ABXはB2Bマーケティングの次の進化ですか？

アカウントベースドマーケティングの次の進化は何ですか？

ABMは過去数年で多くの注目を集めており、マーケターはABMを取り巻くさまざまなベストプラクティスを開発して、B2Bミックスで最も急速に成長しているイノベーションの1つにしています。 しかし、次は何ですか？

パンデミックとB2Bマーケティングがデジタルファーストフォーカスでピボット、変換、進化しなければならなかったため、ビジネスの世界は変化しました。 Demandbase（クライアント）のCMOであるJon Millerは、次のように述べています。 同じことを続けて、異なる結果を期待することはできません。」

購入の過程だけでなく、顧客のライフサイクル全体にわたって、顧客の期待と好みも変化しました。 これらの変化により、B2Bマーケティングに新たな機会が生まれます。 それで、それらの新しい機会はどのように見えますか？

ABMのベストプラクティスを採用し、それを顧客のライフサイクル全体に適用して、データに基づいたマーケティング体験を顧客に提供することを想像してみてください。 そこで、アカウントベースのエクスペリエンス（ABX）が登場します。 JonMillerのABXについてもう少し詳しく説明します。

「多くの点で、アカウントベースエクスペリエンス（ABX）は次世代のアカウントベースマーケティングです。 ABXは、アカウントベースの市場参入を顧客中心に再考する基本的なものです。 インバウンドマーケティングのクールなエンゲージメントとアカウントベースのマーケティングの正確なターゲティングを組み合わせたもの。 これを行うことにより、ABXは、B2Bライフサイクル全体を通じてバイヤーエクスペリエンスのあらゆる側面を強化します。 B2Bの次の進化が市場戦略に向かう時が来ました。 同じことを続けて、異なる結果を期待することはできません。 幸いなことに、この新しいモデル、AIとビッグデータによって推進される新しいプロセスと新しいテクノロジーが登場し、より良い方法があることを示しています。」

ジョンミラー@jonmiller
DemandbaseのCMO

ABMの次のトピックについてさらに詳しく調べるために、ABMとB2Bのカスタマーエクスペリエンスの共通部分について、B2Bマーケティングのトッププロの何人かが言わなければならないことをここに示します。

「聴衆がより精通し、多様で、情報に通じるようになるにつれて、経営幹部は話をする以上のことを望んでいます。彼らは個人的で本物の両方を感じる体験を望んでいます。 お客様が最も気にかけている関連する洞察を結び付けると、最も影響力があり、関連性があり、思い出に残る体験を生み出すことができます。 CXと再購入の間には強い相関関係があるため、顧客のライフサイクル全体で関連性のある影響力のあるCXを作成するための洞察への投資は、売り上げがより大きな取引をより迅速に成立させるのに役立つだけでなく、データはそれが長期的に最も重要な増加を促進するのにも役立つことを示唆しています-将来の買戻しにつながる長期的な忠誠心。

調査によると、CX（通常の10億ドルのソフトウェア会社）のわずかな改善により、3年間でさらに10億ドルの収益が追加されると予想されています。

ABMはマラソンであり、スプリントではないことを忘れないでください。 実用的な洞察とワールドクラスのCXを組み合わせることで、収益を上げ、競争を続けることができます。」

Gemma Davies @ gdavies2
ServiceNowのグローバルABMおよびCXOのシニアディレクター

「データドリブンマーケティングの可能性、完全なライフサイクルマーケティングの重要性、および全体的なB2B戦略におけるABMの役割についての質問は新しいものではありません。 私たちは何十年も彼らに尋ねてきました。 また、ABMのコア原則は、2000年代初頭から変わっていません。クライアントの深い洞察を使用して、戦略的価値の共有を促進する、関連性があり、説得力のある、パーソナライズされたメッセージング、エクスペリエンス、およびソリューションを生成します。 しかし、私たちは今データを泳いでいる（または溺れている！）ので、コンテキストは明らかに劇的に変化し、非常にノイズの多い環境で重要な信号を見つけるのに役立つ強力な新しいツールを持っています。 したがって、現在の大きな課題は、真に際立ったクリエイティブなパーソナライズとコラボレーションに十分な焦点を当てながら、データを適切な方法で活用するために十分な投資を行うことです。 芸術と科学の完璧な融合の探求は続いています！」

Rob Leavitt @robleavitt
ITSMAのSVPコンサルティング

「私は、ABMが、マーケティング活動からコミュニティ構築への考え方の転換を促すと思います。 より良いデータの約束は、顧客が加入しているサービスに期待し、楽しむようになったNetflixのような体験を作り出すことです。 しかし、それがトリックです。 マーケターがGDPRに準拠するためには、顧客はオプトインする必要があります。オプトインしない場合、Netflixのような体験は私たちにはわかりません。 ですから、私たちは彼らがコミュニティに参加することを選択するほど多くの価値を彼らに提供しなければなりません。 コミュニティ構築は、コンテンツを市場性のある連絡先にプッシュすることとはまったく異なる企業です。良いニュースは、それがマーケターとターゲットオーディエンスに等しく利益をもたらすことです。」

ステファニー・ロゼ@slosee
オートデスクのABM、コンテンツのグローバルヘッド

「2022年までにプライバシーとサードパーティCookieの減価償却に対する需要が高まる中、B2Bマーケターは、ブラウザCookieに依存しない行動ベースのオーディエンスとリターゲティングキャンペーンを管理する新しい方法を理解する必要があります。 例えば：

