Apakah ABX adalah Evolusi Selanjutnya dari Pemasaran B2B?

Apa evolusi selanjutnya dari Pemasaran Berbasis Akun?

ABM telah mendapatkan banyak daya tarik dalam beberapa tahun terakhir dan pemasar telah mengembangkan jenis praktik terbaik di sekitar ABM untuk menjadikannya salah satu inovasi yang tumbuh paling cepat dalam campuran B2B. Tapi apa selanjutnya?

Dunia bisnis telah berubah sejak pandemi dan pemasaran B2B harus berputar, berubah, dan berkembang dengan fokus digital pertama. Seperti yang dikatakan Jon Miller, CMO di Demandbase (klien), “Sudah waktunya untuk evolusi berikutnya dalam B2B pergi ke strategi pasar. Kami tidak bisa terus melakukan hal yang sama dan mengharapkan hasil yang berbeda.”

Harapan dan preferensi pelanggan juga telah berubah – tidak hanya selama perjalanan pembelian, tetapi di seluruh siklus hidup pelanggan. Dengan perubahan itulah kita dapat melihat peluang baru dalam pemasaran B2B. Jadi, seperti apa peluang baru itu?

Bayangkan mengambil praktik terbaik ABM dan menerapkannya di seluruh siklus hidup pelanggan untuk memberikan pengalaman pemasaran berdasarkan data bagi pelanggan. Di situlah Pengalaman Berbasis Akun (ABX) berperan. Berikut sedikit lebih banyak tentang ABX dari Jon Miller:

“Dalam banyak hal, Account Based Experience (ABX) adalah generasi berikutnya dari Account Based Marketing. ABX adalah pemikiran ulang fundamental yang berpusat pada pelanggan tentang go-to-market berbasis akun. Salah satu yang menggabungkan keterlibatan pemasaran inbound yang keren dengan penargetan presisi dari pemasaran berbasis akun. Dengan melakukan ini, ABX meningkatkan setiap aspek pengalaman pembeli di sepanjang siklus hidup B2B. Saatnya untuk evolusi berikutnya dalam B2B pergi ke strategi pasar. Kita tidak bisa terus melakukan hal yang sama dan mengharapkan hasil yang berbeda. Untungnya, model baru ini, proses baru, dan teknologi baru yang didorong oleh AI dan data besar telah muncul untuk menunjukkan bahwa ada cara yang lebih baik.”

Jon Miller @jonmiller
CMO di Demandbase

Untuk menjelajahi lebih lanjut tentang topik apa yang akan terjadi selanjutnya di ABM, berikut adalah apa yang dikatakan beberapa ahli pemasaran B2B teratas tentang persimpangan pengalaman pelanggan ABM dan B2B:

“Ketika audiens menjadi lebih cerdas, beragam, dan terinformasi, para eksekutif ingin lebih dari sekadar diajak bicara – mereka menginginkan pengalaman yang terasa pribadi dan otentik. Saat kami menggabungkan wawasan relevan yang paling dipedulikan pelanggan, kami dapat menciptakan pengalaman yang paling berdampak, relevan, dan berkesan. Ada korelasi kuat antara CX dan pembelian kembali, sehingga investasi dalam wawasan untuk menciptakan CX yang relevan dan berdampak di seluruh siklus hidup pelanggan tidak hanya akan membantu penjualan menutup transaksi yang lebih besar lebih cepat, tetapi data menyarankan itu juga membantu mendorong peningkatan paling signifikan dalam jangka panjang. loyalitas jangka, yang menghasilkan pembelian kembali di masa depan.

Penelitian menunjukkan bahwa peningkatan sederhana dalam CX (dari perusahaan perangkat lunak tipikal $ 1 miliar) diharapkan menambah pendapatan $ 1 miliar tambahan selama tiga tahun.

Ingat, ABM adalah maraton, bukan sprint. Wawasan yang dapat ditindaklanjuti ditambah dengan CX kelas dunia akan mendorong keuntungan Anda dan membuat Anda tetap dalam perlombaan.”

