10 Tipps zum Erstellen von Formularen zur Lead-Generierung, die tatsächlich konvertieren

Die Generierung von Leads ist eine unserer Prioritäten als Vermarkter. Laut der SageFrog Marketing Group sagen durchschnittlich 67 % von uns, dass dies unsere oberste Priorität ist!

Nichts ist besser als Formulare, um einen anonymen Besucher in einen Lead zu verwandeln. Kontakt, Demoanfrage, Download…. Dies sind Schlüsselelemente einer Strategie zur Lead-Generierung. Es enthält auch Taktiken, die mehr Traffic auf die Website generieren, um den Umsatz zu steigern und die Konversionsrate zu verbessern. In der heutigen Welt sind effektive Strategien zur Lead-Generierung entscheidend für das Wachstum jedes Unternehmens.

Das Ausfüllen eines Formulars ist jedoch ein besonders heikler Moment: Je mehr Informationen wir von unseren Besuchern verlangen, desto weniger sind sie daran interessiert, diese bereitzustellen. Um diese Hindernisse zu verringern, müssen wir diesen Moment mit Formularen transformieren, die für sie entwickelt wurden, einfach auszufüllen und relevant sind. Wir haben Formulare getestet: Hier ist unser Feedback und unsere 10 Tipps, um intelligente B2B-Formulare zu erstellen und Ihre Lead-Generierung zu verbessern.

Was ist ein Formular zur Lead-Generierung?

Ein Formular, hauptsächlich im B2B-Bereich, ist ein Block, der auf Ihrer Website installiert werden kann, um Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln. Es wird oft aufgerufen, nachdem auf einen Call-to-Action geklickt wurde. Ihr Zweck? Wandeln Sie Besucher in Leads um und qualifizieren Sie diese dann nach und nach.

Wir können verschiedene Arten von Formularen finden:

• Kontaktformular: um unseren Kontakten vorzuschlagen, einen Termin zu vereinbaren und sich auszutauschen.
• Demo-Anfrageformular: um eine Demonstration (wie der Name schon sagt) unseres Produkts oder unserer Dienstleistung anzubieten.
• Anmeldeformular für Veranstaltungen: für eine physische Veranstaltung oder ein Webinar.
• Formular für den Zugriff auf Inhalte: Hier können unsere Interessenten im Austausch für Informationen ein Whitepaper herunterladen oder auf eine Webinar-Aufzeichnung zugreifen.

Ein Formular ist ein wertvolles Hilfsmittel, um Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln. Durch die strategische Platzierung von Formularen können Sie:

• Generieren Sie Leads und verwandeln Sie unbekannte Besucher in Kontakte.
• Besseres Verständnis unseres Publikums und der Besucher unserer Website.
• Identifizieren Sie Probleme und passen Sie unsere Kommunikations- oder Marketingkampagnen an.

10 Tipps zum Erstellen von Formularen, die tatsächlich konvertieren

1. Schaffen Sie Vertrauen

Ein Besucher kommt auf Ihre Zielseite. Er zögert noch, das Formular auszufüllen, das zwischen ihm und Ihrem Angebot, einem Lead-Magnet oder Premium-Content (wie einem E-Book) steht.

Wenn er dort ist, liegt es daran, dass er auf einen Ihrer Call-to-Action oder auf einen Link in sozialen Netzwerken geklickt hat. In allen Fällen hat er bereits den ersten Schritt getan und zeigt ein (noch prekäres) Interesse an dem, was hinter der Form steckt.

Er ist nicht weit davon entfernt, die Informationen bereitzustellen, die ihn zu einem Lead und nicht nur zu einem Besucher machen würden. Aber er stellt sich eine Frage: „Kann ich dieser Firma wirklich vertrauen?“

Um ihn zu ermutigen, weiter zu gehen, müssen Sie ihm beweisen, dass Sie vertrauenswürdig sind.

Wie machst Du das?

