8 เหตุผลที่เอเจนซี่ของคุณอาจไม่เติบโตเร็วเท่าที่ควร

“เอเจนซี่ที่ไม่เติบโตจะล้มเหลว” Peter Levitan กล่าวในรายงาน HubSpot ล่าสุด

นี่เป็นคำพูดที่น่ากลัวจากชายคนหนึ่งที่ดูแลการพัฒนาธุรกิจที่ Saatchi & Saatchi หนึ่งในเอเจนซี่โฆษณาที่มีชื่อเสียงที่สุดในโลก

แต่อย่าคิดว่าเป็นโทษประหารชีวิต ให้มองว่าเป็นการโทรปลุกแทน

หากเอเจนซีของคุณหยุดนิ่ง ก็ถึงเวลาป้องกันไม่ให้ล้มเหลวโดยระบุสาเหตุ ต่อไปนี้คือเหตุผล 8 ประการที่เอเจนซีการตลาดดิจิทัลของคุณอาจไม่เติบโต

1. ข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใครของคุณไม่สมดุล

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณคือคำแถลงมูลค่าต่อผู้ชมที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง เอเจนซี่ SEO ของคุณทำการตลาดด้วยวิธีที่เร็วที่สุดในการไปที่หน้าหนึ่งของ Google หรือไม่? คุณรู้จักผู้จัดการ PPC ที่ดีที่สุดสำหรับสำนักงานทันตกรรมหรือไม่?

การสร้างหนึ่งหมายถึงการหาว่าคุณเหมาะสมกับตำแหน่งใดในอุตสาหกรรมของคุณและทำไมผู้คนควรเลือกคุณ แต่ในฐานะผู้ร่วมก่อตั้งและผู้อำนวยการสร้างสรรค์ของ Grow Marketing Gabrey Means อธิบายว่ากระบวนการนี้ไม่ได้ง่ายอย่างที่คิดเสมอไป:

เมื่อกำหนดข้อเสนอด้านคุณค่าของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องมีความชัดเจนในจุดที่น่าสนใจของคุณโดยไม่กำหนดคำจำกัดความนั้นเฉพาะเจาะจงเพื่อจำกัดโอกาสของคุณในขณะที่ตลาดเปลี่ยนแปลงและเปลี่ยนแปลง

หากคุณประสบปัญหาในการเติบโต อาจเป็นเพราะคุณเจาะจง USP ของคุณมากเกินไป คุณอาจต้องขยายจุดเน้นของหน่วยงาน PPC ของคุณให้ไกลกว่าสำนักงานทันตกรรมเพื่อรวมบริการระดับมืออาชีพอื่นๆ การมุ่งเน้นที่กว้างขึ้นหมายถึงกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ใหญ่ขึ้น

อาจเป็นไปได้ว่าคุณไม่ได้เจาะจงเพียงพอ หากคุณเป็นหน่วยงานเขียนคำโฆษณาที่เชี่ยวชาญในการสร้างแคมเปญอีเมลที่โน้มน้าวใจ การยอมรับข้อเสนอในการเขียนบทความขนาดยาวหรือโพสต์บนโซเชียลมีเดียอาจไม่ใช่ผลประโยชน์สูงสุดของธุรกิจของคุณ เป็นรายได้เพิ่มเติมในระยะสั้น แต่ในระยะยาวอาจนำไปสู่ความคาดหวังที่ไม่เป็นไปตามความคาดหวังและการสูญเสียสัญญา การทำงานนอกขอบเขตความเชี่ยวชาญของคุณมากเกินไปไม่ใช่ความคิดที่ดี

ส่วนหนึ่ง หมายถึง ให้เครดิตการเติบโตของเอเจนซีของเธอกับความสมดุลระหว่าง USP ที่กำหนดไว้กับขอบเขตกว้างๆ:

เนื่องจากเราไม่ได้กำหนดอย่างแน่นหนาว่าประสบการณ์เหล่านั้นมีไว้เพื่อใครหรือเกิดขึ้นมาได้อย่างไร เราจึงเห็นธุรกิจของเราเติบโตขึ้นจากโปรแกรมสำหรับผู้บริโภคเป็นหลัก ซึ่งรวมถึง B-to-B และแคมเปญภายใน ซึ่งเป็นการเปิดหมวดหมู่ธุรกิจใหม่ หากเราเขียนแผนธุรกิจนั้นเมื่อเราเริ่ม เราอาจตัดขาดจากโอกาสเหล่านี้โดยไม่เจตนา ซึ่งช่วยกระตุ้นการเติบโตอย่างต่อเนื่องของเรา

การหาจุดกึ่งกลางที่แน่วแน่พอที่จะเจาะเข้าไป แต่ยังง่ายพอที่จะเปลี่ยน คือสิ่งที่จะทำให้เอเจนซี่ของคุณอยู่ในตำแหน่งที่จะปรับตัวและพัฒนาได้

2. ค่าธรรมเนียมของคุณต่ำเกินไป

แม้ว่างานยุ่งเกินไปเป็นปัญหาที่หลายหน่วยงานอยากให้มี แต่ก็อาจเป็นตัวบ่งชี้ถึงปัญหาที่ร้ายแรงกว่านั้น นั่นคือ คุณยังเรียกเก็บเงินไม่เพียงพอ ทำงานมากขึ้น + เงินน้อย = เติบโตช้า

ตาม HubSpot สมาชิกรายเดือนส่วนใหญ่อยู่ในช่วง 2,500 ถึง 5,000 ดอลลาร์และบางรายอาจเกิน 20,000 ดอลลาร์:

หากเอเจนซีของคุณไม่ได้เรียกเก็บเงินมากขนาดนี้ อาจเป็นเพราะคุณไม่ทราบถึงวิธีจัดโครงสร้างราคาของคุณอย่างเต็มที่ เน้นความคุ้มค่ามากกว่าต้นทุน ปรับราคาของคุณให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละรายโดยการเรียนรู้ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าและมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า คุณจะได้รับเท่าไหร่? คุณจะช่วยพวกเขาได้มากแค่ไหน?

กระทืบตัวเลขและพยายามให้คำมั่นตามตัวชี้วัดด้านบนของช่องทาง — การเข้าชม โอกาสในการขาย ฯลฯ ผลลัพธ์ของกระบวนการด้านล่าง เช่น การขาย เชื่อมโยงกับความสามารถของลูกค้าในการปิดโอกาสในการขายที่คุณสร้างขึ้น ดังนั้นจึงไม่ควรที่จะจับคู่ราคาของคุณ จนกว่าคุณจะรู้ว่าลูกค้าของคุณสามารถเปลี่ยนสิ่งที่คุณนำเสนอได้

จากนั้น คำนวณต้นทุนของคุณ — ค่าโสหุ้ย อัตราการใช้ และการผลิต — และมาที่ตัวเลขที่ช่วยให้มั่นใจว่าคุณกำลังสร้างผลกำไรที่จะนำคุณไปสู่การเติบโต

3. คุณกำลังทำงาน ใน ธุรกิจของคุณ ไม่ใช่ อยู่บน นั้น

Lori Greiner นักประดิษฐ์และถังปลาฉลามกล่าวว่า "ผู้ประกอบการเป็นเพียงคนเดียวที่จะทำงาน 80 ชั่วโมงต่อสัปดาห์เพียงเพื่อหลีกเลี่ยงการทำงาน 40" ถามเจ้าของเอเจนซี่ทุกคนแล้วพวกเขาจะบอกคุณว่าเป็นความจริง แต่ให้ถามพวกเขาว่าพวกเขามีประสิทธิผลเพียงใดในช่วงดึกที่สำนักงาน และมีโอกาสที่พวกเขาจะไม่สามารถให้คำตอบที่ถูกต้องแก่คุณได้

