10 советов по созданию форм лидогенерации, которые действительно конвертируют

Генерация потенциальных клиентов является одним из наших приоритетов как маркетологов. В среднем 67% из нас, по данным SageFrog Marketing Group, говорят, что это наш приоритет номер один!

Нет ничего лучше, чем формы для превращения анонимного посетителя в лида. Контакт, демо-запрос, загрузка…. Это ключевые элементы стратегии лидогенерации. Он также включает тактики, которые генерируют больше трафика на веб-сайт для увеличения продаж и повышения коэффициента конверсии. В современном мире эффективные стратегии лидогенерации имеют решающее значение для роста любого бизнеса.

Заполнение формы, однако, является особенно деликатным моментом: чем больше информации мы запрашиваем у наших посетителей, тем меньше они будут заинтересованы в ее предоставлении. Чтобы уменьшить эти препятствия, нам нужно преобразовать этот момент с помощью форм, которые предназначены для них, легко заполняются и актуальны. Мы протестировали формы: вот наши отзывы и наши 10 советов по созданию умных форм B2B и улучшению привлечения потенциальных клиентов.

Что такое форма лидогенерации?

Форма, в основном в B2B, представляет собой блок, который можно установить на ваш сайт для сбора информации о ваших потенциальных клиентах. Часто к нему обращаются после нажатия на призыв к действию. Их цель? Превратите посетителей в потенциальных клиентов, а затем постепенно оцените их.

Мы можем найти несколько типов форм:

• Контактная форма: предложить нашим контактам записаться на прием и обменяться.
• Форма запроса демонстрации: предложить демонстрацию (как следует из названия) нашего продукта или услуги.
• Форма регистрации события: для физического мероприятия или вебинара.
• Форма доступа к контенту: где в обмен на информацию наши потенциальные клиенты могут загрузить официальный документ или получить доступ к повтору вебинара.

Форма является ценным активом для сбора информации о ваших потенциальных клиентов. Стратегически размещая формы, вы можете:

• Генерируйте потенциальных клиентов и превращайте неизвестных посетителей в контакты.
• Лучше понять нашу аудиторию и тех, кто заходит на наш сайт.
• Выявление проблем и корректировка наших коммуникационных или маркетинговых кампаний.

10 советов по созданию форм, которые действительно конвертируют

1. Вселяйте уверенность

Посетитель заходит на вашу целевую страницу. Он все еще не решается заполнить форму, которая стоит между ним и вашим предложением, лид-магнит или премиум-контент (например, электронную книгу).

Если он там, то это потому, что он нажал на один из ваших призывов к действию или на ссылку в социальных сетях. Во всех случаях он уже сделал первый шаг и проявляет интерес (еще ненадежный) к тому, что стоит за формой.

Он недалек от предоставления информации, которая сделает его лидом, а не просто посетителем. Но он задает себе вопрос: «Могу ли я действительно доверять этой компании?»

Чтобы побудить его пойти дальше, вы должны доказать ему, что вы заслуживаете доверия.

Как ты это делаешь?

• Всегда предлагая полезный и актуальный контент: посетитель будет более склонен заполнять форму на сайте, контент которого всегда высокого качества.
• Заботясь о целевой странице: целевая страница, с которой связана форма, должна указывать на преимущества предложения и включать обнадеживающие элементы (отзывы или раздел «О компании», чтобы напомнить им о цели компании).

2. Предлагая контрагента, который того стоит

Чтобы инициировать отношения, нам нужна информация от пользователя Интернета. Поэтому мы стремимся получать и получать данные через наши формы.

Но почему посетитель соглашается заполнить нашу контактную форму? Без компенсации он этого не сделает.

Форма лидогенерации должна рассматриваться как транзакция. Для пользователя сделка будет выглядеть следующим образом: «Если я дам вам свою информацию, что вы дадите мне взамен?

Следовательно, предложение или обещанный контент должны иметь ценность. Посетитель не будет заинтересован в том, чтобы делиться своими данными для контента, который он может легко найти в другом месте в системе самообслуживания.