• Indem Sie immer nützliche und relevante Inhalte vorschlagen: Der Besucher wird eher geneigt sein, ein Formular auf einer Website auszufüllen, deren Inhalt immer von hoher Qualität ist.
• Pflege der Zielseite: Die Zielseite, mit der das Formular verknüpft ist, muss die Vorteile des Angebots aufzeigen und beruhigende Elemente enthalten (Testimonials oder ein Abschnitt „Über uns“, um sie an den Zweck des Unternehmens zu erinnern).

2. Angebot einer Gegenpartei, die sich lohnt

Zur Anbahnung der Beziehung benötigen wir Informationen des Internetnutzers. Wir versuchen daher, Daten über unsere Formulare zu erhalten und zu erhalten.

Aber warum sollte ein Besucher zustimmen, unser Kontaktformular auszufüllen? Er wird es nicht ohne Entschädigung tun.

Das Formular zur Lead-Generierung muss als Transaktion betrachtet werden. Für den Nutzer sähe das Abkommen wie folgt aus: „Wenn ich Ihnen meine Informationen gebe, was geben Sie mir dafür?

Daher müssen das versprochene Angebot oder der versprochene Inhalt einen Mehrwert bieten. Der Besucher wird kein Interesse daran haben, seine Daten für Inhalte weiterzugeben, die er an anderer Stelle im Self-Service leicht finden kann.

Unter Wert verstehen wir:

• Zeit sparen
• Beseitigen einer technischen oder betrieblichen Barriere
• Verstreute Informationen zusammenführen und zugänglicher machen
• Ein kompliziertes Konzept einfach machen
• Fachwissen einbringen

3. Vermeidung von Ablenkungen

Ein Besucher ist dabei, ein Formular zur Lead-Generierung auszufüllen? Auch wenn es ein bisschen früh ist, den Champagner auszubrechen, ist es bereits ein großer Schritt in der Beziehung.

An diesem Punkt wäre es eine Schande, wenn sie durch eine weitere Anfrage abgelenkt würden und einen Rückzieher machen würden.

Deshalb sollten unsere Landingpages keine ablenkenden Elemente enthalten. Wir werden daher von unseren Landingpages Navigationsmenüs, Links zu anderen Seiten und natürlich CTAs entfernen, wie hier bei Gong:

Das Ziel? Dass der Benutzer auf eine Aktion und nur eine Aktion „konzentriert“ ist: das Ausfüllen des Formulars.

4. Platzieren Sie das Formular gekonnt auf der Landing Page

Die Anatomie der Zielseite hat großen Einfluss auf die Konversionsrate von Formularen. Die Zielseite muss nicht nur beruhigend und frei von Ablenkungen sein, sondern eine weitere Variable im Zusammenhang mit dem Seitendesign wird oft übersehen: die Position des Formulars.

Man könnte meinen, dass die Position des Formulars zur Lead-Generierung irrelevant ist. Laut einer von Quicksprout durchgeführten Studie stieg die Konvertierungsrate von Formularen auf einer Website jedoch um 24,6 %, indem sie einfach von der linken auf die rechte Seite der Seite verschoben wurden.

Hier liegt es an uns zu beobachten: Wenn unsere Interessenten empfindlicher auf ein Formular reagieren, das sofort auf der Zielseite sichtbar ist, ist es besser, dieses Format zu bevorzugen. Wenn hingegen unsere Landingpages mit mehr Informationen und einer niedrigeren Form bessere Ergebnisse erzielen, liegt es an uns, uns anzupassen. Am besten testen und überwachen Sie die Leistung Ihrer Seiten.

5. Fragen Sie nicht nach einer Telefonnummer (außer wenn nötig!)

Laut Quicksprout verlassen 37 % der Website-Besucher das Formular, wenn sie eine Telefonnummer eingeben müssen. Sie müssen sich also die richtigen Fragen stellen:

• Brauchen wir in dieser Phase des Kaufprozesses wirklich die Telefonnummer?
• Können wir es optional machen, mehr Leads zu generieren?

Wir pflegen den Lead hauptsächlich per E-Mail. Es ist daher nicht zwingend erforderlich, sich gleich eine Telefonnummer zu besorgen, um die Beziehung zu pflegen.

