6 Pemicu Utama dalam Periklanan Emosional dan Bagaimana Penerapannya pada Halaman Arahan

Saya ingat menonton Mad Men untuk pertama kalinya dan merasa senang melihat pertumbuhan industri periklanan.

Musim demi musim, karakter utama menemukan dasar-dasar pemasaran modern, seperti pentingnya hubungan jangka panjang dengan klien, riset pasar, dan mengukur kesuksesan. Saya juga ingat saat Don Draper menyadari bahwa kampanye yang efektif dimulai dengan menarik hati sanubari orang.

Sejak tahun 1960-an banyak yang telah berubah. Yang tidak berubah adalah: orang menggunakan emosi mereka sebanyak alasan mereka saat membeli, itu masih terkenal dan valid. Kami bahkan tahu bagaimana emosi tertentu memengaruhi pembeli! Menurut Geoffrey James, pakar penjualan, semua keputusan pembelian didorong oleh keserakahan, ketakutan, altruisme, iri hati, kebanggaan, dan rasa malu. Dan untuk halaman arahan pasca-klik, ada beberapa peretasan psikologis sederhana yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan rasio konversi Anda.

Daya tarik emosional dalam periklanan tentu saja merupakan hal yang nyata, dan ada banyak contoh periklanan emosional untuk mendapatkan inspirasi (lihat iklan Olimpiade “Terima Kasih Ibu” Proctor and Gamble). Namun dalam posting hari ini, saya akan menunjukkan cara menggunakan enam emosi berikut di halaman arahan pasca-klik Anda untuk mendorong orang membeli dari Anda.

Cara menggunakan pemicu emosional pada halaman arahan pasca-klik Anda

1. Keserakahan: Jika saya membuat keputusan sekarang, saya akan dihargai

Keserakahan adalah emosi umum (dan cukup sederhana) yang membuat kita merasa bahwa kita mendapatkan sesuatu dari pembelian. Semua penjualan “2 untuk 1” menunjukkan bahwa kebanyakan dari kita memiliki keinginan untuk mendapatkan sebanyak mungkin dalam waktu sesingkat-singkatnya — dan tidak ada yang salah dengan itu.

Bagaimana Anda dapat menggunakan keserakahan di halaman arahan pasca-klik Anda

Jalankan promosi untuk menarik pelanggan baru dan pelanggan yang kembali. Informasikan dengan jelas bahwa ini hanya penawaran satu kali, penawaran terbatas, atau penawaran yang akan segera kedaluwarsa. Sematkan penghitung waktu mundur pada halaman arahan pasca-klik Anda untuk memperkuat efek dan menggunakan salinan mendesak (misalnya "jangan ketinggalan!", "waktu terbatas saja!" atau "hanya 3 jam lagi!").

Praktik yang baik untuk CTA mendesak adalah menulis sebagai orang pertama; "mulai uji coba gratis 30 hari saya" jauh lebih meyakinkan daripada "mulai uji coba gratis". Berikut adalah contoh halaman yang menggunakan penghitung waktu mundur dan salinan orang pertama:

2. Takut: Jika saya tidak membuat keputusan sekarang, saya akan menyesalinya

Meskipun tidak baik untuk menakut-nakuti atau mengintimidasi prospek Anda, ketakutan bisa menjadi emosi yang baik dan berguna. Ketakutan sering menunjuk ke area yang perlu kita selidiki lebih hati-hati, memperingatkan bahaya dan, pada akhirnya, membantu kita tumbuh. Ketakutan membuat kita khawatir bahwa kita akan kehilangan atau kehilangan sesuatu jika kita tidak bertindak.

Bagaimana Anda dapat menggunakan rasa takut di halaman arahan pasca-klik Anda

Jika Anda telah melakukan riset pasar dengan benar, Anda tahu siapa audiens target Anda dan Anda tahu penderitaan mereka. Pelanggan Anda mungkin seorang pengusaha yang takut bangkrut, tetapi bisa juga seorang manajer penjualan yang takut tidak mencapai kuota bulanannya.

Di halaman arahan pasca-klik Anda, ingatkan mereka tentang ketakutan ini dengan cara yang halus dan tawarkan solusi Anda. Ketika mereka merasakan sakit atau diingatkan tentang hal itu, mereka akan lebih cenderung bertindak dan berkonversi (lihat halaman arahan pasca-klik Instapage di bawah). Berhati-hatilah untuk tidak berlebihan karena Anda dapat menakuti pelanggan Anda.

3. Altruisme: Jika saya membuat keputusan sekarang, saya akan membantu orang lain

Altruisme, favorit pribadi saya untuk membeli emosi, membuat orang membeli untuk membantu orang lain dengan keputusan ini. Ini dapat bekerja sangat baik untuk perusahaan yang menjual produk "hijau" atau menyumbangkan uang untuk tujuan yang lebih besar.

Bagaimana Anda dapat menggunakan altruisme di halaman arahan pasca-klik Anda

Dalam kasus khusus ini, halaman arahan pasca-klik Anda harus menjawab satu pertanyaan: bagaimana perusahaan Anda akan membantu menyelamatkan dunia setelah pelanggan Anda membeli dari Anda (atau menyumbang)? Bagaimana Anda akan menggunakan uang mereka untuk membantu orang atau lingkungan?

Jelaskan alasan yang Anda perjuangkan, bersikap transparan tentang cara Anda akan memberikan donasi, dan tunjukkan hasil tindakan Anda.