Gemma Davies @gdavies2
Direktur Senior Global ABM & CXO di ServiceNow

“Pertanyaan tentang potensi pemasaran berbasis data, pentingnya pemasaran siklus hidup penuh, dan peran ABM dalam keseluruhan strategi B2B bukanlah hal baru; kami telah meminta mereka selama beberapa dekade. Dan prinsip inti ABM tidak berubah sejak awal 2000-an: Gunakan wawasan klien yang mendalam untuk menghasilkan pesan, pengalaman, dan solusi yang relevan, menarik, dan dipersonalisasi yang mendorong nilai strategis bersama. Konteksnya jelas telah berubah secara dramatis, karena kita sekarang berenang (atau tenggelam!) dalam data dan memiliki alat baru yang kuat untuk membantu menemukan sinyal penting di lingkungan yang sangat bising. Jadi tantangan besar sekarang adalah berinvestasi cukup untuk memanfaatkan data dengan cara yang benar sambil mempertahankan fokus yang cukup pada personalisasi kreatif dan kolaborasi yang benar-benar menonjol. Pencarian perpaduan sempurna antara seni dan sains terus berlanjut!”

Rob Leavitt @robleavitt
Konsultasi SVP di ITSMA

“Saya pikir—atau berharap—ABM akan mendorong perubahan pemikiran dari gerakan pemasaran ke pembangunan komunitas. Janji data yang lebih baik adalah untuk menciptakan pengalaman seperti Netflix yang diharapkan dan dinikmati pelanggan dari layanan yang mereka langgani. Tapi itulah triknya; agar pemasar sesuai dengan GDPR, pelanggan harus ikut serta, dan jika tidak, pengalaman seperti Netflix itu tidak akan kami dapatkan. Jadi kita harus memberi mereka begitu banyak nilai sehingga mereka memilih untuk bergabung dengan komunitas. Membangun komunitas adalah usaha yang sangat berbeda dari mendorong konten ke kontak yang dapat dipasarkan, dan kabar baiknya adalah hal itu menguntungkan pemasar dan audiens target dengan sama baiknya.”

Stephanie Losee @slosee
Kepala Konten Global, ABM di Autodesk

“Dengan meningkatnya permintaan akan privasi dan penyusutan cookie pihak ketiga pada tahun 2022, pemasar B2B perlu mencari cara baru untuk mengelola audiens berbasis perilaku dan kampanye penargetan ulang yang tidak bergantung pada cookie browser. Sebagai contoh:

• Data maksud menggunakan kata kunci dan konteks akan terus menjadi penting dalam pemasaran siklus hidup pelanggan
• Penayang harus mulai memberikan opsi penargetan yang lebih baik untuk pembelian langsung yang berpotensi mendapatkan data tingkat akun. Itu jika mereka mampu mengumpulkan tingkat detail itu dari audiens mereka
• Penargetan berbasis IP mungkin merupakan cara paling akurat untuk menemukan akun target Anda. Sayangnya, dengan meningkatnya popularitas tenaga kerja jarak jauh, opsi ini juga akan menjadi kurang dapat diandalkan seiring waktu
• Pengiklan akan terus mengembangkan database pihak pertama mereka sendiri untuk dapat menargetkan mereka melalui semua saluran, termasuk email, pemberitahuan push, sosial (di mana penargetan oleh akun diperbolehkan), dan seterusnya.”
  Masha Finkelstein @masha3003
  Inovasi Teknologi Pemasaran dan Praktik Terbaik di Intuit

“Pemasar ABM selalu tahu bahwa data adalah inti untuk mendorong dampak dan keterlibatan pelanggan. Karena data dan teknologi menjadi lebih baik setiap hari, pemasar perlu mempelajari cara terbaik untuk menerapkan data untuk mengaktifkan wawasan. Pemasar pertama-tama harus menggunakan data untuk membangun pesan yang berpusat pada pelanggan dan poin rasa sakit mereka dan dalam kata-kata mereka. Kemudian, mereka perlu memastikan penjualan diaktifkan dengan wawasan dan pesan utama tersebut, untuk memastikan konsistensi dan keselarasan. Setelah fondasi itu dibangun, pemasar dapat mengarahkan program ABM ke audiens yang ditargetkan selaras dengan penawaran konten yang tepat, pada waktu yang tepat, dan di tempat yang tepat. Tetapi tanpa mendapatkan inti pesan yang benar dan menyelaraskan dengan penjualan terlebih dahulu, sulit untuk mendorong pengalaman pelanggan yang kuat dan bermakna di mana ABM berhasil…bahkan dengan semua data di dunia.”

