8 Gründe, warum Ihre Agentur möglicherweise nicht so schnell wächst, wie sie sollte

„Agenturen, die nicht wachsen, werden scheitern“, sagt Peter Levitan in einem aktuellen HubSpot-Bericht.

Das sind einige beängstigende Worte von einem Mann, der bei Saatchi & Saatchi, einer der renommiertesten Werbeagenturen der Welt, die Geschäftsentwicklung leitete.

Betrachten Sie sie jedoch nicht als Todesurteil. Betrachten Sie sie stattdessen als Weckruf.

Wenn Ihre Agentur stagniert, ist es an der Zeit, ein Versagen zu verhindern, indem Sie die Gründe ermitteln. Hier sind 8 Gründe, warum Ihre Agentur für digitales Marketing möglicherweise nicht wächst.

1. Ihr Alleinstellungsmerkmal ist aus dem Gleichgewicht geraten

Ihr Alleinstellungsmerkmal ist eine Wertaussage an Ihr Publikum, die Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Vermarktet sich Ihre SEO-Agentur als der schnellste Weg, um auf die erste Seite von Google zu gelangen? Sind Sie als der beste PPC-Manager für Zahnarztpraxen bekannt?

Eines zu erstellen bedeutet, herauszufinden, wo Sie in Ihre Branche passen und warum die Leute Sie wählen sollten. Als Mitbegründerin und Creative Director von Grow Marketing beschreibt Gabrey Means jedoch, dass der Prozess nicht immer so einfach ist, wie es sich anhört:

Bei der Definition Ihres Wertversprechens ist es wichtig, Ihren Sweet Spot klar zu definieren, ohne diese Definition so spezifisch zu machen, dass sie Ihre Möglichkeiten einschränkt, wenn sich der Markt verändert und verändert.

Wenn Sie Probleme beim Wachsen haben, könnte dies daran liegen, dass Sie mit Ihrem USP etwas zu spezifisch geworden sind. Möglicherweise müssen Sie den Fokus Ihrer PPC-Agentur über die Zahnarztpraxen hinaus auf andere professionelle Dienstleistungen ausweiten. Ein breiterer Fokus bedeutet einen größeren Pool potenzieller Kunden.

Es ist auch möglich, dass Sie nicht genau genug sind. Wenn Sie eine Werbeagentur sind, die sich auf die Erstellung überzeugender E-Mail-Kampagnen spezialisiert hat, ist die Annahme von Angeboten zum Verfassen langer Artikel oder Social-Media-Beiträge möglicherweise nicht im besten Interesse Ihres Unternehmens. Kurzfristig sind das zusätzliche Einnahmen, aber langfristig könnte es zu unerfüllten Erwartungen und verlorenen Verträgen führen. Es ist nie eine gute Idee, zu weit außerhalb Ihres Fachgebiets zu arbeiten.

Zum Teil schreibt Means das Wachstum ihrer Agentur diesem Gleichgewicht zwischen einem definierten und einem breiten USP zu:

Da wir nicht genau definiert haben, für wen diese Erfahrungen sind oder wie sie zum Leben erweckt werden, haben wir gesehen, wie unser Geschäft von hauptsächlich Verbraucherprogrammen auf B-to-B- und interne Kampagnen gewachsen ist, wodurch neue Geschäftskategorien erschlossen wurden. Hätten wir diesen Geschäftsplan zu Beginn geschrieben, hätten wir uns möglicherweise unwissentlich von diesen Gelegenheiten abgeschnitten, die zu unserem weiteren Wachstum beigetragen haben.

Wenn Sie einen Mittelweg finden, der fest genug ist, um darin einzudringen, aber dennoch leicht genug, um davon zu wechseln, wird Ihre Agentur in die Lage versetzt, sich anzupassen und weiterzuentwickeln.

2. Ihre Gebühren sind zu niedrig

Zu beschäftigt zu sein ist zwar ein Problem, das viele Agenturen gerne hätten, aber es könnte ein Hinweis auf ein ernsteres Problem sein: Sie zahlen nicht genug. Mehr Arbeit + weniger Geld = langsames Wachstum.

Laut HubSpot liegen die meisten monatlichen Retainer im Bereich von 2.500 bis 5.000 US-Dollar und einige sogar über 20.000 US-Dollar:

Wenn Ihre Agentur nicht so viel berechnet, kann dies daran liegen, dass Sie nicht genau wissen, wie Sie Ihre Preise strukturieren sollen. Konzentrieren Sie sich auf den Wert über die Kosten. Passen Sie Ihre Preise an jeden Kunden an, indem Sie die Kosten für die Kundenakquise und den Customer Lifetime Value ermitteln. Wie viel werden Sie verdienen? Wie viel wirst du sie retten?

Rechnen Sie mit den Zahlen und versuchen Sie, Versprechen zu machen, die auf den Top-of-Funnel-Metriken basieren – Traffic, Leads usw. Bottom-Funnel-Ergebnisse wie Verkäufe sind an die Fähigkeit Ihres Kunden gebunden, die von Ihnen generierten Leads zu schließen, daher ist es ratsam, nicht mit Ihren Preisen zu übereinstimmen an sie, bis Sie wissen, dass Ihr Kunde das, was Sie liefern, konvertieren kann.