Wenn die Telefonnummer für die gute Fortsetzung der Beziehung unerlässlich ist, ist es besser zu ermutigen als zu fordern. Sie können beispielsweise eine schnellere Antwort anbieten, um die Conversions zu steigern.

6. Je länger es dauert, desto schlimmer ist es?

Als Vermarkter sind wir mit der Vorstellung aufgewachsen, dass je kürzer ein Formular ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass es konvertiert wird.

Tatsächlich postulierte eine Studie aus den frühen 2010er Jahren, die vielfach wiederholt wurde, diesen kausalen Zusammenhang zwischen der Anzahl der Fragen in einem Formular und der Konversionsrate.

Diese Idee wird nun durch neue Studien in Frage gestellt, die zeigen, dass diese Beziehung nicht universell ist.

Eine längere Form konvertiert nicht unbedingt weniger gut.

Mehr als eine Frage der Länge ist es eine Frage des Gleichgewichts zwischen der Motivation des Benutzers, die Gegenpartei zu erhalten, und dem Aufwand, der erforderlich ist, um sie zu erhalten.

Einfacher ausgedrückt wird ein Benutzer einen „Kosten/Nutzen“-Ansatz verfolgen. Wenn er glaubt, dass er viel zu gewinnen hat, erklärt er sich bereit, ein längeres Formular auszufüllen. Er wird der Ansicht sein, dass der Aufwand durch den Mehrwert des Gegenübers gerechtfertigt ist.

7. Anpassen des Buttontextes

Das ist es. Der Besucher hat alle Felder des Formulars ausgefüllt. Jetzt muss er nur noch auf den Button klicken. Und jetzt zögert er noch.

Was können Sie in dieser Phase besser machen?

Passen Sie den Text der Schaltfläche an. Probieren Sie statt des banalen „Senden“ doch mal etwas Kontextgerechteres. Laut Quicksprout generiert „Hier klicken“ 30 % mehr Conversions als der Standardtext.

Die Idee dabei ist, einen handlungsorientierten Text zu bevorzugen (also am besten mit einem starken Aktionsverb), der aber impliziert, dass der Nutzer etwas bekommt – und sich nicht anstrengen muss. Wir können also favorisieren: empfangen statt herunterladen, bekommen statt fragen und starten statt aktivieren.

Ein Klick-Trigger ist ein kleiner Satz, der über oder unter der Schaltfläche hinzugefügt werden kann, um Besucher unserer Seite zu überzeugen oder zu beruhigen. Beispielsweise kann der Auslöser für eine Webinar-Registrierungsseite angeben, dass Benutzer sich trotzdem registrieren können, wenn sie am Datum der Veranstaltung nicht verfügbar sind, um die Wiederholung zu erhalten.

Hier ist ein weiteres Beispiel mit dem klassischen Klick-Trigger „Keine Kreditkarte erforderlich“.

8. Erklären Sie die nächsten Schritte

Wenn wir möchten, dass der Benutzer unser Formular ausfüllt, müssen wir transparent sein, was als nächstes passiert.

Es geht nicht nur darum, die Art der Gegenleistung klarzustellen, sondern auch anzugeben, wie und zu welchen Zwecken wir die erhobenen Daten verwenden werden. Das erhöht einerseits das Vertrauen und ist andererseits DSGVO-konform.

9. Verwalten Sie den Anteil an erforderlichen und nicht erforderlichen Feldern

Es gibt nichts Schlimmeres, als auf ein Formular zu stoßen, das sofort zu viele Pflichtangaben abfragt. Es liegt an uns, zu bestimmen, welche Informationen für uns die wichtigsten sind, und sie sparsam in unseren Formularen zu verteilen, um den Blockeffekt zu vermeiden.

Unserer Erfahrung nach werden Interessenten selten dazu gebracht, Pflichtfelder selbst auszufüllen. Es schadet jedoch nicht, ein paar zu belassen, solange die erforderlichen Felder deutlich sichtbar sind und eine fette Schrift oder ein Sternchen verwenden.

