10 dicas para criar formulários de geração de leads que realmente convertem

Gerar leads é uma de nossas prioridades como profissionais de marketing. Uma média de 67% de nós, de acordo com o SageFrog Marketing Group, dizem que é nossa prioridade número um!

Nada melhor do que formulários para transformar um visitante anônimo em lead. Contato, solicitação de demonstração, download…. Estes são elementos-chave de uma estratégia de geração de leads. Também inclui táticas que geram mais tráfego para o site para aumentar as vendas e melhorar a taxa de conversão. No mundo de hoje, estratégias eficazes de geração de leads são cruciais para que todos os negócios cresçam.

O preenchimento de um formulário, no entanto, é um momento particularmente delicado: quanto mais informações solicitarmos aos nossos visitantes, menos interessados ​​terão em fornecê-las. Para reduzir esses obstáculos, precisamos transformar esse momento com formulários pensados ​​para eles, fáceis de preencher e relevantes. Testamos formulários: aqui está nosso feedback e nossas 10 dicas para criar formulários B2B inteligentes e melhorar sua geração de leads.

O que é um formulário de geração de leads?

Um formulário, principalmente em B2B, é um bloco que pode ser instalado em seu site para coletar informações sobre seus prospects. Muitas vezes, é acessado depois de clicar em um call-to-action. Seu propósito? Converta visitantes em leads e depois os qualifique aos poucos.

Podemos encontrar vários tipos de formulários:

• Formulário de contato: para propor aos nossos contatos marcar uma consulta e trocar.
• Formulário de solicitação de demonstração: para oferecer uma demonstração (como o próprio nome sugere) do nosso produto ou serviço.
• Formulário de inscrição do evento: para um evento físico ou um webinar.
• Formulário de acesso ao conteúdo: onde, em troca de informações, nossos prospects podem baixar um white paper ou acessar um replay do webinar.

Um formulário é um recurso valioso para coletar informações sobre seus clientes potenciais. Ao colocar formulários estrategicamente, você pode:

• Gere leads e transforme visitantes desconhecidos em contatos.
• Entenda melhor nosso público e quem vem ao nosso site.
• Identificar problemas e ajustar nossas campanhas de comunicação ou marketing.

10 dicas para criar formulários que realmente convertem

1. Inspire confiança

Um visitante chega à sua página de destino. Ele ainda hesita em preencher o formulário que fica entre ele e sua oferta, uma isca digital ou conteúdo premium (como um e-book).

Se ele estiver lá, é porque clicou em uma de suas frases de chamariz ou em um link nas redes sociais. Em todos os casos, ele já deu o primeiro passo e mostra interesse (ainda precário) pelo que está por trás da forma.

Ele não está longe de fornecer as informações que o tornariam um lead e não apenas um visitante. Mas ele se faz uma pergunta: “Posso realmente confiar nesta empresa?”

Para incentivá-lo a ir mais longe, você tem que provar a ele que você é confiável.

Como você faz isso?

• Ao propor sempre conteúdo útil e relevante: o visitante estará mais propenso a preencher um formulário em um site cujo conteúdo seja sempre de alta qualidade.
• Cuidando da landing page: a landing page à qual o formulário está associado deve indicar os benefícios da oferta e incluir elementos tranquilizadores (depoimentos ou uma seção “Sobre” para lembrá-los do propósito da empresa).

2. Oferecendo uma contraparte que vale a pena

Para iniciar o relacionamento, precisamos de informações do usuário da Internet. Buscamos, portanto, obter e receber dados por meio de nossos formulários.

Mas por que um visitante concordaria em preencher nosso formulário de contato? Ele não fará isso sem qualquer compensação.

O formulário de geração de leads deve ser considerado como uma transação. Para o usuário, a barganha seria a seguinte: “Se eu te der minhas informações, o que você me dá em troca?

Portanto, a oferta ou conteúdo prometido deve fornecer valor. O visitante não terá interesse em compartilhar seus dados para conteúdos que possa encontrar facilmente em outros lugares no autoatendimento.

Por valor queremos dizer:

• Economizando tempo
• Remova uma barreira técnica ou operacional
• Reunir informações dispersas e torná-las mais acessíveis
• Simplificando um conceito complicado
• Trazendo experiência

3. Evitando distrações

Um visitante está prestes a preencher um formulário de geração de leads? Mesmo que seja um pouco cedo para abrir o champanhe, já é um grande passo no relacionamento.

