إستراتيجية B2B Lead Generation 2022: ما الذي تبحث عنه

لقد غيّر جائحة COVID-19 ، الذي كان موجودًا منذ ما يقرب من عامين ، إلى الأبد سبل العيش لدينا والطريقة التي نؤدي بها أعمالنا. في المتوسط ​​، اضطرت 62٪ من شركات B2B حول العالم إلى خفض نفقاتها التسويقية استجابة لتفشي فيروس كورونا خلال العام الأول للوباء. تمكنت 18٪ فقط من الشركات من الحفاظ على ميزانياتها على نفس المستوى كما كانت من قبل.

بالإضافة إلى ذلك ، يشير تقرير McKinsey لعام 2020 إلى أن 90٪ من المبيعات قد انتقلت بالكامل إلى القنوات عبر الإنترنت ، واستبدلت الاجتماعات وجهًا لوجه بمؤتمرات Zoom والمحادثات الهاتفية. في بعض الصناعات ، مثل تكنولوجيا المعلومات أو التسويق ، كانت حصة التفاعلات عبر الإنترنت قريبة من 100٪. ومع ذلك ، يعتقد 46٪ من المشاركين أن فعالية نهج المبيعات الرقمية الجديد هذا أقل من نهج ما قبل الجائحة.

في هذه الظروف المحفوفة بالمخاطر ، أصبح توليد العملاء المحتملين ، والذي كان دائمًا يمثل تحديًا لشركات B2B ، أكثر تعقيدًا. للبقاء على رأس العمل ، يحتاج صانعو القرار في B2B إلى مواكبة أحدث الاتجاهات وتكييف أعمالهم مع واقع COVID-19 ، والاستفادة من استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الجديدة الموجودة هناك.

أفضل إستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين للتكيف في عام 2022

مع اقتراب العام الجديد ، يعد الآن أفضل وقت لتحسين عمليات عملك. تأكد من مراعاة هذه الاستراتيجيات الخمس لتوليد العملاء المحتملين في عام 2022 وتأمين تدفق مستقر للعملاء المحتملين في خط أنابيب المبيعات الخاص بك للربع التالي.

1. انتقل إلى النظام الرقمي!

إذا لم يجبرك العامان الماضيان على نقل عملك عبر الإنترنت بالكامل حتى الآن ، في عام 2022 ، يجب أن يصبح ذلك هو الأولوية الأولى بالنسبة لك. في الواقع ، يعتقد 87٪ من صانعي القرار بين الشركات أنه حتى لو انتهى الوباء غدًا ، فإن التغييرات التي أدخلها على عالم الأعمال ستستمر لمدة اثني عشر شهرًا على الأقل ، إن لم يكن إلى الأبد. لذلك ، لن تنتقل مكالمات التكبير / التصغير الطويلة والعديد من رسائل البريد الإلكتروني والمحادثات الهاتفية اليومية إلى أي مكان في عام 2022.

قبل بضع سنوات فقط ، في عام 2017 ، كان متوسط ​​قسم التسويق بين الشركات والمؤسسات يخصص 41٪ من ميزانيته للمعارض وعروض الصناعة لأغراض توليد العملاء المحتملين ، بينما حصل التسويق الرقمي على 25٪ فقط من حصة الميزانية إجمالاً. بعد خمس سنوات ، حان الوقت لقلب الأمور.

لا يكون استثمار ميزانيتك في التسويق غير المتصل بالإنترنت منطقيًا إذا كان غالبية العملاء المحتملين يعملون بدوام كامل ويعملون من المنزل. بدلاً من ذلك ، امنح الأولوية للقنوات عبر الإنترنت التي تجلب لك أكثر العملاء المحتملين المؤهلين ، أو اسند هذه المهمة إلى شخص يعرف كيفية القيام بها بشكل صحيح.

2. التسويق متعدد القنوات ضروري

في B2B ، هناك نقاش مستمر حول ما هو الأفضل - الوارد أم الصادر؟ الجواب كلاهما. لماذا يجب أن تختار ما إذا كان يمكنك التمتع بإبداع الوارد وحرية الاتصال بمن تريد مع الخارج؟

تتضمن استراتيجية التواصل متعدد القنوات خلق المزيد من الفرص للتواصل مع عميلك المحتمل من خلال مجموعة متنوعة من القنوات في وقت واحد: رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، والمكالمات الباردة ، والإعلانات الرقمية ، وترويج المحتوى ، وتحسين مُحسّنات محرّكات البحث ، ووسائل التواصل الاجتماعي. في أوقات الوباء ، تستحق جميع القنوات الرقمية التصوير.

في الواقع ، يمكن للخارج أن يعزز جهودك الداخلية بشكل كبير (يسمى هذا التأثير المساعدة الخارجية) والعكس صحيح. على سبيل المثال ، إذا قمت بإرسال مقال ذي صلة عبر البريد الإلكتروني لمتابعة محادثتك بعد أول مكالمة باردة لأحد العملاء المحتملين ، فستحقق نتائج أفضل مما لو كان هذا الشخص قد تصفح المحتوى الخاص بك للتو أثناء البحث عن شيء ما في Google.