นั่นเป็นเพราะเจ้าของที่วัดประสิทธิภาพการทำงานในเวลาทำงานในโครงการของลูกค้าไม่ได้ให้ประโยชน์กับธุรกิจมากเท่าที่พวกเขาคิด หากเอเจนซีของคุณไม่สามารถทำงานได้โดยปราศจากการเขียนคำโฆษณา 80 ชั่วโมง มันจะไม่มีโอกาสเติบโตในระยะยาว

ในการปรับขนาดอย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องทำงานกับธุรกิจของคุณ ไม่ใช่ในนั้น คุณจำเป็นต้องตามที่บล็อกโพสต์จาก IT Business Edge กล่าวไว้อย่างสมบูรณ์ "พัฒนาจากการเป็นผู้กระทำการเป็นผู้จัดการของพนักงาน และในที่สุดก็กลายเป็นผู้จัดการของผู้จัดการ (ผู้นำ)"

แต่พูดง่ายกว่าทำ อ้างว่าผู้เขียนและผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจ:

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ไม่ชอบที่จะละทิ้งการควบคุมด้านใด ๆ ของธุรกิจของตน การเผชิญกับความจริงที่ว่าพวกเขาไม่สามารถทำทุกอย่างได้ด้วยตัวเอง และพวกเขาต้องเรียนรู้ที่จะพึ่งพาผู้อื่นเพื่อทำงานบางอย่างให้สำเร็จ (และไม่จำเป็นว่าพวกเขาจะทำเช่นไร) อาจเป็นเรื่องยากที่จะกลืนกิน

แม้ว่ามันจะสมเหตุสมผล ฝึกอบรมพนักงานของคุณให้ทำงาน และคุณจะมีเวลามากขึ้นในการเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจของคุณ ในที่สุด คุณจะทำให้ตัวเองไม่เกี่ยวข้อง และเมื่อถึงจุดนั้น คุณสามารถดูเอเจนซี่ของคุณเติบโตได้ด้วยตัวเอง

4. คุณไม่ได้ไล่ล่าคนที่มีความสามารถพิเศษ

คำพูดที่ว่า "คุณได้สิ่งที่คุณจ่ายไป" เป็นความจริงแม้ว่าจะเป็นการจ้างพนักงานก็ตาม ผู้ประกอบการจำนวนมากกังวลในการลดค่าใช้จ่ายที่พวกเขาลืมไป เมื่อคุณใช้จ่ายมากขึ้น ในกรณีส่วนใหญ่คุณจะได้รับมากขึ้น

เมื่อเป็นเรื่องยากที่จะพิสูจน์ว่าการดึงดูดผู้มีความสามารถระดับสูงมาที่เอเจนซีของคุณ ให้พิจารณาทางเลือกอื่น นักออกแบบที่ยินดียอมรับค่าแรงขั้นต่ำอาจช่วยคุณประหยัดเงินล่วงหน้า แต่ในระยะยาวอาจหมายถึงการสูญเสียสุทธิสำหรับเอเจนซีของคุณ

คุณต้องใช้เวลาเท่าไรในการแก้ไขข้อผิดพลาดเมื่อสามารถทำงานในธุรกิจของคุณได้? คุณอาจสูญเสียลูกค้ากี่รายเนื่องจากไม่สามารถส่งมอบผลิตภัณฑ์คุณภาพที่เอเจนซีของคุณเป็นที่รู้จักได้

การสร้างกระบวนการและเวิร์กโฟลว์ที่ทำซ้ำได้จะช่วยให้องค์กรของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ถ้าพนักงานของคุณสามารถดำเนินการได้ดีเท่านั้น คุณจะไม่มีวันไปถึงวันที่ธุรกิจของคุณสามารถดำเนินการได้ด้วยตัวเอง หากคุณจำเป็นต้องบริหารจัดการพนักงานให้ละเอียดถี่ถ้วนอยู่เสมอ

