Strategi Generasi Prospek B2B 2022: Apa yang Harus Diwaspadai

Pandemi COVID-19, yang telah ada selama hampir dua tahun sekarang, telah selamanya mengubah mata pencaharian kami dan cara kami melakukan bisnis kami. Rata-rata, 62% perusahaan B2B di seluruh dunia terpaksa mengurangi biaya pemasaran mereka sebagai tanggapan terhadap wabah virus corona selama tahun pertama pandemi. Hanya 18% perusahaan yang berhasil mempertahankan anggaran mereka pada tingkat yang sama seperti sebelumnya.

Selain itu, laporan McKinsey tahun 2020 menyatakan bahwa 90% penjualan telah sepenuhnya berpindah ke saluran online, menggantikan pertemuan tatap muka dengan konferensi Zoom dan percakapan telepon. Di beberapa industri, seperti TI atau pemasaran, pangsa interaksi online mendekati 100%. Namun, 46% responden percaya bahwa efektivitas pendekatan penjualan digital baru ini lebih rendah daripada sebelum pandemi.

Dalam kondisi genting ini, menghasilkan prospek, yang selalu menjadi tantangan bagi perusahaan B2B, menjadi semakin rumit. Untuk tetap bergabung, pembuat keputusan B2B perlu mengikuti tren terbaru dan menyesuaikan bisnis mereka dengan kenyataan COVID-19, memanfaatkan strategi generasi prospek baru di luar sana.

Strategi Generasi Pemimpin Terbaik untuk Diadaptasi pada tahun 2022

Dengan tahun baru yang akan segera datang, sekarang adalah waktu terbaik untuk mengoptimalkan proses bisnis Anda. Pastikan untuk mempertimbangkan lima strategi perolehan prospek ini pada tahun 2022 dan mengamankan aliran prospek yang stabil ke jalur penjualan Anda untuk kuartal berikutnya.

1. Go digital!

Jika dua tahun sebelumnya belum memaksa Anda untuk memindahkan bisnis Anda sepenuhnya online dulu, pada tahun 2022, itu harus menjadi prioritas nomor satu Anda. Faktanya, 87% pembuat keputusan B2B percaya bahwa meskipun pandemi berakhir besok, perubahan yang dibawanya ke dunia bisnis akan tetap ada setidaknya selama dua belas bulan lagi, jika tidak selamanya. Oleh karena itu, panggilan zoom panjang, banyak email, dan percakapan telepon harian tidak akan berhasil di tahun 2022.

Hanya beberapa tahun yang lalu, pada tahun 2017, departemen pemasaran B2B rata-rata mengalokasikan 41% dari anggaran mereka untuk pameran dan pertunjukan industri untuk tujuan menghasilkan prospek, sementara pemasaran digital hanya menerima 25% dari total anggaran. Lima tahun kemudian, saatnya membalikkan keadaan.

Menginvestasikan anggaran Anda dalam pemasaran offline tidak masuk akal jika sebagian besar calon prospek Anda adalah karyawan penuh waktu yang bekerja dari rumah. Alih-alih, prioritaskan saluran online yang memberi Anda prospek paling berkualitas, atau alihkan tugas ini kepada seseorang yang tahu cara melakukannya dengan benar.

2. Pemasaran multisaluran sangat penting

Di B2B, ada perdebatan yang sedang berlangsung tentang apa yang lebih baik – masuk atau keluar? Jawabannya adalah keduanya. Mengapa Anda harus memilih jika Anda dapat memiliki kreativitas inbound dan kebebasan untuk menghubungi siapa pun yang Anda inginkan dengan outbound?

Strategi penjangkauan multisaluran menyiratkan menciptakan lebih banyak peluang untuk terhubung dengan klien potensial Anda melalui sarana berbagai saluran secara bersamaan: email dingin, panggilan dingin, iklan digital, promosi konten, pengoptimalan SEO, media sosial. Di masa pandemi, semua saluran digital layak dicoba.

Faktanya, outbound dapat meningkatkan upaya inbound Anda secara drastis (efek ini disebut outbound assist) dan sebaliknya. Misalnya, jika setelah panggilan dingin pertama untuk memimpin, Anda mengirim artikel yang relevan melalui email untuk menindaklanjuti percakapan Anda, Anda akan mencapai hasil yang lebih baik daripada jika orang ini baru saja membaca sekilas konten Anda saat mencari sesuatu di Google.

Strategi pemasaran multisaluran, yang mencakup menggabungkan strategi keluar dan masuk, dapat meningkatkan eksposur merek Anda secara drastis dan mengamankan kehadiran online untuk bisnis Anda. Ini dapat membantu Anda menjangkau lebih banyak prospek yang mungkin belum pernah Anda hubungi sebelumnya. Oleh karena itu, jangan lupa untuk memasukkan saluran keluar yang sering diabaikan ke dalam strategi pembuatan prospek Anda berikutnya dan manfaatkan secara maksimal dari pendekatan omnichannel.

