ما هو الجمهور المستهدف؟

الجمهور المستهدف هو مجموعة الأشخاص التي توجه الشركة تسويقها نحوهم - الأشخاص الأكثر احتمالا لشراء منتجات الشركة أو خدماتها.

لكن هذا التعريف البسيط لا ينقل العمق الكامل للمصطلح ، أو مدى أهميته في ممارسات التسويق الرقمي الحديثة. الجمهور المستهدف المحدد بوضوح هو أساس خطة التسويق الخاصة بك. إذا كنت تواجه مشكلة في اتخاذ قرارات بشأن علامتك التجارية أو معرفة كيفية الترويج بفعالية لعملك ، فقد تكون فكرتك عن سوق مستهدف غير واضحة.

كمثال ، تخيل أنك تحاول إقناع عامة الناس بشراء وسادة فاخرة. ما هي الصور والعناوين والرسائل التي قد تستخدمها؟

تخيل الآن أنك تحاول بيع وسادة لشاب بالغ يقوم بتأثيث شقتهم الأولى. أو لشخص اشترى للتو سريرًا قابل للتعديل وقد يكون طريح الفراش في المنزل. أو لعملاء ذوي الدخل المرتفع المهتمين بالديكور الداخلي. هل ستستخدم صورة مختلفة لكل جمهور؟ تسليط الضوء على ميزة مختلفة؟

من السهل إنشاء رسائل مقنعة عندما تعرف من هو عميلك وما هي أهدافه وصراعاته. سيغطي هذا المنشور كيفية تحديد السوق المستهدف ، وكيفية الوصول إليه ، وكيفية جذبهم. ستتعلم كيفية إنشاء العديد من الشخصيات المستهدفة والتواصل معهم باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي والإعلان والصفحات المقصودة والبريد الإلكتروني. في النهاية ، ستعرف كيفية إنفاق ميزانيتك التسويقية بشكل أكثر فاعلية وزيادة صافي أرباحك.

كيف تفيد معرفة جمهورك المستهدف علامتك التجارية

على المستوى الأساسي ، تعتمد هوية العلامة التجارية الناجحة على فهم عملاء الشركة.

المحترفون يعرفون

على سبيل المثال ، السوق المستهدف لعالم ديزني هو في المقام الأول الآباء الذين يحلمون بمنح أطفالهم تجربة سحرية وذكريات إجازة جميلة. تم بناء صورة علامتهم التجارية على صور وجوه الأطفال التي تضيء في بهجة ، وأبطال الرسوم المتحركة يقدمون العناق الدافئة ، وتضيء Tinkerbell قلعة سندريلا بتوهج سحري.

قامت Apple ببناء عمل تجاري على جعل التكنولوجيا أنيقة وسهلة الاستخدام ويمكن الوصول إليها. يتم تعريف علامتهم التجارية بالبساطة ، من الخلفيات البيضاء النظيفة والجمل المكونة من كلمة واحدة إلى الأجهزة الخالية من الأزرار. هذا لأنهم يعرفون أن سوقهم المستهدف يتوق إلى جميع مزايا أسلوب الحياة عالي التقنية ولكنهم يريدون جعل كل ذلك سهلاً.

تستهدف Nike منتجاتها المتطورة للرياضيين المحترفين - ثم تستخدم ذاكرة التخزين المؤقت هذه لجذب الرياضيين الهواة وهواة اللياقة البدنية الذين يرغبون في استخدام نفس المعدات التي يستخدمها أبطالهم. كل قطرة من العرق في إعلان Nike تخاطب الجمهور المستهدف.

لماذا يجب أن تعرف جمهورك المستهدف

يقوم جمهورك المستهدف بإبلاغ كل جانب من جوانب علامتك التجارية ، من شعارك إلى ألوان التوقيع والصور وصوت العلامة التجارية التي تختارها. تعيش هوية علامتك التجارية عند التقاطع بين رغبات عملائك والحلول الفريدة التي تقدمها لهم.

يتيح لك الفهم العميق لجمهورك أيضًا تخصيص رسائلك ، وهو أمر يتوقعه المستهلكون من التسويق الرقمي. رسائل البريد الإلكتروني المخصصة والإعلانات والصفحات المقصودة لها تأثير كبير على صافي أرباحك.

