กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B 2022: สิ่งที่ควรระวัง

การระบาดใหญ่ของ COVID-19 ซึ่งดำเนินมาเป็นเวลาเกือบสองปีแล้ว ได้เปลี่ยนชีวิตความเป็นอยู่และการดำเนินธุรกิจของเราไปตลอดกาล โดยเฉลี่ยแล้ว 62% ของบริษัท B2B ทั่วโลกถูกบังคับให้ลดค่าใช้จ่ายทางการตลาดเพื่อรับมือกับการระบาดของไวรัสโคโรน่าในช่วงปีแรกของการระบาดใหญ่ มีบริษัทเพียง 18% เท่านั้นที่สามารถรักษางบประมาณให้อยู่ในระดับเดิมได้

นอกจากนี้ รายงานของ McKinsey ในปี 2020 ระบุว่า 90% ของยอดขายได้ย้ายไปยังช่องทางออนไลน์โดยสมบูรณ์ โดยแทนที่การประชุมแบบเห็นหน้ากันด้วยการประชุม Zoom และการสนทนาทางโทรศัพท์ ในบางอุตสาหกรรม เช่น ไอทีหรือการตลาด ส่วนแบ่งของการโต้ตอบออนไลน์เกือบ 100% อย่างไรก็ตาม 46% ของผู้ตอบแบบสอบถามเชื่อว่าประสิทธิผลของแนวทางการขายดิจิทัลแบบใหม่นี้ต่ำกว่าแนวทางก่อนเกิดโรคระบาด

ในสภาวะที่ไม่ปลอดภัยเหล่านี้ การสร้างลีดซึ่งเป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับบริษัท B2B มาโดยตลอด กลายเป็นเรื่องที่ซับซ้อนมากขึ้น ผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B จำเป็นต้องติดตามแนวโน้มล่าสุดและปรับธุรกิจของตนให้เข้ากับความเป็นจริงของโควิด-19 โดยใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าใหม่ๆ

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดในการปรับตัวในปี 2565

ใกล้จะถึงปีใหม่แล้ว ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีที่สุดในการปรับกระบวนการทางธุรกิจของคุณให้เหมาะสม อย่าลืมพิจารณากลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าทั้งห้านี้ในปี 2022 และรักษากระแสลูกค้าเป้าหมายที่มีเสถียรภาพในไปป์ไลน์การขายของคุณสำหรับไตรมาสถัดไป

1. ก้าวสู่ดิจิทัล!

หากสองปีที่ผ่านมายังไม่ได้บังคับให้คุณย้ายธุรกิจของคุณเข้าสู่โลกออนไลน์โดยสมบูรณ์ ในปี 2565 ธุรกิจควรกลายเป็นสิ่งสำคัญอันดับหนึ่งของคุณ ในความเป็นจริง 87% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B เชื่อว่าแม้ว่าการระบาดใหญ่จะสิ้นสุดลงในวันพรุ่งนี้ การเปลี่ยนแปลงที่นำมาสู่โลกธุรกิจจะคงอยู่ต่อไปอีกอย่างน้อย 12 เดือน หากไม่เป็นเช่นนั้นตลอดไป ดังนั้น การโทรแบบขยายเวลานาน อีเมลจำนวนมาก และการสนทนาทางโทรศัพท์ในแต่ละวันจะไม่เกิดขึ้นที่ใดในปี 2022

เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมาในปี 2560 แผนกการตลาดแบบ B2B โดยเฉลี่ยได้จัดสรรงบประมาณ 41% ให้กับการจัดนิทรรศการและการแสดงของอุตสาหกรรมเพื่อจุดประสงค์ในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ในขณะที่การตลาดดิจิทัลได้รับส่วนแบ่งงบประมาณเพียง 25% เท่านั้น ห้าปีต่อมา ถึงเวลาต้องพลิกสถานการณ์