Am besten füllen Sie für jedes Pflichtfeld ein paar nicht obligatorische Felder aus, da dies dem Interessenten das Ausfüllen der Informationen erleichtert. Ein hochmotivierter Interessent wird alle Felder ausfüllen, aber ein Interessent, der nicht wirklich expandieren möchte, sagt sich vielleicht: „Ich muss ja nur eines der vier Felder ausfüllen!

10. Fügen Sie allen Ihren Feldern Beschriftungen hinzu

Formularbeschriftungen sind sehr wichtig. Sie müssen klar und präzise sein, es hat keinen Sinn, sie zu erweitern. Aus Gründen der Barrierefreiheit sollten Sie nicht nur die Platzhalter ausfüllen, sondern sich auch um die Betitelung der Felder kümmern.

Wenn unser Platzhalter wiederholt, was wir im Titel sagen, können wir ihn genauso gut entfernen, um das Bild aufzuhellen. Dies kann jedoch an der Zeit sein, ein Beispiel zu geben, einen Hinweis oder eine Präzisierung hinzuzufügen … Hier müssen die beiden Inhalte für eine maximale Fluidität harmonieren.

Welche Tools sollten Sie verwenden, um Ihre Kontaktformulare zu erstellen?

1. Plezi One

Plezi One ist ein kostenloses Tool zum Erstellen und Veröffentlichen von Formularen zur Lead-Generierung.

Der Zweck von Plezi One ist einfach: Sie sollen mehr Leads auf Ihrer Website generieren und Ihnen ein besseres Verständnis der Akquise- und Konversionsprozesse vermitteln.

Mit dem Drag & Drop-Formularersteller können Sie ganz einfach Formulare mit automatisierten E-Mail-Antworten erstellen. Die Integration mit WordPress macht die Veröffentlichung von Formularen sehr schnell und einfach.

Mit Plezi One können Sie die Anzahl der Formulare auf Ihrer Website schnell vervielfachen und die Chancen, Besucher in Leads umzuwandeln, vervielfachen. Und es funktioniert. Nutzer von Plezi One steigern ihre Konversionsraten um durchschnittlich rund 80 %.

2. Kontaktformular 7

Contact Form 7 enthält eine Kontaktformularvorlage, die schnell zu Ihren Blog-Beiträgen und Webseiten hinzugefügt werden kann.

Sobald Sie das Plugin aktiviert haben, kopieren Sie einfach den Formular-Shortcode und fügen Sie ihn in einen Beitrag oder eine Seite ein. Besucher Ihrer Website können dann über das Formular auf Ihrer Website Nachrichten direkt an Ihr Postfach senden.

Sobald Sie mit der Verwendung des Basisformulars zufrieden sind, können Sie weitere Funktionen hinzufügen, indem Sie die auf der Website des Entwicklers aufgeführten Erweiterungen von Drittanbietern zu Contact Form 7 nutzen.

3. Gravitationsformen

Gravity Forms ist ein fortschrittliches Tool, mit dem Sie verschiedene Arten von Feldern auswählen können, die Sie Ihrem Formular hinzufügen können. Diese können dann an Ihre speziellen Bedürfnisse angepasst werden. Sie haben auch eine Reihe von Optionen, um festzulegen, wie sich die meisten Feldtypen verhalten.

Mit den Formulareinstellungen können Sie:

• Begrenzen Sie die Anzahl der akzeptierten Formularübermittlungen,
• Definieren Sie den Zeitraum, in dem das Formular aktiv ist,
• Benutzer müssen sich auf Ihrer Website anmelden, bevor sie das Formular verwenden,
• Formularanimation aktivieren.

Formulare haben einen wichtigen Einfluss auf die Lead-Generierung. Manchmal reicht schon eine scheinbar kleine Änderung, um die Conversion Rate positiv oder negativ zu beeinflussen. In diesem Artikel haben wir die bisherigen Best Practices detailliert beschrieben. Aber wie wir bei der Formlänge gesehen haben, ist nichts in Stein gemeißelt.

Einige allgemein akzeptierte Regeln können angefochten werden. Testen Sie daher in Sachen Formulare am besten selbst verschiedene Varianten von Form, Design und Inhalt und vergleichen Sie die Ergebnisse.