Jenis emosi ini paling cocok untuk perusahaan atau merek nirlaba yang berfokus pada pemasaran penyebab. Lihat bagaimana Futures Without Violence membujuk orang untuk bertindak dengan halaman arahan pasca-klik donasi:

4. Iri: Jika saya tidak membuat keputusan sekarang, pesaing saya akan menang

Iri berkata kepada pelanggan: Anda harus bertindak untuk tetap kompetitif. Siapa atau apa pesaing pelanggan kita?

Jika Anda menjual ke bisnis, pesaing mereka adalah perusahaan lain dari industri mereka. Ini menjadi lebih rumit ketika Anda menjual ke pelanggan tunggal. “Kompetisi” mereka mungkin rekan kerja, teman sekelas, atau kontestan; riset pasar yang dilakukan dengan baik harus menjelaskannya kepada Anda.

Bagaimana Anda dapat menggunakan rasa iri pada halaman arahan pasca-klik Anda

Tarik daya saing pengunjung Anda dengan menunjukkan kepada mereka bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat dari produk atau layanan Anda. Memberi mereka daftar keuntungan dan melukiskan gambaran kesuksesan setelah mereka membeli produk Anda. Tableau melakukan ini dengan sangat baik dengan halaman arahan pasca-klik kertas putih mereka:

Jangan mengada-ada, karena cepat atau lambat, pelanggan Anda akan berbagi pendapat mereka dengan dunia dan Anda mungkin kehilangan kredibilitas Anda.

5. Kebanggaan: Jika saya membuat keputusan sekarang, saya akan terlihat pintar

Jenis emosi ini didedikasikan untuk semua pembeli yang ingin terlihat pintar setelah membuat pilihan yang baik. Mereka tidak hanya ingin orang lain tahu betapa hebatnya pembelian yang mereka lakukan, tetapi mereka juga ingin merasa bahwa mereka telah membuat keputusan terbaik.

Bagaimana Anda dapat menggunakan kebanggaan di halaman arahan pasca-klik Anda

Jenis emosi ini sangat kompleks dan bervariasi tergantung pada seseorang, itulah mengapa riset pasar sangat penting. Orang bisa bangga membeli makanan lokal, melakukan pembelian bernilai uang terbaik, atau membeli buku terlaris.

Anda perlu mencari tahu apa yang diinginkan pelanggan Anda dan memberikannya kepada mereka, mendukungnya dengan argumen yang kuat.

Ambil Lyft sebagai contoh. Halaman arahan pasca-klik mereka di bawah menunjukkan keinginan audiens target mereka untuk mendapatkan upah yang baik tanpa harus membeli sumber daya tambahan. Setelah pengguna mendaftar, mereka akan bangga bekerja untuk diri mereka sendiri pada jadwal mereka sendiri:

6. Malu: Jika saya tidak mengambil tindakan sekarang, itu akan menjadi keputusan yang buruk

Rasa malu adalah saudara yang lebih besar dari rasa bersalah, dan itu bisa sangat sulit digunakan. Anda harus berhati-hati untuk tidak mengubah emosi yang membuat orang membeli produk Anda menjadi perasaan negatif yang mungkin mereka hubungkan dengan merek Anda di masa depan.

Bagaimana Anda dapat menggunakan rasa malu di halaman arahan pasca-klik Anda?

Dalam pengalaman saya, ada dua cara untuk menggunakan rasa malu pada halaman arahan pasca-klik.

Kasus pertama adalah untuk menunjukkan kepada pelanggan Anda betapa fantastis produk Anda, berapa banyak manfaat yang dapat dihasilkannya, dan bagaimana hal itu dapat mengubah hidup mereka menjadi lebih baik. Dalam hal ini, Anda memberi pelanggan banyak alasan untuk membeli produk Anda sehingga mereka mulai merasa malu karena tidak menemukannya sebelumnya.

Kasus kedua sangat cocok untuk perusahaan yang terkait dengan tujuan seperti World Wildlife Fund atau Greenpeace. Dengan menunjukkan situasi tragis di dunia dan bagaimana itu bisa lebih buruk (atau lebih baik, tergantung pada tindakan pengunjung), organisasi ini mengundang rasa malu dan akhirnya membujuk pengunjung untuk menyumbang:

Meskipun, ada skenario terburuk ketika pengunjung mungkin merasa malu dan bersalah, dan hanya meninggalkan halaman arahan pasca-klik Anda untuk menghindari emosi yang tidak menyenangkan. Untuk alasan ini, saya selalu merekomendasikan menggabungkan rasa malu dengan harapan, untuk menjelaskan kepada pengunjung bahwa tindakan mereka akan membuat perbedaan positif.

Gunakan pemicu iklan emosional untuk keuntungan Anda

Emosi adalah bagian penting dari proses pembelian. Bahkan ada ungkapan populer: "orang membuat keputusan pembelian emosional, kemudian menggunakan logika untuk membenarkannya."

Namun ingat, jalan menuju hati pelanggan (atau untuk membeli, jika Anda suka), harus bersifat emosional dan rasional. Halaman arahan pasca-klik terbaik harus berisi fakta, informasi tentang produk atau layanan, dan bukti bahwa produk tersebut layak dibeli.

Dengan menggunakan enam emosi dasar di atas pada halaman arahan pasca-klik Anda, Anda akan dapat terhubung secara emosional dengan prospek Anda dan meningkatkan peluang konversi dan/atau pembelian.

Sekarang setelah Anda tahu cara menggabungkan emosi di atas, Anda bisa melakukannya.

Daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.

Tentang Penulis
Justyna Polaczyk adalah Penulis Konten dan penulis podcast Business Sidekick. Dia dulu bekerja sebagai analis bisnis dan jurnalis. Sekarang, dia menulis tentang psikologi bisnis dan eCommerce.