การลงทุนงบประมาณของคุณในการตลาดออฟไลน์นั้นไม่สมเหตุสมผลหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณเป็นพนักงานเต็มเวลาที่ทำงานจากที่บ้าน ให้จัดลำดับความสำคัญของช่องทางออนไลน์เหล่านั้นที่นำลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดมาให้คุณ หรือจ้างงานนี้ให้กับบุคคลที่รู้วิธีดำเนินการอย่างถูกต้อง

2. การตลาดแบบ Omnichannel เป็นสิ่งสำคัญ

ใน B2B มีการถกเถียงกันอย่างต่อเนื่องว่าอะไรดีกว่า - ขาเข้าหรือขาออก? คำตอบคือทั้งสองอย่าง ทำไมคุณควรเลือกว่าคุณสามารถมีความคิดสร้างสรรค์ในการขาเข้าและมีอิสระในการติดต่อใครก็ได้ที่คุณต้องการด้วยขาออก?

กลยุทธ์การเข้าถึงหลายช่องสัญญาณบ่งบอกถึงการสร้างโอกาสมากขึ้นในการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณผ่านช่องทางที่หลากหลายพร้อมกัน: อีเมลเย็น, การโทรเย็น, โฆษณาดิจิทัล, การโปรโมตเนื้อหา, การเพิ่มประสิทธิภาพ SEO, โซเชียลมีเดีย ในช่วงที่มีการระบาดใหญ่ ช่องดิจิทัลทั้งหมดคุ้มค่าที่จะลอง

อันที่จริง ขาออกสามารถเพิ่มความพยายามขาเข้าของคุณได้อย่างมาก (เอฟเฟกต์นี้เรียกว่าความช่วยเหลือขาออก) และในทางกลับกัน ตัวอย่างเช่น หากหลังจากการโทรหาลูกค้าเป้าหมายครั้งแรก คุณส่งบทความที่เกี่ยวข้องทางอีเมลเพื่อติดตามการสนทนาของคุณ คุณจะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าถ้าบุคคลนี้เพียงแค่อ่านเนื้อหาของคุณอย่างคร่าวๆ ขณะค้นหาบางสิ่งใน Google

กลยุทธ์การตลาดแบบ Omnichannel ซึ่งรวมถึงกลยุทธ์ทั้งขาออกและขาเข้า สามารถเพิ่มการแสดงแบรนด์ของคุณอย่างมาก และรักษาสถานะออนไลน์สำหรับธุรกิจของคุณ สามารถช่วยให้คุณเข้าถึงลีดเพิ่มเติมที่คุณอาจไม่เคยเชื่อมต่อมาก่อน ดังนั้น อย่าลืมรวมช่องสัญญาณขาออกที่ถูกละเลยซึ่งมักจะถูกละเลยไว้ในกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายครั้งต่อไปของคุณและรับประโยชน์สูงสุดจากแนวทางแบบ Omnichannel

3. ใช้ประโยชน์จากการตลาดอัตโนมัติ

การติดตามกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าจากระยะไกลเป็นงานที่ซับซ้อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้หลายช่องทางร่วมกันในแคมเปญเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ของคุณ นั่นคือเหตุผลที่สร้างเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ ช่วยติดตามกระบวนการทางการตลาดทั้งหมดที่เกิดขึ้นในบริษัทโดยใช้ซอฟต์แวร์ง่ายๆ เพียงซอฟต์แวร์เดียว

เครื่องมือเหล่านี้ติดตามและจัดเก็บข้อมูลเกี่ยวกับการโต้ตอบแต่ละครั้งที่เกิดขึ้นกับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายในบริษัทของคุณ ให้การเข้าถึงการวิเคราะห์และ KPI จำนวนมากเพื่อวิเคราะห์ และช่วยให้คุณสามารถประสานการเข้าถึงผ่านหลายช่องทางพร้อมกัน

การมีฟังก์ชันทั้งหมดนี้อยู่ในที่เดียวทำให้กระบวนการขายทั้งหมดง่ายขึ้นมาก การใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมขาย เร่งกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย และปรับปรุงคุณภาพแคมเปญการตลาดของคุณ

