8 Alasan Agensi Anda Mungkin Tidak Tumbuh Secepat Seharusnya

“Agensi yang tidak tumbuh akan gagal,” kata Peter Levitan dalam laporan HubSpot baru-baru ini.

Itulah beberapa kata menakutkan dari seorang pria yang menjalankan pengembangan bisnis di Saatchi & Saatchi, salah satu biro iklan paling bergengsi di dunia.

Tapi, jangan anggap mereka sebagai hukuman mati. Sebaliknya, lihat mereka sebagai panggilan bangun.

Jika biro iklan Anda menjadi stagnan, inilah saatnya untuk mencegahnya agar tidak gagal dengan menentukan alasannya. Berikut adalah 8 alasan agensi pemasaran digital Anda mungkin tidak berkembang.

1. Proposisi penjualan unik Anda tidak seimbang

Proposisi penjualan unik Anda adalah pernyataan nilai kepada audiens Anda yang membedakan Anda dari pesaing. Apakah agensi SEO Anda memasarkan dirinya sebagai cara tercepat untuk mencapai halaman satu Google? Apakah Anda dikenal sebagai manajer PPC terbaik untuk kantor gigi?

Membuatnya berarti mencari tahu di mana Anda cocok dengan industri Anda dan mengapa orang harus memilih Anda. Namun, sebagai salah satu pendiri dan direktur kreatif Grow Marketing, Gabrey Means menjelaskan bahwa prosesnya tidak selalu sesederhana kedengarannya:

Saat mendefinisikan proposisi nilai Anda, penting untuk memperjelas sweet spot Anda tanpa membuat definisi itu begitu spesifik sehingga membatasi peluang Anda saat pasar bergeser dan berubah.

Jika Anda mengalami kesulitan untuk berkembang, bisa jadi karena Anda terlalu spesifik dengan USP Anda. Anda mungkin perlu memperluas fokus agen PPC Anda di luar kantor gigi untuk memasukkan layanan profesional lainnya. Fokus yang lebih luas berarti kumpulan klien potensial yang lebih besar.

Mungkin juga Anda tidak cukup spesifik. Jika Anda adalah agen copywriting yang mengkhususkan diri dalam membuat kampanye email persuasif, menerima tawaran untuk menulis artikel panjang atau posting media sosial mungkin bukan kepentingan terbaik bisnis Anda. Ini adalah pendapatan tambahan dalam jangka pendek, tetapi dalam jangka panjang, hal itu dapat menyebabkan ekspektasi yang tidak terpenuhi dan kontrak yang hilang. Bekerja terlalu jauh di luar bidang keahlian Anda bukanlah ide yang baik.

Sebagian, Means memuji pertumbuhan agensinya karena keseimbangan antara USP yang ditentukan dan yang luas:

Karena kami tidak mendefinisikan secara ketat untuk siapa pengalaman itu atau bagaimana pengalaman itu menjadi nyata, kami telah melihat bisnis kami tumbuh dari sebagian besar program konsumen hingga menyertakan kampanye B-to-B dan internal, membuka kategori bisnis baru. Seandainya kami menulis rencana bisnis itu ketika kami memulai, kami mungkin tanpa sadar telah memutuskan diri kami dari peluang-peluang ini yang telah membantu mendorong pertumbuhan kami yang berkelanjutan.

Menemukan jalan tengah yang cukup kuat untuk digali, tetapi masih cukup mudah untuk diubah, adalah hal yang akan menempatkan agensi Anda pada posisi untuk beradaptasi dan berkembang.

2. Biaya Anda terlalu rendah

Meskipun terlalu sibuk adalah masalah yang ingin dimiliki banyak agensi, itu bisa menjadi indikator masalah yang lebih serius: Anda tidak cukup membayar. Lebih banyak pekerjaan + lebih sedikit uang = pertumbuhan lambat.

Menurut HubSpot, sebagian besar pengikut bulanan jatuh dalam kisaran $ 2.500 hingga $ 5.000, dan beberapa bahkan melebihi $ 20.000:

Jika biro iklan Anda tidak mengenakan biaya sebesar ini, mungkin karena Anda tidak sepenuhnya mengetahui cara menyusun penetapan harga Anda. Fokus pada nilai daripada biaya. Sesuaikan harga Anda untuk setiap klien dengan mempelajari biaya perolehan pelanggan dan nilai umur pelanggan mereka. Berapa banyak Anda akan mendapatkan mereka? Berapa banyak Anda akan menyelamatkan mereka?

Hitung angka dan coba buat janji berdasarkan metrik corong teratas — lalu lintas, prospek, dll. Hasil corong bawah seperti penjualan terkait dengan kemampuan klien Anda untuk menutup prospek yang Anda hasilkan, jadi sebaiknya jangan mencocokkan harga Anda kepada mereka sampai Anda tahu klien Anda dapat mengonversi apa yang Anda berikan.

Kemudian, hitung biaya Anda — overhead, tingkat pemanfaatan, dan produksi — dan sampai pada angka yang memastikan Anda menghasilkan keuntungan yang akan mendorong Anda menuju pertumbuhan.

