什麼是目標受眾？

目標受眾是企業將營銷導向的人群——最有可能購買公司產品或服務的人群。

但是這個簡單的定義並沒有傳達該術語的全部深度，或者它在現代數字營銷實踐中的重要性。 明確定義的目標受眾是您營銷計劃的基礎。 如果您在製定品牌決策或不知道如何有效推廣您的業務時遇到困難，則可能是您對目標市場的想法模糊不清。

例如，假設您正試圖說服公眾購買高端枕頭。 你會使用什麼圖片、標題和信息？

現在想像一下，您正試圖向正在裝修第一套公寓的年輕人出售枕頭。 或者對於剛買了一張可調節床並且可能在家裡臥床不起的人。 或者對室內裝飾感興趣的高收入客戶。 你會為每個觀眾使用不同的照片嗎？ 突出不同的功能？

當您知道您的客戶是誰以及他們的目標和困難是什麼時，很容易創建有說服力的消息。 這篇文章將介紹如何定義您的目標市場、如何接觸他們以及如何吸引他們。 您將學習如何創建多個目標角色並使用社交媒體、廣告、登錄頁面和電子郵件聯繫他們。 最後，您將知道如何更有效地使用營銷預算並增加利潤。

了解您的目標受眾如何使您的品牌受益

從根本上說，成功的品牌形象取決於對企業客戶的理解。

專業人士知道

例如，迪斯尼世界的目標市場主要是那些夢想給孩子帶來神奇體驗和甜蜜假期回憶的父母。 他們的品牌形象建立在孩子們臉上洋溢著喜悅的笑容、卡通英雄給予溫暖的擁抱以及小叮噹以神奇的光芒照亮灰姑娘城堡的照片之上。

Apple 的業務是讓技術變得時尚、用戶友好且易於使用。 他們的品牌以簡潔為特色，從乾淨的白色背景和單字句子到無按鈕設備。 那是因為他們知道他們的目標市場渴望高科技生活方式的所有好處，但希望一切都變得簡單。

耐克將其高端產品定位於專業運動員——然後利用這些緩存來吸引想要使用與英雄相同裝備的業餘運動員和健身愛好者。 耐克廣告中的每一滴汗水都在與目標受眾交流。

為什麼你應該了解你的目標受眾

您的目標受眾會告知您品牌的各個方面，從您的徽標到您選擇的標誌性顏色、圖像和品牌聲音。 您的品牌標識存在於客戶需求與您為他們提供的獨特解決方案之間的交匯處。

深入了解您的受眾還可以讓您個性化您的信息，這是消費者對數字營銷的期望。 個性化的電子郵件、廣告和登錄頁面對您的利潤產生巨大影響。

查看這些統計數據：

• 當客戶收到基於其網站活動的廣告時，產品的收入增長了 38%。
• 70% 的消費者表示，他們對品牌的忠誠度受到公司了解他們需求的感覺的影響。
• 88% 的美國營銷人員報告說，當他們進行個性化營銷時，銷售額顯著增加，超過一半的人表示銷售額增長超過 10%。
• 91% 的消費者表示，他們更有可能購買提供與他們相關的優惠和推薦的品牌。

瞄準狹窄的受眾

新企業經常試圖瞄準廣泛的受眾，因為他們認為如果採取漫不經心的方法，他們會獲得更多的銷售額。 但在當今擁擠的市場條件下，沒有通用品牌的空間。

肥皂就是一個很好的例子。 在 1800 年代，當 Ivory Soap 推出時，一般商店的貨架上並沒有太多競爭。 Ivory 的目標市場是“每個人”，他們最初的口號是“它漂浮！” 是適當的通用，並沒有疏遠任何人或遺漏任何人。 它之所以奏效，是因為當時人們沒有太多選擇。 任何新事物都令人興奮，值得一試。

你能想像今天推出一款普通的肥皂產品嗎？ 現在貨架上有適合老化皮膚、嬰兒、有機愛好者、皮膚敏感的人、需要除臭保護的人等幾十種香皂。

如果你想現在推出一款肥皂，你需要找到一個目前沒有服務的目標市場，並對他們進行個性化營銷。

在擁擠的市場中，試圖吸引所有人會淡化你的信息，讓你的產品或服務顯得乏味。 從您的信息中排除大部分市場似乎違反直覺，但您對受眾的定義越窄，它就越強大。

如何定義目標受眾

使用年齡和收入等廣泛的人口統計類別以及興趣和行為等詳細信息來創建目標受眾的描述。 以下是這些因素如何影響購買行為的一些示例：

性別

一些目標市場比其他目標市場更具性別特徵。 即使在家庭中，一些購買決定更有可能由妻子推動，而另一些則由丈夫決定。

刻板的性別刻板印象可能會讓您的業務顯得過時，但這仍然是了解您在與誰交談以及使用哪些渠道、圖像和顏色的一部分。 例如，如果您知道 90% 的客戶是男性，那麼您會想要選擇對男性有吸引力的顏色和圖像。 如果您的客戶主要是女性，您會傾向於使用女性享受您的產品或服務的圖像。

