8 motive pentru care agenția dvs. nu poate crește atât de repede cum ar trebui

„Agențiile care nu cresc vor eșua”, spune Peter Levitan într-un raport recent HubSpot.

Acestea sunt câteva cuvinte înfricoșătoare ale unui om care conducea dezvoltarea afacerilor la Saatchi & Saatchi, una dintre cele mai prestigioase agenții de publicitate din lume.

Dar, nu vă gândiți la ele ca la o condamnare la moarte. În schimb, priviți-le ca un apel de trezire.

Dacă agenția dvs. a devenit stagnantă, este timpul să preveniți eșecul, determinând de ce. Iată 8 motive pentru care este posibil ca agenția dvs. de marketing digital să nu crească.

1. Propunerea dvs. unică de vânzare este dezechilibrată

Propunerea dvs. unică de vânzare este o declarație de valoare pentru publicul dvs. care vă diferențiază de concurență. Agenția dvs. SEO se comercializează ca fiind cea mai rapidă modalitate de a ajunge la prima pagină a Google? Ești cunoscut drept cel mai bun manager PPC pentru cabinetele stomatologice?

A crea unul înseamnă a afla unde te încadrezi în industria ta și de ce ar trebui să te aleagă oamenii. Însă, în calitate de cofondator și director creativ al Grow Marketing, Gabrey Means descrie că procesul nu este întotdeauna atât de simplu pe cât pare:

Atunci când vă definiți propunerea de valoare, este important să fiți clar pe locul dvs. dulce fără să faceți această definiție atât de specifică încât să vă limiteze oportunitățile pe măsură ce piața se schimbă și se schimbă.

Dacă aveți probleme cu creșterea, ar putea fi pentru că ați devenit puțin prea specific cu USP-ul dvs. Este posibil să trebuiască să extindeți atenția agenției dvs. PPC dincolo de cabinetele stomatologice pentru a include și alte servicii profesionale. O concentrare mai largă înseamnă un grup mai mare de clienți potențiali.

De asemenea, este posibil să nu fiți suficient de specific. Dacă sunteți o agenție de redactare specializată în crearea de campanii de e-mail persuasive, acceptarea ofertelor pentru a scrie articole de formă lungă sau postări pe rețelele de socializare ar putea să nu fie în interesul afacerii dvs. Este un venit suplimentar pe termen scurt, dar pe termen lung ar putea duce la așteptări neîndeplinite și la pierderea contractelor. A lucra prea departe în afara ariei de expertiză nu este niciodată o idee bună.

În parte, Means atribuie creșterea agenției sale echilibrului dintre un USP definit și unul larg:

Deoarece nu am definit cu strictețe pentru cine sunt acele experiențe sau cum prind viață, am văzut afacerea noastră crescând în principal din programe destinate consumatorilor, incluzând campanii B-to-B și interne, deschizând noi categorii de afaceri. Dacă am fi scris acel plan de afaceri atunci când am început, ne-am fi putut rupe, fără să vreau, de aceste oportunități care ne-au ajutat să ne alimentăm continuarea creșterii.

Găsirea unui teren de mijloc care să fie suficient de ferm pentru a intra, dar totuși suficient de ușor pentru a trece, este ceea ce va pune agenția dvs. într-o poziție de adaptare și evoluție.

2. Taxele dvs. sunt prea mici

Deși a fi prea ocupat este o problemă pe care multe agenții ar dori să o aibă, ar putea fi un indicator al unei probleme mai grave: nu plătiți suficient. Mai multă muncă + mai puțini bani = creștere lentă.

Potrivit HubSpot, majoritatea mijloacelor de păstrare lunare se încadrează între 2.500 și 5.000 USD, iar unele chiar depășesc 20.000 USD:

Dacă agenția dvs. nu percepe atât de mult, ar putea fi pentru că nu sunteți pe deplin conștienți de modul de structurare a prețurilor. Concentrați-vă pe valoare peste cost. Adaptați-vă prețurile pentru fiecare client, învățând costul de achiziție al clientului și valoarea pe viață a acestuia. Cât le veți câștiga? Cât de mult îi vei salva?

Strângeți numerele și încercați să faceți promisiuni bazate pe valori de top ale canalului - trafic, clienți potențiali etc. Rezultatele canalului inferior, cum ar fi vânzările, sunt legate de capacitatea clientului dvs. de a închide clienții potențiali pe care îi generați, deci este înțelept să nu se potrivească cu prețurile dvs. către ei până când știți că clientul dvs. poate converti ceea ce livrați.

