Estrategia de generación de leads B2B 2022: qué buscar

La pandemia de COVID-19, que existe desde hace casi dos años, ha cambiado para siempre nuestro sustento y la forma en que hacemos nuestros negocios. En promedio, el 62 % de las empresas B2B de todo el mundo se vieron obligadas a reducir sus gastos de marketing en respuesta al brote de coronavirus durante el primer año de la pandemia. Solo el 18% de las empresas lograron mantener sus presupuestos en el mismo nivel que antes.

Además, un informe de McKinsey de 2020 afirma que el 90 % de las ventas se han trasladado por completo a los canales online, sustituyendo las reuniones presenciales por conferencias de Zoom y conversaciones telefónicas. En algunas industrias, como TI o marketing, la proporción de interacciones en línea ha sido cercana al 100%. Sin embargo, el 46% de los encuestados cree que la efectividad de este nuevo enfoque de ventas digitales es menor que el anterior a la pandemia.

En estas condiciones precarias, generar leads, que siempre ha sido un reto para las empresas B2B, se ha vuelto aún más complicado. Para mantenerse a bordo, los tomadores de decisiones B2B deben mantenerse al día con las últimas tendencias y adaptar su negocio a la realidad de COVID-19, aprovechando las nuevas estrategias de generación de prospectos que existen.

Las mejores estrategias de generación de leads para adaptarse en 2022

Con un nuevo año a la vuelta de la esquina, ahora es el mejor momento para optimizar sus procesos comerciales. Asegúrese de tener en cuenta estas cinco estrategias de generación de prospectos en 2022 y asegure un flujo de prospectos estable en su cartera de ventas para el próximo trimestre.

1. ¡Hazte digital!

Si los dos años anteriores aún no lo han obligado a mover su negocio completamente en línea, en 2022, debería convertirse en su prioridad número uno. De hecho, el 87% de los tomadores de decisiones B2B creen que, incluso si la pandemia termina mañana, los cambios que ha traído al mundo de los negocios permanecerán durante al menos doce meses más, si no para siempre. Por lo tanto, las largas llamadas de zoom, numerosos correos electrónicos y conversaciones telefónicas diarias no irán a ninguna parte en 2022.

Hace solo unos años, en 2017, el departamento de marketing B2B promedio asignaba el 41 % de su presupuesto a exhibiciones y espectáculos de la industria con fines de generación de oportunidades de venta, mientras que el marketing digital recibía solo el 25 % del presupuesto total. Cinco años después, es hora de cambiar las tornas.

Invertir su presupuesto en marketing fuera de línea no tiene sentido si la mayoría de sus clientes potenciales son empleados a tiempo completo que trabajan desde casa. En su lugar, priorice los canales en línea que le brindan los clientes potenciales más calificados, o subcontrate esta tarea a alguien que sepa cómo hacerlo bien.

2. El marketing omnicanal es fundamental

En B2B, hay un debate en curso sobre qué es mejor: ¿entrante o saliente? La respuesta es ambos. ¿Por qué deberías elegir si puedes tener la creatividad del inbound y la libertad de contactar a quien quieras con el outbound?

La estrategia de alcance multicanal implica crear más oportunidades para conectarse con su cliente potencial a través de una variedad de canales simultáneamente: correos electrónicos fríos, llamadas frías, anuncios digitales, promoción de contenido, optimización SEO, redes sociales. En tiempos de pandemia, todos los canales digitales valen la pena.

De hecho, la salida puede aumentar drásticamente sus esfuerzos de entrada (este efecto se denomina asistencia de salida) y viceversa. Por ejemplo, si después de la primera llamada en frío a un cliente potencial, envía un artículo relevante por correo electrónico para hacer un seguimiento de su conversación, obtendrá mejores resultados que si esta persona acaba de hojear su contenido mientras busca algo en Google.

