Стратегия лидогенерации B2B 2022: на что обратить внимание

Пандемия COVID-19, которая длится уже почти два года, навсегда изменила наши средства к существованию и то, как мы ведем свой бизнес. В среднем 62% B2B-компаний по всему миру были вынуждены сократить свои маркетинговые расходы в ответ на вспышку коронавируса в течение первого года пандемии. Только 18% компаний смогли сохранить свои бюджеты на прежнем уровне.

Кроме того, в отчете McKinsey за 2020 год говорится, что 90% продаж полностью переместились в онлайн-каналы, заменив личные встречи конференциями Zoom и телефонными разговорами. В некоторых отраслях, таких как ИТ или маркетинг, доля онлайн-взаимодействий приближается к 100%. Однако 46% респондентов считают, что эффективность нового подхода к цифровым продажам ниже, чем допандемического.

В этих нестабильных условиях лидогенерация, которая всегда была проблемой для B2B-компаний, стала еще более сложной. Чтобы оставаться на борту, лица, принимающие решения в сфере B2B, должны идти в ногу с последними тенденциями и адаптировать свой бизнес к реалиям COVID-19, используя преимущества новых стратегий лидогенерации.

Лучшие стратегии лидогенерации для адаптации в 2022 году

Новый год не за горами, и сейчас самое подходящее время для оптимизации ваших бизнес-процессов. Обязательно примите во внимание эти пять стратегий генерации лидов в 2022 году и обеспечьте стабильный приток лидов в свою воронку продаж в следующем квартале.

1. Переходите на цифровые технологии!

Если предыдущие два года еще не заставили вас полностью перевести свой бизнес в онлайн, в 2022 году это должно стать вашим приоритетом номер один. Фактически, 87% лиц, принимающих решения в сфере B2B, считают, что даже если пандемия закончится завтра, изменения, которые она привнесла в деловой мир, останутся как минимум еще на двенадцать месяцев, если не навсегда. Поэтому в 2022 году долгие звонки в зуме, многочисленные электронные письма и ежедневные телефонные разговоры никуда не денутся.

Всего несколько лет назад, в 2017 году, средний отдел маркетинга B2B выделял 41% своего бюджета на выставки и отраслевые шоу для целей лидогенерации, в то время как цифровой маркетинг получил всего 25% доли бюджета в целом. Пять лет спустя пришло время изменить ситуацию.

Вложение бюджета в офлайн-маркетинг не имеет смысла, если большинство ваших потенциальных лидов — это штатные сотрудники, работающие на дому. Вместо этого отдайте предпочтение тем онлайн-каналам, которые приносят вам наиболее квалифицированных лидов, или отдайте эту задачу тому, кто знает, как сделать это правильно.

2. Многоканальный маркетинг необходим

В B2B продолжаются споры о том, что лучше — входящий или исходящий? Ответ оба. Почему вы должны выбирать, если у вас есть творческий потенциал входящего и свобода связаться с кем угодно с исходящим?

Стратегия многоканального охвата подразумевает создание большего количества возможностей для связи с вашим потенциальным клиентом одновременно с помощью множества каналов: холодные электронные письма, холодные звонки, цифровая реклама, продвижение контента, SEO-оптимизация, социальные сети. Во время пандемии стоит попробовать все цифровые каналы.

На самом деле, исходящий трафик может резко увеличить ваши входящие усилия (этот эффект называется исходящей помощью) и наоборот. Например, если после первого холодного звонка лиду вы отправите соответствующую статью по электронной почте, чтобы продолжить разговор, вы добьетесь лучших результатов, чем если бы этот человек просто просмотрел ваш контент, ища что-то в Google.

Стратегия многоканального маркетинга, которая включает в себя сочетание исходящих и входящих стратегий, может значительно повысить узнаваемость вашего бренда и обеспечить присутствие вашего бизнеса в Интернете. Это может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов, с которыми вы, возможно, никогда не связались бы иначе. Поэтому не забудьте включить в свою следующую стратегию генерации лидов исходящие каналы, которыми часто пренебрегают, и по максимуму извлеките выгоду из омниканального подхода.

3. Используйте автоматизацию маркетинга

Удаленное отслеживание процессов лидогенерации — сложная задача, особенно если вы используете несколько каналов вместе в своей кампании по охвату. Именно поэтому были созданы инструменты автоматизации маркетинга. Они помогают отслеживать все маркетинговые процессы, происходящие в компании, с помощью одной простой программы.

Эти инструменты отслеживают и хранят информацию о каждом взаимодействии, происходящем с каждым потенциальным клиентом в вашей компании, предоставляют доступ к огромному количеству аналитики и ключевых показателей эффективности для анализа, а также позволяют организовать охват по нескольким каналам одновременно.

Наличие всех этих функций в одном месте значительно упрощает весь процесс продажи. Внедряя автоматизацию маркетинга, вы оптимизируете работу отдела продаж, ускорите процесс лидогенерации и повысите качество маркетинговых кампаний.

4. Установите реальную связь с каждым лидом

Пандемия повлияла и на то, как мы взаимодействуем друг с другом в повседневной жизни. Facebook, Netflix и YouTube получили резкое увеличение числа ежедневных пользователей. Из-за увеличения количества часов, которые мы проводим перед нашими электронными устройствами, мы скучаем по обычным разговорам лицом к лицу. Поэтому последнее, чего хотят ваши лиды, — это чтобы к ним относились как к другому номеру, когда вы обращаетесь к ним. Ваши потенциальные клиенты хотят получать уникальное выгодное предложение, испытывать настоящие эмоции от каждого торгового сообщения и быть особенными для вас и вашего бизнеса.

На практике это означает, что вместо того, чтобы сосредотачиваться на продвижении вашего продукта или услуги напрямую, вам нужно применить персональный подход в вашей следующей кампании по привлечению потенциальных клиентов. Этот метод подразумевает обращение к проблемам и потребностям лида, его желаниям, личным интересам, достижениям и возможностям для роста, все это должно быть определено заранее при создании идеального профиля клиента и покупателя вашего бизнеса. Чтобы помочь вам создавать более персонализированные сообщения, вот несколько лайфхаков для персонализации электронной почты, которые могут вас вдохновить.

5. Измеряйте и адаптируйте

С недавней вспышкой нового варианта COVID-19 никто не знает, какие еще изменения 2022 год может принести в деловой мир. Поэтому главный совет лидогенерации на следующий год — следить за всеми происходящими изменениями и быть готовым быстро адаптироваться к новым правилам. Ваша самая важная задача на следующий год — держать руку на пульсе, корректировать стратегию лидогенерации в соответствии с требованиями рынка и развивать гибкость в своей команде, чтобы, когда возникают новые проблемы, они не заставали вас врасплох. .

Кроме того, выстраивая свою будущую стратегию лидогенерации, учитывайте текущую ситуацию в мире и возможные будущие риски, которые могут возникнуть. Например, вместо того, чтобы надеяться на возвращение старомодных конференций для целей лидогенерации B2B, лучше попробуйте организовать онлайн-мероприятие или проницательный подкаст, где те же цели могут быть достигнуты более свободным от COVID способом.

Генерируйте больше потенциальных клиентов в 2022 году

2022 год может удивить нас как время, когда мир наконец оправится от постпандемического шока. Однако это совершенно не означает возврата к старым способам ведения бизнеса. Новые тренды в B2B-продажах, проявившиеся за последние пару лет, будут актуальны как никогда. Воспользуйтесь цифровыми инновациями и увеличьте продажи с помощью этих новых стратегий лидогенерации для вашего бизнеса.