8 razones por las que su agencia puede no estar creciendo tan rápido como debería

“Las agencias que no crezcan fracasarán”, dice Peter Levitan en un informe reciente de HubSpot.

Esas son algunas palabras aterradoras de un hombre que dirigió el desarrollo comercial en Saatchi & Saatchi, una de las agencias de publicidad más prestigiosas del mundo.

Pero no pienses en ellos como una sentencia de muerte. En cambio, considérelos como una llamada de atención.

Si su agencia se ha estancado, es hora de evitar que falle determinando por qué. Aquí hay 8 razones por las que su agencia de marketing digital podría no estar creciendo.

1. Su propuesta de venta única está desequilibrada

Su propuesta de venta única es una declaración de valor para su audiencia que lo diferencia de la competencia. ¿Su agencia de SEO se comercializa a sí misma como la forma más rápida de llegar a la página uno de Google? ¿Es usted conocido como el mejor administrador de PPC para consultorios dentales?

Crear uno significa averiguar dónde encaja en su industria y por qué la gente debería elegirlo. Pero, como cofundador y director creativo de Grow Marketing, Gabrey Means describe que el proceso no siempre es tan simple como parece:

Al definir su propuesta de valor, es importante ser claro en su punto óptimo sin hacer esa definición tan específica que limite sus oportunidades a medida que el mercado cambia y cambia.

Si tiene problemas para crecer, podría deberse a que se ha vuelto demasiado específico con su PVU. Es posible que deba ampliar el enfoque de su agencia de PPC más allá de los consultorios dentales para incluir otros servicios profesionales. Un enfoque más amplio significa un grupo más grande de clientes potenciales.

También es posible que no sea lo suficientemente específico. Si eres una agencia de redacción de textos publicitarios que se especializa en la elaboración de campañas de correo electrónico persuasivas, es posible que aceptar ofertas para escribir artículos extensos o publicaciones en las redes sociales no sea lo mejor para tu empresa. Son ingresos adicionales a corto plazo, pero a largo plazo, podrían generar expectativas incumplidas y contratos perdidos. Trabajar demasiado fuera de su área de especialización nunca es una buena idea.

En parte, Means atribuye el crecimiento de su agencia a ese equilibrio entre un PVU definido y uno amplio:

Debido a que no definimos estrictamente para quién son esas experiencias o cómo cobran vida, hemos visto crecer nuestro negocio desde programas principalmente para consumidores hasta incluir campañas internas y B-to-B, abriendo nuevas categorías comerciales. Si hubiéramos escrito ese plan de negocios cuando comenzamos, podríamos habernos cortado involuntariamente de estas oportunidades que han ayudado a impulsar nuestro crecimiento continuo.

Encontrar un término medio que sea lo suficientemente firme para profundizar, pero aún lo suficientemente fácil para cambiar, es lo que pondrá a su agencia en una posición para adaptarse y evolucionar.

2. Tus tarifas son demasiado bajas

Si bien estar demasiado ocupado es un problema que a muchas agencias les encantaría tener, podría ser un indicador de un problema más serio: no está cobrando lo suficiente. Más trabajo + menos dinero = crecimiento lento.

Según HubSpot, la mayoría de los anticipos mensuales se encuentran en el rango de $ 2,500 a $ 5,000, y algunos incluso superan los $ 20,000:

Si su agencia no está cobrando tanto, podría deberse a que no sabe cómo estructurar sus precios. Concéntrese en el valor sobre el costo. Adapte sus precios a cada cliente conociendo su costo de adquisición de clientes y su valor de por vida. ¿Cuánto los ganarás? ¿Cuánto les va a salvar?

Analice los números e intente hacer promesas basadas en las métricas de la parte superior del embudo: tráfico, clientes potenciales, etc. Los resultados del embudo inferior, como las ventas, están vinculados a la capacidad de su cliente para cerrar los clientes potenciales que genera, por lo que es aconsejable no igualar su precio. a ellos hasta que sepa que su cliente puede convertir lo que está entregando.

