أمثلة ملهمة لإضفاء الطابع الشخصي على المحتوى لـ B2B

لا يستمتع مستهلكو اليوم فقط بتخصيص المحتوى - بل يتوقعونه.

ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، نعتقد أن إضافة <firstname> إلى عناوين بريدنا الإلكتروني هو كل ما يتطلبه الأمر لإضفاء الطابع الشخصي بشكل جيد.

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على سبب أهمية التخصيص ، وكيفية البدء في تنفيذ التخصيص عبر رحلة عميلك.

لماذا التخصيص؟

يدور التخصيص حول تقليل الضوضاء وتقديم ما يحتاج العميل أو العميل إلى سماعه بالضبط.

إنها طريقة لإنشاء اتصال أعمق وأكثر جدوى مع الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم.

من منظور الأعمال التجارية ، فإن التخصيص له عائد ضخم على الاستثمار (ROI).

وجد بحث Epsilon أنه عندما تستخدم الشركات التخصيص في محتواها ، فمن المرجح أن يقوم 80٪ من العملاء بالشراء.

ووفقًا لأبحاث Google ، فإن تجربة التسوق الشخصية للغاية تجعل العملاء أكثر عرضة بنسبة 40٪ لإنفاق أكثر مما خططوا له في الأصل.

إذا كنت ترغب في إنشاء محتوى عالي الأداء يسعد العملاء ويجذبهم ، فإن التخصيص هو المفتاح.

البيانات الوصفية هي مفتاح التخصيص

البيانات هي العمود الفقري لأي استراتيجية تخصيص.

البيانات الوصفية هي ببساطة معلومات حول بياناتك. لماذا هذا مهم؟

حسنًا ، لتخصيص المحتوى ، تحتاج إلى توصيل عملائك بالمحتوى الصحيح ، مما يعني أنك بحاجة إلى بيانات حول كل من العملاء والمحتوى.

بمجرد جمع بيانات العميل ، يمكنك استخدام هذه المعلومات لإنشاء محتوى مخصص.

وضع العلامات على المحتوى

كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك حول المحتوى الخاص بنا ، كان من الأسهل توجيهه إلى الجمهور المناسب.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في وضع علامات على المحتوى الخاص بك بمعلومات مثل الجمهور والشخصية ومرحلة مسار التحويل والحملة.

يمكنك وضع علامة على المحتوى في العديد من أنظمة إدارة المحتوى (CMS) مثل HubSpot.

تخصيص البريد الإلكتروني

يعد البريد الإلكتروني مجالًا رائعًا لبدء دمج بعض تخصيص المحتوى.

تعد إضافة الأسماء الأولى إلى مواضيع البريد الإلكتروني مكانًا شائعًا للبدء ، ولكن هناك الكثير الذي يمكنك القيام به.

لنلق نظرة على بعض الأمثلة.

إذا أرسلت شركة تقنية بريدًا إلكترونيًا تسويقيًا إلى قائمة البريد الإلكتروني بالكامل للترويج لعملية بيع ، فهذا جيد جدًا.

ولكن الأفضل هو إرسال بريد إلكتروني ترويجي إلى مجموعات مختلفة بناءً على شخصيتهم. بهذه الطريقة يمكنك تخصيص المحتوى بناءً على الاهتمام.

بدلاً من إرسال بريد إلكتروني عام "شكرًا لك" بعد قيام شخص ما بتنزيل أحد الموارد ، أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا يقترحون فيه مزيدًا من المحتوى المرتبط بما قاموا بتنزيله.

لقد أرسلنا هذا البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بهذا المستند التقني بناءً على شخصيتهم.

تاريخ الموقع

باستخدام بعض التحليلات الأساسية ، يمكنك اكتشاف صفحات موقع الويب التي يقضي عملاؤك المحتملون معظم الوقت فيها.

وإذا أرسلوا عنوان بريد إلكتروني لرسالة إخبارية أو تنزيل ، يمكنك متابعة رحلتهم بالضبط على موقع الويب الخاص بك.

باستخدام هذه البيانات ، يمكنك إنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة تستهدف على وجه التحديد المعلومات التي يتفاعلون معها.

الآن ، هذه الإستراتيجية غير قابلة للتطوير ، وسوف يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لتتبع كل عميل محتمل.

ولكن بالنسبة إلى شركات B2B ، من المفيد تحليل رحلاتك المحتملة وتدوين أي عملاء محتملين كبار وغير مستهدفين.

يمكن لبعض رسائل البريد الإلكتروني الموضوعة جيدًا إلى عميل محتمل مهتم بالفعل أن تحدث فرقًا كبيرًا.

موقع

إذا كان عملك دوليًا ، يمكنك إنشاء رسائل بريد إلكتروني تسويقية تعكس المواسم والعطلات المحلية لعملائك.

الأهم من محاولة التعرف على كل عطلة على هذا الكوكب هو ببساطة إدراك أن عملائك لا يعيشون جميعًا في نفس المنطقة.

