8 powodów, dla których Twoja agencja może nie rozwijać się tak szybko, jak powinna

„Agencje, które się nie rozwijają, upadną” – mówi Peter Levitan w niedawnym raporcie HubSpot.

To przerażające słowa człowieka, który prowadził rozwój biznesu w Saatchi & Saatchi, jednej z najbardziej prestiżowych agencji reklamowych na świecie.

Ale nie myśl o nich jako o wyroku śmierci. Zamiast tego traktuj je jako pobudkę.

Jeśli Twoja agencja pogrążyła się w stagnacji, nadszedł czas, aby zapobiec jej porażce, określając dlaczego. Oto 8 powodów, dla których Twoja agencja marketingu cyfrowego może się nie rozwijać.

1. Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży jest niezrównoważona

Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży jest deklaracją wartości dla odbiorców, która odróżnia Cię od konkurencji. Czy Twoja agencja SEO reklamuje się jako najszybszy sposób na dotarcie do pierwszej strony Google? Czy jesteś znany jako najlepszy menedżer PPC dla gabinetów stomatologicznych?

Stworzenie takiego oznacza ustalenie, gdzie pasujesz do swojej branży i dlaczego ludzie powinni Cię wybrać. Ale, jak opisuje współzałożyciel i dyrektor kreatywny Grow Marketing, Gabrey Means, proces ten nie zawsze jest tak prosty, jak się wydaje:

Definiując swoją propozycję wartości, ważne jest, aby jasno określić swoje najlepsze miejsce, nie czyniąc tej definicji tak konkretną, że ogranicza ona Twoje możliwości w miarę przesuwania się i zmian na rynku.

Jeśli masz problemy z rozwojem, może to być spowodowane zbytnią precyzją w USP. Może zaistnieć potrzeba rozszerzenia zainteresowania agencji PPC poza gabinety dentystyczne o inne profesjonalne usługi. Szersze skupienie oznacza większą pulę potencjalnych klientów.

Możliwe też, że nie jesteś wystarczająco dokładny. Jeśli prowadzisz agencję copywritingową, która specjalizuje się w tworzeniu przekonujących kampanii e-mailowych, przyjmowanie ofert pisania długich artykułów lub postów w mediach społecznościowych może nie leżeć w najlepszym interesie Twojej firmy. To dodatkowy przychód w krótkim okresie, ale w dłuższej może prowadzić do niespełnienia oczekiwań i utraty kontraktów. Praca zbyt daleko poza obszarem specjalizacji nigdy nie jest dobrym pomysłem.

Po części Means przypisuje rozwój swojej agencji tej równowadze między zdefiniowanym USP a szerokim:

Ponieważ nie określiliśmy ściśle, dla kogo te doświadczenia są przeznaczone ani w jaki sposób powstają, widzieliśmy, jak nasza firma rozwija się z programów głównie konsumenckich na kampanie B-to-B i kampanie wewnętrzne, otwierając nowe kategorie biznesowe. Gdybyśmy napisali ten biznesplan, kiedy zaczynaliśmy, moglibyśmy nieświadomie odciąć się od tych możliwości, które pomogły nam napędzać dalszy rozwój.

Znalezienie pośredniego gruntu, który jest wystarczająco mocny, aby się w niego zagłębić, ale wciąż wystarczająco łatwy do przejścia, jest tym, co sprawi, że Twoja agencja będzie w stanie przystosować się i ewoluować.

2. Twoje opłaty są za niskie

Choć zbyt zajęty jest problemem, który chciałoby mieć wiele agencji, może to wskazywać na poważniejszy problem: nie pobierasz wystarczającej opłaty. Więcej pracy + mniej pieniędzy = powolny wzrost.

Według HubSpot większość miesięcznych ustalaczy mieści się w przedziale od 2500 do 5000 USD, a niektóre nawet przekraczają 20 000 USD:

Jeśli Twoja agencja nie pobiera tak wysokich opłat, może to wynikać z tego, że nie wiesz w pełni, jak kształtować swoje ceny. Skoncentruj się na wartości nad kosztem. Dostosuj swoje ceny do każdego klienta, poznając jego koszt pozyskania klienta i jego życiową wartość. Ile je zarobisz? Ile je zaoszczędzisz?

Analizuj liczby i staraj się składać obietnice w oparciu o wskaźniki na szczycie ścieżki — ruch, potencjalni klienci itp. Wyniki na dole ścieżki, takie jak sprzedaż, są powiązane ze zdolnością klienta do zamknięcia potencjalnych klientów, więc mądrze jest nie dopasowywać swoich cen do nich, dopóki nie dowiesz się, że Twój klient może przekonwertować to, co dostarczasz.

