I 6 fattori scatenanti principali nella pubblicità emotiva e come si applicano alle pagine di destinazione

Ricordo di aver visto Mad Men per la prima volta e di essermi sentito entusiasta di vedere la crescita dell'industria pubblicitaria.

Stagione dopo stagione, i protagonisti scoprivano le basi del marketing moderno, come l'importanza di relazioni durature con i clienti, ricerche di mercato e misurazione del successo. Ricordo anche il momento in cui Don Draper si rese conto che una campagna efficace inizia tirando le corde del cuore delle persone.

Dagli anni Sessanta molto è cambiato. Quello che non è cambiato è: le persone usano le loro emozioni tanto quanto il loro ragionamento quando comprano, è ancora noto e valido. Sappiamo anche come le emozioni particolari influenzino gli acquirenti! Secondo Geoffrey James, l'esperto di vendite, tutte le decisioni di acquisto sono guidate da avidità, paura, altruismo, invidia, orgoglio e vergogna. E per le pagine di destinazione post clic, ci sono alcuni semplici trucchi psicologici che puoi applicare per aumentare il tasso di conversione.

L'attrattiva emotiva nella pubblicità è certamente una cosa reale e ci sono molti esempi di pubblicità emozionale da cui trarre ispirazione (vedi lo spot per le Olimpiadi "Grazie mamma" di Proctor and Gamble). Ma nel post di oggi, mostrerò come utilizzare le seguenti sei emozioni sulla tua pagina di destinazione post clic per incoraggiare le persone a comprare da te.

Come utilizzare i trigger emotivi nelle pagine di destinazione post clic

1. Avidità: se prendo una decisione ora, sarò ricompensato

L'avidità è un'emozione comune (e abbastanza semplice) che ci fa sentire che guadagniamo qualcosa dall'acquisto. Tutte le vendite "2 per 1" mostrano che la maggior parte di noi desidera ottenere il più possibile nel più breve tempo possibile, e non c'è niente di sbagliato in questo.

Come puoi usare l'avidità sulla tua pagina di destinazione post clic

Esegui una promozione per attirare nuovi clienti e quelli di ritorno. Informa chiaramente che questa è solo un'offerta una tantum, un'offerta limitata o che scadrà a breve. Incorpora un timer per il conto alla rovescia nella tua pagina di destinazione post clic per rafforzare l'effetto e utilizzare una copia urgente (ad esempio "non perdere!", "solo per un tempo limitato!" o "solo 3 ore rimaste!").

Una buona pratica per le CTA urgenti è scrivere in prima persona; "avvia la mia prova gratuita di 30 giorni" è molto più convincente di "avvia una prova gratuita". Ecco un esempio di una pagina che utilizza un timer per il conto alla rovescia e una copia in prima persona:

2. Paura: se non prendo una decisione ora, me ne pentirò

Anche se non va bene spaventare o intimidire i tuoi potenziali clienti, la paura può essere un'emozione buona e utile. La paura spesso indica le aree che dobbiamo indagare con più attenzione, avverte del pericolo e, alla fine, ci aiuta a crescere. La paura ci fa preoccupare che perderemo o perderemo qualcosa se non agiamo.

Come puoi usare la paura sulla tua pagina di destinazione post clic

Se hai svolto correttamente le tue ricerche di mercato, sai chi è il tuo pubblico di destinazione e conosci i loro problemi. Il tuo cliente potrebbe essere un imprenditore che ha paura di fallire, ma può anche essere un responsabile delle vendite che ha paura di non raggiungere la sua quota mensile.

Sulla tua pagina di destinazione post clic, ricorda loro questa paura in modo sottile e offri la tua soluzione. Quando sentono il dolore o gli viene ricordato, sarà più probabile che agiscano e si convertano (vedi la pagina di destinazione post clic di Instapage di seguito). Fai attenzione a non esagerare perché potresti spaventare i tuoi clienti.

3. Altruismo: se prendo una decisione ora, aiuterò gli altri

L'altruismo, il mio preferito nell'acquistare emozioni, fa sì che le persone acquistino per aiutare gli altri con questa decisione. Può funzionare particolarmente bene per le aziende che vendono prodotti "verdi" o che donano denaro a una causa più grande.

Come puoi usare l'altruismo nella tua pagina di destinazione post clic

In questo caso particolare, la tua pagina di destinazione post clic dovrebbe rispondere a una domanda: in che modo la tua azienda contribuirà a salvare il mondo una volta che il cliente acquista da te (o fa una donazione)? Come userai i loro soldi per aiutare le persone o l'ambiente?

Spiega la causa che rappresenti, sii trasparente sui modi in cui farai una donazione e mostra i risultati della tua azione.

