Estratégia de geração de leads B2B 2022: o que observar

A pandemia do COVID-19, que já existe há quase dois anos, mudou para sempre nosso meio de vida e a maneira como fazemos nossos negócios. Em média, 62% das empresas B2B em todo o mundo foram forçadas a reduzir suas despesas de marketing em resposta ao surto de coronavírus durante o primeiro ano da pandemia. Apenas 18% das empresas conseguiram manter seus orçamentos no mesmo nível de antes.

Além disso, um relatório da McKinsey de 2020 afirma que 90% das vendas mudaram completamente para canais online, substituindo reuniões presenciais por conferências Zoom e conversas telefônicas. Em alguns setores, como TI ou marketing, a participação das interações online chegou perto de 100%. No entanto, 46% dos entrevistados acreditam que a eficácia dessa nova abordagem de vendas digitais é menor do que a pré-pandemia.

Nessas condições precárias, a geração de leads, que sempre foi um desafio para as empresas B2B, ficou ainda mais complicada. Para se manter a bordo, os tomadores de decisão B2B precisam acompanhar as últimas tendências e adaptar seus negócios à realidade do COVID-19, aproveitando as novas estratégias de geração de leads existentes.

Melhores estratégias de geração de leads para se adaptar em 2022

Com um novo ano chegando, agora é o melhor momento para otimizar seus processos de negócios. Certifique-se de levar em consideração essas cinco estratégias de geração de leads em 2022 e garantir um fluxo estável de leads em seu pipeline de vendas para o próximo trimestre.

1. Torne-se digital!

Se os dois anos anteriores ainda não o forçaram a mover sua empresa completamente online, em 2022, ela deve se tornar sua prioridade número um. De fato, 87% dos tomadores de decisão B2B acreditam que, mesmo que a pandemia termine amanhã, as mudanças que trouxe ao mundo dos negócios estão lá para ficar por pelo menos mais doze meses, se não para sempre. Portanto, longas chamadas de zoom, vários e-mails e conversas telefônicas diárias não vão a lugar nenhum em 2022.

Apenas alguns anos atrás, em 2017, o departamento médio de marketing B2B estava alocando 41% de seu orçamento para exposições e mostras do setor para fins de geração de leads, enquanto o marketing digital recebia apenas 25% da participação do orçamento no total. Cinco anos depois, é hora de virar a mesa.

Investir seu orçamento em marketing offline não faz sentido se a maioria de seus leads em potencial são funcionários em tempo integral que trabalham em casa. Em vez disso, priorize os canais online que trazem os leads mais qualificados ou terceirize essa tarefa para alguém que saiba como fazê-lo corretamente.

2. O marketing omnicanal é essencial

No B2B, há um debate contínuo sobre o que é melhor – inbound ou outbound? A resposta é ambos. Por que você deve escolher se pode ter a criatividade do inbound e a liberdade de entrar em contato com quem quiser com o outbound?

A estratégia de divulgação multicanal implica criar mais oportunidades para se conectar com seu cliente em potencial por meio de vários canais simultaneamente: e-mails frios, chamadas frias, anúncios digitais, promoção de conteúdo, otimização de SEO, mídias sociais. Em tempos de pandemia, vale a pena tentar todos os canais digitais.

Na verdade, a saída pode aumentar drasticamente seus esforços de entrada (esse efeito é chamado de assistência de saída) e vice-versa. Por exemplo, se após a primeira ligação fria para um lead, você enviar um artigo relevante por e-mail para acompanhar sua conversa, obterá melhores resultados do que se essa pessoa tivesse apenas folheado seu conteúdo enquanto pesquisava algo no Google.

A estratégia de marketing omnicanal, que inclui a combinação de estratégias de saída e entrada, pode aumentar drasticamente a exposição da sua marca e garantir uma presença online para o seu negócio. Isso pode ajudá-lo a alcançar mais leads com os quais você nunca teria se conectado de outra forma. Portanto, não se esqueça de incluir canais de saída muitas vezes negligenciados em sua próxima estratégia de geração de leads e se beneficiar ao máximo da abordagem omnichannel.

3. Faça uso da automação de marketing

Acompanhar os processos de geração de leads remotamente é uma tarefa complicada, especialmente se você usa vários canais juntos em sua campanha de divulgação. É por isso que as ferramentas de automação de marketing foram criadas. Eles ajudam a acompanhar todos os processos de marketing que acontecem na empresa por meio de um software simples.

Essas ferramentas rastreiam e armazenam informações sobre cada interação que ocorre com cada lead em sua empresa, dão acesso a uma enorme quantidade de análises e KPIs para análise e permitem orquestrar o alcance por meio de vários canais ao mesmo tempo.

Ter todas essas funções localizadas em um só lugar torna todo o processo de venda muito mais fácil. Ao implementar a automação de marketing, você otimizará o trabalho de sua equipe de vendas, acelerará o processo de geração de leads e melhorará a qualidade de suas campanhas de marketing.

4. Crie uma conexão real com cada lead

A pandemia também afetou a maneira como interagimos uns com os outros na vida cotidiana. Facebook, Netflix e YouTube receberam um forte aumento no número de usuários diários. O aumento do número de horas que passamos na frente de nossos dispositivos eletrônicos nos fez sentir falta de conversas cara a cara comuns. Portanto, a última coisa que seus leads querem é ser tratados como outro número quando você os contata. Seus clientes em potencial querem receber uma oferta única de valor agregado, sentir emoções genuínas de cada comunicação de vendas e ser especial para você e sua empresa.

O que isso significa na prática é que, em vez de se concentrar diretamente na promoção de seu produto ou serviço, você precisa aplicar uma abordagem orientada à persona em sua próxima campanha de geração de leads. Esse método implica apelar para os desafios e necessidades do lead, seus desejos, interesses pessoais, conquistas e oportunidades de crescimento, os quais devem ser identificados previamente na construção do perfil de cliente ideal e da buyer persona do seu negócio. Para ajudá-lo a criar mensagens mais centradas na persona, aqui estão alguns truques de personalização de e-mail que podem inspirá-lo.

5. Medir e adaptar

Com o surto de uma nova variante do COVID-19 recentemente, ninguém sabe quais outras alterações 2022 pode trazer para o mundo dos negócios. Por isso, a principal dica de geração de leads para o próximo ano é acompanhar todas as mudanças que estão ocorrendo e estar preparado para se ajustar rapidamente às novas regras. Seu trabalho mais importante para o próximo ano é manter o dedo no pulso, ajustar sua estratégia de geração de leads de acordo com a demanda do mercado e construir flexibilidade dentro de sua equipe, para que quando os novos desafios ocorram, eles não o peguem de surpresa .

Além disso, ao construir sua futura estratégia de geração de leads, leve em consideração a situação atual do mundo e os possíveis riscos futuros que possam surgir. Por exemplo, em vez de esperar um retorno de conferências antiquadas para fins de geração de leads B2B, tente organizar um evento online ou um podcast perspicaz onde os mesmos objetivos possam ser alcançados de uma maneira mais livre de COVID.

Gere mais leads em 2022

O ano de 2022 pode nos surpreender como o momento em que o mundo finalmente se recupera do choque pós-pandemia. No entanto, isso absolutamente não significa voltar às velhas formas de conduzir os negócios. As novas tendências em vendas B2B, que se tornaram aparentes nos últimos dois anos, serão mais relevantes do que nunca. Aproveite as inovações digitais e ganhe impulso nas vendas com essas novas estratégias de geração de leads para o seu negócio.