4. สร้างการเชื่อมต่อที่แท้จริงกับลูกค้าเป้าหมายแต่ละคน

โรคระบาดส่งผลกระทบต่อวิธีที่เราโต้ตอบกันในชีวิตประจำวันเช่นกัน Facebook, Netflix และ YouTube ได้รับจำนวนผู้ใช้รายวันเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว จำนวนชั่วโมงที่เพิ่มขึ้นต่อหน้าอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ของเราทำให้เราพลาดการสนทนาแบบเห็นหน้ากันตามปกติ ดังนั้น สิ่งสุดท้ายที่ลีดของคุณต้องการคือได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นอีกหมายเลขหนึ่งเมื่อคุณติดต่อกับพวกเขา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการรับข้อเสนอที่เพิ่มมูลค่าที่ไม่เหมือนใคร เพื่อสัมผัสถึงอารมณ์ที่แท้จริงจากการสื่อสารด้านการขายแต่ละครั้ง และต้องการเป็นคนพิเศษสำหรับคุณและธุรกิจของคุณ

ความหมายในทางปฏิบัติคือแทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยตรง คุณต้องใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยบุคคลในแคมเปญการสร้างโอกาสในการขายครั้งต่อไปของคุณ วิธีนี้บ่งบอกถึงความท้าทายและความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย ความปรารถนา ความสนใจส่วนตัว ความสำเร็จ และโอกาสในการเติบโตของผู้นำ ซึ่งทั้งหมดนี้ควรได้รับการระบุล่วงหน้าเมื่อสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของธุรกิจของคุณและบุคลิกของผู้ซื้อ เพื่อช่วยให้คุณสร้างข้อความที่เน้นตัวบุคคลมากขึ้น ต่อไปนี้คือแฮ็กการปรับแต่งอีเมลบางส่วนที่อาจสร้างแรงบันดาลใจให้คุณ

5. วัดและปรับตัว

ด้วยการระบาดของไวรัสโควิด-19 สายพันธุ์ใหม่เมื่อเร็วๆ นี้ ไม่มีใครรู้ว่าการเปลี่ยนแปลงอื่นใดอีกในปี 2022 อาจนำมาสู่โลกธุรกิจ ดังนั้นเคล็ดลับการสร้างโอกาสในการขายหลักสำหรับปีหน้าคือการติดตามการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดที่เกิดขึ้นและเตรียมพร้อมที่จะปรับให้เข้ากับกฎใหม่อย่างรวดเร็ว งานที่สำคัญที่สุดของคุณในปีหน้าคือคอยจับตาดูความเคลื่อนไหว ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าตามความต้องการของตลาด และสร้างความยืดหยุ่นภายในทีมของคุณ ดังนั้นเมื่อความท้าทายใหม่ ๆ เกิดขึ้น สิ่งเหล่านี้จะไม่ทำให้คุณแปลกใจ .

นอกจากนั้น เมื่อสร้างกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าในอนาคต ให้คำนึงถึงสถานการณ์ปัจจุบันในโลกและความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นในอนาคต ตัวอย่างเช่น แทนที่จะหวังว่าจะมีการกลับมาของการประชุมแบบเก่าเพื่อจุดประสงค์ในการสร้างลีด B2B ให้พยายามจัดกิจกรรมออนไลน์หรือพอดแคสต์เชิงลึกซึ่งบรรลุเป้าหมายเดียวกันได้ด้วยวิธีปลอดโควิดมากขึ้น

สร้างโอกาสในการขายมากขึ้นในปี 2022

ปี 2022 อาจทำให้เราประหลาดใจเมื่อถึงเวลาที่โลกฟื้นตัวจากภาวะช็อกหลังเกิดโรคระบาดในที่สุด อย่างไรก็ตาม ไม่ได้หมายความถึงการกลับไปทำธุรกิจแบบเดิมๆ แนวโน้มใหม่ในการขาย B2B ซึ่งปรากฏชัดเจนในช่วงสองสามปีที่ผ่านมานี้ จะมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นกว่าเดิม ใช้ประโยชน์จากนวัตกรรมดิจิทัลและรับแรงกระตุ้นในการขายด้วยกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าสำหรับธุรกิจของคุณ