تحقق من هذه الإحصائيات:

• عندما يتلقى العملاء إعلانات بناءً على نشاط موقعهم على الويب ، تزداد عائدات المنتج بنسبة 38٪.
• يقول 70٪ من المستهلكين أن ولائهم للعلامة التجارية يتأثر بالشعور بأن الشركة تتفهم احتياجاتهم.
• أبلغ 88٪ من المسوقين في الولايات المتحدة عن زيادة قابلة للقياس في المبيعات عند تخصيص تسويقهم ، حيث أبلغ أكثر من نصفهم عن زيادة المبيعات بأكثر من 10٪.
• 91٪ من المستهلكين يقولون إنهم يتسوّقون على الأرجح مع العلامات التجارية التي تقدم عروضًا وتوصيات ذات صلة بهم.

استهدف جمهورًا ضيقًا

غالبًا ما تحاول الشركات الجديدة استهداف جمهور عريض لأنهم يعتقدون أنهم سيحصلون على المزيد من المبيعات إذا اتبعت نهجًا مبعثرًا. ولكن في ظل ظروف السوق المزدحمة اليوم ، لا يوجد مكان لعلامة تجارية عامة.

الصابون هو مثال رائع. في القرن التاسع عشر ، عندما تم إطلاق Ivory Soap ، لم يكن هناك الكثير من المنافسة على الرف في المتجر العام. كان السوق المستهدف لشركة Ivory هو "الجميع" وشعارهم الأصلي "إنه يطفو!" كان عامًا بشكل مناسب ولم ينفر أي شخص أو يترك أي شخص بالخارج. لقد نجحت لأن الناس لم يكن لديهم العديد من الخيارات في ذلك الوقت. كان أي شيء جديد مثيرًا ويستحق التجربة.

هل يمكنك تخيل إطلاق منتج صابون عام اليوم؟ يوجد الآن صابون على الرفوف للبشرة المسنة ، والأطفال ، والمتحمسين للعضوية ، والأشخاص ذوي البشرة الحساسة ، والأشخاص الذين يريدون حماية مزيل العرق ، وعشرات غيرها.

إذا كنت ترغب في إطلاق صابون الآن ، فستحتاج إلى العثور على سوق مستهدف لا يتم تقديمه حاليًا وتخصيص تسويقك لهم.

في سوق مزدحم ، ستؤدي محاولة جذب الجميع إلى تخفيف رسالتك وتجعل منتجك أو خدمتك تبدو لطيفة. قد يبدو من غير المنطقي استبعاد غالبية السوق من رسالتك ، ولكن كلما حددت جمهورك بدقة أكبر ، كان من الممكن أن يكون أكثر قوة.

كيف تحدد جمهورك المستهدف

استخدم فئات ديموغرافية واسعة مثل العمر والدخل بالإضافة إلى تفاصيل مثل الاهتمامات والسلوك لإنشاء وصف لجمهورك المستهدف. فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية تأثير هذه العوامل على سلوك الشراء:

جنس

بعض الأسواق المستهدفة أكثر تحديدًا بين الجنسين من غيرها. حتى في العائلات ، من المرجح أن تكون بعض قرارات الشراء مدفوعة من قبل الزوجة والبعض الآخر من قبل الزوج.

قد يجعل التنميط الجنساني الصارم عملك يبدو قديمًا ، لكنه لا يزال جزءًا من معرفة من تتحدث إليه والقنوات والصور والألوان التي يجب استخدامها. إذا كنت تعلم أن 90٪ من عملائك هم من الذكور ، على سبيل المثال ، فستحتاج إلى اختيار الألوان والصور التي تجذب الرجال. إذا كان عملاؤك من الإناث بشكل أساسي ، فقد تميل نحو صور النساء اللواتي يستمتعن بمنتجك أو خدمتك.

