Stratégie de génération de leads B2B 2022 : ce qu'il faut rechercher

La pandémie de COVID-19, qui sévit depuis près de deux ans maintenant, a changé à jamais nos moyens de subsistance et la façon dont nous menons nos activités. En moyenne, 62 % des entreprises B2B dans le monde ont été contraintes de réduire leurs dépenses marketing en réponse à l'épidémie de coronavirus au cours de la première année de la pandémie. Seules 18% des entreprises ont réussi à maintenir leurs budgets au même niveau qu'avant.

De plus, un rapport McKinsey de 2020 indique que 90 % des ventes sont complètement passées aux canaux en ligne, remplaçant les réunions en face à face par des conférences Zoom et des conversations téléphoniques. Dans certains secteurs, comme l'informatique ou le marketing, la part des interactions en ligne avoisine les 100 %. Cependant, 46% des répondants estiment que l'efficacité de cette nouvelle approche de vente numérique est inférieure à celle d'avant la pandémie.

Dans ces conditions précaires, la génération de leads, qui a toujours été un défi pour les entreprises B2B, est devenue encore plus compliquée. Pour rester à bord, les décideurs B2B doivent suivre les dernières tendances et adapter leur entreprise à la réalité COVID-19, en tirant parti des nouvelles stratégies de génération de leads.

Meilleures stratégies de génération de leads à adapter en 2022

Avec une nouvelle année qui approche à grands pas, c'est maintenant le meilleur moment pour optimiser vos processus d'affaires. Assurez-vous de prendre en compte ces cinq stratégies de génération de leads en 2022 et assurez un flux stable de leads dans votre pipeline de ventes pour le prochain trimestre.

1. Passez au numérique !

Si les deux années précédentes ne vous ont pas encore obligé à mettre votre entreprise complètement en ligne, en 2022, cela devrait devenir votre priorité numéro un. En effet, 87% des décideurs B2B estiment que même si la pandémie se termine demain, les changements qu'elle a apportés au monde des affaires sont là pour durer encore au moins douze mois, voire pour toujours. Par conséquent, les longs appels zoom, les nombreux e-mails et les conversations téléphoniques quotidiennes ne vont nulle part en 2022.

Il y a quelques années à peine, en 2017, le département marketing B2B moyen consacrait 41 % de son budget aux expositions et aux salons de l'industrie à des fins de génération de prospects, tandis que le marketing numérique ne recevait que 25 % de la part du budget au total. Cinq ans plus tard, il est temps de renverser la vapeur.

Investir votre budget dans le marketing hors ligne n'a aucun sens si la majorité de vos prospects potentiels sont des employés à temps plein travaillant à domicile. Au lieu de cela, donnez la priorité aux canaux en ligne qui vous apportent les prospects les plus qualifiés ou confiez cette tâche à quelqu'un qui sait comment le faire correctement.

2. Le marketing omnicanal est essentiel

En B2B, il y a un débat en cours sur ce qui est mieux – inbound ou outbound ? La réponse est les deux. Pourquoi devriez-vous choisir si vous pouvez avoir la créativité de l'inbound et la liberté de contacter qui vous voulez avec l'outbound ?

La stratégie de sensibilisation multicanal implique de créer plus d'opportunités de se connecter avec votre client potentiel par le biais de divers canaux simultanément : e-mails froids, appels froids, publicités numériques, promotion de contenu, optimisation SEO, médias sociaux. En temps de pandémie, toutes les chaînes numériques valent le coup.

En fait, l'outbound peut augmenter considérablement vos efforts d'inbound (cet effet est appelé outbound assist) et vice versa. Par exemple, si après le premier appel à froid à un prospect, vous envoyez un article pertinent par e-mail pour suivre votre conversation, vous obtiendrez de meilleurs résultats que si cette personne venait de parcourir votre contenu tout en recherchant quelque chose dans Google.

La stratégie de marketing omnicanal, qui comprend la combinaison de stratégies sortantes et entrantes, peut augmenter considérablement l'exposition de votre marque et garantir une présence en ligne pour votre entreprise. Cela peut vous aider à atteindre plus de prospects avec lesquels vous n'auriez peut-être jamais été en contact autrement. Par conséquent, n'oubliez pas d'inclure des canaux sortants souvent négligés dans votre prochaine stratégie de génération de leads et profitez au maximum de l'approche omnicanale.