• キーワードとコンテキストを使用したインテントデータは、顧客ライフサイクルマーケティングで引き続き重要になります
• サイト運営者は、アカウントレベルのデータを取得する可能性のある直接購入に対して、より適切なターゲティングオプションの提供を開始する必要があります。 つまり、オーディエンスからそのレベルの詳細を収集できる場合です。
• IPベースのターゲティングは、おそらくターゲットアカウントを見つける最も正確な方法です。 残念ながら、リモートワーカーの人気が高まるにつれ、このオプションも時間の経過とともに信頼性が低下します。
• 広告主は、電子メール、プッシュ通知、ソーシャル（アカウントによるターゲティングが許可されている場合）など、すべてのチャネルを通じてそれらをターゲティングできるように、独自のファーストパーティデータベースを拡大し続けます。」
  マーシャフィンケルスタイン@masha3003
  Intuitでのマーケティングテクノロジーの革新とベストプラクティス

「ABMのマーケターは、データがインパクトと顧客エンゲージメントを促進するためのコアであることを常に知っていました。 データとテクノロジーが日々向上するにつれて、マーケターは洞察を可能にするためにデータを最適に適用する方法を学ぶ必要があります。 マーケターは、最初にデータを使用して、顧客とその問題点に焦点を当て、彼らの言葉で表現されたメッセージを作成する必要があります。 次に、一貫性と整合性を確保するために、これらの重要な洞察とメッセージングで販売が可能になるようにする必要があります。 その基盤が構築されると、マーケターは、適切なコンテンツの提供に合わせて、適切なタイミングで適切な場所で、ターゲットとするオーディエンスにABMプログラムを推進できます。 しかし、メッセージングコアを正しく取得し、最初に販売との調整を行わなければ、世界中のすべてのデータを使用しても、ABMが成功する強力で意味のあるカスタマーエクスペリエンスを推進することは困難です。」

Kerri Vogel @kerrileevogel
Ellucianのグローバルキャンペーン担当副社長

「ABMは皮肉屋が主流のB2Bとして確立されることを拒否し、ほとんどのB2Bブランドがそれを実行し、試行し、少なくとも検討しています。 しかし、それは競争が激しくなり、目立ち、効果を上げることが難しくなることを意味します。つまり、顧客の旅とライフサイクル全体を通じて、魅力的なエクスペリエンスを促進するための真の洞察を提供するために、データをより困難にする必要があります。 データを活用するブランドの能力は、2021年以降にABMで勝ち負けする人々を定義します。」

Joel Harrison @ joel_b2beditor
B2Bマーケティングの編集長

「ABMの成功には、会社と連絡先の正確で完全なセットが不可欠です。 可能性の高いアカウントの限られた領域に焦点を当てるときは、ターゲットについてできる限りのことを知る必要があります。 アカウントレベルでは、彼らのニーズ、彼らがどのように購入するか、そして誰が購入決定に関与するかを理解する必要があります。 連絡先レベルでは、彼らの購買の役割、職務、そして彼らの興味や行動についてできる限り多くのことを学ぶ必要があります。 マーケターがデータにアクセスしやすいほど、関連性のある説得力のあるコミュニケーションをより効果的に作成し、ビジネスを生み出すことができます。」

Ruth Stevens @RuthPStevens
eMarketingStrategyの社長

「ABMをうまく行うには、販売オッズを有利に曲げる必要があります。 オッズを曲げる最善の方法は、時間をかけて収集した顧客データを利用し、シームレスな顧客体験（CX）を提供することです。 それだ！

あなたがあなたのバイヤーをうまくターゲットにしたいならば、あなたは彼らを研究する必要があります。 彼らがあなたのウェブサイトとあなたのマーケティングチャネルで何をしているのかを理解し、彼らの次の動きや彼らの将来の意図を予測するために努力してください。 次に、ターゲットアカウントの購入段階を容易にする優れたCXを作成します。 アカウント固有のアウトリーチを最大化するには、マーケティング探偵になる必要があることを常にクライアントに伝えています。 繰り返しになりますが、データとカスタマーエクスペリエンスを活用してください。」

パム・ディドナー@PamDidner
PamDidnerのB2Bマーケティングコンサルタント

これまで以上に、企業が成功するためには、高いレベルの認識から購入、保持に至るまで、企業が顧客に提供するエクスペリエンスが不可欠です。 Demandbaseによると、Account Based Experience（ABX）はデータと洞察を使用して、B2B顧客のライフサイクル全体にわたって関連性のある信頼できるマーケティングおよび販売アクションを調整します。 ABXは、インテリジェントな洞察を使用して、購入サイクルのすべての段階での顧客体験に重点を置き、いつ、どのように関与し、各アカウントに何を言うかを知ることに根ざしています。

アカウントベースのエクスペリエンスの世界をさらに深く掘り下げるには、DemandbaseのCMOであるJonMillerによるABXの新しい明確で簡潔なガイドを確認してください。 この本は、戦略に関する洞察、ベストプラクティス、運用、編成、および測定のための実践的なアドバイスを備えたABX分野の包括的な取り扱いです。

バーチャルイベントがあなたのスタイルである場合は、6月16日のABXperienceをチェックしてください。これには、潜在的な購入者との信頼関係を構築する方法、顧客が積極的に関与する魔法の瞬間を特定する方法、完璧なインタラクションを調整する方法など、ABXのすべてが含まれます。