10 conseils pour créer des formulaires de génération de leads qui se convertissent réellement

La génération de leads est l'une de nos priorités en tant que marketeurs. En moyenne, 67 % d'entre nous, selon SageFrog Marketing Group, disent que c'est notre priorité numéro un !

Rien de mieux que des formulaires pour transformer un visiteur anonyme en lead. Contact, demande de démo, téléchargement…. Ce sont des éléments clés d'une stratégie de génération de leads. Il comprend également des tactiques qui génèrent plus de trafic sur le site Web pour augmenter les ventes et améliorer le taux de conversion. Dans le monde d'aujourd'hui, des stratégies efficaces de génération de leads sont cruciales pour la croissance de chaque entreprise.

Remplir un formulaire est cependant un moment particulièrement délicat : plus nous demandons d'informations à nos visiteurs, moins ils seront intéressés à nous les fournir. Pour réduire ces freins, nous devons transformer ce moment avec des formulaires qui leur sont destinés, faciles à remplir et pertinents. Nous avons testé des formulaires : voici nos retours et nos 10 conseils pour créer des formulaires B2B intelligents et améliorer votre génération de leads.

Qu'est-ce qu'un formulaire de génération de leads ?

Un formulaire, principalement en B2B, est un bloc qui peut être installé sur votre site internet pour collecter des informations sur vos prospects. Il est souvent accessible après avoir cliqué sur un appel à l'action. Leur but? Convertissez les visiteurs en leads puis qualifiez-les petit à petit.

On peut trouver plusieurs types de formulaires :

• Formulaire de contact : pour proposer à nos contacts de prendre rendez-vous et d'échanger.
• Formulaire de demande de démo : pour proposer une démonstration (comme son nom l'indique) de notre produit ou service.
• Formulaire d'inscription à un événement : pour un événement physique ou un webinaire.
• Formulaire d'accès au contenu : où, en échange d'informations, nos prospects peuvent télécharger un livre blanc ou accéder à un replay de webinaire.

Un formulaire est un atout précieux pour collecter des informations sur vos prospects. En plaçant stratégiquement les formulaires, vous pouvez :

• Générez des prospects et transformez les visiteurs inconnus en contacts.
• Mieux comprendre notre public et qui vient sur notre site.
• Identifier les problèmes et ajuster nos campagnes de communication ou de marketing.

10 conseils pour créer des formulaires qui se convertissent réellement

1. Inspirez confiance

Un visiteur arrive sur votre page de destination. Il hésite encore à remplir le formulaire qui se dresse entre lui et votre offre, un lead magnet ou un contenu premium (comme un ebook).

S'il est là, c'est qu'il a cliqué sur un de vos call-to-action ou sur un lien des réseaux sociaux. Dans tous les cas, il a déjà fait le premier pas et montre un intérêt (encore précaire) pour ce qui se cache derrière la forme.

Il n'est pas loin de fournir les informations qui feraient de lui un lead et pas seulement un visiteur. Mais il se pose une question : « Puis-je vraiment faire confiance à cette entreprise ?

Pour l'inciter à aller plus loin, vous devez lui prouver que vous êtes digne de confiance.

Comment est-ce que tu fais ça?

• En proposant toujours un contenu utile et pertinent : le visiteur sera plus enclin à remplir un formulaire sur un site dont le contenu est toujours de qualité.
• En soignant la landing page : la landing page à laquelle est associé le formulaire doit préciser les avantages de l'offre et comporter des éléments rassurants (témoignages ou rubrique « A propos » pour rappeler la raison d'être de l'entreprise).

2. Offrir une contrepartie qui en vaut la peine

Pour initier la relation, nous avons besoin des informations de l'internaute. Nous cherchons donc à obtenir et à recevoir des données via nos formulaires.

Mais pourquoi un visiteur accepterait-il de remplir notre formulaire de contact ? Il ne le fera pas sans aucune compensation.

Le formulaire de génération de leads doit être considéré comme une transaction. Pour l'utilisateur, le marché serait le suivant : « Si je vous donne mes informations, que me donnez-vous en échange ?

Par conséquent, l'offre ou le contenu promis doit apporter de la valeur. Le visiteur n'aura aucun intérêt à partager ses données pour un contenu qu'il pourra facilement trouver ailleurs en libre-service.

Par valeur on entend :

• Gagner du temps
• Supprimer un obstacle technique ou opérationnel
• Rassembler des informations dispersées et les rendre plus accessibles
• Simplifier un concept compliqué
• Apporter une expertise

3. Éviter les distractions

Un visiteur est sur le point de remplir un formulaire de génération de leads ? Même s'il est un peu tôt pour casser le champagne, c'est déjà un grand pas dans la relation.