3. Utilisez l'automatisation du marketing

Le suivi à distance des processus de génération de leads est une tâche compliquée, surtout si vous utilisez plusieurs canaux ensemble dans votre campagne de sensibilisation. C'est pourquoi des outils d'automatisation du marketing ont été créés. Ils aident à suivre tous les processus de marketing en cours dans l'entreprise au moyen d'un logiciel simple.

Ces outils suivent et stockent des informations sur chaque interaction se produisant avec chaque prospect de votre entreprise, donnent accès à une énorme quantité d'analyses et d'indicateurs de performance clés à analyser, et vous permettent d'orchestrer la sensibilisation via plusieurs canaux en même temps.

Le fait que toutes ces fonctions soient regroupées au même endroit facilite grandement le processus de vente. En mettant en œuvre l'automatisation du marketing, vous optimiserez le travail de votre équipe de vente, accélérerez le processus de génération de prospects et améliorerez la qualité de vos campagnes marketing.

4. Établissez une véritable connexion avec chaque prospect

La pandémie a également affecté la façon dont nous interagissons les uns avec les autres dans la vie quotidienne. Facebook, Netflix et YouTube ont reçu une forte augmentation du nombre d'utilisateurs quotidiens. L'augmentation du nombre d'heures que nous passons devant nos appareils électroniques nous a fait manquer les conversations en face à face ordinaires. Par conséquent, la dernière chose que vos prospects souhaitent est d'être traité comme un autre numéro lorsque vous les contactez. Vos clients potentiels veulent recevoir une offre unique à valeur ajoutée, ressentir de véritables émotions à chaque communication commerciale et être spéciaux pour vous et votre entreprise.

Cela signifie en pratique qu'au lieu de vous concentrer directement sur la promotion de votre produit ou de vos services, vous devez appliquer une approche axée sur la personnalité dans votre prochaine campagne de génération de prospects. Cette méthode implique de faire appel aux défis et aux besoins du lead, à ses désirs, ses intérêts personnels, ses réalisations et ses opportunités de croissance, qui doivent tous être identifiés au préalable lors de la construction du profil client idéal et de la personnalité de l'acheteur de votre entreprise. Pour vous aider à créer des messages plus centrés sur la personne, voici quelques hacks de personnalisation des e-mails qui pourraient vous inspirer.

5. Mesurez et adaptez

Avec l'apparition d'une nouvelle variante COVID-19 tout récemment, personne ne sait quelles autres modifications 2022 pourraient apporter au monde des affaires. Par conséquent, l'un des principaux conseils de génération de prospects pour l'année prochaine consiste à suivre tous les changements qui se produisent et à être prêt à s'adapter rapidement aux nouvelles règles. Votre travail le plus important pour l'année prochaine est de garder le pouls, d'ajuster votre stratégie de génération de leads en fonction de la demande du marché et de renforcer la flexibilité au sein de votre équipe, afin que lorsque de nouveaux défis surviennent, ils ne vous surprennent pas. .

En plus de cela, lors de la construction de votre future stratégie de génération de leads, tenez compte de la situation actuelle dans le monde et des éventuels risques futurs qui pourraient survenir. Par exemple, au lieu d'espérer un retour des conférences à l'ancienne à des fins de génération de leads B2B, mieux vaut essayer d'organiser un événement en ligne ou un podcast perspicace où les mêmes objectifs peuvent être atteints d'une manière plus sans COVID.

Générez plus de prospects en 2022

L'année 2022 pourrait nous surprendre comme le moment où le monde se remettra enfin du choc post-pandémique. Cependant, cela ne signifie absolument pas revenir aux anciennes façons de faire des affaires. Les nouvelles tendances des ventes B2B, qui sont apparues au cours de ces deux dernières années, vont être plus pertinentes que jamais. Tirez parti des innovations numériques et dynamisez vos ventes grâce à ces nouvelles stratégies de génération de leads pour votre entreprise.