Neste ponto, seria uma pena se eles fossem distraídos por outro pedido e desistissem.

É por isso que nossas páginas de destino não devem conter elementos de distração. Portanto, removeremos de nossas landing pages os menus de navegação, links para outras páginas e, claro, CTAs, como aqui no Gong:

O objetivo? Que o usuário esteja “focado” em uma ação e apenas uma ação: preencher o formulário.

4. Posicione o formulário habilmente na página de destino

A anatomia da página de destino influencia muito a taxa de conversão dos formulários. Não só a página de destino deve ser tranquilizadora e livre de distrações, mas outra variável relacionada ao design da página é muitas vezes esquecida: a localização do formulário.

Pode-se pensar que a posição do formulário de geração de leads é irrelevante. No entanto, de acordo com um estudo realizado pela Quicksprout, um site viu sua taxa de conversão de formulários aumentar em 24,6% simplesmente movendo-os do lado esquerdo para o lado direito da página.

Aqui, cabe a nós monitorar: se nossos prospects são mais sensíveis a um formulário imediatamente visível na página de destino, é melhor privilegiar esse formato. Se, por outro lado, nossas páginas de destino com mais informações e um formulário mais baixo tiverem melhores resultados, cabe a nós nos adaptarmos. O melhor é testar e monitorar o desempenho de suas páginas.

5. Não peça um número de telefone (exceto quando necessário!)

De acordo com o Quicksprout, 37% dos visitantes do site abandonam o formulário se forem solicitados a inserir um número de telefone. Então você tem que se fazer as perguntas certas:

• Precisamos realmente do número de telefone nesta fase do processo de compra?
• Podemos tornar opcional a geração de mais leads?

Vamos nutrir o lead principalmente por e-mail. Portanto, não é imperativo obter um número de telefone imediatamente para nutrir o relacionamento.

Se o número de telefone é essencial para a boa continuidade do relacionamento, é melhor incentivar do que exigir. Por exemplo, você pode oferecer uma resposta mais rápida em troca de aumentar as conversões.

6. Quanto mais tempo demorar, pior será?

Como profissionais de marketing, crescemos com a ideia de que quanto mais curto for um formulário, maior a probabilidade de conversão.

De fato, um estudo datado do início dos anos 2010 e amplamente repetido postulou essa relação causal entre o número de perguntas em um formulário e a taxa de conversão.

Essa ideia agora está sendo desafiada por novos estudos que mostram que essa relação não é universal.

Uma forma mais longa não necessariamente converte menos bem.

Mais do que uma questão de comprimento, é uma questão de equilíbrio entre o nível de motivação do usuário para obter a contraparte e o nível de esforço necessário para obtê-la.

Para simplificar, um usuário adotará uma abordagem de “custo/benefício”. Se ele achar que tem muito a ganhar, ele concordará em preencher um formulário mais longo. Ele considerará que o esforço se justifica pelo valor agregado da contrapartida.

7. Adaptando o Texto do Botão

É isso. O visitante preencheu todos os campos do formulário. Tudo o que ele precisa fazer agora é clicar no botão. E agora ele ainda está hesitando.

O que você pode fazer melhor nesta fase?

Adapte o texto do botão. Em vez do banal “Enviar”, por que não tentar algo mais de acordo com o contexto. De acordo com o Quicksprout, “Clique aqui” gera 30% mais conversões do que o texto padrão.

A ideia aqui é privilegiar um texto, orientado para a ação (portanto, preferencialmente, com um verbo de ação forte), mas que implica que o usuário receberá algo – e não terá que fazer nenhum esforço. Assim, podemos privilegiar: receber em vez de descarregar, obter em vez de pedir e iniciar em vez de ativar.

Um acionador de clique é uma pequena frase que pode ser adicionada acima ou abaixo do botão para convencer ou tranquilizar os visitantes da nossa página. Por exemplo, para uma página de registro de webinar, o acionador pode especificar que, se os usuários não estiverem disponíveis na data do evento, eles ainda poderão se registrar para receber o replay.