Kerri Vogel @kerrileevogel
Wakil Presiden, Kampanye Global di Ellucian

“ABM telah menantang orang-orang sinis untuk menjadi B2B arus utama, dengan sebagian besar merek B2B melakukannya, menguji coba atau setidaknya mempertimbangkannya. Tapi itu berarti semakin kompetitif dan semakin sulit untuk menonjol dan efektif, yang pada gilirannya berarti Anda perlu membuat data Anda bekerja lebih keras untuk memberikan wawasan asli guna memfasilitasi pengalaman yang menarik – sepanjang perjalanan pelanggan dan siklus hidup. Kemampuan merek untuk memanfaatkan data akan menentukan siapa yang menang dan kalah dengan ABM pada tahun 2021 dan seterusnya.”

Joel Harrison @joel_b2beditor
Pemimpin Redaksi di Pemasaran B2B

“Seperangkat catatan perusahaan dan kontak yang akurat dan lengkap sangat penting untuk kesuksesan ABM. Saat berfokus pada semesta terbatas dari akun berpotensi tinggi, kita perlu mengetahui semua yang kita bisa tentang target kita. Di tingkat akun, kita perlu memahami kebutuhan mereka, bagaimana mereka membeli, dan siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian. Pada tingkat kontak, kita harus mempelajari peran pembelian mereka, fungsi pekerjaan mereka, dan sebanyak mungkin tentang minat dan perilaku mereka. Semakin banyak data yang dapat diakses oleh pemasar, semakin efektif kita dapat membuat komunikasi yang relevan dan persuasif dan menghasilkan bisnis.”

Ruth Stevens @RuthPStevens
President di eMarketing Strategy

“Untuk melakukan ABM dengan baik, Anda perlu membengkokkan peluang penjualan yang menguntungkan Anda. Cara terbaik untuk mengatasi peluang adalah dengan memanfaatkan data pelanggan yang Anda kumpulkan dari waktu ke waktu dan memberikan pengalaman pelanggan (CX) yang mulus. Hanya itu saja!

Jika Anda ingin menargetkan pembeli Anda dengan sukses, Anda perlu mempelajarinya. Pahami apa yang mereka lakukan di situs web Anda dan saluran pemasaran Anda, buat upaya untuk mengantisipasi langkah mereka selanjutnya atau niat masa depan mereka. Kemudian, buat CX yang hebat untuk memfasilitasi tahap pembelian akun target Anda. Saya selalu memberi tahu klien saya bahwa Anda harus menjadi detektif pemasaran jika ingin memaksimalkan jangkauan khusus akun. Sekali lagi, gunakan data dan pengalaman pelanggan Anda untuk keuntungan Anda.”

Pam Didner @PamDidner
Konsultan Pemasaran B2B di Pam Didender

Lebih dari sebelumnya, pengalaman yang diberikan bisnis kepada pelanggan mulai dari kesadaran tingkat tinggi hingga pembelian hingga retensi sangat penting bagi bisnis untuk berhasil. Menurut Demandbase, Account Based Experience (ABX) menggunakan data dan wawasan untuk mengatur tindakan pemasaran dan penjualan yang relevan dan tepercaya di seluruh siklus hidup pelanggan B2B. ABX berakar pada fokus intens pada pengalaman pelanggan di setiap tahap siklus pembelian menggunakan wawasan cerdas untuk mengetahui kapan dan bagaimana terlibat dan apa yang harus dikatakan ke setiap akun.

Untuk menggali lebih dalam ke dunia Pengalaman Berbasis Akun , pastikan untuk membaca Panduan Jelas dan Ringkas baru untuk ABX oleh Jon Miller, CMO di Demandbase. Buku ini adalah perawatan komprehensif dari disiplin ABX dengan wawasan tentang strategi, saran praktis untuk praktik terbaik, operasi, organisasi, dan pengukuran.

Jika acara virtual lebih sesuai dengan gaya Anda, pastikan untuk memeriksa The ABXperience 16 Juni yang akan mencakup semua hal ABX termasuk cara membangun kepercayaan dengan pembeli potensial, mengidentifikasi momen ajaib ketika pelanggan terbuka untuk terlibat, dan mengatur interaksi yang sempurna.