Questo tipo di emozione funziona meglio per le aziende oi marchi senza scopo di lucro che si concentrano sul marketing delle cause. Guarda come Futures Without Violence persuade le persone ad agire con una landing page post-clic sulla donazione:

4. Invidia: se non prendo una decisione ora, la mia concorrenza vincerà

L'invidia dice a un cliente: devi agire per rimanere competitivo. Chi è o qual è la concorrenza del nostro cliente?

Se vendi alle aziende, la loro concorrenza sono altre aziende del loro settore. Diventa più complicato quando vendi a singoli clienti. La loro "concorrenza" potrebbe essere i loro colleghi, compagni di classe o concorrenti; una ricerca di mercato ben fatta dovrebbe chiarirti.

Come puoi usare l'invidia sulla tua pagina di destinazione post clic

Fai appello alla natura competitiva dei tuoi visitatori mostrando loro come possono trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio. Dare loro un elenco di vantaggi e dipingere un quadro del successo una volta acquistato il prodotto. Tableau lo fa molto bene con la pagina di destinazione post clic del white paper:

Non inventare nulla, perché prima o poi i tuoi clienti condivideranno le loro opinioni con il mondo e potresti perdere la tua credibilità.

5. Orgoglio: se prendo una decisione ora, sembrerò intelligente

Questo tipo di emozione è dedicato a tutti gli acquirenti che vogliono apparire eleganti dopo aver fatto una buona scelta. Non solo vogliono che gli altri sappiano che ottimo acquisto hanno fatto, ma vogliono anche sentire di aver preso la migliore decisione possibile.

Come puoi usare l'orgoglio sulla tua pagina di destinazione post clic

Questo tipo di emozione è molto complesso e varia a seconda di una persona, ecco perché la ricerca di mercato è fondamentale. Le persone possono essere orgogliose di acquistare cibo locale, fare il miglior acquisto di valore in denaro o acquistare un libro bestseller.

Devi scoprire cosa desiderano i tuoi clienti e darglielo, sostenendolo con argomenti solidi.

Prendi Lyft come esempio. La loro pagina di destinazione post clic di seguito parla del desiderio del pubblico di destinazione di guadagnare un buon salario senza dover acquistare risorse aggiuntive. Una volta che gli utenti si sono registrati, saranno orgogliosi di lavorare per se stessi secondo il proprio programma:

6. Vergogna: se non agisco ora, sarà una cattiva decisione

La vergogna è un fratello maggiore della colpa e può essere molto difficile da usare. Devi stare attento a non trasformare l'emozione che fa acquistare il tuo prodotto alle persone in una sensazione negativa che potrebbero connettersi con il tuo marchio in futuro.

Come puoi usare la vergogna sulla tua pagina di destinazione post clic

Nella mia esperienza, ci sono due modi per usare la vergogna su una pagina di destinazione post clic.

Il primo caso è mostrare al tuo cliente quanto sia fantastico il tuo prodotto, quanti benefici può portare e come può cambiare la loro vita in meglio. In questo caso, dai ai clienti molte ragioni per acquistare il tuo prodotto che iniziano a vergognarsi di non averlo scoperto prima.

Il secondo caso funziona alla grande per aziende legate a cause come il World Wildlife Fund o Greenpeace. Mostrando una situazione tragica nel mondo e come potrebbe essere peggiore (o migliore, a seconda delle azioni del visitatore), queste organizzazioni invocano vergogna e alla fine convincono i visitatori a donare:

Tuttavia, c'è uno scenario peggiore in cui il visitatore può vergognarsi e sentirsi in colpa e lascia semplicemente la tua pagina di destinazione post-clic per evitare emozioni spiacevoli. Per questo motivo consiglio sempre di unire la vergogna alla speranza, per far capire ai visitatori che le loro azioni faranno la differenza positiva.

Usa i trigger pubblicitari emotivi a tuo vantaggio

Le emozioni sono una parte significativa del processo di acquisto. C'è anche un'espressione popolare: "le persone prendono decisioni di acquisto emotive, poi usano la logica per giustificarle".

Ricorda però, il percorso verso il cuore di un cliente (o per l'acquisto, se vuoi), deve essere sia emotivo che razionale. Le migliori pagine di destinazione post clic dovrebbero contenere fatti, informazioni sul prodotto o servizio e la prova che vale la pena acquistare il prodotto.

Utilizzando le sei emozioni di base sopra riportate nelle pagine di destinazione post clic, sarai in grado di connetterti emotivamente con il tuo potenziale cliente e aumentare le possibilità di conversione e/o acquisto.

Ora che sai come combinare le emozioni di cui sopra, puoi farlo.

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Circa l'autore
Justyna Polaczyk è una scrittrice di contenuti e autrice del podcast Business Sidekick. Ha lavorato come analista aziendale e giornalista. Ora scrive di psicologia aziendale ed eCommerce.