5. คุณไม่ได้พัฒนาความสามารถนั้น

แม้ว่าการว่าจ้างผู้มีความสามารถระดับสูงจะเป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่การพัฒนาคือสิ่งที่จะนำเอเจนซีของคุณไปสู่อีกระดับ ลงทุนในการเติบโตของพนักงานและธุรกิจของคุณจะตามมา

ให้โอกาสพนักงานได้ทำงานในโครงการที่จะขยายชุดทักษะของพวกเขา สร้างพื้นที่ในงบประมาณของคุณสำหรับการประชุมและเวิร์กช็อปในอุตสาหกรรมที่ทีมของคุณสามารถเรียนรู้ได้ คุณจะไม่เพียงแต่เพิ่มประสิทธิภาพของเอเจนซีของคุณเท่านั้น แต่ยังทำให้พนักงานของคุณมีความสุขอีกด้วย

จากการสำรวจจาก Great Places to Work “โอกาสในการเติบโต” ได้รับการระบุว่าเป็นหนึ่งในสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่พนักงานมองหาในนายจ้าง

เหตุผลที่โค้ชผู้บริหาร Jeff Boss กล่าว เป็นเพราะมนุษย์มี เขากล่าวเสริมว่า “โอกาสมาพร้อมกับความเป็นอิสระ เพราะยิ่งคุณมีอิสระมาก การตัดสินใจของคุณจะมีความหมายมากขึ้นสำหรับตัวคุณเองและบริษัท นั่นหมายถึง (ในอุดมคติ) แรงจูงใจในการทำงานให้ดีก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน”

สำหรับเอเจนซี่ ถือว่าได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย มากเสียจนบางธุรกิจต้องใช้เวลาพัฒนาวิชาชีพที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายหลายชั่วโมงต่อสัปดาห์ หากคุณจริงจังกับการขยายหน่วยงาน คุณต้องจริงจังกับการพัฒนาทักษะของพนักงานด้วย

6. คุณหมกมุ่นอยู่กับการสร้างรายได้

รายได้เป็นตัวชี้วัดที่ทุกธุรกิจควรติดตาม แต่ไม่ใช่รายเดียว ตัวบ่งชี้ความสำเร็จที่แม่นยำยิ่งขึ้นคือกำไร คุณทำเงินได้เท่าไหร่หลังจากหักค่าพื้นที่สำนักงาน พนักงาน และเครื่องมือที่จำเป็นในการพัฒนาผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปของคุณแล้ว

หากคุณไม่สามารถตอบคำถามนั้นได้ แสดงว่าคุณไม่ได้อยู่คนเดียว เจ้าของเอเจนซี่มากกว่า 90% กล่าวว่าพวกเขาติดตามรายได้ แต่มีเพียง 74% เท่านั้นที่ติดตามผลกำไร:

หากคุณเป็นคนหนึ่งที่ไม่ดูทั้งคู่ นั่นอาจเป็นสาเหตุที่คุณไม่เติบโต คำนวณค่าใช้จ่าย อัตรากำไรขั้นต้น และกำไรสุทธิ คุณอาจพบว่าเมื่อสิ้นสุดวัน คุณมีรายได้น้อยกว่าที่คุณคิดไว้มาก

ปัจจุบัน หน่วยงานหลายแห่งพบว่าอัตรากำไรอยู่ระหว่าง 10 ถึง 11% ของคุณคืออะไร?

7. คุณไม่สามารถรักษากระแสเงินสดให้คงที่ได้

เอเจนซี่การตลาดของคุณก็เหมือนกับธุรกิจอื่นๆ ที่ขึ้นอยู่กับกระแสเงินสดที่จะเติบโต ต้องจ่ายบิลตรงเวลาและพนักงานต้องได้รับการชดเชยอย่างสม่ำเสมอ คุณต้องได้รับการชำระเงินจากลูกค้าของคุณในทันที น่าเสียดายที่สิ่งต่าง ๆ ในโลกของเอเจนซี่ไม่ทำงาน