À ce stade, il serait dommage qu'ils soient distraits par une autre demande et reculent.

C'est pourquoi nos pages de destination ne doivent contenir aucun élément distrayant. Nous supprimerons donc de nos landing pages les menus de navigation, les liens vers d'autres pages et, bien sûr, les CTA, comme ici chez Gong :

Le but? Que l'utilisateur est « concentré » sur une action et une seule action : remplir le formulaire.

4. Positionnez habilement le formulaire sur la page de destination

L'anatomie de la landing page influence grandement le taux de conversion des formulaires. Non seulement la landing page doit être rassurante et exempte de distractions, mais une autre variable liée au design de la page est souvent négligée : l'emplacement du formulaire.

On pourrait penser que la position du formulaire de génération de leads n'est pas pertinente. Cependant, selon une étude menée par Quicksprout, un site a vu son taux de conversion de formulaire bondir de 24,6 % simplement en les déplaçant de la gauche vers la droite de la page.

Ici, à nous de surveiller : si nos prospects sont plus sensibles à un formulaire immédiatement visible sur la landing page, mieux vaut privilégier ce format. Si, en revanche, nos pages de destination avec plus d'informations et une forme inférieure ont de meilleurs résultats, c'est à nous de nous adapter. Le mieux est de tester et de surveiller les performances de vos pages.

5. Ne demandez pas de numéro de téléphone (sauf si nécessaire !)

Selon Quicksprout, 37% des visiteurs du site abandonnent le formulaire s'ils doivent entrer un numéro de téléphone. Il faut donc se poser les bonnes questions :

• Avons-nous vraiment besoin du numéro de téléphone à ce stade du processus d'achat ?
• Pouvons-nous le rendre facultatif pour générer plus de prospects ?

Nous alimenterons le prospect principalement par e-mail. Il n'est donc pas impératif d'obtenir un numéro de téléphone tout de suite pour entretenir la relation.

Si le numéro de téléphone est indispensable à la bonne poursuite de la relation, mieux vaut encourager qu'imposer. Par exemple, vous pouvez offrir une réponse plus rapide en retour pour augmenter les conversions.

6. Plus ça prend de temps, pire c'est ?

En tant que spécialistes du marketing, nous avons grandi avec l'idée que plus un formulaire est court, plus il est susceptible de se convertir.

En effet, une étude datant du début des années 2010 et largement reprise postulait ce lien de causalité entre le nombre de questions sur un formulaire et le taux de conversion.

Cette idée est maintenant remise en question par de nouvelles études qui montrent que cette relation n'est pas universelle.

Une forme plus longue ne convertit pas forcément moins bien.

Plus qu'une question de durée, c'est une question d'équilibre entre le niveau de motivation de l'utilisateur pour obtenir la contrepartie et le niveau d'effort requis pour l'obtenir.

Pour faire simple, un utilisateur adoptera une approche « coût/bénéfice ». S'il pense avoir beaucoup à gagner, il acceptera de remplir un formulaire plus long. Il considérera que l'effort est justifié par la valeur ajoutée de la contrepartie.

7. Adapter le texte du bouton

C'est ça. Le visiteur a rempli tous les champs du formulaire. Il ne lui reste plus qu'à cliquer sur le bouton. Et maintenant, il hésite encore.

Que pouvez-vous faire de mieux à ce stade ?

Adapter le texte du bouton. Au lieu du banal "Envoyer", pourquoi ne pas essayer quelque chose de plus conforme au contexte. Selon Quicksprout, "Cliquez ici" génère 30 % de conversions en plus que le texte par défaut.

L'idée ici est de privilégier un texte, orienté vers l'action (donc, de préférence, avec un verbe d'action fort), mais qui implique que l'utilisateur recevra quelque chose – et n'aura pas à faire d'effort. Ainsi, on peut privilégier : recevoir plutôt que télécharger, obtenir plutôt que demander et démarrer plutôt qu'activer.

Un déclencheur de clic est une petite phrase qui peut être ajoutée au dessus ou en dessous du bouton pour convaincre ou rassurer les visiteurs de notre page. Par exemple, pour une page d'inscription à un webinaire, le déclencheur peut spécifier que si les utilisateurs ne sont pas disponibles à la date de l'événement, ils peuvent toujours s'inscrire pour recevoir la rediffusion.

Voici un autre exemple, avec le déclencheur de clic classique "Aucune carte de crédit requise".