Под значением мы подразумеваем:

• Экономия времени
• Убрать технический или операционный барьер
• Объединить разрозненную информацию и сделать ее более доступной
• Сделать сложное понятие простым
• Привлечение опыта

3. Избегайте отвлекающих факторов

Посетитель собирается заполнить форму лидогенерации? Даже если еще рано распивать шампанское, это уже большой шаг в отношениях.

В этот момент было бы обидно, если бы они отвлеклись на другой запрос и отступили.

Вот почему наши целевые страницы не должны содержать отвлекающих элементов. Поэтому мы удалим с наших целевых страниц меню навигации, ссылки на другие страницы и, конечно же, призывы к действию, как здесь, в Gong:

Цель? Что пользователь «сфокусирован» на одном действии и только на одном действии: заполнении формы.

4. Умело расположите форму на целевой странице

Анатомия целевой страницы сильно влияет на коэффициент конверсии форм. Мало того, что целевая страница должна быть обнадеживающей и свободной от отвлекающих факторов, часто упускается из виду еще одна переменная, связанная с дизайном страницы: расположение формы.

Можно подумать, что позиция формы лидогенерации не имеет значения. Однако, согласно исследованию, проведенному Quicksprout, на одном сайте коэффициент конверсии форм подскочил на 24,6% просто за счет перемещения их с левой стороны страницы на правую.

Здесь мы должны следить: если наши потенциальные клиенты более чувствительны к форме, которая сразу видна на целевой странице, лучше отдать предпочтение этому формату. Если, с другой стороны, наши целевые страницы с большим количеством информации и более низкой формой дают лучшие результаты, мы должны адаптироваться. Лучше всего тестировать и контролировать производительность ваших страниц.

5. Не спрашивайте номер телефона (кроме случаев, когда это необходимо!)

По данным Quicksprout, 37% посетителей сайта отказываются от формы, если от них требуется ввести номер телефона. Итак, вы должны задать себе правильные вопросы:

• Нам действительно нужен номер телефона на этом этапе процесса покупки?
• Можем ли мы сделать необязательным генерировать больше лидов?

Мы будем развивать лидерство в основном по электронной почте. Поэтому не обязательно сразу же получать номер телефона, чтобы развивать отношения.

Если номер телефона необходим для хорошего продолжения отношений, лучше поощрять, чем требовать. Например, вы можете предложить более быстрый ответ в обмен на повышение конверсии.

6. Чем дольше, тем хуже?

Как маркетологи, мы выросли с идеей, что чем короче форма, тем выше вероятность конверсии.

На самом деле, исследование, проведенное в начале 2010-х и широко повторяющееся, установило причинно-следственную связь между количеством вопросов в форме и коэффициентом конверсии.

Эта идея сейчас оспаривается новыми исследованиями, которые показывают, что эта связь не универсальна.

Более длинная форма не обязательно конвертируется хуже.

Это больше, чем вопрос длины, это вопрос баланса между уровнем мотивации пользователя для получения контрагента и уровнем усилий, необходимых для его получения.

Проще говоря, пользователь будет использовать подход «затраты/выгода». Если он думает, что может многое выиграть, он согласится заполнить более длинную форму. Он будет считать, что усилия оправданы добавленной стоимостью контрагента.

7. Адаптация текста кнопки

Вот и все. Посетитель заполнил все поля формы. Все, что ему нужно сделать сейчас, это нажать на кнопку. И теперь он все еще колеблется.

Что вы можете сделать лучше на этом этапе?

Адаптируйте текст кнопки. Вместо банального «Отправить», почему бы не попробовать что-то более соответствующее контексту. По данным Quicksprout, фраза «Нажмите здесь» генерирует на 30 % больше конверсий, чем текст по умолчанию.

Идея здесь в том, чтобы отдать предпочтение тексту, ориентированному на действие (поэтому желательно, с сильным глаголом действия), но подразумевающему, что пользователь что-то получит — и ему не придется прилагать никаких усилий. Таким образом, мы можем предпочесть: получать, а не загружать, получать, а не спрашивать, и запускать, а не активировать.

Триггер клика — это небольшое предложение, которое можно добавить над или под кнопкой, чтобы убедить или успокоить посетителей нашей страницы. Например, для страницы регистрации вебинара триггер может указать, что если пользователи недоступны в день мероприятия, они все равно могут зарегистрироваться для получения повтора.

