¿Qué es un público objetivo?

Una audiencia objetivo es el grupo de personas a las que una empresa dirige su marketing: las personas con más probabilidades de comprar los productos o servicios de una empresa.

Pero esta simple definición no transmite toda la profundidad del término, o cuán importante es en las prácticas modernas de marketing digital. Un público objetivo claramente definido es la base de su plan de marketing. Si tiene problemas para tomar decisiones sobre su marca o saber cómo promocionar su negocio de manera efectiva, es posible que su idea para un mercado objetivo sea confusa.

Como ejemplo, imagine que está tratando de persuadir al público en general para que compre una almohada de alta gama. ¿Qué imágenes, titulares y mensajes usarías?

Ahora imagine que está tratando de vender una almohada a un adulto joven que está amueblando su primer apartamento. O para una persona que acaba de comprar una cama ajustable y podría estar postrada en cama en su casa. O a un cliente de altos ingresos con interés en la decoración de interiores. ¿Usarías una foto diferente para cada audiencia? ¿Resaltar una característica diferente?

Es fácil crear mensajes persuasivos cuando sabe quién es su cliente y cuáles son sus objetivos y dificultades. Esta publicación cubrirá cómo definir su mercado objetivo, cómo llegar a ellos y cómo atraerlos. Aprenderá cómo crear múltiples personas objetivo y comunicarse con ellas mediante las redes sociales, la publicidad, las páginas de destino y el correo electrónico. Al final, sabrá cómo gastar su presupuesto de marketing de manera más eficaz y aumentar sus resultados.

Cómo el conocimiento de su público objetivo beneficia a su marca

En un nivel fundamental, una identidad de marca exitosa se basa en la comprensión de los clientes de una empresa.

Los profesionales saben

Por ejemplo, el mercado objetivo de Disney World son principalmente los padres que sueñan con brindarles a sus hijos una experiencia mágica y dulces recuerdos de vacaciones. Su imagen de marca se basa en fotos de caras de niños que se iluminan con deleite, héroes de dibujos animados que dan cálidos abrazos y Tinkerbell iluminando el castillo de Cenicienta con un brillo mágico.

Apple ha construido un negocio al hacer que la tecnología sea elegante, fácil de usar y accesible. Su marca se define por la simplicidad, desde fondos blancos limpios y oraciones de una sola palabra hasta dispositivos sin botones. Eso es porque saben que su mercado objetivo anhela todos los beneficios de un estilo de vida de alta tecnología, pero quiere que todo sea fácil.

Nike dirige sus productos de gama alta a los atletas profesionales, y luego usa ese caché para atraer a los atletas aficionados y aficionados al fitness que quieren usar el mismo equipo que sus héroes. Cada gota de sudor en un anuncio de Nike le habla a su público objetivo.

Por qué debes conocer a tu público objetivo

Su público objetivo informa todos los aspectos de su marca, desde su logotipo hasta los colores de la firma, las imágenes y la voz de la marca que elija. La identidad de su marca vive en la intersección entre los deseos de sus clientes y las soluciones únicas que les ofrece.

Una comprensión profunda de su audiencia también le permite personalizar su mensaje, que es algo que los consumidores esperan del marketing digital. Los correos electrónicos, los anuncios y las páginas de destino personalizados tienen un gran impacto en sus resultados.

Mira estas estadísticas:

• Cuando los clientes reciben anuncios basados ​​en la actividad de su sitio web, los ingresos del producto aumentan en un 38 %.
• El 70% de los consumidores dice que su lealtad a una marca está influenciada por la sensación de que una empresa comprende sus necesidades.
• El 88% de los especialistas en marketing de EE. UU. reportan un aumento medible en las ventas cuando personalizan su marketing, y más de la mitad reporta un aumento de ventas de más del 10%.
• El 91% de los consumidores dice que es más probable que compre con marcas que ofrecen ofertas y recomendaciones que son relevantes para ellos.

Apunta a una audiencia estrecha

Las nuevas empresas a menudo intentan apuntar a una audiencia amplia porque creen que obtendrán más ventas si adoptan un enfoque disperso. Pero en las condiciones de mercado abarrotadas de hoy, no hay lugar para una marca genérica.

El jabón es un gran ejemplo. En la década de 1800, cuando se lanzó Ivory Soap, no había mucha competencia en los estantes de las tiendas generales. El mercado objetivo de Ivory era "todos" y su eslogan original, "¡Flota!" era adecuadamente genérico y no alienaba a nadie ni dejaba a nadie fuera. Funcionó porque la gente no tenía muchas opciones en ese momento. Cualquier cosa nueva era emocionante y valía la pena probarla.

