B2B 리드 제네레이션 전략 2022: 주의할 사항

거의 2년 가까이 지속된 COVID-19 대유행은 우리의 생계와 사업 방식을 영원히 바꿔놓았습니다. 평균적으로 전 세계 B2B 기업의 62%가 대유행 첫 해에 코로나바이러스 발생에 대응하여 마케팅 비용을 줄여야 했습니다. 18%의 기업만이 예산을 이전과 동일한 수준으로 유지했습니다.

또한 2020년 McKinsey 보고서에 따르면 매출의 90%가 완전히 온라인 채널로 이동하여 대면 회의를 Zoom 회의 및 전화 대화로 대체했습니다. IT 또는 마케팅과 같은 일부 산업에서는 온라인 상호 작용의 점유율이 100%에 가깝습니다. 그러나 응답자의 46%는 이 새로운 디지털 판매 접근 방식의 효과가 팬데믹 이전보다 더 낮다고 생각합니다.

이러한 불안정한 상황에서 B2B 기업의 항상 도전 과제였던 리드 생성은 훨씬 더 복잡해졌습니다. B2B 의사 결정권자는 최신 동향을 파악하고 비즈니스를 COVID-19 현실에 맞게 조정하여 새로운 리드 생성 전략을 활용해야 합니다.

2022년에 적용할 최고의 리드 생성 전략

새해가 얼마 남지 않았으므로 지금이 비즈니스 프로세스를 최적화할 최적기입니다. 2022년에 이 5가지 리드 생성 전략을 고려하고 다음 분기 동안 판매 파이프라인으로 안정적인 리드 흐름을 확보하십시오.

1. 디지털화하라!

지난 2년 동안 비즈니스를 완전히 온라인으로 전환해야 하는 상황이 발생하지 않았다면 2022년에는 이것이 최우선 순위가 되어야 합니다. 실제로 B2B 의사 결정자의 87%는 팬데믹이 내일 종식되더라도 비즈니스 세계에 가져온 변화가 영원하지는 않더라도 최소 12개월은 더 남아 있을 것이라고 믿습니다. 따라서 긴 줌 통화, 수많은 이메일, 일상적인 전화 대화는 2022년에 아무데도 가지 않습니다.

불과 몇 년 전인 2017년에 평균 B2B 마케팅 부서는 리드 생성 목적으로 전시회 및 산업 쇼에 예산의 41%를 할당했지만 디지털 마케팅은 총 예산 몫의 25%만 할당했습니다. 5년 후, 이제 판을 뒤집어야 할 때입니다.

잠재 고객의 대부분이 재택근무를 하는 정규직 직원이라면 오프라인 마케팅에 예산을 투자하는 것은 의미가 없습니다. 대신 가장 적합한 리드를 제공하는 온라인 채널의 우선 순위를 지정하거나 이 작업을 올바르게 수행하는 방법을 알고 있는 사람에게 아웃소싱하십시오.

2. 옴니채널 마케팅은 필수

B2B에서는 인바운드 또는 아웃바운드 중 무엇이 더 나은지에 대한 지속적인 논쟁이 있습니다. 정답은 둘 다입니다. 인바운드의 창의성과 원하는 사람과의 자유로운 연락이 가능한 아웃바운드를 선택해야 하는 이유는 무엇입니까?

다중 채널 아웃리치 전략은 콜드 이메일, 콜드 콜, 디지털 광고, 콘텐츠 프로모션, SEO 최적화, 소셜 미디어와 같은 다양한 채널을 통해 동시에 잠재 고객과 연결할 수 있는 더 많은 기회를 만드는 것을 의미합니다. 전염병이 유행하는 시기에 모든 디지털 채널은 가치가 있습니다.

사실, 아웃바운드는 인바운드 노력을 크게 높일 수 있으며(이 효과를 아웃바운드 지원이라고 함) 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 예를 들어 리드에 대한 첫 번째 콜드 콜 이후에 대화에 대한 후속 조치를 위해 이메일을 통해 관련 기사를 보낸다면 이 사람이 Google에서 무언가를 검색하는 동안 귀하의 콘텐츠를 대충 훑어본 것보다 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

아웃바운드 및 인바운드 전략을 모두 포함하는 옴니채널 마케팅 전략은 브랜드 노출을 획기적으로 높이고 비즈니스의 온라인 입지를 확보할 수 있습니다. 다른 방법으로는 연결하지 않았을 수도 있는 더 많은 리드에게 연락하는 데 도움이 될 수 있습니다. 따라서 종종 무시되는 아웃바운드 채널을 차세대 리드 생성 전략에 포함하고 옴니채널 접근 방식의 이점을 최대한 활용하는 것을 잊지 마십시오.