問題：您的市場主要是性別化的，還是男性和女性之間的均衡？

年齡

您的目標受眾是什麼年齡段？ 處於不同人生階段的人可能有非常不同的需求和動機。 年輕人通常對尋找自己的身份非常感興趣，他們通過所消費的產品和服務來定義自己。 對於這一群體來說，可自由支配的支出通常很高，儘管他們的收入還沒有達到頂峰，因為他們的支出較低——尤其是現在有這麼多年輕人與父母住在一起直到 20 多歲。

到了中年，撫養孩子可以驅使人們對安全的渴望。 同時，隨著中年人建立自己的職業生涯，他們也將目光轉向提高地位和舒適度。 對於大多數人來說，這是一個忙碌的時期，因此他們也尋求便利和緩解壓力。

人到中年，終於有一點空閒時間了，而且往往是在收入高峰期。 人們經常在這個時候做出中年調整，例如離婚、再婚或職業變化。 他們經常非常認真地保護自己的健康和儲蓄，為退休做準備。

退休人員有更多的空閒時間，但他們通常靠固定收入生活，並擔心未來幾年有足夠的錢。 他們通常以預算為導向，但可能比您預期的更冒險和開放。

每一代人都具有由共同事件定義的個性，如戰爭、金融危機和當時的育兒趨勢。 人們對音樂、圖像和流行文化參考的反應會因他們的世代而異。

問題：您的目標客戶來自哪個年齡段和幾代人？ 他們的年齡或世代如何影響他們對您的產品或服務的渴望？

收入

收入類別會影響人們的負擔能力，並在一定程度上影響他們的購買決定。

富有的人通常能夠讓自己和家人盡情享受最好的一切，他們認為自己的時間非常寶貴。 因此，他們具有質量意識，並願意投資於耐用品、節省時間的便利和難忘的體驗。

窮人沒有很多可支配收入，所以他們有經濟動機。 他們和其他人一樣渴望安全、方便、放鬆和快樂，但需要負擔得起的替代品。

中等收入階層是變化最大的。 個人的天性在這個領域發揮作用，有些人非常節儉，有些人則更加奢侈。

問題：哪個收入階層最有可能成為您的長期客戶？ 你怎麼能吸引他們？

家庭狀況

一些產品和服務直接針對有孩子的家庭。 尿布服務、兒童免費餐廳促銷和玩具是明顯的例子，但防污家具、可清洗的地毯和有很多座位的車輛也對家庭很有吸引力。

約會服務、獨自旅行的機會和送餐服務可能會吸引單身人士。

沒有孩子的已婚夫婦、退休人員和大學生也都有獨特的需求。

問題：您的目標受眾的家庭狀況如何？ 是什麼讓它們非常適合您的品牌？

教育

受過高等教育的消費者可能更有可能光顧提供太陽能電池板和電動汽車等環保產品的企業。 他們也更有可能對索賠持懷疑態度，並希望在購買前查看詳細信息和研究。

受過較少正規教育的人是某些活動的理想人選，例如職業培訓計劃。

問題：您認為您的客戶受過何種教育？

地點

如果您正在營銷當地的實體企業，您將希望針對居住在您所在城市或地區的人。 您可能想向較富裕的郊區推銷洗衣服務或高檔餐廳，或向居住在時尚城市地區的人們推銷新的藝術工作室。

但是位置也可以以更微妙的方式用於營銷。 例如，一些美國城市和州在政治光譜上傾向於某些方式。 有些人的教育水平或收入高於其他人。 如果您對狹窄的人群感興趣，則定位特定位置是激光聚焦廣告收入的好方法。

一些企業有興趣吸引來自世界任何地方的客戶，而另一些企業只能在自己的國家/地區提供服務或發貨。

問題：您的客戶住在哪裡？

興趣

甚至在數字營銷出現之前，企業就在收集有關潛在客戶的個人信息。 他們將雜誌訂閱者、活動參與者和會員名冊與人口統計數據相結合，以了解誰是汽車愛好者以及誰關心政治或時尚。

今天，您可以選擇專門向表現出特殊興趣的人投放廣告，例如對遊輪感興趣或購買船隻。 如果您的產品或服務不屬於您感興趣的領域，您或許可以接觸到相鄰的領域。 例如，喜歡美食和藝術的人可能會對您關於民族舞蹈的書感興趣。