La estrategia de marketing omnicanal, que incluye la combinación de estrategias entrantes y salientes, puede aumentar drásticamente la exposición de su marca y asegurar una presencia en línea para su negocio. Puede ayudarlo a llegar a más clientes potenciales con los que de otra manera nunca se habría conectado. Por lo tanto, no se olvide de incluir canales salientes que a menudo se descuidan en su próxima estrategia de generación de prospectos y benefíciese al máximo del enfoque omnicanal.

3. Haz uso de la automatización de marketing

El seguimiento de los procesos de generación de leads de forma remota es una tarea complicada, especialmente si utiliza varios canales juntos en su campaña de divulgación. Es por eso que se crearon herramientas de automatización de marketing. Ayudan a realizar un seguimiento de todos los procesos de marketing que se llevan a cabo en la empresa a través de un software simple.

Estas herramientas rastrean y almacenan información sobre cada interacción que ocurre con cada cliente potencial en su empresa, brindan acceso a una gran cantidad de análisis y KPI para analizar, y le permiten organizar el alcance a través de múltiples canales al mismo tiempo.

Tener todas estas funciones ubicadas en un solo lugar hace que todo el proceso de venta sea mucho más fácil. Al implementar la automatización de marketing, optimizará el trabajo de su equipo de ventas, acelerará el proceso de generación de clientes potenciales y mejorará la calidad de sus campañas de marketing.

4. Construya una conexión real con cada cliente potencial

La pandemia también ha afectado la forma en que interactuamos entre nosotros en la vida diaria. Facebook, Netflix y YouTube han recibido un fuerte impulso en el número de usuarios diarios. El aumento del número de horas que pasamos frente a nuestros dispositivos electrónicos nos ha hecho extrañar las conversaciones cara a cara ordinarias. Por lo tanto, lo último que quieren sus clientes potenciales es ser tratados como un número más cuando se comunique con ellos. Tus potenciales clientes quieren recibir una oferta única de valor añadido, sentir emociones genuinas en cada comunicación comercial y ser especiales para ti y tu negocio.

Lo que significa en la práctica es que, en lugar de centrarse directamente en la promoción de su producto o servicio, debe aplicar un enfoque basado en la persona en su próxima campaña de generación de prospectos. Este método implica apelar a los desafíos y necesidades del lead, sus deseos, intereses personales, logros y oportunidades de crecimiento, todo lo cual debe identificarse de antemano al construir el perfil de cliente ideal y el buyer persona de su empresa. Para ayudarlo a crear mensajes más centrados en la persona, aquí hay algunos trucos de personalización de correo electrónico que pueden inspirarlo.

5. Medir y adaptar

Con el brote de una nueva variante de COVID-19 recientemente, nadie sabe qué otras alteraciones podría traer el 2022 al mundo de los negocios. Por lo tanto, un consejo principal para la generación de prospectos para el próximo año es realizar un seguimiento de todos los cambios que ocurran y estar preparado para adaptarse rápidamente a las nuevas reglas. Su trabajo más importante para el próximo año es mantenerse al tanto, ajustar su estrategia de generación de prospectos de acuerdo con la demanda del mercado y desarrollar flexibilidad dentro de su equipo, de modo que cuando se presenten nuevos desafíos, no lo tomen por sorpresa. .

Además, a la hora de construir tu futura estrategia de generación de leads, ten en cuenta la situación actual del mundo y los posibles riesgos futuros que puedan surgir. Por ejemplo, en lugar de esperar el regreso de las conferencias tradicionales con fines de generación de prospectos B2B, es mejor intentar organizar un evento en línea o un podcast revelador donde se puedan lograr los mismos objetivos de una manera más libre de COVID.

Genere más clientes potenciales en 2022

El año 2022 podría sorprendernos como el momento en que el mundo finalmente se recupere del shock pospandémico. Sin embargo, no significa en absoluto volver a las viejas formas de hacer negocios. Las nuevas tendencias en las ventas B2B, que se hicieron evidentes durante estos últimos años, van a ser más relevantes que nunca. Aprovecha las innovaciones digitales y gana impulso en las ventas con estas nuevas estrategias de generación de leads para tu negocio.