pubblica solo contenuti ingegnosi e di valore per i propri follower che aiutano a costruire la loro credibilità.

3. GE : General Electric utilizza LinkedIn come un'opportunità per semplificare la sua enorme base di informazioni, in post facili da digerire rilevanti per i professionisti e le aziende che li seguono. Attraverso le diverse funzionalità di LinkedIn, GE è in grado di fornire aggiornamenti di dimensioni ridotte e combinarli con post di articoli lunghi e dettagliati.

4. HP : HP è un altro gigante tecnologico che è stato in grado di attirare un seguito sui social media. Le loro campagne sono sfaccettate in quanto mettono in mostra le capacità tecnologiche di HP mentre continuano a coinvolgere il loro pubblico. Ad esempio, uno dei loro post su Facebook ha fornito dati per le spiagge più discusse su Twitter e poi ha chiesto al pubblico di fornire il proprio contributo sulle migliori spiagge dell'estate.

5. Adobe : Se chiedi a qualsiasi creativo, avere i tuoi prodotti visualizzati e ricevuti bene è un modo infallibile per suonare il loro corno. Adobe sfrutta questo gruppo di nicchia di creativi utilizzando un hashtag stagionale in cui i follower possono inviare la propria opera d'arte: design grafico, loghi, fotografie, ecc. Se selezionata, la società di software creativo presenterà il lavoro degli artisti sulla propria pagina. Attraverso questa campagna, Adobe è in grado di creare una comunità che circonda i suoi utenti aumentando al contempo il coinvolgimento degli utenti.

Conclusione

Quindi, ora che hai le basi per iniziare la tua campagna di marketing B2B, devi andare là fuori e fare i primi passi! In Anyleads disponiamo di una varietà di strumenti e servizi che possono aiutarti a dare il meglio di te, dall'automazione della posta elettronica alla generazione di lead, il nostro obiettivo è supportare te e la tua azienda B2B per ottenere risultati!