การวิจัยในอดีตพบว่า 62% ของใบแจ้งหนี้ใช้เวลาเฉลี่ย 60 วันในการชำระเงินเต็มจำนวน และลูกค้าบางรายใช้เวลานานกว่านั้น - รอหลายปีกว่าจะจ่ายได้ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ถูกแข็งทื่อ $150,000 เหมือนที่เราทราบดีว่ามีเอเจนซี่อย่างน้อยหนึ่งแห่ง คุณจึงควรจูงใจให้ลูกค้าชำระเงินตรงเวลา พิจารณา…

• การใช้บริการบนคลาวด์เพื่อการชำระเงินที่ง่ายดาย
• เปลี่ยนไปใช้โมเดลแบบยึดเพื่อให้ลูกค้าของคุณสามารถตั้งค่าการเรียกเก็บเงินแบบเป็นงวดได้
• เสนอส่วนลดเล็กน้อยสำหรับใบแจ้งหนี้ที่ชำระภายในหนึ่งสัปดาห์
• การเขียนบทลงโทษที่ล่าช้าลงในสัญญาของคุณ
• เรียกเก็บเงินบ่อยขึ้น

ยิ่งคุณทำให้ลูกค้าชำระเงินได้ง่ายขึ้น คุณก็จะมีเงินสดที่จำเป็นมากขึ้นเพื่อให้เอเจนซีของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่นและเติบโตอย่างมั่นคง

8. คุณไม่ได้ขายต่อหรือขายต่อ

ความเข้าใจผิดที่พบบ่อยในหมู่เจ้าของธุรกิจคือเพื่อที่จะเติบโต คุณต้องสร้างลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง แต่สถิติแสดงให้เห็นว่าการเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าให้สูงสุด คุณสามารถสร้างเอเจนซีของคุณได้โดยไม่ต้องใช้เวลาส่วนใหญ่ในการไล่ตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้นเพียง 5% แสดงให้เห็นว่าสามารถเพิ่มผลกำไรของธุรกิจได้มากถึง 95%

การใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด คุณสามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณใช้บริการของคุณมากขึ้น หากคุณเป็นเอเจนซี่ SEO เช่น Swell Marketing ให้อธิบายกับลูกค้าของคุณว่าทำไมพวกเขาจึงควรอัพเกรดจากซิลเวอร์เป็นแพ็คเกจแพลตตินั่มของคุณ:

หากคุณเป็นหน่วยงานที่ให้บริการเต็มรูปแบบ เช่น Marketeering Group ให้อธิบายว่าเหตุใดบริการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion และความช่วยเหลือในการเข้าถึงจึงคุ้มค่าที่จะใช้งบประมาณเพิ่มเติมกับ:

ในทั้งสองกรณี ให้เน้นที่คุณค่าของบริการของคุณมากกว่าราคา ตัวอย่างเช่น “การลงทุนในบริการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงจะช่วยให้คุณเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณเป็นลูกค้าได้มากขึ้น เราพบว่าลูกค้าที่ใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของเราสร้างลูกค้าโดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 10% มากกว่าที่พวกเขาทำโดยไม่มีข้อเสนอ”

ให้เตรียมกรณีศึกษาที่พิสูจน์ว่าบริการที่คุณขายต่อยอดหรือขายต่อเนื่องนั้นมีประสิทธิภาพ และคุณอาจพบว่าการเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณนั้นง่ายกว่าที่คุณคิด

เอเจนซี่ของคุณกำลังเติบโตหรือไม่?

อะไรคืออุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการเติบโตของคุณ? คุณเอาชนะพวกเขาได้อย่างไร?

เริ่มต้นวันนี้ด้วยการสร้างหน้า Landing Page หลังคลิกซึ่งสร้างโอกาสในการขายมากขึ้นสำหรับเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลและลูกค้าของคุณ โดยใช้ซอฟต์แวร์ที่เป็นมิตรกับนักออกแบบของ Instapage ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise วันนี้