3. Manfaatkan otomatisasi pemasaran

Melacak proses pembuatan prospek dari jarak jauh adalah tugas yang rumit, terutama jika Anda menggunakan beberapa saluran bersama-sama dalam kampanye penjangkauan Anda. Itulah sebabnya alat otomatisasi pemasaran diciptakan. Mereka membantu melacak semua proses pemasaran yang terjadi di perusahaan melalui satu perangkat lunak sederhana.

Alat-alat ini melacak dan menyimpan informasi tentang setiap interaksi yang terjadi dengan setiap prospek di perusahaan Anda, memberikan akses ke sejumlah besar analitik dan KPI untuk dianalisis, dan memungkinkan Anda mengatur penjangkauan melalui beberapa saluran secara bersamaan.

Memiliki semua fungsi ini di satu tempat membuat seluruh proses penjualan menjadi lebih mudah. Dengan menerapkan otomatisasi pemasaran, Anda akan mengoptimalkan kerja tim penjualan Anda, mempercepat proses perolehan prospek, dan meningkatkan kualitas kampanye pemasaran Anda.

4. Bangun koneksi nyata dengan setiap prospek

Pandemi telah mempengaruhi cara kita berinteraksi satu sama lain dalam kehidupan sehari-hari juga. Facebook, Netflix, dan YouTube telah menerima peningkatan tajam dalam jumlah pengguna harian. Meningkatnya jumlah jam yang kita habiskan di depan perangkat elektronik telah membuat kita kehilangan percakapan tatap muka yang biasa. Oleh karena itu, hal terakhir yang diinginkan prospek Anda adalah diperlakukan seperti nomor lain saat Anda menghubungi mereka. Klien potensial Anda ingin menerima tawaran nilai tambah yang unik, merasakan emosi yang tulus dari setiap komunikasi penjualan, dan menjadi spesial bagi Anda dan bisnis Anda.

Artinya dalam praktiknya adalah bahwa alih-alih berfokus pada promosi produk atau layanan Anda secara langsung, Anda perlu menerapkan pendekatan yang digerakkan oleh persona dalam kampanye generasi prospek Anda berikutnya. Metode ini menyiratkan daya tarik terhadap tantangan dan kebutuhan pemimpin, keinginan mereka, minat pribadi, pencapaian, dan peluang untuk pertumbuhan, yang semuanya harus diidentifikasi terlebih dahulu saat membangun profil pelanggan dan persona pembeli ideal bisnis Anda. Untuk membantu Anda membuat lebih banyak pesan yang berpusat pada persona, berikut adalah beberapa peretasan personalisasi email yang mungkin menginspirasi Anda.

5. Ukur dan adaptasikan

Dengan pecahnya varian COVID-19 baru baru-baru ini, tidak ada yang tahu perubahan lain apa yang mungkin terjadi pada tahun 2022 di dunia bisnis. Oleh karena itu, tip utama untuk menghasilkan prospek untuk tahun depan adalah melacak semua perubahan yang terjadi dan bersiap untuk menyesuaikan diri dengan aturan baru dengan cepat. Pekerjaan Anda yang paling penting untuk tahun depan adalah menjaga jari Anda pada denyut nadi, mengubah strategi pembuatan prospek Anda sesuai dengan permintaan pasar, dan membangun fleksibilitas dalam tim Anda, sehingga ketika tantangan baru terjadi, mereka tidak mengejutkan Anda. .

Selain itu, ketika membangun strategi generasi pemimpin masa depan Anda, pertimbangkan situasi saat ini di dunia dan kemungkinan risiko masa depan yang mungkin timbul. Misalnya, daripada mengharapkan kembalinya konferensi kuno untuk tujuan pembuatan prospek B2B, lebih baik cobalah untuk mengatur acara online atau podcast yang berwawasan luas di mana tujuan yang sama dapat dicapai dengan cara yang lebih bebas COVID.

Hasilkan Lebih Banyak Prospek di 2022

Tahun 2022 mungkin mengejutkan kita sebagai saat dunia akhirnya pulih dari goncangan pascapandemi. Namun, itu sama sekali tidak berarti kembali ke cara lama dalam menjalankan bisnis. Tren baru dalam penjualan B2B, yang menjadi jelas selama beberapa tahun terakhir ini, akan menjadi lebih relevan dari sebelumnya. Manfaatkan inovasi digital dan raih momentum dalam penjualan dengan strategi generasi prospek baru ini untuk bisnis Anda.