B2B-Marketing-Leitfaden: Strategien und Tools

Da B2B-Marketing auf dem Vormarsch ist, lautet die brennende Frage vieler Vermarkter einfach – wie. Wie es geht, wie man mit seinen Kampagnen erfolgreich ist und wie man die Strategien und Tools nutzt, um sein Geschäft zu skalieren. Sowohl Neulinge als auch Veteranen in der Branche fühlen sich manchmal im schnelllebigen Umfeld der Branche verloren und übersehen oft einfache Dinge, die sie tun können machen die Arbeit so viel einfacher.

Was ist B2B-Marketing?

Als erstes müssen wir uns mit der Definition von B2B-Marketing befassen. B2B steht für Business-to-Business, was bedeutet, dass sich die vermarkteten Produkte und Dienstleistungen an Unternehmen und Organisationen richten, im Gegensatz zu B2C, das sich primär an den Endkunden richtet. B2B-Marketing richtet sich an Unternehmen wie SaaS-Unternehmen, Anbieter von Bürobedarf, verschiedene Dienstleistungen, Tools und Produkte, die jedes Unternehmen an andere verkaufen möchte.

Kurz gesagt, B2B-Marketing ist eine Reihe von Techniken, mit denen Unternehmen ihre Dienstleistungen oder Produkte an andere Unternehmen verkaufen. Der entscheidende Unterschied zum B2C-Marketing besteht darin, dass der Entscheider kein Durchschnittsmensch ist, sondern höchstwahrscheinlich eine Führungskraft in einem Unternehmen, die beim Einkauf alle Vor- und Nachteile berücksichtigen muss und dies mit einer langfristigen Zusammenarbeit in Verstand.

B2B-Marketing-Beispiele von Top-Branchenführern

Es ist in Ordnung, über B2B-Marketing im Allgemeinen zu sprechen, aber um den Hintergrund solcher Praktiken wirklich zu verstehen, ist es am besten, nach Paradebeispielen für Unternehmen zu suchen, die es richtig machen.

Nehmen wir Marketo als Beispiel, einen der führenden Content-Marketing-Experten der Branche. Vor kurzem hat Marketo damit begonnen, Definitive Guides zu bewerben, erstklassige Inhalte, die tief in die manchmal komplizierten Themen eintauchen, mit denen Geschäftsinhaber zu kämpfen haben.

Sie haben Leitfäden zu Web-Personalisierung, digitaler Werbung, Social Media, E-Mail-Marketing, Kundenpflege usw. Sie präsentieren diese Leitfäden als Premium-Stücke, die Führungskräften helfen, ihre Ziele zu erreichen und alles zu erfahren, was sie über das jeweilige Thema wissen müssen. Durch die Verwendung von Wörtern wie „definitive“ schaffen sie ein Gefühl von Autorität und appellieren an die grundlegende menschliche Anziehungskraft auf Qualität und Professionalität, die nur die besten Branchenführer bieten können.

Ein weiteres großartiges Beispiel ist Hootsuite, ein Unternehmen, das für seinen fantastischen Blog bekannt ist, der den Umsatz steigert. Sie halten ihre Inhalte immer frisch und spannend, indem sie viele Fallstudien, tiefe Einblicke in hochkarätige Institutionen wie die University of Cambridge und witzige Bemerkungen mit einem geschäftlichen Touch von Popkultur-Events einbeziehen.

Schließlich sind Content-Vermarkter selten, die noch nichts von HubSpot und seiner Academy gehört haben. HubSpot nutzt Entwicklerdokumentation, Videokurse zu Vertrieb und Marketing sowie erstklassige Schulungsmaterialien, um sein Produkt zu bewerben. Die Inhalte, die sie produzieren, sind immergrün, was bedeutet, dass auch ihre älteren Artikel für den Leser immer noch relevant und nützlich sind, und sie sind ein Paradebeispiel dafür, dass sich ein Unternehmen zu dem verpflichtet, was es am besten kann, und seinen Inhalt nicht an sich ändernde Trends ändert.

