あなたのエージェンシーが期待するほど速く成長しないかもしれない8つの理由
公開: 2016-10-05「成長しないエージェンシーは失敗します」と、最近のHubSpotレポートでPeterLevitanは述べています。
これらは、世界で最も権威のある広告代理店の1つであるサーチアンドサーチで事業開発を行った男性からの恐ろしい言葉です。
しかし、それらを死刑判決とは考えないでください。 代わりに、それらをウェイクアップコールと見なしてください。
代理店が停滞している場合は、理由を特定して、代理店が失敗しないようにする必要があります。 あなたのデジタルマーケティングエージェンシーが成長していないかもしれない8つの理由はここにあります。
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1.あなたのユニークな販売提案はバランスが崩れています
あなたのユニークな販売提案は、あなたを競合他社と差別化するあなたの聴衆にとっての価値の表明です。 あなたのSEOエージェンシーはグーグルの1ページに到達するための最速の方法としてそれ自体を売り込んでいますか？ あなたは歯科医院の最高のPPCマネージャーとして知られていますか？
1つを作成することは、あなたがあなたの業界のどこに適しているか、そしてなぜ人々があなたを選ぶべきかを理解することを意味します。 しかし、Grow Marketingの共同創設者兼クリエイティブディレクターとして、Gabrey Meansは、プロセスが思ったほど単純であるとは限らないと説明しています。
バリュープロポジションを定義するときは、市場の変化や変化に応じて機会を制限するほど具体的に定義せずに、スイートスポットを明確にすることが重要です。
成長に問題がある場合は、USPについて少し具体的になりすぎている可能性があります。 他の専門サービスを含めるために、歯科医院を超えてPPC代理店の焦点を拡大する必要があるかもしれません。 より広い焦点は潜在的な顧客のより大きなプールを意味します。
あなたが十分に具体的でない可能性もあります。 あなたが説得力のある電子メールキャンペーンの作成を専門とするコピーライティングエージェンシーである場合、長文の記事やソーシャルメディアの投稿を書くという申し出を受け入れることはあなたのビジネスの最善の利益ではないかもしれません。 短期的には追加の収益ですが、長期的には期待に応えられず、契約が失われる可能性があります。 あなたの専門分野の外で働きすぎることは決して良い考えではありません。
部分的には、Meansは、定義されたUSPと幅広いUSPの間のバランスに、彼女のエージェンシーの成長を認めています。
これらのエクスペリエンスが誰のためのものであるか、またはそれらがどのように実現するかを厳密に定義しなかったため、ビジネスは主に消費者向けプログラムからB to Bキャンペーンや社内キャンペーンを含むように成長し、新しいビジネスカテゴリが開かれました。 私たちが始めたときにその事業計画を書いていたら、私たちは無意識のうちに私たちの継続的な成長を促進するのに役立ったこれらの機会から自分自身を切り離したかもしれません。
掘り下げるのに十分しっかりしているが、それでも移行するのに十分簡単な中間点を見つけることは、あなたのエージェンシーを適応し進化させる立場に置くものです。
2.料金が低すぎる
忙しすぎることは多くの機関が望んでいる問題ですが、それはより深刻な問題の指標である可能性があります：あなたは十分に充電していません。 より多くの仕事+より少ないお金=遅い成長。
HubSpotによると、ほとんどの月間保持者は2,500ドルから5,000ドルの範囲にあり、20,000ドルを超えるものもあります。
代理店がこれほど多くの料金を請求していない場合は、料金設定の構成方法を十分に理解していないことが原因である可能性があります。 コストよりも価値に焦点を合わせます。 顧客獲得のコストと顧客生涯価値を学習することにより、各クライアントに合わせて価格を調整します。 あなたはそれらをいくら稼ぎますか？ それらをいくら節約しますか？
トラフィックやリードなど、目標到達プロセスの最上位の指標に基づいて数値を計算し、約束をするようにします。売上などの目標到達プロセスの最下位の結果は、生成したリードを閉じるクライアントの能力に関係しているため、価格と一致しないことが賢明です。あなたのクライアントがあなたが提供しているものを変換できることがわかるまで、彼らに。