問題：您的客戶的興趣和愛好是什麼？ 他們閱讀、觀看電視或加入小組討論什麼？

行為、夢想和恐懼

超越枯燥的人口統計描述，想像構成您的受眾的人。 他們如何看待自己？ 他們的恐懼、夢想和抱負是什麼？ 阻礙他們前進的障礙是什麼？

如果您可以向他們展示您的企業如何解決他們的問題並幫助他們實現目標，那麼您將與他們建立深厚的聯繫。 這種情感聯繫是尋找您將用來說服他們的圖像和文字的最佳場所。

問題：是什麼恐懼或夢想推動了您的目標受眾對您的產品的需求？

創建目標受眾角色

至此，您已經大致描繪了您的目標市場。 您的描述可能類似於以下之一：

• 遠程室內裝修服務：我們的目標市場是25-45歲在家有孩子的女性。 他們擁有大學學歷，家庭收入為 80,000-120,000 美元，並且往往居住在美國東北部和西部。 他們對家居室內設計很感興趣，而且他們在過去五年裡買了一套房子。 他們渴望完成裝修，但他們很忙或缺乏信心。
• 房車保險：我們的目標受眾是大部分退休的美國男性和女性。 他們來自各個教育水平，大多是中等收入。 他們對社會保障、AARP 和房車旅行感興趣。 他們擔心自己的退休收入比他們更持久，並且他們不希望任何大筆意外開支花光他們的積蓄。
• 基督教約會服務：我們的目標市場是南部各州的單身男女。 他們來自不同的教育和收入水平，他們對基督教和鄉村生活感興趣。 他們發現很難找到在傳統約會網站上分享自己價值觀的人。

您可以通過創建代表目標受眾的實際角色來進一步思考。 例如，以下是裝飾服務可能創建的兩個受眾角色：

• Liz 是一位 35 歲的單身母親，有兩個孩子，住在西雅圖。 她在科技行業賺了 10 萬美元，在家工作。 去年她買了一套新的公寓，她正試圖在業餘時間裝飾它。 她渴望完成它，這樣她才能安定下來，但在工作和孩子之間，她沒有太多時間。
• 貝絲是一位 25 歲的已婚媽媽，她有一個新生兒。 幾個月前，她和她的丈夫在波士頓郊區買了一棟房子。 她感到不知所措，因為她沒有太多的裝飾經驗，而且把東西放在一起的時間比她想像的要長。 她的丈夫很支持她，但也沒有信心，他傾向於把決定權留給她。

沒有必要在目標受眾中創建角色，但一些企業發現創建兩個或三個角色並在創建廣告文案、社交媒體帖子和內容時牢記它們非常有用。

如何找到目標受眾並贏得他們

一旦你知道你想聯繫誰，就更容易弄清楚如何联系他們。

選擇正確的社交媒體

每個社交媒體渠道都有獨特的人口統計。 例如，LinkedIn 和 Twitter 擁有更多的男性用戶，而 Instagram 和 Pinterest 擁有更多的女性用戶。 Facebook 吸引了老用戶，而 TikTok 是年輕用戶中增長最快的社交媒體平台。

定位您的廣告

當您在 Google、Facebook、Instagram 和其他媒體上做廣告時，您可以根據收入、性別、年齡組和興趣選擇目標受眾。 您甚至可以對您的廣告進行地理定位以選擇本地受眾或確定某個區域人口統計。

創建登陸頁面

如果您的每個廣告或社交媒體帖子都指向不同的登錄頁面，您可以通過一系列連貫的信息引導每個潛在客戶直接與他們對話。

登陸頁面還將幫助您跟踪哪些廣告和帖子最有效，並且您可以根據他們註冊時所在的頁面將新的電子郵件訂閱者分類。

細分您的電子郵件列表

如果您可以將您的受眾劃分為多個目標群體，請對您的郵件列表進行細分，以便您可以專門針對每個目標群體發言。 例如，您可能為您創建的每個廣告活動創建一個電子郵件組。

定制您的圖像和文本

創建一個強大的圖像庫，直接表達觀眾的夢想和恐懼。 使用這些圖像在不同渠道（您的網站、社交媒體、廣告和電子郵件活動）中建立您的品牌標識。

在您的帖子、廣告和登錄頁面中將這些圖片與有力的標題、引人注目的文字和強烈的號召性用語配對。 不斷測試不同的組合併改進您的方法。

目標受眾是營銷的關鍵

了解您的目標市場對於創建強大的個性化消息傳遞至關重要。

從廣義上定義你的觀眾開始這個過程——他們的年齡、他們住在哪裡、他們賺了多少錢，以及他們的人生階段。 添加一些關於他們的興趣、愛好、恐懼和夢想的細節。 如果您願意，您可以創建個人角色，讓您的溝通更加個性化。

一旦你清楚地定義了你的市場，使用社交媒體和廣告活動來發送有說服力的信息，這些信息將作為個人與他們交談並迫使他們採取行動。