سؤال: هل السوق الخاص بك في الغالب قائم على الجنس ، أو متوازن بالتساوي بين الرجال والنساء؟

سن

ما هي الفئة العمرية جمهورك المستهدف؟ يمكن أن يكون لدى الأشخاص الذين هم في مراحل مختلفة من الحياة احتياجات ودوافع مختلفة جدًا. غالبًا ما يهتم الشباب بشدة بالعثور على هويتهم ، ويعرفون أنفسهم من خلال المنتجات والخدمات التي يستهلكونها. غالبًا ما يكون الإنفاق التقديري مرتفعًا لهذه المجموعة ، على الرغم من أنهم لم يصلوا إلى ذروة الدخل بعد ، لأن نفقاتهم أقل - خاصة الآن بعد أن يعيش الكثير من الشباب مع والديهم حتى منتصف العشرينات من العمر.

بحلول سنوات البلوغ المتوسطة ، يمكن لتربية الأطفال أن تدفع الناس نحو الرغبة في الأمن. في الوقت نفسه ، بينما يبني البالغون المتوسطون حياتهم المهنية ، فإنهم يتجهون أيضًا نحو زيادة المكانة والراحة. هذا وقت مزدحم بالنسبة لمعظم الناس ، لذا فهم يبحثون عن الراحة وتخفيف التوتر أيضًا.

في منتصف العمر ، يتمتع الأشخاص أخيرًا ببعض وقت الفراغ مرة أخرى وغالبًا ما يكونون في ذروة سنوات كسبهم. غالبًا ما يقوم الأشخاص بإجراء تعديلات في منتصف العمر ، مثل الطلاق أو الزواج مرة أخرى أو التغييرات المهنية في هذه المرحلة. غالبًا ما يكونون جادين جدًا في الحفاظ على صحتهم ومدخراتهم استعدادًا للتقاعد.

يتمتع المتقاعدون بمزيد من وقت الفراغ ، لكنهم غالبًا ما يعيشون على دخل ثابت وهم قلقون بشأن امتلاك ما يكفي من المال للسنوات القادمة. غالبًا ما يكونون موجهين للميزانية ، لكن ربما يكونون أكثر ميلًا إلى المغامرة وانفتاحًا مما تتوقع.

يتمتع كل جيل أيضًا بشخصية محددة من خلال الأحداث المشتركة مثل الحروب والأزمات المالية واتجاهات الأبوة والأمومة في ذلك الوقت. سيستجيب الناس بشكل مختلف تمامًا للموسيقى والصور ومراجع ثقافة البوب ​​اعتمادًا على جيلهم.

سؤال: ما هي الفئة العمرية والجيل الذي يأتي منه عملاؤك المستهدفون؟ كيف يمكن أن يؤثر عمرهم أو جيلهم على رغبتهم في منتجك أو خدمتك؟

دخل

تؤثر فئات الدخل على ما يستطيع الناس تحمله ، وإلى حد ما ، ما يؤثر على قراراتهم الشرائية.

يمكن للأفراد الأثرياء في كثير من الأحيان تدليل أنفسهم وعائلاتهم بأفضل ما في كل شيء ، ويرون أن وقتهم ثمين للغاية. ونتيجة لذلك ، فإنهم واعون بالجودة ومستعدون للاستثمار في السلع المعمرة ووسائل الراحة الموفرة للوقت والتجارب التي لا تُنسى.

لا يمتلك الفقراء قدرًا كبيرًا من الدخل المتاح ، لذا فهم متحمسون اقتصاديًا. لديهم نفس الرغبات للأمان والراحة والاسترخاء والمتعة مثل أي شخص آخر ، لكنهم يحتاجون إلى بدائل ميسورة التكلفة.

شريحة الدخل المتوسط ​​هي الأكثر تغيرًا. تلعب الطبيعة الفردية دورًا في هذا المجال ، حيث يكون بعض الناس مقتصدون للغاية والبعض الآخر أكثر إسرافًا.

سؤال: ما هي شريحة الدخل التي من المرجح أن تصبح عميلك على المدى الطويل؟ كيف يمكنك أن تناشدهم؟

الوضع العائلي

تستهدف بعض المنتجات والخدمات العائلات التي لديها أطفال مباشرة. تعتبر خدمات الحفاضات ، والعروض الترويجية للمطاعم الخالية من أكل الأطفال ، والألعاب أمثلة واضحة ، ولكن الأثاث المقاوم للبقع ، والسجاد القابل للغسل ، والمركبات التي بها الكثير من المقاعد تجذب العائلات أيضًا.