Aqui está outro exemplo, com o clássico acionador de clique "Não é necessário cartão de crédito".

8. Explique as próximas etapas

Se quisermos que o usuário preencha nosso formulário, devemos ser transparentes sobre o que acontecerá a seguir.

Não se trata apenas de ser claro sobre a natureza da consideração, mas também de indicar como e para quais finalidades usaremos os dados coletados. Por um lado, isso aumentará a sensação de confiança e, por outro, estará em conformidade com o GDPR.

9. Gerenciar a proporção de campos obrigatórios e não obrigatórios

Não há nada pior do que encontrar um formulário que imediatamente pede muitas informações obrigatórias. Cabe a nós determinar quais informações são mais importantes para nós e distribuí-las com moderação em nossos formulários para evitar o efeito de bloqueio.

Em nossa experiência, os prospects raramente são levados a preencher campos obrigatórios sozinhos. No entanto, não custa deixar alguns, desde que os campos obrigatórios estejam claramente visíveis, usando uma fonte em negrito ou um asterisco.

O melhor a fazer é colocar alguns campos não obrigatórios para cada obrigatório, pois assim fica mais fácil para o prospect preencher as informações. Um prospect altamente motivado preencherá todos os campos, mas um prospect que não queira realmente expandir pode dizer a si mesmo: “Afinal, só preciso preencher um dos quatro campos!

10. Adicione etiquetas a todos os seus campos

As etiquetas de formulário são muito importantes. Devem ser claros e precisos, não vale a pena alargá-los. Por motivos de acessibilidade, você não deve apenas preencher os espaços reservados, mas também fazer o trabalho de titulação dos campos.

Se nosso espaço reservado repetir o que dizemos no título, podemos removê-lo para clarear o visual. No entanto, este pode ser o momento de dar um exemplo, acrescentar uma indicação ou precisão... Aqui, os dois conteúdos devem trabalhar em harmonia para a máxima fluidez.

Quais ferramentas você deve usar para criar seus formulários de contato?

1. Plezi Um

Plezi One é uma ferramenta gratuita para criar e publicar formulários de geração de leads.

O objetivo do Plezi One é simples: permitir que você gere mais leads em seu site e entender melhor os processos de aquisição e conversão.

Com seu construtor de formulários de arrastar e soltar, você pode criar facilmente formulários com respostas de e-mail automatizadas. Sua integração com o WordPress torna a publicação de formulários muito rápida e fácil.

Usando o Plezi One, você poderá multiplicar rapidamente o número de formulários em seu site e multiplicar as chances de converter visitantes em leads. E funciona. Os usuários do Plezi One aumentam suas taxas de conversão em uma média de cerca de 80%.

2. Formulário de contato 7

O Contact Form 7 vem com um modelo de formulário de contato que pode ser adicionado rapidamente às postagens do seu blog e às páginas da web.

Depois de ativar o plug-in, basta copiar o código de acesso do formulário e colá-lo em um post ou página. Os visitantes do seu site poderão enviar mensagens diretamente para sua caixa de entrada usando o formulário em seu site.

Quando estiver satisfeito com o formulário básico, você poderá adicionar mais recursos aproveitando as extensões de terceiros do Formulário de contato 7 listadas no site do desenvolvedor.

3. Formas de gravidade

Gravity Forms é uma ferramenta avançada que permite escolher diferentes tipos de campos para adicionar ao seu formulário. Estes podem ser modificados para atender às suas necessidades específicas. Você também tem várias opções para determinar como a maioria dos tipos de campo se comporta.

As configurações de formulário permitem:

• Limitar o número de envios de formulários aceitos,
• Defina o período durante o qual o formulário está ativo,
• Exija que os usuários façam login no seu site antes de usar o formulário,
• Ative a animação do formulário.

Os formulários têm um impacto importante na geração de leads. Às vezes, basta uma mudança aparentemente pequena para influenciar positiva ou negativamente a taxa de conversão. Neste artigo, detalhamos as melhores práticas até o momento. Mas, como vimos em relação ao comprimento da forma, nada é imutável.

Algumas regras comumente aceitas podem ser contestadas. Portanto, quando se trata de formulários, é melhor testar diferentes variações de forma, design e conteúdo e comparar os resultados.