أود أن أقترح أن عدم إرسال بريد إلكتروني "ترحيب صيفي" إلى عملائك الأستراليين في بداية شهر يونيو هو في الواقع شكل من أشكال التخصيص.

بدلاً من ذلك ، تأكد من أن أي إشارات للعطلات والرياضة والطقس ذات صلة بالموقع الذي ترسل فيه البريد الإلكتروني.

هذه طريقة رائعة لإظهار أنك تفهم الطبيعة العالمية لعملك.

فائدة

بدلاً من تقديم جميع منتجاتك أو خدماتك للعملاء ، ساعدهم في اكتشاف المحتوى الذي يركز على ما يهتمون به بالفعل.

قد يكون هذا بسيطًا مثل السؤال عن الموضوعات التي يرغبون في معرفة المزيد عنها في نموذج الاشتراك في البريد الإلكتروني.

يمكنك أيضًا استخدام بيانات حول ما اشتراه عملاؤك بالفعل ، والصفحات التي شاهدوها ، ومقاطع الفيديو التي شاهدوها لإعداد سير عمل قائم على الاهتمامات.

إليك مثال على بريد إلكتروني تسويقي أرسلناه بعد مؤتمر. بناءً على الرابط الذي نقر عليه المستلم ، تم وضعهم في سير عمل مخصص حسب اهتماماتهم.

شخصية

يعد تخصيص المحتوى استنادًا إلى الشخصية أمرًا مهمًا بشكل خاص لمؤسسات B2B.

تختلف الرسائل التي نستخدمها للتواصل مع المتخصصين في C Suite عن الطريقة التي نقدم بها رسالتنا للكتاب التقنيين.

سيكون لدى الجماهير المستهدفة المختلفة تحديات مختلفة ونقاط ضعف.

نأمل أن تضع ذلك في الاعتبار بالفعل عند إنشاء المحتوى الخاص بك ووضع علامات عليه وفقًا لذلك.

بمجرد القيام بذلك ، يمكنك بسهولة تجميع المحتوى لكل شخصية وإنشاء تسلسل بريد إلكتروني يتحدث إليهم مباشرة.

إضفاء الطابع الشخصي على محتوى الموقع

رحلة المشترين

هل تعرف مكان عملائك المحتملين في رحلة المشتري؟

الشخص الذي سمع للتو عن منتجك للمرة الأولى سيحتاج إلى معلومات مختلفة عن شخص ما في غمرة البحث عن الخيارات المحتملة.

تحتاج إلى التأكد من أنك تقوم بإنشاء مجموعة متنوعة من المحتويات التي تصل إلى أعلى احتمالات مسار التحويل وصولاً إلى أسفل مسار التحويل.

بمجرد إنشاء هذا المحتوى ، يمكنك مشاركته مع الجمهور المناسب. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في اقتراح المزيد من المقالات لقراءتها والتي تخص مكانًا مشابهًا في مسار التحويل.

تخصيص CTA

توفر العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) لعملائك المحتملين طريقة واضحة للرد على المحتوى الخاص بك والمساعدة في تحريكهم في مسار التحويل.

يجب أن تختبر عبارات مختلفة للحث على اتخاذ إجراء وتذكر أيها يعمل بشكل أفضل.

يمكنك استخدام CTAs المخصصة لتقديم خطوة عمل مخصصة للغاية.

هذا المثال الأول هو CTA أساسي. إنه جيد ، لكنه عام جدًا.

صورة تم إنشاؤها بواسطة المؤلف عبر Canva ، نوفمبر 2022

هذه الحث على الشراء شخصية. نحن نعلم أن Jim مهتم على وجه التحديد بأجهزة الكمبيوتر المحمولة ، لذلك قمنا بتخصيص الرسالة له.

صورة تم إنشاؤها بواسطة المؤلف عبر Canva ، نوفمبر 2022

أدوات التخصيص

قد يبدو إنشاء محتوى مخصص أمرًا مربكًا في البداية ، لذلك من الأفضل اختيار مجال واحد واختباره حتى تتعرف على ما يناسب مؤسستك بشكل جيد.

وهناك الكثير من الأدوات لمساعدتك على تمكين التخصيص في المحتوى الخاص بك ، مثل Keystone و Recombee و Algolia .

يوصي فريق التحرير أيضًا بتنشيط Piano Analytics + Activation.

استنتاج

ابدأ بترسيخ شخصيات المشتري وإنشاء قوائم اتصال بناءً عليها. من هناك ، يمكنك بسهولة إنشاء حملة بريد إلكتروني مجزأة.

قريبًا ستكون في طريقك لتكوين تجارب عملاء أفضل.

وبمجرد أن تبدأ في رؤية قوة التخصيص في المحتوى الخاص بك ، فلن تعود أبدًا.

المزيد من الموارد:

• تخصيص المحتوى: ما هو؟
• أفكار محتوى B2B لتوليد الروابط وتأثير الصناعة
• الفوز عند إعادة الاستهداف: نصائح لإعادة الاتصال والتحويل

الصورة المميزة: Mix and Match Studio / Shutterstock