¿Te imaginas lanzar un producto de jabón genérico hoy? Ahora hay jabones en los estantes para pieles envejecidas, bebés, entusiastas orgánicos, personas con piel sensible, personas que desean protección con desodorantes y muchos más.

Si quisiera lanzar un jabón ahora, necesitaría encontrar un mercado objetivo que no esté siendo atendido actualmente y personalizar su marketing para ellos.

En un mercado abarrotado, tratar de atraer a todos diluirá su mensaje y hará que su producto o servicio parezca insípido. Puede parecer contradictorio excluir a la mayoría del mercado de su mensaje, pero cuanto más estrechamente defina a su audiencia, más poderosa puede ser.

Cómo definir tu público objetivo

Utilice categorías demográficas amplias como edad e ingresos, así como detalles como intereses y comportamiento para crear una descripción de su público objetivo. Estos son algunos ejemplos de cómo estos factores pueden influir en el comportamiento de compra:

Género

Algunos mercados objetivo son más específicos de género que otros. Incluso en las familias, es más probable que algunas decisiones de compra sean impulsadas por la esposa y otras por el esposo.

Los estereotipos de género rígidos pueden hacer que su negocio parezca anticuado, pero sigue siendo parte de saber con quién está hablando y qué canales, imágenes y colores usar. Si sabe que el 90% de sus clientes son hombres, por ejemplo, querrá elegir colores e imágenes que sean atractivos para los hombres. Si sus clientes son principalmente mujeres, se inclinaría por imágenes de mujeres disfrutando de su producto o servicio.

Pregunta: ¿Su mercado está mayoritariamente diferenciado por género o está equilibrado equitativamente entre hombres y mujeres?

Años

¿Qué rango de edad es su público objetivo? Las personas que se encuentran en diferentes etapas de la vida pueden tener necesidades y motivaciones muy diferentes. Los adultos jóvenes suelen estar profundamente interesados ​​en encontrar su identidad y se definen a sí mismos a través de los productos y servicios que consumen. El gasto discrecional suele ser alto para este grupo, aunque aún no hayan alcanzado el ingreso máximo, porque sus gastos son más bajos, especialmente ahora que tantos jóvenes viven con sus padres hasta mediados de los 20 años.

En la edad adulta media, la crianza de los hijos puede impulsar a las personas hacia el deseo de seguridad. Al mismo tiempo, a medida que los adultos de mediana edad construyen sus carreras, también miran hacia un mayor estatus y comodidad. Este es un momento ocupado para la mayoría de las personas, por lo que también buscan comodidad y alivio del estrés.

En la mediana edad, las personas finalmente tienen un poco de tiempo libre nuevamente y, a menudo, se encuentran en sus años de ingresos máximos. Las personas a menudo hacen ajustes en la mediana edad, como el divorcio, el nuevo matrimonio o cambios de carrera en este punto. A menudo se toman muy en serio la protección de su salud y sus ahorros en preparación para la jubilación.

Los jubilados tienen más tiempo libre, pero a menudo viven con un ingreso fijo y les preocupa tener suficiente dinero para los próximos años. Suelen estar orientados al presupuesto, pero tal vez sean más aventureros y de mente abierta de lo que cabría esperar.

Cada generación también tiene una personalidad definida por eventos compartidos como guerras, crisis financieras y tendencias de crianza de los hijos de la época. Las personas responderán de manera muy diferente a la música, las imágenes y las referencias a la cultura pop según su generación.

Pregunta: ¿De qué rango de edad y generación provienen sus clientes objetivo? ¿Cómo podría su edad o generación afectar su deseo por su producto o servicio?

Ingreso

Las categorías de ingresos influyen en lo que la gente puede pagar y, hasta cierto punto, lo que influye en sus decisiones de compra.

Las personas adineradas a menudo pueden darse el lujo de complacerse a sí mismas y a su familia con lo mejor de todo, y perciben que su tiempo es muy valioso. Como resultado, son conscientes de la calidad y están dispuestos a invertir en bienes duraderos, comodidades que ahorran tiempo y experiencias memorables.

Las personas empobrecidas no tienen muchos ingresos disponibles, por lo que están económicamente motivadas. Tienen los mismos deseos de seguridad, comodidad, relajación y placer que cualquier otra persona, pero necesitan alternativas asequibles.

