6 основных триггеров эмоциональной рекламы и их применимость к целевым страницам

Я помню, как впервые посмотрел «Безумцев» и был взволнован, увидев рост рекламной индустрии.

Сезон за сезоном главные герои открывали для себя основы современного маркетинга, такие как важность длительных отношений с клиентами, исследования рынка и измерение успеха. Я также помню момент, когда Дон Дрейпер понял, что эффективная кампания начинается с того, что затрагивает сердца людей.

С 1960-х годов многое изменилось. Что не изменилось, так это то, что при покупке люди используют не только свои эмоции, но и рассуждения, это по-прежнему хорошо известно и актуально. Мы даже знаем, как определенные эмоции влияют на покупателей! По словам Джеффри Джеймса, эксперта по продажам, все решения о покупке принимаются на основе жадности, страха, альтруизма, зависти, гордости и стыда. А для целевых страниц после клика есть несколько простых психологических приемов, которые вы можете применить, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Эмоциональная привлекательность в рекламе, безусловно, реальна, и есть множество примеров эмоциональной рекламы, на которые можно черпать вдохновение (см. Рекламу Олимпийских игр Проктора и Гэмбла «Спасибо, мама»). Но в сегодняшнем посте я собираюсь показать, как использовать следующие шесть эмоций на целевой странице после клика, чтобы побудить людей покупать у вас.

Как использовать эмоциональные триггеры на целевых страницах после клика

1. Жадность: если я приму решение сейчас, я буду вознагражден

Жадность - это распространенная (и довольно простая) эмоция, которая заставляет нас чувствовать, что мы что-то получаем от покупки. Все продажи «2 к 1» показывают, что у большинства из нас есть желание получить как можно больше в кратчайшие сроки - и в этом нет ничего плохого.

Как можно использовать жадность на целевой странице после клика

Проведите акцию по привлечению новых клиентов и постоянных клиентов. Четко проинформируйте, что это всего лишь разовое предложение, ограниченное предложение или предложение, срок действия которого скоро истечет. Вставьте таймер обратного отсчета на свою целевую страницу после клика, чтобы усилить эффект, и используйте срочные копии (например, «не пропустите!», «Только ограниченное время!» Или «осталось всего 3 часа!»).

Хорошая практика для срочных CTA - написание от первого лица; «Начать бесплатную 30-дневную пробную версию» гораздо убедительнее, чем «начать бесплатную пробную версию». Вот пример страницы, которая использует таймер обратного отсчета и копию от первого лица:

2. Страх: если я не приму решение сейчас, я пожалею об этом.

Хотя пугать или запугивать своих потенциальных клиентов нехорошо, страх может быть хорошей и полезной эмоцией. Страх часто указывает на области, которые нам необходимо исследовать более тщательно, предупреждает об опасности и, в конце концов, помогает нам расти. Страх заставляет нас беспокоиться о том, что мы что-то упустим или потеряем, если не будем действовать.

Как можно использовать страх на целевой странице после клика

Если вы правильно провели исследование рынка, вы знаете, кто ваша целевая аудитория, и знаете, каковы их боли. Ваш клиент может быть предпринимателем, который боится выйти из бизнеса, но это также может быть менеджер по продажам, который боится не достичь своей месячной квоты.

На своей целевой странице после клика напомните им об этом страхе тонким способом и предложите свое решение. Когда они почувствуют боль или им напомнят об этом, они с большей вероятностью начнут действовать и конвертируются (см. Ниже целевую страницу Instapage после щелчка). Будьте осторожны, не переусердствуйте, иначе вы можете отпугнуть своих клиентов.

3. Альтруизм: если я приму решение сейчас, я помогу другим.

Альтруизм, мой личный фаворит в покупке эмоций, заставляет людей покупать, чтобы помочь другим принять это решение. Это может особенно хорошо работать для компаний, продающих «зеленые» продукты или жертвующих деньги на более важное дело.

Как можно использовать альтруизм на целевой странице после клика

В этом конкретном случае ваша целевая страница после клика должна отвечать на один вопрос: как ваша компания собирается помочь спасти мир, если ваш клиент купит у вас (или сделает пожертвование)? Как вы собираетесь использовать их деньги, чтобы помочь людям или окружающей среде?

Объясните причину, которую вы отстаиваете, открыто говорите о том, как вы собираетесь сделать пожертвование, и покажите результаты своих действий.

