Costo de adquisición de clientes o cómo asegurarse de no gastar demasiado en publicidad

Para ganar algo de dinero, primero hay que gastar dinero. Además, debe gastarse con prudencia y asignarse con precisión. En este artículo, arrojaremos algo de luz sobre el costo de adquisición de clientes: por qué esta métrica es importante para las empresas y cómo se calcula el CAC, se usa y se reduce sin perder efectividad.

¿Cuál es el costo de adquisición de clientes?

El costo de adquisición de clientes es el dinero que gasta una empresa para atraer a un cliente rentable. Como regla general, esta métrica se abrevia como CAC.

Sin embargo, asegúrese de no confundir CAC con CPL (costo por cliente potencial), una métrica similar que denota una solicitud de devolución de llamada, en un número de teléfono o una dirección de correo electrónico que haya proporcionado un cliente potencial. En otras palabras, es cualquier paso que da un cliente potencial hacia el final del embudo de ventas. Sin embargo, un cliente potencial no necesariamente se convertirá en cliente y generará ganancias.

¿Qué es un buen costo de adquisición de clientes?

Para comprender si puede pagar su CAC actual, debe calcular el valor de vida útil del cliente (LTV), que es la ganancia generada para la empresa a partir de un cliente promedio.

Una empresa se considera rentable si el valor de por vida del cliente es tres veces mayor que el costo de adquisición del cliente. Si la brecha es menor, considere revisar su estrategia y reducir costos, ya que es posible que no esté generando ninguna ganancia o incluso que se quede en números rojos.

¿Por qué calcular CAC de todos modos?

Intentemos calcular el CAC usando esta fórmula básica: dividir el costo de la campaña promocional por la cantidad de clientes generados como resultado de la misma.

Por ejemplo, una campaña publicitaria de Facebook que cuesta $ 50 le ha traído cinco nuevos pedidos. Esto significa que cada nuevo cliente le ha costado $ 10. Al mismo tiempo, un enlace patrocinado en Google costó $ 100 y generó siete nuevos pedidos. En este caso, el CAC gana aproximadamente $ 14.

Esta fórmula básica de costo de adquisición de clientes no tiene en cuenta varios costos adicionales. Sin embargo, el punto principal es claro: al calcular el CAC, puede comprender qué canal de marketing le brinda clientes al menor costo y determinar la rentabilidad de su negocio.

¡Nota! Asegúrese de calcular no solo el CAC sino también el LTV para cada canal. Algunas plataformas generarán clientes más rentables a largo plazo a pesar del alto CAC inicial.

Cómo calcular el CAC

Como es habitual, hay dos formas: la primera es más fácil mientras que la otra es más compleja. Ya hemos demostrado el enfoque "fácil": será útil si su empresa es comparativamente pequeña y los cálculos aproximados serán suficientes. Sin embargo, si planea usar las cifras para un análisis y una estrategia adicionales, es mejor tomarse un tiempo y usar la fórmula más detallada del costo de adquisición de clientes.

Antes de comenzar, determine a quién considera su cliente. Por ejemplo, ¿debería tener en cuenta a los usuarios que compraron un período de prueba de su programa por $ 3 o los considerará clientes potenciales en lugar de clientes? No hay una respuesta definitiva; debe determinar usted mismo cuál de las acciones de los clientes equivaldrá a una compra.

¡Nota! Si tiene clientes que no pagan por los servicios, por ejemplo, están usando un plan gratuito, no los cuente al calcular el CAC.

Así es como se ve un cálculo detallado del costo de atraer a un cliente:

El cálculo requiere los siguientes datos:

• MCC (costos de campañas de marketing) : la cantidad total de dinero gastada en campañas de marketing destinadas a atraer nuevos clientes;
• W (salario) : el salario de los especialistas en marketing y los gerentes de ventas;
• S (software) : el costo de software como CRM, desarrollo y soporte de sitios web, servicios de análisis y otros;
• PS (servicios profesionales) : el costo de cualquier servicio adicional subcontratado a especialistas fuera de la empresa, por ejemplo, diseño, análisis, creación de contenido de fotos y videos;
• O (otros gastos generales) : otros gastos.