次に、コスト（オーバーヘッド、使用率、および生産）を計算し、成長に向けて立ち上げる利益を確実に生み出す数値に到達します。
3.あなたはそれであなたのビジネスで作業していません
発明家でシャークタンクのパーソナリティであるロリ・グライナーは、「起業家は、40歳を避けるためだけに週80時間働く唯一の人々です」と述べています。 すべての代理店の所有者に尋ねると、彼らはそれが本当だとあなたに言うでしょう。 しかし、彼らがオフィスで深夜にどれだけ生産的であるかを彼らに尋ねてください。そうすれば、彼らはあなたに正しい答えを与えることができない可能性があります。
これは、クライアントプロジェクトに取り組んだ時間単位で生産性を測定する所有者は、思っているほどビジネスに利益をもたらしていないためです。 あなたの代理店が80時間分のコピーライティングなしでは機能できない場合、長期的には成長のチャンスはありません。
効果的に拡張するには、ビジネスではなく、ビジネスに取り組む必要があります。 IT Business Edgeからのブログ投稿が完全に述べているように、「実行者から従業員のマネージャー、そして最終的にはマネージャーのマネージャー（リーダー）へと進化する」必要があります。
しかし、それは口で言うほど簡単ではない、と著者とビジネスの専門家は主張しています。
ほとんどの起業家は、ビジネスのあらゆる側面の制御をあきらめることを好みません。 すべてを自分で行うことはできず、特定のタスクを完了するために他の人に頼ることを学ぶ必要があるという事実に直面することは（必ずしも正確にどのように行うかではありません）、飲み込むのは非常に難しい現実です。
しかし、それは理にかなっています。 あなたの仕事をするためにあなたの従業員を訓練してください、そしてあなたはあなたのビジネスを最適化するためにより多くの時間を持っているでしょう。 最終的に、あなたは自分自身を無関係にするでしょう、そしてその時点で、あなたはあなたの代理店がそれ自身で成長するのを見ることができます。
4.あなたは一流の才能を追い詰めているのではありません
「あなたはあなたが支払うものを手に入れる」ということわざは、従業員を雇うことに関してさえ真実です。 非常に多くの起業家がコスト削減に関心を持っているため、より多くを費やすと、ほとんどの場合、より多くを得ることができます。
優秀な人材を代理店に誘致することを正当化するのが難しい場合は、別の方法を検討してください。 最低賃金を喜んで受け入れる設計者は、前もってお金を節約するかもしれませんが、長期的にはあなたの代理店にとって純損失を意味する可能性があります。
あなたがあなたのビジネスに取り組むことができるとき、あなたは彼らの間違いを直すのにどれくらいの時間を費やす必要がありますか？ あなたの代理店が有名になった高品質の製品を提供できないために、何人のクライアントを失う可能性がありますか？
プロセスと複製可能なワークフローを作成すると、組織がより効率的に運用できるようになりますが、それはスタッフがそれらを適切に実行できる場合に限られます。 従業員を絶えず細かく管理しなければならない場合、ビジネスが単独で運営できる日には決して到達しません。
5.あなたはその才能を開発していません
トップタレントを採用することは良いスタートですが、それを開発することはあなたのエージェンシーを次のレベルに引き上げるものです。 あなたのスタッフの成長に投資すればあなたのビジネスは続くでしょう。
従業員に、スキルセットを拡大するプロジェクトに取り組む機会を与えます。 チームが学ぶことができる業界の会議やワークショップのために予算内にスペースを作ります。 あなたはあなたの代理店の効率を高めるだけでなく、あなたのスタッフも幸せに保つでしょう。
Great Places to Workの調査によると、「成長する機会」は、従業員が雇用主に求める最大のことの1つとして特定されました。
エグゼクティブコーチのジェフ・ボスは、その理由は、人間には「自己実現するための基本的な必要性」があるからだと言います。 彼は次のように付け加えています。「機会があれば自律性が生まれます。自由があればあるほど、自分自身と会社にとって意思決定の意味が大きくなるからです。 つまり、（理想的には）上手くやる気も高まるということです。」