Apoi, calculați-vă costurile - cheltuielile generale, ratele de utilizare și producția - și ajungeți la un număr care vă asigură că generați un profit care vă va lansa spre creștere.

3. Lucrați în afacerea dvs. și nu la asta

Personalitatea inventatorului și a rezervorului de rechini, Lori Greiner, spune că „Antreprenorii sunt singurele persoane care vor lucra 80 de ore pe săptămână doar pentru a evita să lucreze 40”. Întrebați fiecare proprietar al agenției și ei vă vor spune că este adevărat. Dar, întrebați-i cât de productivi sunt în acele nopți târzii la birou și este posibil să nu vă poată oferi răspunsul corect.

Asta pentru că proprietarii care își măsoară productivitatea în ore lucrate la proiectele clienților nu beneficiază de afacerea lor atât de mult cât cred. Dacă agenția dvs. nu poate funcționa fără redactarea dvs. în valoare de 80 de ore, atunci nu va avea nicio șansă de creștere pe termen lung.

Pentru a scara eficient, trebuie să lucrați la afacerea dvs., nu la ea. Trebuie, după cum spune perfect o postare de blog de la IT Business Edge, „să evoluezi de la a fi un autor la un manager de angajați și apoi la un manager de manageri (un lider)”.

Dar, este mai ușor de spus decât de făcut, afirmă autorul și expertul în afaceri:

Majorității antreprenorilor nu le place să renunțe la controlul asupra oricărui aspect al afacerii lor. Confruntarea cu faptul că nu pot face totul pe cont propriu și că trebuie să învețe să se bazeze pe alții pentru a îndeplini anumite sarcini (și nu neapărat exact cum le-ar face) poate fi o realitate foarte greu de înghițit.

Cu toate acestea, are sens. Instruiți-vă angajații să vă facă treaba și veți avea mai mult timp pentru a vă optimiza afacerea. În cele din urmă, te vei face irelevant și, în acel moment, poți urmări agenția ta crescând singură.

4. Nu vânezi talente de top

Zicala „primești pentru ce plătești” este adevărată chiar și atunci când vine vorba de angajarea angajaților. Atât de mulți antreprenori se preocupă de reducerea costurilor pe care le uită, atunci când cheltuiți mai mult, în majoritatea cazurilor obțineți mai mult.

Când este greu să justificiți atragerea de talente de vârf către agenția dvs., luați în considerare alternativa. Un designer care dorește să accepte salariul minim vă poate economisi bani în avans, dar pe termen lung ar putea însemna o pierdere netă pentru agenția dvs.

Cât timp aveți de petrecut pentru a le remedia greșelile atunci când ați putea lucra la afacerea dvs.? Câți clienți ați putea pierde din cauza incapacității lor de a livra produsul de calitate pentru care agenția dvs. a devenit cunoscută?

Crearea de procese și fluxuri de lucru replicabile vă vor ajuta organizația să funcționeze mai eficient, dar numai dacă personalul dvs. le poate executa bine. Nu veți ajunge niciodată în ziua în care afacerea dvs. poate opera singură dacă trebuie să vă gestionați în mod constant angajații.

5. Nu dezvolți acel talent

În timp ce angajarea de talente de top este un început bun, dezvoltarea acestuia este ceea ce va duce agenția dvs. la nivelul următor. Investiți în creșterea personalului dvs. și afacerea dvs. va urma.

Oferiți angajaților posibilitatea de a lucra la proiecte care le vor extinde setul de competențe. Asigurați-vă spațiu în bugetul dvs. pentru conferințe și ateliere din industrie la care echipa dvs. poate învăța. Nu numai că veți spori eficiența agenției, dar vă veți menține personalul fericit.

Potrivit unui sondaj din Great Places to Work, „oportunitatea de a crește” a fost identificată drept unul dintre cele mai mari lucruri pe care angajații le caută la un angajator.

Motivul, spune antrenorul executiv Jeff Boss, este că oamenii au „o nevoie fundamentală de auto-actualizare”. El adaugă: „Odată cu oportunitatea vine autonomia, deoarece cu cât aveți mai multă libertate, cu atât vor avea decizii mai importante pentru dvs. și pentru companie. Asta înseamnă (în mod ideal) crește și motivația pentru a obține rezultate bune. ”

Pentru agenții, este câștigător - atât de mult, încât unele companii necesită chiar și câteva ore de dezvoltare profesională plătită pe săptămână. Dacă sunteți serios în ceea ce privește dezvoltarea agenției, trebuie să fiți serios și în ceea ce privește dezvoltarea competențelor angajaților.