El grupo de ingresos medios es el más variable. Las naturalezas individuales juegan en este ámbito, con algunas personas muy frugales y otras más extravagantes.

Pregunta: ¿Qué nivel de ingresos es más probable que se convierta en su cliente a largo plazo? ¿Cómo puedes apelar a ellos?

Estado familiar

Algunos productos y servicios están dirigidos directamente a familias con niños. Los servicios de pañales, las promociones en restaurantes donde los niños no comen y los juguetes son ejemplos obvios, pero los muebles resistentes a las manchas, las alfombras lavables y los vehículos con muchos asientos también son atractivos para las familias.

Es probable que los servicios de citas, las oportunidades de viajes en solitario y las entregas de comidas atraigan a las personas solteras.

Las parejas casadas sin hijos, los jubilados y los estudiantes universitarios también tienen necesidades únicas.

Pregunta: ¿Cuál es el estatus familiar de su público objetivo? ¿Qué los hace adecuados para su marca?

Educación

Es más probable que los consumidores con un alto nivel educativo frecuentan empresas que ofrecen productos respetuosos con el medio ambiente, como paneles solares y coches eléctricos. También es más probable que se muestren escépticos ante las afirmaciones y querrán ver los detalles e investigar antes de comprar.

Las personas con menos educación formal son candidatos ideales para algunas campañas, como los programas de formación profesional.

Pregunta: ¿Qué nivel de educación supone que tienen sus clientes?

Ubicación

Si está comercializando un negocio físico local, querrá dirigirse a las personas que viven en su ciudad o región. Es posible que desee comercializar un servicio de lavandería o un restaurante de lujo para los suburbios más prósperos, o un nuevo estudio de arte para las personas que viven en áreas urbanas de moda.

Pero la ubicación también se puede utilizar para comercializar de formas más sutiles. Por ejemplo, algunas ciudades y estados estadounidenses se inclinan de cierta manera en el espectro político. Algunos tienen un nivel de educación o ingresos más altos que otros. Dirigirse a ubicaciones específicas es una buena manera de enfocar con láser sus dólares publicitarios si está interesado en un grupo demográfico limitado.

Algunas empresas están interesadas en atraer clientes de cualquier parte del mundo, mientras que otras solo pueden prestar servicios o realizar envíos dentro de su propio país.

Pregunta: ¿Dónde viven sus clientes?

Intereses

Incluso antes de que surgiera el marketing digital, las empresas recopilaban información personal sobre clientes potenciales. Combinaron listas de suscriptores de revistas, asistentes a eventos y listas de miembros con datos demográficos para saber quién era un entusiasta de los automóviles y quién se preocupaba por la política o la moda.

Hoy en día, puede optar por anunciarse específicamente para personas que han mostrado intereses particulares, como interés en cruceros o en la compra de un barco. Si su producto o servicio no está disponible como área de interés, es posible que pueda llegar a una adyacente. Por ejemplo, las personas que disfrutan de las comidas gourmet y el arte pueden estar interesadas en su libro sobre danza étnica.

Pregunta: ¿Cuáles son los intereses y pasatiempos de sus clientes? ¿Sobre qué leen, ven en la televisión o se unen a grupos para discutir?

Comportamientos, sueños y miedos

Mire más allá de una descripción demográfica seca e imagine a las personas que componen su audiencia. ¿Cómo se ven a sí mismos? ¿Cuáles son sus miedos, sueños y aspiraciones? ¿Cuáles son los obstáculos en su camino?

Si puede mostrarles cómo su negocio puede resolver sus problemas y ayudarlos a alcanzar sus objetivos, se conectará profundamente con ellos. Esa conexión emocional es el mejor lugar para buscar las imágenes y las palabras que usarás para persuadirlos.

Pregunta: ¿Qué miedos o sueños impulsan la demanda de su producto en su público objetivo?

Creación de personas de la audiencia objetivo

En este punto, ha pintado su mercado objetivo a grandes rasgos. Su descripción puede parecerse a una de estas:

• Servicio de decoración de interiores a distancia: Nuestro mercado objetivo son mujeres, de 25 a 45 años, que tienen niños en casa. Tienen un título universitario, un ingreso familiar de $80,000-120,000 y tienden a vivir en el noreste y oeste de los Estados Unidos. Están interesados ​​en los interiores de las casas y han comprado una casa en los últimos cinco años. Están ansiosos por terminar de decorar, pero están ocupados o les falta confianza.
• Seguro de RV: Nuestro público objetivo son hombres y mujeres estadounidenses que en su mayoría están jubilados. Provienen de todos los niveles educativos y en su mayoría son de ingresos medios. Están interesados ​​en la seguridad social, AARP y viajes en vehículos recreativos. Les preocupa que sus ingresos de jubilación duren más que ellos, y no quieren que ningún gasto inesperado cuantioso acabe con sus ahorros.
• Servicio de citas cristianas: nuestro mercado objetivo son hombres y mujeres solteros en los estados del sur. Provienen de todos los niveles de educación e ingresos, y están interesados ​​en el cristianismo y la vida en el campo. Les resulta difícil encontrar personas que compartan sus valores en los sitios de citas tradicionales.