Best Practices für B2B-Marketing, die schnell wachsende Unternehmen verwenden

Da die Marketingwelt schneller denn je ist und jeden Tag ein neuer Weg zum Aufbau und zur Verwaltung von Beziehungen zu Kunden und Interessenten zu finden ist, wenden sich viele Unternehmen an Experten und implementieren ihre Best Practices in ihren eigenen Organisationen. Da die Planung und Aufrechterhaltung einer persönlichen Kommunikation mit jedem potenziellen Kunden unmöglich ist, wenn Sie Ihr Unternehmen skalieren möchten, ist die Implementierung von Marketingautomatisierung die neue Norm und etwas, das jedes erfolgreiche Unternehmen tun sollte.

Die Marketingautomatisierung ermöglicht es dem Unternehmen, alle eingerichteten Workflows zu automatisieren, zu messen und zu rationalisieren, was zu schnellerem Wachstum und Effizienz bei den zu erledigenden Aufgaben führt. Was können Unternehmen also tun?

1. Definieren Sie die Buyer-Persona . Es hat keinen Sinn, einem Eskimo für Eis zu werben, warum also sollte ein Unternehmen Zeit und Ressourcen aufwenden, um einen falschen Interessenten anzusprechen? Eine der Best Practices, die jedes Unternehmen frühzeitig implementieren kann, besteht darin, seine Käuferpersönlichkeit zu definieren, einen fiktiven Interessenten, der von dem Service oder einem Produkt, das es bewirbt, profitieren würde. Von da an können Unternehmen ihre Marketingaktivitäten wie Inhalte und Workflows auf die Bedürfnisse ihrer spezifischen Buyer Persona zuschneiden.

2. Personalisieren Sie die Workflows basierend auf dem Käufer . Unterschiedliche Käufer haben unterschiedliche Probleme, unterschiedliche Bedürfnisse und unterschiedliche Entscheidungswege. Das bedeutet, dass sie alle, wenn sie nach einer Lösung oder einem Produkt suchen, unterschiedliche Abfragen verwenden, um das Gesuchte zu finden. Und hier müssen Unternehmen ihre Arbeitsabläufe so gestalten, dass sie die Einkaufswege ihrer Käufer verfolgen. Die Erstellung von Inhalten, die jedem Schritt ihrer Reise gerecht werden, erhöht die Chancen, dass sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden, erheblich, da sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit erhalten.

3. Bieten Sie wertvolle Inhalte an . Wir leben im Informationszeitalter, was bedeutet, dass ein potenzieller Kunde mit dem Durcheinander von verstreuten Informationen, nach denen er sucht, überfordert ist. Um dieses Problem zu bekämpfen, ist es von größter Bedeutung, wertvolle Inhalte anzubieten, die auf jede Phase des Kaufprozesses des Käufers abzielen und wertvolle Fakten und Tipps bieten, die er während der Lösung seines Problems schätzen kann.
   
   Ein großartiges Beispiel für eine solche Praxis ist Moz, ein Unternehmen, das einen der besten Blogs für SEO betreibt. Selbst wenn ein potenzieller Kunde seine Dienstleistungen nicht kauft, wird er sie dennoch im Auge behalten, wenn er zuverlässige Informationen benötigt. Wenn Sie auf subtile Weise ein Gefühl für Fachwissen schaffen und Autoritäten ansprechen, werden Sie Ergebnisse erzielen und Ihr Unternehmen in den Köpfen der Käufer bleiben.

B2B-Marketingziele und -strategien, die das Wachstum fördern

Jede erfolgreiche Marketingkampagne muss zwei entscheidende Komponenten haben: ihr Ziel und ihre Strategie. Aber wie findet man genau heraus, was sie sind? Sehen Sie sich einige Beispiele dafür an, was zu tun ist und wann es zu tun ist.

Beginnen Sie mit dem Trichter. Der traditionelle Verkaufstrichter hat, wie der Name schon sagt, die Form eines Trichters. Es beginnt mit dem Bewusstsein des Käufers, führt dann zum Interesse, danach zum Verlangen und schließlich zum Verkauf. Es könnte jedoch an der Zeit sein, den traditionellen Verkaufstrichter zu überdenken und ihn mehr als eine Mindmap voller Schleifen zu betrachten. Aber warum ist das so?
Der Käufer hat sich geändert. Millennials schätzen keine Kaltakquise, daher gefährdet der erste Schritt bereits den Marketing-Trichter.