Además, siempre ten en cuenta el tiempo. En algunas industrias, un cliente puede tardar unos meses en tomar una decisión de compra: uno puede pasar mucho tiempo eligiendo un automóvil o un software costoso para su empresa. En este caso, el CAC comenzará a dar sus frutos solo en unos pocos meses, y esto debe tenerse en cuenta en el cálculo. Al mismo tiempo, debe considerar la estacionalidad, por lo que será mejor que calcule el CAC para todo el año.

Cómo disminuir el CAC

Se puede y se debe hacer que la adquisición de clientes sea menos costosa. Aunque su negocio pueda ser lo suficientemente rentable, busque siempre formas de reducir los gastos. Veamos algunos de los métodos que te ayudarán a bajar tu CAC sin perder efectividad.

Búsqueda de nuevos canales de marketing

Publicidad contextual, redes sociales, banners en sitios web asociados, publicidad nativa, videos virales: utilice todos los métodos disponibles en la actualidad. Pruebe el marketing por correo electrónico, lo ayudará a disminuir su CAC, especialmente en los albores de su negocio:

• Salarios y gastos generales. Con SendPulse, no necesita un diseñador de correo electrónico ni un analista. Hay una serie de plantillas listas para usar que se pueden ajustar fácilmente en el editor de arrastrar y soltar para satisfacer sus necesidades. Si ninguna de las plantillas le conviene, cree la suya propia, es una tarea muy sencilla. El servicio también proporciona estadísticas de campañas de marketing por correo electrónico, se puede integrar con Google Analytics y le permite realizar pruebas A / B antes de enviarlas por correo.
• Software. Utilice nuestro plan gratuito: almacene una lista de correo de hasta 500 contactos y envíe hasta 15.000 correos electrónicos al mes.

Habiendo calculado el CAC para cada canal, no reduzca su estrategia a uno o dos de los más rentables. Tenga en cuenta que la promoción paralela mejora el efecto: por ejemplo, el marketing por correo electrónico y las redes sociales pueden trabajar juntos.

Analizar el comportamiento del comprador

Utilice tácticas de marketing conductual para crear una serie de eventos que guiarán a sus clientes potenciales hacia una decisión de compra. Analice las debilidades: los clientes pueden irse debido a una UX deficiente o un proceso de compra complejo, o simplemente pueden carecer de información sobre el producto. Al analizar el comportamiento de compra, no solo puede optimizar el proceso de compra, sino también identificar a los clientes más rentables con un LTV potencialmente alto.

Puntos para recordar

El costo de adquisición de clientes (CAC) es el dinero gastado para atraer a un cliente que eventualmente genera ganancias para la empresa. No confunda CAC y CPL (costo por cliente potencial). Obtener un nuevo cliente potencial es solo un paso para cerrar un trato, no garantiza ningún beneficio.

El CAC se calcula para identificar los canales más rentables de adquisición de clientes, aquellos que atraen clientes a un costo mínimo.

Un buen CAC no debe exceder un tercio del valor de vida del cliente (LTV), es decir, todas las ganancias generadas como resultado de la cooperación con el cliente. Si el CAC es superior a un tercio del LTV de un cliente, es probable que la empresa se estanque o incluso pierda rentabilidad.

Para calcular el CAC, debe sumar todos sus costos de marketing y dividirlos por la cantidad de clientes que tiene. En este caso, los clientes son clientes que aportan dinero a la empresa: por ejemplo, compraron el producto en lugar de simplemente suscribirse a la versión de prueba gratuita.

Los gastos de marketing incluyen

• dinero gastado en todas las campañas promocionales;
• salarios de especialistas en marketing y ventas;
• software (el sitio web y todos los demás servicios utilizados);
• el costo de todos los procedimientos subcontratados;
• todos los demás gastos relacionados con el marketing.

Puede reducir su CAC sin perder la efectividad de su negocio. En este caso, necesita

• buscar nuevos canales de promoción y combinarlos para obtener mejores resultados;
• analizar el comportamiento del comprador y ajustar el embudo de ventas de acuerdo con él.

Analiza constantemente tu trabajo, esto es fundamental, incluso para las pequeñas empresas. Regístrese para obtener servicios gratuitos, como SendPulse, para hacer marketing por correo electrónico de forma gratuita. Siempre puede intentar optimizar sus procesos comerciales y asignar los recursos ahorrados de manera más eficaz para el desarrollo comercial.