Вот еще один пример с классическим клик-триггером «Кредитная карта не требуется».

8. Объясните следующие шаги

Если мы хотим, чтобы пользователь заполнил нашу форму, мы должны быть прозрачными в отношении того, что произойдет дальше.

Это не только вопрос ясности в отношении характера вознаграждения, но и указания того, как и для каких целей мы будем использовать собранные данные. С одной стороны, это повысит доверие, а с другой — соответствует GDPR.

9. Управляйте долей обязательных и необязательных полей

Нет ничего хуже, чем натолкнуться на форму, которая сразу же запрашивает слишком много обязательной информации. Мы сами должны определить, какая информация для нас наиболее важна, и распределять ее экономно по нашим формам, чтобы избежать эффекта блокировки.

По нашему опыту, потенциальных клиентов редко заставляют самостоятельно заполнять обязательные поля. Тем не менее, не помешает оставить несколько, если обязательные поля хорошо видны, используя жирный шрифт или звездочку.

Лучше всего добавить несколько необязательных полей для каждого обязательного, так как это облегчает потенциальному клиенту заполнение информации. Мотивированный потенциальный клиент заполнит все поля, но потенциальный клиент, который не очень хочет расширяться, может сказать себе: «В конце концов, мне нужно заполнить только одно из четырех полей!

10. Добавьте ярлыки ко всем вашим полям

Этикетки формы очень важны. Они должны быть четкими и точными, нет смысла их удлинять. Из соображений доступности вы должны не просто заполнять заполнители, но также выполнять работу по названию полей.

Если наш заполнитель повторяет то, что мы говорим в заголовке, мы могли бы также удалить его, чтобы облегчить визуальный эффект. Однако настало время привести пример, добавить указание или уточнить… Здесь два содержания должны работать в гармонии для максимальной плавности.

Какие инструменты следует использовать для создания контактных форм?

1. Плези Один

Plezi One — это бесплатный инструмент для создания и публикации форм для лидогенерации.

Цель Plezi One проста: позволить вам генерировать больше лидов на вашем веб-сайте и дать вам лучшее понимание процессов приобретения и конверсии.

С помощью конструктора форм перетаскивания вы можете легко создавать формы с автоматическими ответами по электронной почте. Его интеграция с WordPress делает публикацию форм очень быстрой и простой.

Используя Plezi One, вы сможете быстро увеличить количество форм на своем веб-сайте и умножить шансы превратить посетителей в потенциальных клиентов. И это работает. Пользователи Plezi One увеличивают коэффициент конверсии в среднем примерно на 80%.

2. Контактная форма 7

Contact Form 7 поставляется с шаблоном контактной формы, который можно быстро добавить как в сообщения блога, так и на веб-страницы.

После того, как вы активировали плагин, просто скопируйте шорткод формы и вставьте его в сообщение или на страницу. После этого посетители вашего веб-сайта смогут отправлять сообщения прямо в ваш почтовый ящик, используя форму на вашем веб-сайте.

Когда вы будете довольны использованием базовой формы, вы можете добавить дополнительные функции, воспользовавшись сторонними расширениями для контактной формы 7, перечисленными на веб-сайте разработчика.

3. Гравитационные формы

Gravity Forms — это расширенный инструмент, который позволяет вам выбирать различные типы полей для добавления в форму. Затем их можно изменить в соответствии с вашими конкретными потребностями. У вас также есть ряд параметров, позволяющих определить поведение большинства типов полей.

Настройки формы позволяют:

• Ограничьте количество принятых форм,
• Определить период, в течение которого форма активна,
• Требовать от пользователей входа на ваш сайт перед использованием формы,
• Включить анимацию формы.

Формы оказывают большое влияние на лидогенерацию. Иногда достаточно, казалось бы, небольшого изменения, чтобы положительно или отрицательно повлиять на коэффициент конверсии. В этой статье мы подробно описали лучшие практики на сегодняшний день. Но, как мы видели в отношении длины формы, ничто не высечено на камне.

Некоторые общепринятые правила можно оспорить. Поэтому, когда дело доходит до форм, лучше всего самим протестировать различные вариации формы, дизайна и содержания и сравнить результаты.