Następnie oblicz swoje koszty — koszty ogólne, wskaźniki wykorzystania i produkcję — i ustal liczbę, która zapewni, że wygenerujesz zysk, który umożliwi Ci rozwój.

3. Pracujesz w swoim biznesie, a nie nad nim

Lori Greiner, wynalazca i osobowość Shark Tank, mówi: „Przedsiębiorcy to jedyni ludzie, którzy będą pracować 80 godzin tygodniowo, aby uniknąć pracy 40”. Zapytaj każdego właściciela agencji, a powie Ci, że to prawda. Ale zapytaj ich, jak wydajni są podczas tych późnych nocy w biurze, a prawdopodobnie nie będą w stanie udzielić właściwej odpowiedzi.

Dzieje się tak, ponieważ właściciele, którzy mierzą swoją produktywność w godzinach przepracowanych nad projektami klientów, nie przynoszą korzyści swojej firmie tak bardzo, jak im się wydaje. Jeśli Twoja agencja nie może funkcjonować bez Twoich 80 godzin copywritingu, to na dłuższą metę nie ma szans na rozwój.

Aby skutecznie skalować, musisz pracować NAD swoim biznesem, a nie W nim. Trzeba, jak doskonale to ujmuje wpis na blogu IT Business Edge, „z bycia wykonawcą do menedżera pracowników, a potem w końcu do menedżera menedżerów (lidera)”.

Ale łatwiej to powiedzieć niż zrobić, twierdzi autor i ekspert biznesowy:

Większość przedsiębiorców nie lubi rezygnować z kontroli nad żadnym aspektem swojej działalności. Zmierzenie się z faktem, że nie mogą zrobić wszystkiego samodzielnie i że muszą nauczyć się polegać na innych, aby wykonać określone zadania (i niekoniecznie dokładnie tak, jak by to zrobili), może być bardzo trudną do przełknięcia rzeczywistością.

Chociaż ma to sens. Przeszkol swoich pracowników, aby wykonywali Twoją pracę, a będziesz miał więcej czasu na optymalizację swojej działalności. W końcu staniesz się nieistotny i wtedy będziesz mógł obserwować, jak Twoja agencja rozwija się sama.

4. Nie polujesz na największe talenty

Powiedzenie „dostajesz to, za co płacisz” sprawdza się nawet w przypadku zatrudniania pracowników. Tak wielu przedsiębiorców zajmuje się cięciem kosztów, że zapominają, gdy wydajesz więcej, w większości przypadków dostajesz więcej.

Kiedy trudno jest uzasadnić zwabienie najlepszych talentów do Twojej agencji, rozważ alternatywę. Projektant, który chce zaakceptować płacę minimalną, może zaoszczędzić pieniądze z góry, ale w dłuższej perspektywie może to oznaczać stratę netto dla Twojej agencji.

Ile czasu musisz poświęcić na naprawienie ich błędów, kiedy możesz pracować nad swoim biznesem? Ilu klientów możesz stracić, ponieważ nie są w stanie dostarczyć produktu wysokiej jakości, z którego znana jest Twoja agencja?

Tworzenie procesów i powtarzalnych przepływów pracy pomoże Twojej organizacji działać wydajniej, ale tylko wtedy, gdy Twoi pracownicy potrafią je dobrze wykonywać. Nigdy nie dotrzesz do dnia, w którym Twoja firma będzie mogła działać samodzielnie, jeśli będziesz musiał nieustannie zarządzać swoimi pracownikami.

5. Nie rozwijasz tego talentu

Zatrudnienie najlepszych talentów to dobry początek, ale jego rozwój przeniesie Twoją agencję na wyższy poziom. Zainwestuj w rozwój swoich pracowników, a Twój biznes będzie podążał za nim.

Daj pracownikom możliwość pracy nad projektami, które rozszerzą ich umiejętności. Wygospodaruj w swoim budżecie miejsce na konferencje branżowe i warsztaty, na których Twój zespół może się uczyć. Nie tylko zwiększysz wydajność swojej agencji, ale także uszczęśliwisz swoich pracowników.

Według ankiety przeprowadzonej przez Great Places to Work, „możliwość rozwoju” została zidentyfikowana jako jedna z najważniejszych rzeczy, których pracownicy szukają u pracodawcy.

Powodem, jak mówi trener wykonawczy Jeff Boss, jest to, że ludzie mają „podstawową potrzebę samorealizacji”. Dodaje: „Z szansą przychodzi autonomia, ponieważ im więcej masz wolności, tym większe znaczenie będą miały Twoje decyzje dla Ciebie i firmy. Oznacza to, że (najlepiej) wzrasta również motywacja do dobrych wyników”.

Dla agencji jest to korzystne dla obu stron — do tego stopnia, że ​​niektóre firmy wymagają nawet kilku godzin płatnego rozwoju zawodowego tygodniowo. Jeśli poważnie myślisz o rozwijaniu swojej agencji, musisz również poważnie podchodzić do rozwijania umiejętności swoich pracowników.