3. Anda bekerja dalam bisnis Anda dan bukan di dalamnya

Penemu dan kepribadian Shark Tank Lori Greiner mengatakan "Pengusaha adalah satu-satunya orang yang akan bekerja 80 jam seminggu hanya untuk menghindari bekerja 40 jam." Tanyakan kepada setiap pemilik agensi dan mereka akan memberi tahu Anda bahwa itu benar. Tapi, tanyakan seberapa produktif mereka selama larut malam di kantor, dan kemungkinan mereka tidak akan bisa memberikan jawaban yang tepat.

Itu karena pemilik yang mengukur produktivitas mereka dalam jam kerja pada proyek klien tidak menguntungkan bisnis mereka sebanyak yang mereka pikirkan. Jika biro iklan Anda tidak dapat berfungsi tanpa copywriting Anda selama 80 jam, maka itu tidak akan memiliki peluang untuk berkembang dalam jangka panjang.

Untuk menskalakan secara efektif, Anda perlu mengerjakan bisnis Anda, bukan DI dalamnya. Anda perlu, seperti yang dikatakan dengan sempurna oleh posting blog dari IT Business Edge, "berkembang dari menjadi pelaku menjadi manajer karyawan, dan akhirnya menjadi manajer manajer (pemimpin)."

Tapi, itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, klaim penulis dan pakar bisnis:

Sebagian besar pengusaha tidak suka menyerahkan kendali atas segala aspek bisnis mereka. Menghadapi kenyataan bahwa mereka tidak dapat melakukan semuanya sendiri dan bahwa mereka harus belajar mengandalkan orang lain untuk menyelesaikan tugas-tugas tertentu (dan belum tentu persis bagaimana mereka akan melakukannya) dapat menjadi kenyataan yang sangat sulit untuk ditelan.

Padahal, itu masuk akal. Latih karyawan Anda untuk melakukan pekerjaan Anda, dan Anda akan memiliki lebih banyak waktu untuk mengoptimalkan bisnis Anda. Pada akhirnya, Anda akan membuat diri Anda tidak relevan, dan pada saat itu, Anda dapat melihat biro iklan Anda tumbuh dengan sendirinya.

4. Anda tidak memburu talenta terbaik

Pepatah "Anda mendapatkan apa yang Anda bayar" adalah benar bahkan dalam hal mempekerjakan karyawan. Begitu banyak pengusaha menyibukkan diri dengan pemotongan biaya yang mereka lupa, ketika Anda menghabiskan lebih banyak, dalam banyak kasus Anda mendapatkan lebih banyak.

Ketika sulit untuk membenarkan memikat talenta top ke biro iklan Anda, pertimbangkan alternatifnya. Seorang desainer yang bersedia menerima upah minimum dapat menghemat uang Anda di muka, tetapi dalam jangka panjang itu bisa berarti kerugian bersih bagi agensi Anda.

Berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk memperbaiki kesalahan mereka ketika Anda bisa mengerjakan bisnis Anda? Berapa banyak klien yang mungkin Anda kehilangan karena ketidakmampuan mereka untuk memberikan produk berkualitas yang telah dikenal oleh biro iklan Anda?

Membuat proses dan alur kerja yang dapat direplikasi akan membantu organisasi Anda beroperasi lebih efisien, tetapi hanya jika staf Anda dapat menjalankannya dengan baik. Anda tidak akan pernah mencapai hari ketika bisnis Anda dapat beroperasi sendiri jika Anda terus-menerus harus mengelola mikro karyawan Anda.

5. Anda tidak mengembangkan bakat itu

Meskipun merekrut talenta terbaik adalah awal yang baik, mengembangkannya adalah yang akan membawa biro iklan Anda ke tingkat berikutnya. Investasikan dalam pertumbuhan staf Anda dan bisnis Anda akan mengikuti.

Beri karyawan kesempatan untuk mengerjakan proyek yang akan memperluas keahlian mereka. Sediakan ruang dalam anggaran Anda untuk konferensi dan lokakarya industri di mana tim Anda dapat belajar. Anda tidak hanya akan meningkatkan efisiensi agensi Anda tetapi juga membuat staf Anda senang.

Menurut survei dari Great Places to Work, "peluang untuk tumbuh" diidentifikasi sebagai salah satu hal terbesar yang dicari karyawan di perusahaan.

Alasannya, kata pelatih eksekutif Jeff Boss, adalah karena manusia memiliki “kebutuhan mendasar untuk mengaktualisasikan diri.” Dia menambahkan, “Dengan peluang datanglah otonomi, karena semakin banyak kebebasan yang Anda miliki, semakin besar makna keputusan Anda bagi diri sendiri dan perusahaan. Itu berarti (idealnya) motivasi untuk tampil baik juga meningkat.”

Untuk biro iklan, ini adalah win-win solution — sedemikian rupa sehingga beberapa bisnis bahkan memerlukan beberapa jam pengembangan profesional berbayar per minggu. Jika Anda serius ingin mengembangkan agensi Anda, Anda juga harus serius mengembangkan keterampilan karyawan Anda.