يمكن لاستراتيجية التسويق Omnichannel ، التي تتضمن الجمع بين كل من الاستراتيجيات الصادرة والواردة ، أن تعزز ظهور علامتك التجارية بشكل كبير وتأمين وجود على الإنترنت لعملك. يمكن أن يساعدك في الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين الذين ربما لم تتواصل معهم من قبل. لذلك ، لا تنسَ تضمين القنوات الصادرة التي غالبًا ما يتم تجاهلها في إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين التالية والاستفادة إلى أقصى حد من نهج omnichannel.

3. الاستفادة من أتمتة التسويق

يعد تتبع عمليات إنشاء قوائم العملاء المحتملين عن بُعد مهمة معقدة ، خاصة إذا كنت تستخدم قنوات متعددة معًا في حملة التوعية الخاصة بك. لهذا السبب تم إنشاء أدوات أتمتة التسويق. إنها تساعد في تتبع جميع عمليات التسويق الجارية في الشركة من خلال برنامج واحد بسيط.

تتعقب هذه الأدوات وتخزن المعلومات حول كل تفاعل يحدث مع كل عميل متوقع في شركتك ، وتمنحك إمكانية الوصول إلى قدر كبير من التحليلات ومؤشرات الأداء الرئيسية لتحليلها ، وتسمح لك بتنسيق التوعية عبر قنوات متعددة في نفس الوقت.

إن وجود كل هذه الوظائف في مكان واحد يجعل عملية البيع بأكملها أسهل بكثير. من خلال تنفيذ أتمتة التسويق ، ستقوم بتحسين عمل فريق المبيعات الخاص بك ، وتسريع عملية توليد العملاء المحتملين ، وتحسين جودة حملاتك التسويقية.

4. بناء علاقة حقيقية مع كل عميل متوقع

أثر الوباء على طريقة تفاعلنا مع بعضنا البعض في الحياة اليومية أيضًا. تلقى Facebook و Netflix و YouTube زيادة حادة في عدد المستخدمين يوميًا. جعلنا العدد المتزايد من الساعات التي نقضيها أمام أجهزتنا الإلكترونية يفوتنا المحادثات العادية وجهًا لوجه. لذلك ، فإن آخر شيء يريده عملاؤك المحتملون هو أن تعامل مثل رقم آخر عند التواصل معهم. يرغب عملاؤك المحتملون في تلقي عرض فريد ذي قيمة مضافة ، ليشعروا بمشاعر حقيقية من كل اتصال مبيعات ، وأن يكونوا مميزين لك ولعملك.

ما يعنيه ذلك من الناحية العملية هو أنه بدلاً من التركيز على الترويج لمنتجك أو خدماتك بشكل مباشر ، فإنك تحتاج إلى تطبيق نهج يحركه الشخص في حملتك القادمة من الجيل الرائد. تتضمن هذه الطريقة مناشدة تحديات العميل المحتمل واحتياجاته ورغباته واهتماماته الشخصية وإنجازاته وفرص نموه ، والتي يجب تحديدها جميعًا مسبقًا عند بناء ملف تعريف العميل المثالي لعملك وشخصية المشتري. لمساعدتك في إنشاء المزيد من الرسائل التي تركز على الشخصية ، إليك بعض الاختراقات لتخصيص البريد الإلكتروني التي قد تلهمك.

5. القياس والتكيف

مع اندلاع متغير جديد لـ COVID-19 مؤخرًا ، لا أحد يعرف ما هي التعديلات الأخرى التي قد تجلبها 2022 إلى عالم الأعمال. لذلك ، من النصائح الرئيسية لتوليد العملاء المحتملين للعام المقبل تتبع جميع التغييرات التي تحدث والاستعداد للتكيف مع القواعد الجديدة بسرعة. وظيفتك الأكثر أهمية للعام المقبل هي إبقاء إصبعك على النبض ، وتعديل استراتيجية توليد العملاء المحتملين وفقًا لطلب السوق ، وبناء المرونة داخل فريقك ، لذلك عندما تحدث التحديات الجديدة ، فإنها لا تفاجئك. .

بالإضافة إلى ذلك ، عند بناء استراتيجية توليد العملاء المحتملين في المستقبل ، ضع في الاعتبار الوضع الحالي في العالم والمخاطر المستقبلية المحتملة التي قد تنشأ. على سبيل المثال ، بدلاً من أن تأمل في عودة المؤتمرات القديمة لأغراض تكوين عملاء B2B ، حاول بشكل أفضل تنظيم حدث عبر الإنترنت أو بودكاست ثاقب حيث يمكن تحقيق نفس الأهداف بطريقة خالية من COVID.

احصل على المزيد من العملاء المحتملين في عام 2022

قد يفاجئنا عام 2022 باعتباره الوقت الذي يتعافى فيه العالم أخيرًا من صدمة ما بعد الوباء. ومع ذلك ، فهذا لا يعني مطلقًا العودة إلى الأساليب القديمة في إدارة الأعمال. الاتجاهات الجديدة في مبيعات B2B ، والتي أصبحت واضحة خلال العامين الماضيين ، ستكون أكثر أهمية من أي وقت مضى. استفد من الابتكارات الرقمية واكتسب زخمًا في المبيعات باستخدام استراتيجيات الجيل الجديد الرائدة هذه لعملك.