8 причин, по которым ваше агентство может не расти так быстро, как должно

«Агентства, которые не растут, потерпят неудачу», - говорит Петр Левитан в недавнем отчете HubSpot.

Это пугающие слова человека, который руководил развитием бизнеса в Saatchi & Saatchi, одном из самых престижных рекламных агентств в мире.

Но не думайте о них как о смертном приговоре. Вместо этого рассматривайте их как тревожный сигнал.

Если ваше агентство перестало работать, пора не допустить его провала, определив причину. Вот 8 причин, по которым ваше агентство цифрового маркетинга может не расти.

1. Ваше уникальное торговое предложение не сбалансировано

Ваше уникальное торговое предложение - это заявление о ценности для вашей аудитории, которое отличает вас от конкурентов. Ваше SEO-агентство позиционирует себя как самый быстрый способ попасть на первую страницу Google? Вы известны как лучший PPC-менеджер стоматологических кабинетов?

Создать его - значит выяснить, где вы подходите для своей отрасли и почему люди должны выбирать вас. Но, как соучредитель и креативный директор Grow Marketing, Габри Минс описывает, что процесс не всегда так прост, как кажется:

Определяя свое ценностное предложение, важно четко понимать, в чем заключается золотая середина, не делая это определение настолько конкретным, чтобы оно ограничивало ваши возможности по мере того, как рынок сдвигается и изменяется.

Если у вас возникли проблемы с выращиванием, это может быть связано с тем, что вы слишком усложнили свое УТП. Возможно, вам потребуется расширить сферу деятельности вашего PPC-агентства за пределы стоматологических кабинетов, включив в него другие профессиональные услуги. Более широкий кругозор означает больший круг потенциальных клиентов.

Также возможно, что вы недостаточно конкретны. Если вы копирайтинговое агентство, которое специализируется на создании убедительных email-кампаний, принятие предложений о написании длинных статей или публикаций в социальных сетях может быть не в интересах вашего бизнеса. Это дополнительный доход в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной перспективе он может привести к невыполненным ожиданиям и потерянным контрактам. Работать слишком далеко за пределами своей области знаний - плохая идея.

Частично Минс связывает рост своего агентства с балансом между определенным УТП и широким:

Поскольку мы четко не определили, для кого предназначены эти впечатления и как они воплощаются в жизнь, мы увидели, что наш бизнес вырос от программ, в основном для потребителей, до включения бизнес-предложений и внутренних кампаний, открывая новые бизнес-категории. Если бы мы написали этот бизнес-план, когда начинали, мы могли бы невольно отрезать себя от этих возможностей, которые способствовали нашему дальнейшему росту.

Поиск компромисса, достаточно прочного, чтобы копаться, но достаточно легкого для перехода, - вот что позволит вашему агентству адаптироваться и развиваться.

2. Ваши комиссии слишком низкие.

Хотя слишком много работы - проблема, которую хотели бы решить многие агентства, это может быть признаком более серьезной проблемы: вы не берете достаточно денег. Больше работы + меньше денег = медленный рост.

Согласно HubSpot, большинство ежемесячных гонораров составляют от 2500 до 5000 долларов, а некоторые даже превышают 20000 долларов:

Если ваше агентство не взимает такую ​​большую сумму, это может быть связано с тем, что вы не полностью знаете, как структурировать свои цены. Сосредоточьтесь на ценности над стоимостью. Подбирайте цены для каждого клиента, изучая их стоимость привлечения клиентов и их пожизненную ценность. Сколько вы их заработаете? Сколько вы их сэкономите?

Подберите цифры и постарайтесь давать обещания на основе показателей верхней части воронки - трафика, лидов и т. Д. Результаты нижней воронки, такие как продажи, зависят от способности вашего клиента закрывать лидов, которых вы генерируете, поэтому разумно не соответствовать вашим ценам. до тех пор, пока вы не узнаете, что ваш клиент может конвертировать то, что вы доставляете.

Затем подсчитайте свои затраты - накладные расходы, коэффициент использования и производство - и определите число, которое гарантирует, что вы получаете прибыль, которая подтолкнет вас к росту.