6. Ești obsedat de generarea de venituri

Veniturile sunt o valoare pe care fiecare companie ar trebui să o monitorizeze, dar nu este singura. Un indicator mai precis al succesului este profitul. Cât câștigați după scăderea costului spațiului de birou, a angajaților și a instrumentelor necesare dezvoltării produsului finit?

Dacă nu poți răspunde la această întrebare, nu ești singur. Peste 90% dintre proprietarii de agenții declară că urmăresc veniturile, dar doar 74% monitorizează profitul:

Dacă ești unul care nu le urmărește pe amândouă, ar putea fi motivul pentru care nu crești. Calculați-vă cheltuielile, marja de profit brut și profitul net. S-ar putea să descoperiți că la sfârșitul zilei câștigați mult mai puțin decât credeați.

În prezent, multe agenții consideră că marjele lor de profit variază între 10 și 11%. Care sunt ale tale?

7. Nu puteți menține un flux constant de numerar

Agenția dvs. de marketing, ca orice afacere, depinde de fluxul de numerar pentru a prospera. Facturile trebuie plătite la timp, iar angajații trebuie să fie regăsiți în mod regulat. Pentru ca acest lucru să se întâmple, trebuie să fiți plătit cu promptitudine de către clienții dvs. Din păcate, nu așa funcționează lucrurile în lumea agențiilor.

Cercetările anterioare au arătat că 62% din facturi durează în medie 60 de zile pentru a fi plătite integral. Și unii clienți durează chiar mai mult - așteptând ani până să plătească, dacă este cazul. Pentru a vă asigura că nu primiți 150.000 de dolari, așa cum știm cel puțin o agenție, este în interesul dumneavoastră să stimulați clienții să plătească la timp. Considera…

• Utilizarea serviciilor bazate pe cloud pentru a facilita plata.
• Trecerea la un model bazat pe reținere pentru a permite clientului dvs. să configureze facturarea recurentă.
• Oferind o mică reducere pentru facturile plătite în decurs de o săptămână.
• Scrierea penalităților târzii în contractul dvs.
• Facturarea mai des.

Cu cât le plătiți mai ușor clienților, cu atât este mai probabil să aveți banii de care aveți nevoie pentru ca agenția dvs. să funcționeze fără probleme și să crească constant.

8. Nu sunteți de vânzare sau de vânzare încrucișată

O concepție greșită obișnuită în rândul proprietarilor de afaceri este că, pentru a crește, trebuie să generați constant noi clienți. Dar, statisticile arată că, maximizând valoarea pe viață a clienților, vă puteți construi agenția fără a vă petrece cea mai mare parte a timpului urmărind perspectivele. Doar o creștere cu 5% a reținerii clienților sa dovedit a crește profiturile afacerii cu până la 95%.

Folosind tehnici precum vânzarea încrucișată și vânzarea în sus, vă puteți convinge clienții actuali să cheltuiască mai mult pentru serviciile dvs. Dacă sunteți o agenție SEO precum Swell Marketing, explicați clienților dvs. de ce ar trebui să treacă de la pachetul dvs. argintiu la pachetul dvs. platină:

Dacă sunteți o agenție cu servicii complete, precum Marketeering Group, explicați de ce serviciile de optimizare a conversiilor și asistența de sensibilizare merită să cheltuiți un buget suplimentar pentru:

În ambele cazuri, concentrați-vă pe valoarea serviciilor dvs. față de preț. De exemplu, „Investiția în servicii de optimizare a conversiilor vă va ajuta să transformați mai mulți vizitatori ai site-ului dvs. în clienți. Am constatat că clienții care profită de oferta noastră generează în medie cu 10% mai mulți clienți decât fac fără aceasta. ”

Veniți pregătiți cu studii de caz care demonstrează că serviciul pe care îl revindeți sau vânzarea încrucișată este eficient și s-ar putea să găsiți că maximizarea valorii clienților dvs. actuali este mai ușoară decât ați crezut.

Agenția dvs. crește?

Care au fost cele mai mari obstacole în calea creșterii? Cum i-ai depășit?

Începeți astăzi prin crearea unei pagini de destinație post-clic care generează mai mulți clienți potențiali pentru agenția dvs. de marketing digital și clienți, utilizând software-ul Instapage, potrivit pentru designeri. Înscrieți-vă astăzi pentru o demonstrație Instapage Enterprise.