代理店にとって、これは双方にメリットがあります。そのため、一部の企業では、週に数時間の有償の専門能力開発が必要です。 代理店の成長に真剣に取り組むなら、従業員のスキルの成長にも真剣に取り組む必要があります。
6.あなたは収入を生み出すことに夢中になっています
収益は、すべての企業が監視する必要のある指標ですが、それだけではありません。 成功のより正確な指標は利益です。 オフィススペース、従業員、および完成品の開発に必要なツールのコストを差し引いた後、いくら稼ぎますか？
その質問に答えられないのなら、あなたは一人ではありません。 代理店の所有者の90％以上が収益を追跡していると述べていますが、利益を監視しているのは74％にすぎません。
あなたが両方を見ない人なら、それがあなたが成長していない理由かもしれません。 経費、粗利益率、純利益を計算します。 あなたは一日の終わりに、あなたが思っていたよりもはるかに少ない収入を得ていることに気付くかもしれません。
現在、多くの代理店は、利益率が10〜11％の範囲にあると考えています。 あなたは何ですか？
7.安定した現金の流れを維持することはできません
あなたのマーケティングエージェンシーは、他のビジネスと同様に、繁栄するためにキャッシュフローに依存しています。 請求書は時間通りに支払われる必要があり、従業員は定期的に補償される必要があります。 そのためには、クライアントから迅速に支払いを受ける必要があります。 残念ながら、それは代理店の世界では物事がどのように機能するかではありません。
過去の調査によると、請求書の62％が全額支払われるまでに平均60日かかります。 また、一部のクライアントはさらに時間がかかります—仮にあったとしても、支払いに何年もかかります。 少なくとも1つの代理店が持っていることがわかっているように、15万ドルの負担がかからないようにするために、クライアントに期限内に支払うように奨励することが最善の利益になります。 検討…
- クラウドベースのサービスを使用して支払いを簡単にします。
- リテーナベースのモデルに切り替えて、クライアントが定期的な請求を設定できるようにします。
- 1週間以内に支払われる請求書に少額の割引を提供します。
- 契約に遅延ペナルティを書き込む。
- より頻繁に請求します。
顧客が支払いを簡単に行えるようにすればするほど、代理店を円滑に運営し、着実に成長させるために必要な現金を手に入れる可能性が高くなります。
8.アップセルやクロスセルではありません
事業主の間でよくある誤解は、成長するためには、常に新しいクライアントを生み出す必要があるというものです。 しかし、統計によれば、顧客生涯価値を最大化することで、見込み客を追いかけることに多くの時間を費やすことなく、代理店を構築できます。 顧客維持率がわずか5％増加すると、ビジネスの利益が95％も増加することが示されています。
クロスセリングやアップセルなどの手法を使用すると、現在のクライアントにサービスにより多くの費用をかけるように説得できます。 Swell MarketingのようなSEO代理店の場合は、シルバーからプラチナパッケージにアップグレードする必要がある理由を顧客に説明してください。
Marketeering Groupのようなフルサービスの代理店の場合は、コンバージョン最適化サービスとアウトリーチ支援が追加の予算を費やす価値がある理由を説明してください。
どちらの場合も、価格よりもサービスの価値に焦点を合わせます。 たとえば、「コンバージョン最適化サービスに投資することで、より多くのWebサイト訪問者を顧客に変えることができます。 私たちのオファーを利用するクライアントは、それがない場合よりも平均して10％多くの顧客を生み出していることがわかりました。」
アップセルまたはクロスセルしているサービスが効果的であることを証明するケーススタディを用意してください。現在の顧客の価値を最大化するのは思ったより簡単だと感じるかもしれません。
あなたの代理店は成長していますか？
成長への最大の障害は何でしたか？ どのようにしてそれらを克服しましたか？
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