3. 마케팅 자동화 활용

리드 생성 프로세스를 원격으로 추적하는 것은 복잡한 작업입니다. 특히 아웃리치 캠페인에서 여러 채널을 함께 사용하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 이것이 마케팅 자동화 도구가 만들어진 이유입니다. 그들은 하나의 간단한 소프트웨어를 통해 회사에서 진행되는 모든 마케팅 프로세스를 추적하는 데 도움이 됩니다.

이러한 도구는 회사의 각 리드와 발생하는 각 상호 작용에 대한 정보를 추적 및 저장하고, 분석할 방대한 양의 분석 및 KPI에 대한 액세스를 제공하고, 동시에 여러 채널을 통해 지원을 조정할 수 있도록 합니다.

이러한 모든 기능을 한 곳에 배치하면 전체 판매 프로세스가 훨씬 쉬워집니다. 마케팅 자동화를 구현하면 영업 팀의 작업을 최적화하고 리드 생성 프로세스를 가속화하며 마케팅 캠페인의 품질을 향상시킬 수 있습니다.

4. 각 리드와 실제 연결 구축

팬데믹은 우리가 일상 생활에서 서로 상호 작용하는 방식에도 영향을 미쳤습니다. 페이스북, 넷플릭스, 유튜브 등의 일일 이용자 수가 급증했다. 전자 기기 앞에서 보내는 시간이 늘어남에 따라 일상적인 대면 대화가 그리워졌습니다. 따라서 귀하의 리드가 원하는 마지막 것은 귀하가 그들에게 연락할 때 다른 번호처럼 취급되는 것입니다. 잠재 고객은 고유한 부가가치 제안을 받고 각 영업 커뮤니케이션에서 진정한 감정을 느끼고 귀하와 귀하의 비즈니스에 특별하기를 원합니다.

실제로 이것이 의미하는 바는 제품이나 서비스의 홍보에 직접 초점을 맞추는 대신 차세대 리드 생성 캠페인에 페르소나 중심 접근 방식을 적용해야 한다는 것입니다. 이 방법은 비즈니스의 이상적인 고객 프로필과 구매자 페르소나를 구축할 때 미리 식별해야 하는 리드의 도전과 요구, 욕구, 개인적 관심, 성취 및 성장 기회에 호소하는 것을 의미합니다. 보다 개인 중심적인 메시지를 작성하는 데 도움이 되도록 영감을 줄 수 있는 몇 가지 이메일 개인화 요령을 소개합니다.

5. 측정 및 조정

최근에 새로운 COVID-19 변종이 발생하면서 2022년이 비즈니스 세계에 어떤 변화를 가져올지 아무도 모릅니다. 따라서 내년의 주요 리드 생성 팁은 발생하는 모든 변경 사항을 추적하고 새로운 규칙에 빠르게 적응할 수 있도록 준비하는 것입니다. 내년에 가장 중요한 임무는 상황을 계속 주시하고, 시장 수요에 따라 리드 생성 전략을 조정하고, 팀 내에서 유연성을 구축하여 새로운 문제가 발생했을 때 놀라지 않도록 하는 것입니다. .

또한, 미래의 리드 생성 전략을 수립할 때 세계의 현재 상황과 발생할 수 있는 미래의 가능한 위험을 고려하십시오. 예를 들어, B2B 리드 생성을 위한 구식 회의의 복귀를 기대하는 대신, 동일한 목표를 보다 COVID-free 방식으로 달성할 수 있는 온라인 이벤트 또는 통찰력 있는 팟캐스트를 조직하는 것이 좋습니다.

2022년에 더 많은 리드 생성

2022년은 세계가 마침내 포스트 팬데믹 쇼크에서 회복되는 시점으로 우리를 놀라게 할 수 있습니다. 그러나 그것이 결코 예전의 사업 방식으로 돌아가는 것을 의미하지는 않습니다. 지난 몇 년 동안 명백해진 B2B 판매의 새로운 트렌드는 그 어느 때보다 관련성이 높아집니다. 비즈니스를 위한 이러한 새로운 리드 생성 전략으로 디지털 혁신을 활용하고 판매 모멘텀을 확보하십시오.