8. Expliquez les prochaines étapes

Si nous voulons que l'utilisateur remplisse notre formulaire, nous devons être transparents sur ce qui se passera ensuite.

Il ne s'agit pas seulement d'être clair sur la nature de la contrepartie mais également d'indiquer comment et à quelles fins nous utiliserons les données collectées. D'une part, cela augmentera le sentiment de confiance et d'autre part, c'est conforme au RGPD.

9. Gérer la proportion de champs obligatoires et non obligatoires

Il n'y a rien de pire que de tomber sur un formulaire qui demande immédiatement trop d'informations obligatoires. Il nous appartient de déterminer quelles informations sont les plus importantes pour nous, et de les diffuser avec parcimonie dans nos formulaires pour éviter l'effet bloc.

D'après notre expérience, les prospects sont rarement amenés à remplir eux-mêmes des champs obligatoires. Cependant, cela ne fait pas de mal d'en laisser quelques-uns, tant que les champs obligatoires sont clairement visibles, en utilisant une police en gras ou un astérisque.

Le mieux est de mettre quelques champs non obligatoires pour chaque champ obligatoire, car cela permet au prospect de compléter plus facilement les informations. Un prospect très motivé remplira tous les champs, mais un prospect qui n'a pas vraiment envie de se développer peut se dire : « Après tout, je n'ai qu'à remplir un des quatre champs !

10. Ajoutez des étiquettes à tous vos champs

Les étiquettes de formulaire sont très importantes. Elles doivent être claires et précises, il ne sert à rien de les étendre. Pour des raisons d'accessibilité, vous ne devez pas seulement remplir les espaces réservés, mais également faire le travail de titrage des champs.

Si notre espace réservé reprend ce que l'on dit dans le titre, autant le retirer pour alléger le visuel. Cependant, c'est peut-être le moment de donner un exemple, d'ajouter une indication ou une précision… Ici, les deux contenus doivent fonctionner en harmonie pour un maximum de fluidité.

Quels outils utiliser pour créer vos formulaires de contact ?

1. Plezi One

Plezi One est un outil gratuit pour créer et publier des formulaires de génération de leads.

Le but de Plezi One est simple : vous permettre de générer plus de leads sur votre site internet et vous donner une meilleure compréhension des processus d'acquisition et de conversion.

Avec son générateur de formulaires par glisser-déposer, vous pouvez facilement créer des formulaires avec des réponses automatisées par e-mail. Son intégration avec WordPress rend la publication de formulaires très simple et rapide.

Avec Plezi One, vous pourrez rapidement multiplier le nombre de formulaires sur votre site et multiplier les chances de convertir les visiteurs en leads. Et il fonctionne. Les utilisateurs de Plezi One augmentent leurs taux de conversion d'environ 80% en moyenne.

2. Formulaire de contact 7

Contact Form 7 est livré avec un modèle de formulaire de contact qui peut être rapidement ajouté à la fois à vos articles de blog et à vos pages Web.

Une fois que vous avez activé le plugin, copiez simplement le shortcode du formulaire et collez-le dans un article ou une page. Les visiteurs de votre site Web pourront alors envoyer des messages directement dans votre boîte de réception en utilisant le formulaire de votre site Web.

Une fois que vous êtes satisfait de l'utilisation du formulaire de base, vous pouvez ajouter d'autres fonctionnalités en tirant parti des extensions tierces du formulaire de contact 7 répertoriées sur le site Web du développeur.

3. Formes de gravité

Gravity Forms est un outil avancé qui vous permet de choisir différents types de champs à ajouter à votre formulaire. Ceux-ci peuvent ensuite être modifiés pour répondre à vos besoins spécifiques. Vous disposez également d'une gamme d'options pour déterminer le comportement de la plupart des types de champs.

Les paramètres de formulaire vous permettent :

• Limiter le nombre de soumissions de formulaires acceptées,
• Définir la période pendant laquelle le formulaire est actif,
• Exiger que les utilisateurs soient connectés à votre site Web avant d'utiliser le formulaire,
• Activer l'animation du formulaire.

Les formulaires ont un impact important sur la génération de leads. Parfois, il suffit d'un changement apparemment mineur pour influencer positivement ou négativement le taux de conversion. Dans cet article, nous avons détaillé les meilleures pratiques à ce jour. Mais, comme nous l'avons vu à propos de la longueur du formulaire, rien n'est figé.

Certaines règles communément admises peuvent être remises en cause. Par conséquent, en ce qui concerne les formulaires, il est préférable de tester vous-même différentes variantes de forme, de conception et de contenu et de comparer les résultats.