Berechnen Sie dann Ihre Kosten – Gemeinkosten, Auslastung und Produktion – und kommen Sie zu einer Zahl, die sicherstellt, dass Sie einen Gewinn erzielen, der Sie in Richtung Wachstum bringt.

3. Sie arbeiten in Ihrem Unternehmen und nicht auf sie

Die Erfinderin und Shark Tank-Persönlichkeit Lori Greiner sagt: „Unternehmer sind die einzigen Menschen, die 80 Stunden pro Woche arbeiten, nur um nicht 40 zu arbeiten.“ Fragen Sie jeden Agenturinhaber und er wird Ihnen sagen, dass das stimmt. Fragen Sie sie jedoch, wie produktiv sie in diesen späten Nächten im Büro sind, und es besteht die Möglichkeit, dass sie Ihnen nicht die richtige Antwort geben können.

Das liegt daran, dass Eigentümer, die ihre Produktivität in Stunden messen, die an Kundenprojekten gearbeitet haben, ihrem Geschäft nicht so viel zugute kommen, wie sie denken. Wenn Ihre Agentur ohne Ihre 80 Stunden Texterstellung nicht funktionieren kann, hat sie auf lange Sicht keine Wachstumschancen.

Um effektiv zu skalieren, müssen Sie AN Ihrem Geschäft arbeiten, nicht IN ihm. Sie müssen sich, wie es ein Blogbeitrag von IT Business Edge perfekt ausdrückt, „vom Macher zu einem Manager von Mitarbeitern und schließlich zu einem Manager von Managern (einem Leader) entwickeln“.

Aber das ist leichter gesagt als getan, behauptet Autor und Wirtschaftsexperte:

Die meisten Unternehmer geben die Kontrolle über jeden Aspekt ihres Unternehmens nicht gerne auf. Angesichts der Tatsache, dass sie nicht alles alleine schaffen können und lernen müssen, sich auf andere zu verlassen, um bestimmte Aufgaben zu erledigen (und nicht unbedingt genau so, wie sie sie tun würden), kann die Realität sehr schwer zu schlucken sein.

Es macht jedoch Sinn. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter für Ihre Arbeit und Sie haben mehr Zeit, Ihr Geschäft zu optimieren. Irgendwann machen Sie sich selbst irrelevant, und an diesem Punkt können Sie zusehen, wie Ihre Agentur von selbst wächst.

4. Du jagst keine Top-Talente

Das Sprichwort „Sie bekommen, wofür Sie bezahlen“ gilt auch bei der Einstellung von Mitarbeitern. So viele Unternehmer beschäftigen sich mit Kosteneinsparungen, dass sie vergessen, dass Sie, wenn Sie mehr ausgeben, in den meisten Fällen mehr bekommen.

Wenn es schwer zu rechtfertigen ist, Top-Talente in Ihre Agentur zu locken, ziehen Sie die Alternative in Betracht. Ein Designer, der bereit ist, den Mindestlohn zu akzeptieren, kann Ihnen im Voraus Geld sparen, aber langfristig kann dies einen Nettoverlust für Ihre Agentur bedeuten.

Wie viel Zeit müssen Sie damit verbringen, ihre Fehler zu beheben, wenn Sie an Ihrem Geschäft arbeiten könnten? Wie viele Kunden könnten Sie verlieren, weil sie nicht in der Lage sind, das Qualitätsprodukt zu liefern, für das Ihre Agentur bekannt ist?

Das Erstellen von Prozessen und replizierbaren Workflows hilft Ihrem Unternehmen, effizienter zu arbeiten, aber nur, wenn Ihre Mitarbeiter sie gut ausführen können. Sie werden nie den Tag erreichen, an dem Ihr Unternehmen allein operieren kann, wenn Sie Ihre Mitarbeiter ständig mikromanagen müssen.

5. Du entwickelst dieses Talent nicht

Die Einstellung von Top-Talenten ist zwar ein guter Anfang, aber die Entwicklung wird Ihre Agentur auf die nächste Stufe heben. Investieren Sie in das Wachstum Ihrer Mitarbeiter und Ihr Geschäft wird folgen.

Geben Sie Mitarbeitern die Möglichkeit, an Projekten zu arbeiten, die ihre Fähigkeiten erweitern. Schaffen Sie Platz in Ihrem Budget für Branchenkonferenzen und Workshops, bei denen Ihr Team lernen kann. Sie steigern nicht nur die Effizienz Ihrer Agentur, sondern machen auch Ihre Mitarbeiter zufrieden.

Laut einer Umfrage von Great Places to Work wurde die „Wachstumsmöglichkeit“ als eines der wichtigsten Dinge identifiziert, nach denen Arbeitnehmer bei einem Arbeitgeber suchen.