6. Masz obsesję na punkcie generowania przychodów

Przychody to miernik, który każda firma powinna monitorować, ale nie jedyny. Bardziej dokładnym wskaźnikiem sukcesu jest zysk. Ile zarabiasz po odjęciu kosztów powierzchni biurowej, pracowników i narzędzi potrzebnych do opracowania gotowego produktu?

Jeśli nie możesz odpowiedzieć na to pytanie, nie jesteś sam. Ponad 90% właścicieli agencji twierdzi, że śledzi przychody, ale tylko 74% monitoruje zysk:

Jeśli jesteś osobą, która nie ogląda obu, może to być powód, dla którego się nie rozwijasz. Oblicz swoje wydatki, marżę zysku brutto i zysk netto. Może się okazać, że pod koniec dnia zarabiasz znacznie mniej, niż myślałeś.

Obecnie wiele agencji stwierdza, że ​​ich marże zysku wahają się od 10 do 11%. Jakie są Twoje?

7. Nie możesz utrzymać stałego przepływu gotówki

Twoja agencja marketingowa, jak każda firma, zależy od przepływu gotówki, aby się rozwijać. Rachunki muszą być płacone na czas, a pracownicy muszą być regularnie wynagradzani. Aby tak się stało, Twoi klienci muszą szybko otrzymać zapłatę. Niestety w świecie agencji tak nie działa.

Wcześniejsze badania wykazały, że 62% faktur wymaga spłaty pełnej kwoty w ciągu 60 dni. Niektórym klientom zajmuje to jeszcze dłużej — czekanie latami na spłatę, jeśli w ogóle. Aby upewnić się, że nie zostaniesz obciążony 150 000 dolarów, jak wiemy, że co najmniej jedna agencja ma, w twoim najlepszym interesie jest zachęcanie klientów do płacenia na czas. Rozważać…

• Korzystanie z usług opartych na chmurze w celu ułatwienia płatności.
• Przejście na model oparty na stałych klientach, aby umożliwić klientowi skonfigurowanie rozliczeń cyklicznych.
• Oferowanie niewielkiego rabatu na faktury opłacane w ciągu tygodnia.
• Zapisanie kar za spóźnienie w Twojej umowie.
• Rozliczanie częściej.

Im łatwiej umożliwisz klientom płacenie, tym bardziej prawdopodobne jest, że będziesz mieć gotówkę, której potrzebujesz, aby Twoja agencja działała sprawnie i stale się rozwijała.

8. Nie prowadzisz sprzedaży dodatkowej ani cross-sellingu

Powszechnym błędem wśród właścicieli firm jest to, że aby się rozwijać, trzeba stale generować nowych klientów. Jednak statystyki pokazują, że maksymalizując długotrwałą wartość klienta, możesz zbudować swoją agencję bez poświęcania większości czasu na poszukiwanie potencjalnych klientów. Wykazano, że zaledwie 5% wzrost retencji klientów zwiększa zyski firmy nawet o 95%.

Wykorzystując techniki takie jak cross-selling i upselling, możesz przekonać swoich obecnych klientów, aby wydali więcej na Twoje usługi. Jeśli prowadzisz agencję SEO, taką jak Swell Marketing, wyjaśnij swoim klientom, dlaczego powinni przejść z pakietu srebrnego na pakiet platynowy:

Jeśli prowadzisz agencję oferującą pełen zakres usług, taką jak Grupa Marketingowa, wyjaśnij, dlaczego warto przeznaczyć dodatkowy budżet na usługi optymalizacji konwersji i pomoc w docieraniu do odbiorców:

W obu przypadkach skup się na wartości swoich usług, a nie na cenie. Na przykład „Inwestowanie w usługi optymalizacji konwersji pomoże Ci zmienić więcej odwiedzających Twoją witrynę w klientów. Odkryliśmy, że klienci, którzy korzystają z naszej oferty, generują średnio o 10% więcej klientów niż bez niej.”

Przygotuj się na studia przypadków, które dowodzą, że usługa, którą sprzedajesz lub sprzedajesz, jest skuteczna, a może się okazać, że maksymalizacja wartości Twoich obecnych klientów jest łatwiejsza niż myślałeś.

Czy Twoja agencja się rozwija?

Jakie były Twoje największe przeszkody w rozwoju? Jak je pokonałeś?

Zacznij już dziś, tworząc stronę docelową po kliknięciu, która generuje więcej potencjalnych klientów dla Twojej agencji marketingu cyfrowego i klientów, korzystając z oprogramowania Instapage przyjaznego projektantom. Zarejestruj się na demo Instapage Enterprise już dziś.