• Der Käufer recherchiert online. Auch wenn Konferenzen und Mundpropaganda bis zu einem gewissen Grad noch wirksam sind, recherchieren die Käufer heute meist online und wägen die Vor- und Nachteile aller verfügbaren Optionen ab.

• Käufer folgen nicht der optimierten Reise durch den Verkaufstrichter. Sie kehren oft zu einem der vorherigen Schritte zurück.

• Es werden mehr Entscheidungsträger eingebunden. Der CEO von heute ist kein Mikromanager, sondern lässt seine Mitarbeiter rationale Führungsentscheidungen treffen. Somit ist der Käufer nicht mehr nur eine Person, sondern ein ganzes Team.

Sobald Sie herausgefunden haben, wie Ihr Verkaufstrichter bzw. eine Verkaufslandkarte aussieht, können Sie sich auf Ihre Ziele konzentrieren, Verkäufe tätigen und Kunden binden.

Konzentrieren Sie sich auf die Lead-Generierung. B2B-Leadgenerierung bedeutet im Grunde, die Kunden zu gewinnen, die potenziell daran interessiert sind, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erfahren. Sobald diese Leads gesammelt sind, können sie durch den Sales Funnel geführt werden und sie zu Kunden und idealerweise zu Promotern Ihrer Marke machen. Das Wichtigste, an das Sie denken sollten, ist der Wert. Stellen Sie sich diese Fragen:

• Warum sollte der Lead Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt benötigen?

• Wie kann Ihr Produkt ihr Geschäft wachsen lassen oder ihren Betrieb reibungslos ablaufen lassen?

• Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern?

Vergessen Sie nicht die Grundlagen . Um überhaupt die Lead-Generierung zur Vermarktung zu haben, muss jedes Unternehmen die Grundlagen abdecken, bevor es überhaupt darüber nachdenkt, auf den Markt zu kommen. Was sind also die Grundlagen einer erfolgreichen Kampagne?

Im Internetzeitalter ist eine gute, optimierte Website kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit. Studien haben gezeigt, dass Menschen die Website in den ersten 15 Sekunden des Besuchs beurteilen und wenn sie die gesuchten Informationen nicht finden, gehen sie weiter. Schlechtes Webdesign ist der Grund für langes Laden, was dazu führt, dass der potenzielle Kunde die Website verlässt, ohne ein Wort zu lesen. Was sollten Sie also anstreben?

• Einfachheit – Einfaches, minimalistisches Design funktioniert immer und vermittelt die Botschaft.

• Angemessene Hierarchie – Stellen Sie sicher, dass der Besucher intuitiv findet, wonach er sucht.

• Gute Navigation – Lassen Sie Ihren Besucher nicht hin und her springen, machen Sie die Navigation einfach

• Optimierung – Optimieren Sie Ihre Website für alle Geräte

• Klarheit – Lassen Sie den potenziellen Kunden nicht durch 50 Seiten scrollen, nur um zu den Preisen zu gelangen.

Inhalte pushen . Nicht umsonst ist Content Marketing heutzutage eine der effektivsten Marketingstrategien. Die Bereitstellung eines Mehrwerts für einen potenziellen Kunden erhöht nicht nur die Kaufwahrscheinlichkeit, sondern vermittelt auch das Gefühl von Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit. Welche Art von Inhalten sollten Sie produzieren?

• Blogs. Ihr Blog sollte die Anlaufstelle sein, an der jeder, der mehr über die Nische erfahren möchte, in der Sie tätig sind, nützliche Informationen finden kann. Konzentrieren Sie sich darauf, qualitativ hochwertige Informationen zu den Schwachstellen bereitzustellen, und nutzen Sie Storytelling als Werkzeug, um Ihre Marke zu humanisieren und mit dem Leser in Kontakt zu treten.