Этот тип эмоций лучше всего подходит для некоммерческих компаний или брендов, занимающихся маркетингом причин. Посмотрите, как Futures Without Violence убеждает людей действовать с целевой страницей пожертвования после клика:

4. Зависть: если я не приму решение сейчас, мои соревнования выиграют.

Зависть говорит покупателю: нужно действовать, чтобы оставаться конкурентоспособным. Кто или в чем состоят конкуренты наших клиентов?

Если вы продаете предприятиям, их конкурентами являются другие компании из их отрасли. Ситуация усложняется, когда вы продаете единичным покупателям. Их «конкурентами» могут быть их коллеги, одноклассники или соперники; хорошо проведенное исследование рынка должно дать вам понять.

Как можно использовать зависть на целевой странице после клика

Обращайтесь к конкурентному характеру посетителей, показывая им, как они могут извлечь выгоду из вашего продукта или услуги. Дайте им список преимуществ и нарисуйте картину успеха, когда они купят ваш продукт. Tableau очень хорошо справляется с этим со своей целевой страницей после клика:

Не придумывайте ничего, потому что рано или поздно ваши клиенты поделятся своим мнением со всем миром, и вы можете потерять доверие к себе.

5. Гордость: если я приму решение сейчас, я буду выглядеть умным.

Этот тип эмоций предназначен для всех покупателей, которые хотят выглядеть умно, сделав удачный выбор. Они не только хотят, чтобы другие знали, какую прекрасную покупку они сделали, но также хотят, чтобы они чувствовали, что приняли наилучшее возможное решение.

Как можно использовать гордость на целевой странице после клика

Этот тип эмоций очень сложен и варьируется в зависимости от человека, поэтому исследование рынка имеет важное значение. Люди могут гордиться тем, что покупают местную еду, совершают самые выгодные покупки или покупают книгу-бестселлер.

Вам нужно выяснить, чего хотят ваши клиенты, и дать им это, обосновав это вескими аргументами.

Возьмем, к примеру, Lyft. Их целевая страница после клика ниже говорит о желании их целевой аудитории получать хорошую зарплату без необходимости покупать дополнительные ресурсы. Как только пользователи зарегистрируются, они будут гордиться тем, что будут работать на себя по собственному графику:

6. Стыд: если я не приму меры сейчас, это будет плохое решение.

Стыд - старший брат вины, и его очень трудно использовать. Вы должны быть осторожны, чтобы не превратить эмоции, которые заставляют людей покупать ваш продукт, в негативное чувство, которое они могут связать с вашим брендом в будущем.

Как можно использовать стыд на целевой странице после клика

По моему опыту, есть два способа использовать стыд на целевой странице после клика.

Первый - показать покупателю, насколько хорош ваш продукт, сколько преимуществ он может принести и как он может изменить их жизнь к лучшему. В этом случае вы даете клиентам множество причин купить ваш продукт, и им начинает стыдно, что они не открыли его раньше.

Второй вариант отлично подходит для организаций, занимающихся проблемами, таких как Всемирный фонд дикой природы или Гринпис. Показывая трагическую ситуацию в мире и то, как она может быть хуже (или лучше, в зависимости от действий посетителя), эти организации вызывают стыд и в конечном итоге убеждают посетителей сделать пожертвования:

Хотя есть и худший вариант развития событий, когда посетитель может почувствовать себя виноватым и стыдиться и просто покинет вашу целевую страницу после клика, чтобы избежать неприятных эмоций. По этой причине я всегда рекомендую сочетать стыд с надеждой, чтобы дать понять посетителям, что их действия будут иметь положительное значение.

Используйте триггеры эмоциональной рекламы в своих интересах

Эмоции - важная часть процесса покупки. Есть даже популярное выражение: «люди принимают эмоциональные решения о покупке, а затем используют логику, чтобы их оправдать».

Однако помните, что путь к сердцу клиента (или к покупке, если хотите) должен быть эмоциональным и рациональным. Лучшие целевые страницы после клика должны содержать факты, информацию о продукте или услуге и доказательства того, что продукт стоит покупать.

Используя шесть основных эмоций, описанных выше, на целевых страницах после клика, вы сможете эмоционально соединиться со своим потенциальным клиентом и повысить вероятность конверсии и / или покупки.

Теперь, когда вы знаете, как сочетать эмоции, указанные выше, вы можете это сделать.

Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.

Об авторе
Юстина Полачик - автор контента и автор подкаста Business Sidekick. Раньше работала бизнес-аналитиком и журналистом. Теперь она пишет о психологии бизнеса и электронной коммерции.