6. Anda terobsesi untuk menghasilkan pendapatan

Pendapatan adalah metrik yang harus dipantau setiap bisnis, tetapi itu bukan satu-satunya. Indikator kesuksesan yang lebih akurat adalah keuntungan. Berapa banyak yang Anda hasilkan setelah dikurangi biaya ruang kantor, karyawan, dan peralatan yang dibutuhkan untuk mengembangkan produk jadi Anda?

Jika Anda tidak dapat menjawab pertanyaan itu, Anda tidak sendirian. Lebih dari 90% pemilik agensi mengatakan bahwa mereka melacak pendapatan, tetapi hanya 74% yang memantau laba:

Jika Anda salah satu yang tidak menonton keduanya, itu bisa menjadi alasan mengapa Anda tidak berkembang. Hitung pengeluaran Anda, margin laba kotor, dan laba bersih. Anda mungkin menemukan bahwa pada akhirnya, Anda menghasilkan jauh lebih sedikit daripada yang Anda kira.

Saat ini, banyak agensi menemukan margin keuntungan mereka berkisar antara 10 dan 11%. Apa milikmu?

7. Anda tidak dapat mempertahankan arus kas yang stabil

Agen pemasaran Anda, seperti bisnis apa pun, bergantung pada arus kas untuk berkembang. Tagihan harus dibayar tepat waktu dan karyawan perlu diberi kompensasi secara teratur. Untuk itu terjadi, Anda harus dibayar segera oleh klien Anda. Sayangnya, itu bukan cara kerja di dunia agensi.

Penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa 62% faktur membutuhkan rata-rata 60 hari untuk dibayar penuh. Dan beberapa klien membutuhkan waktu lebih lama — menunggu bertahun-tahun untuk membayar, jika ada. Untuk memastikan Anda tidak menjadi kaku $ 150.000 seperti yang kami tahu setidaknya dimiliki oleh satu agensi, Anda sebaiknya memberi insentif kepada klien untuk membayar tepat waktu. Mempertimbangkan…

• Menggunakan layanan berbasis cloud untuk mempermudah pembayaran.
• Beralih ke model berbasis pengikut untuk memungkinkan klien Anda menyiapkan penagihan berulang.
• Menawarkan diskon kecil untuk faktur yang dibayar dalam waktu seminggu.
• Menuliskan hukuman terlambat ke dalam kontrak Anda.
• Penagihan lebih sering.

Semakin mudah Anda membuatnya bagi pelanggan untuk membayar, semakin besar kemungkinan Anda akan memiliki uang tunai yang Anda butuhkan untuk menjaga agar biro iklan Anda berjalan dengan lancar dan tumbuh dengan mantap.

8. Anda tidak melakukan upselling atau cross-selling

Kesalahpahaman umum di antara pemilik bisnis adalah bahwa untuk tumbuh, Anda harus terus-menerus menghasilkan klien baru. Namun, statistik menunjukkan bahwa dengan memaksimalkan nilai umur pelanggan, Anda dapat membangun biro iklan Anda tanpa menghabiskan sebagian besar waktu Anda untuk mengejar prospek. Peningkatan 5% dalam retensi pelanggan telah terbukti meningkatkan keuntungan bisnis sebanyak 95%.

Menggunakan teknik seperti cross-selling dan upselling, Anda dapat meyakinkan klien Anda saat ini untuk membelanjakan lebih banyak pada layanan Anda. Jika Anda adalah agen SEO seperti Swell Marketing, jelaskan kepada pelanggan Anda mengapa mereka harus meningkatkan dari paket perak ke platinum Anda:

Jika Anda adalah biro iklan dengan layanan lengkap, seperti Marketeering Group, jelaskan mengapa layanan pengoptimalan konversi dan bantuan penjangkauan layak untuk mengeluarkan anggaran tambahan untuk:

Dalam kedua kasus tersebut, fokuslah pada nilai layanan Anda daripada harganya. Misalnya, “Berinvestasi dalam layanan pengoptimalan konversi akan membantu Anda mengubah lebih banyak pengunjung situs web Anda menjadi pelanggan. Kami telah menemukan bahwa klien yang memanfaatkan penawaran kami menghasilkan rata-rata 10% lebih banyak pelanggan daripada yang mereka lakukan tanpanya.”

Bersiaplah dengan studi kasus yang membuktikan layanan yang Anda upselling atau cross-selling efektif, dan Anda mungkin menemukan bahwa memaksimalkan nilai pelanggan Anda saat ini lebih mudah dari yang Anda kira.

Apakah agensi Anda berkembang?

Apa hambatan terbesar Anda untuk berkembang? Bagaimana Anda mengatasinya?

Mulailah hari ini dengan membuat halaman arahan pasca-klik yang menghasilkan lebih banyak prospek untuk agensi pemasaran digital dan klien Anda, menggunakan perangkat lunak ramah desainer Instapage. Daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.