Strategia di generazione di lead B2B 2022: a cosa prestare attenzione

La pandemia di COVID-19, che esiste da quasi due anni ormai, ha cambiato per sempre il nostro sostentamento e il modo in cui svolgiamo le nostre attività. In media, il 62% delle aziende B2B in tutto il mondo è stato costretto a ridurre le proprie spese di marketing in risposta all'epidemia di coronavirus durante il primo anno della pandemia. Solo il 18% delle aziende è riuscito a mantenere i propri budget allo stesso livello di prima.

Inoltre, un rapporto McKinsey del 2020 afferma che il 90% delle vendite si è spostato completamente sui canali online, sostituendo gli incontri faccia a faccia con le conferenze Zoom e le conversazioni telefoniche. In alcuni settori, come l'IT o il marketing, la quota di interazioni online è stata vicina al 100%. Tuttavia, il 46% degli intervistati ritiene che l'efficacia di questo nuovo approccio di vendita digitale sia inferiore a quello pre-pandemia.

In queste condizioni precarie, la generazione di lead, da sempre una sfida per le aziende B2B, è diventata ancora più complicata. Per rimanere a bordo, i decisori B2B devono stare al passo con le ultime tendenze e adattare la propria attività alla realtà del COVID-19, sfruttando le nuove strategie di generazione di lead disponibili.

Le migliori strategie di lead generation da adattare nel 2022

Con un nuovo anno alle porte, ora è il momento migliore per ottimizzare i processi aziendali. Assicurati di prendere in considerazione queste cinque strategie di generazione di lead nel 2022 e assicurati un flusso di lead stabile nella tua pipeline di vendita per il prossimo trimestre.

1. Passa al digitale!

Se i due anni precedenti non ti hanno ancora costretto a spostare la tua attività completamente online, nel 2022 dovrebbe diventare la tua priorità numero uno. Infatti, l'87% dei decisori B2B ritiene che, anche se la pandemia finisse domani, i cambiamenti che ha portato nel mondo degli affari rimarranno per almeno altri dodici mesi, se non per sempre. Pertanto, le lunghe chiamate zoom, le numerose e-mail e le conversazioni telefoniche quotidiane non andranno da nessuna parte nel 2022.

Solo pochi anni fa, nel 2017, il dipartimento marketing B2B medio destinava il 41% del proprio budget a fiere e fiere di settore per scopi di lead generation, mentre il marketing digitale riceveva solo il 25% della quota di budget in totale. Cinque anni dopo, è tempo di ribaltare la situazione.

Investire il tuo budget nel marketing offline non ha senso se la maggior parte dei tuoi potenziali contatti sono dipendenti a tempo pieno che lavorano da casa. Invece, dai la priorità a quei canali online che ti portano i lead più qualificati o affida questo compito a qualcuno che sa come farlo nel modo giusto.

2. Il marketing omnicanale è essenziale

Nel B2B è in corso un dibattito su cosa sia meglio: inbound o outbound? La risposta è entrambe le cose. Perché dovresti scegliere se puoi avere la creatività dell'inbound e la libertà di contattare chi vuoi con l'outbound?

La strategia di sensibilizzazione multicanale implica la creazione di più opportunità per connettersi con il tuo potenziale cliente attraverso una varietà di canali contemporaneamente: email a freddo, chiamate a freddo, annunci digitali, promozione dei contenuti, ottimizzazione SEO, social media. In tempi di pandemia, vale la pena provare tutti i canali digitali.

In effetti, l'outbound può aumentare drasticamente i tuoi sforzi inbound (questo effetto è chiamato outbound assist) e viceversa. Ad esempio, se dopo la prima chiamata a freddo a un lead, invii un articolo pertinente via e-mail per dare seguito alla tua conversazione, otterrai risultati migliori rispetto a quando questa persona ha appena sfogliato i tuoi contenuti durante la ricerca di qualcosa su Google.