Luego, calcule sus costos (gastos generales, tasas de utilización y producción) y llegue a un número que le garantice que está generando una ganancia que lo lanzará hacia el crecimiento.

3. Trabaja en su empresa y no en ella.

La inventora y personalidad de Shark Tank, Lori Greiner, dice: "Los emprendedores son las únicas personas que trabajarán 80 horas a la semana solo para evitar trabajar 40". Pregúntele a cada propietario de agencia y le dirán que es cierto. Pero pregúnteles qué tan productivos son durante esas noches en la oficina, y es probable que no puedan darle la respuesta correcta.

Esto se debe a que los propietarios que miden su productividad en horas trabajadas en proyectos de clientes no están beneficiando a su negocio tanto como creen. Si su agencia no puede funcionar sin sus 80 horas de redacción publicitaria, entonces no tendrá ninguna posibilidad de crecer a largo plazo.

Para escalar de manera efectiva, debe trabajar en su negocio, no EN él. Necesita, como dice perfectamente una publicación de blog de IT Business Edge, "evolucionar de un emprendedor a un gerente de empleados y, finalmente, a un gerente de gerentes (un líder)".

Pero, es más fácil decirlo que hacerlo, afirma el autor y experto en negocios:

A la mayoría de los emprendedores no les gusta ceder el control de ningún aspecto de su negocio. Enfrentar el hecho de que no pueden hacerlo todo por sí mismos y que deben aprender a depender de otros para completar ciertas tareas (y no necesariamente exactamente cómo las harían) puede ser una realidad muy difícil de aceptar.

Aunque tiene sentido. Capacite a sus empleados para que hagan su trabajo y tendrá más tiempo para optimizar su negocio. Con el tiempo, te volverás irrelevante y, en ese momento, podrás ver cómo tu agencia crece por sí sola.

4. No estás buscando a los mejores talentos

El dicho "obtienes lo que pagas" es cierto incluso cuando se trata de contratar empleados. Tantos emprendedores se preocupan por recortar costos que se olvidan, cuando gastas más, en la mayoría de los casos obtienes más.

Cuando sea difícil justificar atraer a los mejores talentos a su agencia, considere la alternativa. Un diseñador dispuesto a aceptar el salario mínimo puede ahorrarle dinero por adelantado, pero a largo plazo podría significar una pérdida neta para su agencia.

¿Cuánto tiempo tiene que dedicar a corregir sus errores cuando podría estar trabajando en su negocio? ¿Cuántos clientes podría perder debido a su incapacidad para entregar el producto de calidad por el que su agencia se ha hecho conocida?

La creación de procesos y flujos de trabajo replicables ayudará a su organización a operar de manera más eficiente, pero solo si su personal puede ejecutarlos bien. Nunca llegará el día en que su empresa pueda operar por sí sola si tiene que microgestionar constantemente a sus empleados.

5. No estás desarrollando ese talento

Si bien contratar a los mejores talentos es un buen comienzo, desarrollarlo es lo que llevará a su agencia al siguiente nivel. Invierta en el crecimiento de su personal y su negocio seguirá.

Brinde a los empleados la oportunidad de trabajar en proyectos que ampliarán su conjunto de habilidades. Haga espacio en su presupuesto para conferencias y talleres de la industria en los que su equipo pueda aprender. No solo aumentará la eficiencia de su agencia, sino que también hará feliz a su personal.

Según una encuesta de Great Places to Work, la “oportunidad de crecer” se identificó como una de las cosas más importantes que buscan los empleados en un empleador.

La razón, dice el entrenador ejecutivo Jeff Boss, es que los humanos tienen "una necesidad fundamental de autorrealizarse". Agrega: “Con la oportunidad viene la autonomía, porque cuanta más libertad tengas, más significado tendrán tus decisiones para ti y para la empresa. Eso significa (idealmente) que la motivación para desempeñarse bien también aumenta ".