  

• Webinare. Veranstalten Sie regelmäßig Webinare zu aktuellen Themen, an denen Ihre potenziellen Kunden interessiert sind. Ein Webinar ist auch eine großartige Möglichkeit, Daten zu sammeln, also stellen Sie sicher, dass Sie ihre E-Mails und andere relevante Informationen erhalten. Fragen und Antworten am Ende der Präsentation helfen dem potenziellen Kunden, schneller zu entscheiden, ob er sieht, dass Sie alle seine Fragen beantworten und seine Probleme diskutieren.

• Visueller Inhalt. Infografiken, Videos, Bilder – alle helfen dabei, Ihre Marke dem potenziellen Lead näher zu bringen. Menschen sind visuelle Tiere und verarbeiten Bilder viel schneller als Text, also stellen Sie sicher, dass Sie dieses Medium in Ihrer Marketingstrategie verwenden.

• E-Bücher. Eine weitere großartige Möglichkeit, Mehrwert zu schaffen und Daten zu erhalten, sind E-Books. Stellen Sie jedoch sicher, dass diese Bücher tief in das Thema einsteigen und umsetzbare Schritte bieten, die Ihre Leads unternehmen können, um ihr Geschäft zu verbessern.

• Sozialen Medien. Social Media Marketing ist der Kern des Online-Marketings, einfach weil es einfach, zugänglich und weit verbreitet ist. Der Schlüssel zu einer großartigen Social-Media-Kampagne besteht jedoch darin, einen auffälligen Beitrag zu erstellen, der den Zuschauer in relativ kurzer Zeit interessiert.

• Podcasts. Podcasts eignen sich hervorragend, um ein Nischenpublikum zu gewinnen und es für das zu interessieren, was Sie zu sagen haben. Erstellen Sie einen Nischen-Podcast, in dem Sie treue Zuhörer gewinnen können, die Sie in die Show einladen können, und ihnen zeigen, dass sie ein würdiger Gesprächspartner und ein Experte in ihrer Nische sind.

Verwenden Sie Anzeigen . Es ist großartig, die Leads auf Ihr Produkt aufmerksam zu machen, aber noch wichtiger und effektiver ist es, diejenigen, die bereits wissen, wer Sie sind, erneut anzusprechen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Sie die Anzeigen zur Vermarktung Ihres Produkts nutzen können:

• Retargeting: Dies sind die Anzeigen, die die Besucher Ihrer Website im Internet sehen, damit Sie immer in Erinnerung bleiben. Sie können die Anzeige überall platzieren, wo Ihr Besucher hingeht, und ihn daran erinnern, dass Sie existieren und sein Problem lösen können.

• PPC: Pay-Per-Click-Werbung konzentriert sich auf Suchanfragen, die Ihre potenziellen Leads durchführen, wenn sie nach einer Lösung suchen. Das Identifizieren der richtigen Phrasen und Abfragen, die sie verwenden, reduziert die Kosten und erhöht die Effektivität der Anzeige.

• Nativ: Native Anzeigen konzentrieren sich auf den Inhalt und nicht auf die Auffälligkeit. Ihr Hauptmerkmal ist die Fähigkeit, eine starke Markenstimme zu erzeugen, was genau das ist, was Sie brauchen, wenn Sie für Unternehmen werben.

Veranstaltungen organisieren . Über 40 Prozent der B2B-Marketer halten Events für den effektivsten Kanal, und 68 % von ihnen nutzen Live-Events zur Lead-Generierung.

Meister-SEO . Verwenden Sie Longtail-Keywords und -Phrasen, die Ihre potenziellen Käufer bei der Suche nach der benötigten Lösung verwenden können.

Was ist mit den Zielen Ihres B2B-Marketings? Strategien sind essentiell, aber sie sind nichts wert, wenn man kein klares Ziel vor Augen hat. Es gibt viele Dinge, auf die Sie sich konzentrieren können, zum Beispiel:

1. Markenbekanntheit. Ein gemeinsames Ziel im B2B-Marketingbereich, insbesondere wenn Sie in einem Nischenmarkt tätig sind, in dem es schwierig ist, aufzufallen.