3. Вы работаете в своем бизнесе, а не в нем.

Изобретатель и личность Shark Tank Лори Грейнер говорит: «Предприниматели - единственные люди, которые будут работать по 80 часов в неделю, чтобы не работать 40». Спросите каждого владельца агентства, и они скажут вам, что это правда. Но спросите их, насколько они продуктивны поздними ночами в офисе, и скорее всего, они не смогут дать вам правильный ответ.

Это потому, что владельцы, которые измеряют свою продуктивность в часах, отработанных над клиентскими проектами, не приносят своему бизнесу такой выгоды, как они думают. Если ваше агентство не сможет функционировать без ваших 80 часов копирайтинга, то в долгосрочной перспективе у него не будет шансов на рост.

Чтобы эффективно масштабироваться, вам нужно работать над своим бизнесом, а не над ним. Вам необходимо, как прекрасно сказано в сообщении в блоге IT Business Edge, «превратиться из деятеля в менеджера сотрудников, а затем, в конечном итоге, в менеджера менеджеров (лидера)».

Но это легче сказать, чем сделать, утверждает автор и бизнес-эксперт:

Большинство предпринимателей не хотят отказываться от контроля над любым аспектом своего бизнеса. Столкновение с тем фактом, что они не могут делать все самостоятельно и что они должны научиться полагаться на других для выполнения определенных задач (и не обязательно именно то, как они будут их выполнять), может быть очень трудной реальностью.

Хотя в этом есть смысл. Обучите своих сотрудников выполнять свою работу, и у вас будет больше времени на оптимизацию своего бизнеса. В конце концов, вы сделаете себя ненужным, и в этот момент вы сможете наблюдать, как ваше агентство растет само по себе.

4. Вы не охотитесь за лучшими талантами.

Поговорка «вы получаете то, за что платите» верна, даже когда речь идет о найме сотрудников. Так много предпринимателей заботятся о сокращении расходов, что забывают: когда вы тратите больше, в большинстве случаев вы получаете больше.

Когда трудно оправдать привлечение лучших специалистов в ваше агентство, подумайте об альтернативе. Дизайнер, готовый согласиться на минимальную заработную плату, может сэкономить вам деньги заранее, но в долгосрочной перспективе это может означать чистые убытки для вашего агентства.

Сколько времени у вас есть на исправление их ошибок, если вы могли бы заниматься своим бизнесом? Сколько клиентов вы можете потерять из-за их неспособности предоставлять качественный продукт, которым стало известно ваше агентство?

Создание процессов и воспроизводимых рабочих процессов поможет вашей организации работать более эффективно, но только в том случае, если ваш персонал сможет их хорошо выполнять. Вы никогда не дойдете до того дня, когда ваш бизнес сможет работать самостоятельно, если вам постоянно придется микроуправлять своими сотрудниками.

5. Вы не развиваете этот талант.

Наем лучших талантов - хорошее начало, но их развитие выведет ваше агентство на новый уровень. Инвестируйте в рост своего персонала, и ваш бизнес последует за этим.

Предоставьте сотрудникам возможность работать над проектами, которые расширят их набор навыков. Выделите в своем бюджете место для отраслевых конференций и семинаров, на которых ваша команда может учиться. Вы не только повысите эффективность своего агентства, но и сделаете счастливыми своих сотрудников.

Согласно опросу, проведенному организацией Great Places to Work, «возможность роста» была определена как одна из важнейших вещей, которую сотрудники ищут от работодателя.

Причина, по словам исполнительного тренера Джеффа Босса, заключается в том, что у людей «фундаментальная потребность в самореализации». Он добавляет: «С возможностями приходит и автономия, потому что чем больше у вас свободы, тем большее значение будут иметь ваши решения для вас и компании. Это означает (в идеале) также возрастает мотивация работать хорошо ».

Для агентств это беспроигрышный вариант - настолько, что некоторым предприятиям даже требуется несколько часов оплачиваемого профессионального развития в неделю. Если вы серьезно относитесь к развитию своего агентства, вы также должны серьезно относиться к повышению квалификации своих сотрудников.