Der Grund dafür, sagt Executive Coach Jeff Boss, liegt darin, dass Menschen „ein grundlegendes Bedürfnis haben, sich selbst zu verwirklichen“. Er fügt hinzu: „Mit Chancen kommt Autonomie, denn je mehr Freiheiten Sie haben, desto mehr Bedeutung haben Ihre Entscheidungen für Sie und das Unternehmen. Damit steigt (im Idealfall) auch die Leistungsmotivation.“

Für Agenturen ist es eine Win-Win-Situation – so sehr, dass einige Unternehmen sogar mehrere Stunden bezahlte berufliche Weiterbildung pro Woche benötigen. Wenn Sie es ernst meinen mit dem Wachstum Ihrer Agentur, müssen Sie auch die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter verbessern.

6. Du bist besessen davon, Einnahmen zu generieren

Der Umsatz ist eine Kennzahl, die jedes Unternehmen überwachen sollte, aber es ist nicht die einzige. Ein genauerer Indikator für den Erfolg ist der Gewinn. Wie viel verdienen Sie, nachdem Sie die Kosten für Ihre Büroräume, Mitarbeiter und die für die Entwicklung Ihres Endprodukts erforderlichen Werkzeuge abgezogen haben?

Wenn Sie diese Frage nicht beantworten können, sind Sie nicht allein. Mehr als 90 % der Agenturinhaber geben an, dass sie den Umsatz verfolgen, aber nur 74 % überwachen den Gewinn:

Wenn Sie nicht beides sehen, könnte das der Grund sein, warum Sie nicht wachsen. Berechnen Sie Ihre Ausgaben, Bruttogewinnspanne und Nettogewinn. Sie werden vielleicht feststellen, dass Sie am Ende des Tages viel weniger verdienen, als Sie dachten.

Derzeit liegen die Gewinnmargen vieler Agenturen zwischen 10 und 11%. Was sind deine?

7. Sie können keinen stetigen Geldfluss aufrechterhalten

Ihre Marketingagentur ist, wie jedes Unternehmen, auf den Cashflow angewiesen, um erfolgreich zu sein. Rechnungen müssen pünktlich bezahlt und Mitarbeiter regelmäßig entschädigt werden. Dafür müssen Sie von Ihren Kunden umgehend bezahlt werden. Leider ist das in der Agenturwelt nicht so.

Frühere Untersuchungen haben gezeigt, dass 62 % der Rechnungen durchschnittlich 60 Tage benötigen, um vollständig bezahlt zu werden. Und manche Kunden brauchen sogar noch länger – sie warten Jahre, bis sie bezahlen, wenn überhaupt. Um sicherzustellen, dass Sie nicht steife 150.000 US-Dollar erhalten, wie wir es von mindestens einer Agentur wissen, ist es in Ihrem besten Interesse, Kunden einen Anreiz zu geben, pünktlich zu zahlen. Erwägen…

• Nutzen Sie Cloud-basierte Dienste, um das Bezahlen zu vereinfachen.
• Wechseln Sie zu einem Retainer-basierten Modell, damit Ihr Kunde eine wiederkehrende Abrechnung einrichten kann.
• Bietet einen kleinen Rabatt für Rechnungen, die innerhalb einer Woche bezahlt werden.
• Schreiben Sie verspätete Strafen in Ihren Vertrag.
• Abrechnung öfter.

Je einfacher Sie es Ihren Kunden machen, zu bezahlen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie das Geld haben, das Sie benötigen, um Ihre Agentur reibungslos zu betreiben und stetig zu wachsen.

8. Du machst kein Up- oder Cross-Selling

Ein häufiges Missverständnis unter Geschäftsinhabern ist, dass Sie, um zu wachsen, ständig neue Kunden generieren müssen. Statistiken zeigen jedoch, dass Sie durch die Maximierung des Customer Lifetime Value Ihre Agentur aufbauen können, ohne den Großteil Ihrer Zeit damit zu verbringen, potenziellen Kunden nachzujagen. Es hat sich gezeigt, dass eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5 % den Geschäftsgewinn um bis zu 95 % steigert.

Mit Techniken wie Cross-Selling und Upselling können Sie Ihre aktuellen Kunden davon überzeugen, mehr für Ihre Dienstleistungen auszugeben. Wenn Sie eine SEO-Agentur wie Swell Marketing sind, erklären Sie Ihren Kunden, warum sie von Ihrem Silber- auf Ihr Platin-Paket upgraden sollten:

Wenn Sie eine Full-Service-Agentur wie die Marketeering Group sind, erklären Sie, warum es sich lohnt, für Conversion-Optimierungsdienste und Outreach-Unterstützung zusätzliches Budget auszugeben:

Konzentrieren Sie sich in beiden Fällen auf den Wert Ihrer Dienstleistungen gegenüber dem Preis. Zum Beispiel: „Investitionen in Conversion-Optimierungsdienste helfen Ihnen, mehr Ihrer Website-Besucher zu Kunden zu machen. Wir haben festgestellt, dass Kunden, die unser Angebot nutzen, durchschnittlich 10 % mehr Kunden generieren als ohne es.“

Bereiten Sie sich mit Fallstudien vor, die beweisen, dass der Service, den Sie durch Upselling oder Cross-Selling anbieten, effektiv ist, und Sie werden feststellen, dass es einfacher ist, den Wert Ihrer aktuellen Kunden zu maximieren, als Sie dachten.

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