2. Behörde. Die Etablierung Ihrer Marke als Autorität in der Nische ist für eine erfolgreiche Kampagne unerlässlich. Verbinden Sie sich mit Branchenführern, die bereit sind, einen Gastbeitrag in Ihrem Blog zu verfassen oder in Ihrem Podcast zu erscheinen, verwenden Sie zuverlässige Informationen und positionieren Sie sich als die erste Marke für jeden, der eine bestimmte von Ihnen angebotene Lösung benötigt.

3. Mehr Engagement. Kundenbindung und -loyalität ist ein Schlüsselfaktor eines wachsenden Unternehmens. Ein engagierter Kundenstamm führt zu mehr Empfehlungen und Zeugnissen, was zu mehr Conversions führt.

4. Mehr Konvertierungen. Natürlich möchte jede Marke mehr Conversions, und wenn dies das primäre Ziel ist, folgt die Strategie dem intuitiven Weg, um dieses Ergebnis zu erzielen.

Beste B2B-Marketing-Facebook-Gruppen

Facebook ist nach wie vor eine der führenden Plattformen mit dem höchsten Engagement, wenn es um Verbindungen jeglicher Art geht. Während LinkedIn mit der Förderung von Gruppen oder Clouds immer näher rückt, ist Facebook bei weitem der einfachste Weg, um mit potenziellen Käufern über Gruppen in Kontakt zu treten, wo Sie wertvolle Inhalte anbieten, Ideen austauschen, Fragen beantworten und Ihr Produkt oder Ihre Lösung effektiv bewerben können – um eine echte Person, die ein Geschäft führt.

1. Wachstum stapeln. Stacking Growth ist eine Gemeinschaft von Wachstumsvermarktern und ein Ort, an dem führende Branchenführer, Influencer und Marken zusammenkommen, um Einblicke in die Branche zu teilen. Stacking Growth organisiert Events mit Schwerpunkt auf Marketing, bei denen hochkarätige Referenten wie Julius Dein, Jason Wong, der Mitbegründer von Dank Tank, und Yuval Rechter, der Schöpfer von So Yummy and Blossom, dabei sind.

2. SaaS-Wachstumshacks. SaaS Growth Hacks ist eine von Aaron Krall gegründete Gruppe, die CEOs, Gründer und Marketingexperten im Bereich SaaS-Operationen vereint. Die Gruppenmitglieder bieten nützliche Ratschläge, die sich auf Wachstum, Gründung und Führung ihres Unternehmens konzentrieren.

3. SEO-Signale-Labor. SEO Signals Lab ist eine Gruppe, die es sich zum Ziel gesetzt hat, die Vor- und Nachteile von SEO in Bezug auf Marketingkampagnen zu teilen. Die Mitglieder können Fallstudien und Testergebnisse austauschen sowie Trends und die besten Tools diskutieren, die sie verwenden, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

4. Wachstumsmarketing & Outbound. Growth Marketing & Outbound ist eine Gruppe von Branchenexperten, die ihre Strategien, Ideen, Tricks und Hacks in Bezug auf Growth Hacking, E-Mail und digitales Marketing sowie ihre SaaS-Geschäfte und den besten Weg zur Konvertierung eines Leads teilen können.

B2B-Marketing-Tools, die Top-Marketer verwenden

Eine erfolgreiche Kampagne von Hand und eins zu eins durchzuführen ist nicht nur schwer, sondern führt auf Dauer zu keinen Ergebnissen. Da wir im Zeitalter der Automatisierung leben, müssen wir uns daher auf einige der besten Tools konzentrieren, die Marketer verwenden, um ihre Ziele schneller und einfacher zu erreichen.

1. Anyleads Prospektion. Mit dem Anyleads-Tool können Sie die E-Mails an Interessenten und Leads finden und überprüfen. Seine großartige Funktion ist das Tool zum Anreichern von Domänen, das durch den Export einer CSV-Datei aller Mitarbeiter funktioniert, die in den von Ihnen eingegebenen Domänen arbeiten. Sie können bis zu 100 Domains entweder hochladen oder manuell eingeben und alle relevanten Informationen zu den Mitarbeitern wie Name, E-Mail usw. exportieren.