Para las agencias, es beneficioso para todos, tanto que algunas empresas incluso requieren varias horas de desarrollo profesional remunerado por semana. Si se toma en serio el crecimiento de su agencia, también debe tomarse en serio el desarrollo de las habilidades de sus empleados.

6. Estás obsesionado con generar ingresos

Los ingresos son una métrica que todas las empresas deberían controlar, pero no es la única. Un indicador más preciso de éxito es el beneficio. ¿Cuánto gana después de restar el costo del espacio de su oficina, los empleados y las herramientas necesarias para desarrollar su producto terminado?

Si no puede responder esa pregunta, no está solo. Más del 90% de los propietarios de agencias afirman que realizan un seguimiento de los ingresos, pero solo el 74% supervisan las ganancias:

Si eres de los que no ve ambos, esa podría ser la razón por la que no estás creciendo. Calcule sus gastos, margen de beneficio bruto y beneficio neto. Puede encontrar que al final del día, está ganando mucho menos de lo que pensaba.

Actualmente, muchas agencias encuentran que sus márgenes de beneficio oscilan entre el 10 y el 11%. ¿Cuáles son los suyos?

7. No puede mantener un flujo constante de efectivo

Su agencia de marketing, como cualquier empresa, depende del flujo de caja para prosperar. Las facturas deben pagarse a tiempo y los empleados deben ser compensados ​​periódicamente. Para que eso suceda, sus clientes deben pagarle con prontitud. Desafortunadamente, no es así como funcionan las cosas en el mundo de las agencias.

Investigaciones anteriores han demostrado que el 62% de las facturas tardan un promedio de 60 días en pagarse en su totalidad. Y algunos clientes tardan aún más, esperando años para pagar, si es que lo hacen. Para asegurarse de que no se gasten $ 150,000 como sabemos que lo ha hecho al menos una agencia, lo mejor para usted es incentivar a los clientes para que paguen a tiempo. Considerar…

• Uso de servicios basados ​​en la nube para facilitar el pago.
• Cambiar a un modelo basado en anticipos para permitir que su cliente configure la facturación recurrente.
• Ofreciendo un pequeño descuento para facturas pagadas dentro de una semana.
• Escribir sanciones por demora en su contrato.
• Facturar con más frecuencia.

Cuanto más fácil sea para los clientes pagar, más probable será que tenga el efectivo que necesita para que su agencia funcione sin problemas y crezca de manera constante.

8. No realizas ventas adicionales ni cruzadas.

Un error común entre los dueños de negocios es que para crecer, es necesario generar nuevos clientes constantemente. Sin embargo, las estadísticas muestran que al maximizar el valor de por vida del cliente, puede construir su agencia sin perder la mayor parte de su tiempo persiguiendo prospectos. Se ha demostrado que solo un aumento del 5% en la retención de clientes aumenta las ganancias comerciales hasta en un 95%.

Con técnicas como la venta cruzada y la venta adicional, puede convencer a sus clientes actuales de que gasten más en sus servicios. Si es una agencia de SEO como Swell Marketing, explique a sus clientes por qué deberían actualizar su paquete plata a su paquete platino:

Si es una agencia de servicio completo, como Marketeering Group, explique por qué vale la pena gastar un presupuesto adicional en los servicios de optimización de conversiones y la asistencia de extensión en:

En ambos casos, céntrese en el valor de sus servicios sobre el precio. Por ejemplo, “Invertir en servicios de optimización de conversiones lo ayudará a convertir a más visitantes de su sitio web en clientes. Hemos descubierto que los clientes que aprovechan nuestra oferta generan un 10% más de clientes en promedio que sin ella ".

Venga preparado con estudios de casos que demuestren que el servicio que está vendiendo adicionalmente o venta cruzada es efectivo, y es posible que encuentre que maximizar el valor de sus clientes actuales es más fácil de lo que pensaba.

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