La strategia di marketing omnicanale, che include la combinazione di strategie in uscita e in entrata, può aumentare drasticamente l'esposizione del tuo marchio e garantire una presenza online per la tua attività. Può aiutarti a raggiungere più contatti con i quali potresti non essere mai connesso in altro modo. Pertanto, non dimenticare di includere i canali in uscita spesso trascurati nella tua prossima strategia di generazione di lead e trarre il massimo vantaggio dall'approccio omnicanale.

3. Sfrutta l'automazione del marketing

Tenere traccia dei processi di generazione di lead da remoto è un compito complicato, soprattutto se utilizzi più canali insieme nella tua campagna di sensibilizzazione. Ecco perché sono stati creati strumenti di automazione del marketing. Aiutano a tenere traccia di tutti i processi di marketing in corso in azienda attraverso un semplice software.

Questi strumenti tracciano e archiviano le informazioni su ogni interazione che si verifica con ciascun lead nella tua azienda, danno accesso a un'enorme quantità di analisi e KPI da analizzare e ti consentono di orchestrare la sensibilizzazione attraverso più canali contemporaneamente.

Avere tutte queste funzioni in un unico posto rende l'intero processo di vendita molto più semplice. Implementando l'automazione del marketing, ottimizzerai il lavoro del tuo team di vendita, accelererai il processo di generazione di lead e migliorerai la qualità delle tue campagne di marketing.

4. Costruisci una vera connessione con ogni lead

La pandemia ha influenzato anche il modo in cui interagiamo gli uni con gli altri nella vita quotidiana. Facebook, Netflix e YouTube hanno ricevuto un forte aumento del numero di utenti giornalieri. L'aumento del numero di ore che trascorriamo davanti ai nostri dispositivi elettronici ci ha fatto perdere le normali conversazioni faccia a faccia. Pertanto, l'ultima cosa che i tuoi contatti desiderano è essere trattati come un altro numero quando li contatti. I tuoi potenziali clienti vogliono ricevere un'offerta unica a valore aggiunto, provare emozioni autentiche da ogni comunicazione di vendita ed essere speciali per te e la tua attività.

Ciò che significa in pratica è che invece di concentrarti direttamente sulla promozione del tuo prodotto o servizio, devi applicare un approccio basato sulla persona nella tua prossima campagna di lead generation. Questo metodo implica fare appello alle sfide e alle esigenze del lead, ai loro desideri, interessi personali, risultati e opportunità di crescita, che dovrebbero essere tutti identificati in anticipo quando si costruisce il profilo cliente ideale e la persona dell'acquirente della tua azienda. Per aiutarti a creare messaggi più incentrati sulla persona, ecco alcuni trucchi per la personalizzazione della posta elettronica che potrebbero ispirarti.

5. Misura e adatta

Con lo scoppio di una nuova variante COVID-19 proprio di recente, nessuno sa quali altre modifiche potrebbero portare il 2022 al mondo degli affari. Pertanto, un consiglio principale per la generazione di lead per il prossimo anno è quello di tenere traccia di tutti i cambiamenti che si verificano ed essere preparati ad adeguarsi rapidamente alle nuove regole. Il tuo compito più importante per il prossimo anno è tenere il polso al polso, modificare la tua strategia di generazione di lead in base alla domanda del mercato e creare flessibilità all'interno del tuo team, così quando si verificano nuove sfide, non ti colgono di sorpresa .

Oltre a ciò, quando costruisci la tua futura strategia di lead generation, tieni conto della situazione attuale nel mondo e dei possibili rischi futuri che potrebbero sorgere. Ad esempio, invece di sperare in un ritorno delle conferenze vecchio stile per scopi di lead generation B2B, è meglio provare a organizzare un evento online o un podcast approfondito in cui gli stessi obiettivi possono essere raggiunti in un modo più privo di COVID.

Genera più contatti nel 2022

L'anno 2022 potrebbe sorprenderci come il momento in cui il mondo si riprenderà finalmente dallo shock post-pandemia. Tuttavia, non significa assolutamente tornare ai vecchi modi di condurre gli affari. Le nuove tendenze nelle vendite B2B, emerse in questi ultimi due anni, saranno più rilevanti che mai. Approfitta delle innovazioni digitali e guadagna slancio nelle vendite con queste nuove strategie di generazione di lead per la tua azienda.