2. Snappa. Snappa ist ein Tool, mit dem Sie in wenigen Minuten Grafiken für soziale Medien, Anzeigen und Blog-Posts erstellen können, ohne dass Sie über Grafikdesign verfügen müssen. Sie können die optimale Bildgröße für alle Social-Media-Plattformen und -Geräte auswählen und Infografiken mit Hilfe von Vorlagen, Stockfotos und Textgrafiken erstellen.

3. Phantombuster. Phantombuster ist ein Cloud-API-Speicher, in dem Sie alle APIs zum Scapen von Daten abrufen, automatisierte Workflows einrichten und Kontakte von LinkedIn, Slack, Facebook und anderen Plattformen extrahieren können.

4. Dux-Suppe. Dux-Soup ist ein Tool zur Lead-Generierung für LinkedIn, mit dem Sie den Prozess der Lead-Erfassung automatisieren können. Sie können automatisierte Nachrichten senden, Notizen hinterlassen, die Profildetails abkratzen und alles in einer zusammenhängenden Liste organisieren.

Erfolgreicher B2B-Marketingprozess

Da die Lead-Generierung im Mittelpunkt jeder erfolgreichen Strategie im B2B-Marketing steht, sollten Unternehmen sie als Priorität betrachten. Leads erscheinen jedoch nicht nur magisch in Ihrem CRM, sie beginnen als völlig Fremde außerhalb Ihres Verkaufstrichters. Der erfolgreiche B2B-Marketingprozess umfasst vier Hauptschritte:

1. Attraktion. An diesem Einstiegspunkt des Verkaufstrichters werden Fremde von Ihrer Lösung angezogen, wenn sie recherchieren und bestimmte Keywords verwenden. Sobald sie auf Ihre Website, Ihren Blog und Beiträge in sozialen Medien stoßen, werden sie zu Besuchern.

2. Wandlung. Besucher durchsuchen Ihre Website, besuchen ein Webinar, lesen einen Blog und hören Ihren Podcast. Sie treffen auf Landing Pages und verschiedene Calls-to-Action. Sobald sie ein Formular ausgefüllt haben, sei es eine Newsletter- oder Webinar-Registrierung oder etwas anderes, werden sie zu Leads.

3. Schließen. Leads werden in ein CRM eingefügt und werden dann Teil Ihres automatisierten Workflows. Unabhängig davon, ob Sie E-Mail-Marketing oder eine andere Form verwenden, werden sie, sobald sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt kaufen, zu Kunden.

4. Förderung. Die Zufriedenheit Ihrer Kunden ist der Schlüssel zur Kundenbindung und zu mehr Conversions auf der ganzen Linie. Indem Sie ein gutes Kontomanagement und wertvolle Inhalte anbieten, stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde mit dem gekauften Produkt zufrieden ist. An diesem Punkt können sie eine NPS-Umfrage erhalten, in der sie ihre Freude zum Ausdruck bringen, ein Testimonial hinterlassen oder Ihr Unternehmen an einen Freund in der Branche weiterempfehlen können – und so zu Promotern werden.

Die besten B2B-Marketing-Konferenzen

Event-Marketing ist auf dem Vormarsch, da über 20 % der B2B-Unternehmen die Leistungsfähigkeit der Live-Kommunikation nutzen, um starke Communities rund um ihre Marken aufzubauen. Daher sind B2B-Marketingkonferenzen eine der todsicheren Möglichkeiten, um Leads zu sammeln, einzigartige Einblicke in die Branche zu erhalten und mit gleichgesinnten Fachleuten in der Branche in Kontakt zu treten.

• Forbes CMO-Gipfel, 13.-15. November 2019, Dana Point, CA. Die Forbes CMO Summits bringen einige der Top-Player der Branche zusammen, um Strategien, Innovationen und Trends in der Welt des B2B-Marketings zu diskutieren.

• Argyle Marketing Leadership Forum, Oktober 2019, New York City. Das Forum gibt Besuchern einen Einblick in die Branche und bietet viele Gelegenheiten, über Wachstum, Optimierung und Skalierung zu diskutieren.

• Content Jam, 28.-29. Oktober 2019, Chicago, IL. Beim Content Jam können sich Redner und Vermarkter einmal im Jahr treffen und sich mit den Strategien, Analysen und Werbemethoden des Content-Marketings befassen.