Puede llevar su pensamiento un paso más allá creando personas reales para representar a su público objetivo. Por ejemplo, aquí hay dos personajes de audiencia que el servicio de decoración podría crear:

• Liz es una madre soltera de 35 años con dos hijos que vive en Seattle. Ella gana $100,000 en la industria tecnológica y trabaja desde casa. Compró un condominio nuevo el año pasado y está tratando de decorarlo en su tiempo libre. Está ansiosa por terminarlo para sentirse tranquila, pero entre el trabajo y los niños, no tiene mucho tiempo.
• Beth es una madre casada de 25 años con un nuevo bebé. Ella y su esposo compraron una casa en los suburbios de Boston hace apenas unos meses. Se siente abrumada porque no tiene mucha experiencia en decoración y le está tomando más tiempo del que pensaba armar las cosas. Su esposo la apoya, pero tampoco se siente confiado, y tiende a dejarle las decisiones a ella.

No es necesario crear personajes dentro de su público objetivo, pero a algunas empresas les resulta muy útil crear dos o tres personajes y tenerlos en cuenta al crear textos publicitarios, publicaciones en redes sociales y contenido.

Cómo encontrar a tu público objetivo y ganártelo

Una vez que sepa a quién está tratando de llegar, es mucho más fácil averiguar cómo llegar a ellos.

Elija las redes sociales adecuadas

Cada canal de redes sociales tiene una demografía única. Por ejemplo, LinkedIn y Twitter tienen más usuarios masculinos, mientras que Instagram y Pinterest tienen más usuarios femeninos. Facebook atrae a una audiencia mayor, mientras que TikTok es la plataforma de redes sociales de más rápido crecimiento entre los usuarios jóvenes.

Oriente su publicidad

Cuando anuncia en Google, Facebook, Instagram y otros medios, puede seleccionar un público objetivo según los ingresos, el género, los grupos de edad y los intereses. Incluso puede orientar geográficamente sus anuncios para elegir una audiencia local o señalar un determinado grupo demográfico regional.

Crear páginas de destino

Si cada uno de sus anuncios o publicaciones en las redes sociales conduce a una página de destino diferente, puede guiar a cada prospecto a través de una serie coherente de mensajes que les hablen directamente.

Las páginas de destino también lo ayudarán a rastrear qué anuncios y publicaciones son más efectivos, y puede ordenar los nuevos suscriptores de correo electrónico en segmentos según la página en la que se encontraban cuando se registraron.

Segmente sus listas de correo electrónico

Si puede dividir su audiencia en más de un grupo objetivo, segmente su lista de correo para que pueda hablar específicamente con cada uno. Por ejemplo, puede tener un grupo de correo electrónico para cada campaña publicitaria que haya creado.

Personalice sus imágenes y texto

Cree una biblioteca de imágenes poderosas que hablen directamente de los sueños y temores de su audiencia. Use esas imágenes para construir su identidad de marca a través de diferentes canales: su sitio web, redes sociales, publicidad y campañas de correo electrónico.

Combine esas imágenes con titulares poderosos, texto convincente y fuertes llamados a la acción en sus publicaciones, anuncios y páginas de destino. Siga probando diferentes combinaciones y refinando su enfoque.

El público objetivo es la clave del marketing

Comprender su mercado objetivo es esencial para crear mensajes potentes y personalizados.

Comience el proceso definiendo a su audiencia a grandes rasgos: su edad, dónde viven, cuánto dinero ganan y su etapa de vida. Agregue algunos detalles sobre sus intereses, pasatiempos, miedos y sueños. Si lo desea, puede crear personas individuales para que sus comunicaciones se sientan aún más personales.

Una vez que haya definido claramente su mercado, utilice las redes sociales y las campañas publicitarias para enviar mensajes persuasivos que les hablen como individuos y los impulsen a la acción.