6. Вы одержимы идеей получения дохода.

Выручка - это показатель, который должен отслеживать каждый бизнес, но он не единственный. Более точный показатель успеха - прибыль. Сколько вы зарабатываете после вычета стоимости офисного помещения, сотрудников и инструментов, необходимых для разработки готового продукта?

Если вы не можете ответить на этот вопрос, значит, вы не одиноки. Более 90% владельцев агентств говорят, что отслеживают выручку, но только 74% отслеживают прибыль:

Если вы не смотрите оба, возможно, поэтому вы не растете. Рассчитайте свои расходы, валовую прибыль и чистую прибыль. Вы можете обнаружить, что в конце дня вы зарабатываете намного меньше, чем вы думали.

В настоящее время многие агентства считают, что их размер прибыли составляет от 10 до 11%. Какие твои?

7. Вы не можете поддерживать стабильный поток наличных денег.

Ваше маркетинговое агентство, как и любой другой бизнес, зависит от денежных потоков. Счета необходимо оплачивать вовремя, а сотрудникам необходимо регулярно получать компенсацию. Чтобы это произошло, ваши клиенты должны получать оплату в кратчайшие сроки. К сожалению, в агентском мире дела обстоят иначе.

Предыдущие исследования показали, что для полной оплаты 62% счетов требуется в среднем 60 дней. А некоторым клиентам требуется еще больше времени - годы ожидания, чтобы заплатить, если вообще. Чтобы убедиться, что вам не придется платить 150 000 долларов, как мы знаем, по крайней мере, у одного агентства, в ваших интересах стимулировать клиентов платить вовремя. Рассмотреть возможность…

• Использование облачных сервисов для упрощения оплаты.
• Переход на модель на основе фиксированного платежа, чтобы позволить вашему клиенту настраивать повторяющееся выставление счетов.
• Предлагаем небольшую скидку на счета, оплаченные в течение недели.
• Внесение штрафов за просрочку в ваш контракт.
• Биллинг чаще.

Чем проще вы сделаете так, чтобы клиенты платили, тем выше вероятность, что у вас будут деньги, необходимые для того, чтобы ваше агентство работало бесперебойно и неуклонно росло.

8. Вы не продаете дополнительные или перекрестные продажи.

Среди владельцев бизнеса распространено заблуждение, что для роста необходимо постоянно привлекать новых клиентов. Но статистика показывает, что, максимизируя пожизненную ценность клиента, вы можете создать свое агентство, не тратя большую часть своего времени на поиски потенциальных клиентов. Доказано, что увеличение удержания клиентов всего на 5% увеличивает прибыль бизнеса на 95%.

Используя такие методы, как перекрестные продажи и дополнительные продажи, вы можете убедить своих текущих клиентов тратить больше на ваши услуги. Если вы работаете в SEO-агентстве, например Swell Marketing, объясните своим клиентам, почему они должны перейти с вашего серебряного пакета на платиновый:

Если вы представляете полный комплекс услуг, например, Marketeering Group, объясните, почему стоит потратить дополнительный бюджет на услуги по оптимизации конверсии и информационную поддержку:

В обоих случаях сосредоточьтесь на ценности ваших услуг над ценой. Например, «Инвестирование в услуги по оптимизации конверсии поможет вам превратить больше посетителей вашего веб-сайта в клиентов. Мы обнаружили, что клиенты, которые пользуются нашим предложением, привлекают в среднем на 10% больше клиентов, чем без него ».

Подготовьте тематические исследования, которые доказывают, что услуга, которую вы продвигаете или перекрестные продажи, эффективна, и вы можете обнаружить, что максимизировать ценность ваших текущих клиентов проще, чем вы думали.

Ваше агентство растет?

Что было самым большим препятствием для роста? Как вы их преодолели?

Начните сегодня с создания целевой страницы после клика, которая генерирует больше потенциальных клиентов для вашего агентства цифрового маркетинга и клиентов, используя удобное для дизайнеров программное обеспечение Instapage. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.