من المرجح أن تجذب خدمات المواعدة وفرص السفر الفردي وتسليم الوجبات الأشخاص غير المتزوجين.

الأزواج المتزوجون بدون أطفال والمتقاعدين وطلاب الجامعات لديهم احتياجات فريدة أيضًا.

سؤال: ما هو الوضع العائلي لجمهورك المستهدف؟ ما الذي يجعلها مناسبة لعلامتك التجارية؟

تعليم

قد يكون المستهلكون ذوو التعليم العالي أكثر عرضة لتكرار الأعمال التي تقدم منتجات صديقة للبيئة مثل الألواح الشمسية والسيارات الكهربائية. من المرجح أيضًا أن يكونوا متشككين في الادعاءات وسيرغبون في الاطلاع على التفاصيل والبحث قبل الشراء.

الأشخاص الحاصلون على تعليم رسمي أقل هم المرشحون المثاليون لبعض الحملات ، مثل برامج التدريب المهني.

سؤال: ما هو مستوى التعليم الذي تفترض أن لدى عملائك؟

موقع

إذا كنت تقوم بتسويق شركة محلية ، فستحتاج إلى استهداف الأشخاص الذين يعيشون في مدينتك أو منطقتك. قد ترغب في تسويق خدمة غسيل الملابس أو مطعم راقٍ إلى الضواحي الأكثر ثراءً ، أو استوديو فني جديد للأشخاص الذين يعيشون في المناطق الحضرية العصرية.

ولكن يمكن استخدام الموقع للتسويق بطرق أكثر دقة أيضًا. على سبيل المثال ، تميل بعض المدن والدول الأمريكية إلى طرق معينة على الطيف السياسي. يتمتع البعض بمستوى تعليمي عالٍ أو دخل أكثر من غيرهم. يُعد استهداف مواقع محددة طريقة جيدة للتركيز بالليزر على أموال إعلانك إذا كنت مهتمًا بمجموعة سكانية ضيقة.

تهتم بعض الشركات بجذب العملاء من أي مكان في العالم ، بينما يمكن للآخرين تقديم الخدمة أو الشحن داخل بلدهم فقط.

سؤال: أين يعيش عملاؤك؟

الإهتمامات

حتى قبل ظهور التسويق الرقمي ، كانت الشركات تجمع معلومات شخصية عن العملاء المحتملين. لقد قاموا بدمج قوائم المشتركين في المجلات وحضور الأحداث وقوائم العضوية مع البيانات الديموغرافية لمعرفة من كان متحمسًا للسيارات ومن يهتم بالسياسة أو الموضة.

اليوم ، يمكنك اختيار الإعلان على وجه التحديد للأشخاص الذين أبدوا اهتمامات معينة ، مثل الاهتمام بالرحلات البحرية أو شراء قارب. إذا لم يكن منتجك أو خدمتك متاحة كمجال اهتمام ، فقد تتمكن من الوصول إلى مجال مجاور. على سبيل المثال ، قد يهتم الأشخاص الذين يستمتعون بوجبات الطعام والفنون بكتابك عن الرقص العرقي.

سؤال: ما هي اهتمامات عملائك وهواياتهم؟ ما الذي يقرؤون عنه أو يشاهدونه على التلفزيون أو ينضمون إلى مجموعات للمناقشة؟

السلوكيات والأحلام والمخاوف

انظر إلى ما هو أبعد من الوصف الديموغرافي الجاف وتخيل الأشخاص الذين يشكلون جمهورك. كيف يرون أنفسهم؟ ما هي مخاوفهم وأحلامهم وتطلعاتهم؟ ما هي العوائق في طريقهم؟

إذا استطعت أن تبين لهم كيف يمكن لعملك أن يحل مشاكلهم ويساعدهم على تحقيق أهدافهم ، فسوف تتواصل معهم بعمق. هذا الاتصال العاطفي هو أفضل مكان للبحث عن الصور والكلمات التي ستستخدمها لإقناعهم.

سؤال: ما هي المخاوف أو الأحلام التي تدفع الطلب على منتجك في جمهورك المستهدف؟

تكوين شخصيات من الجمهور المستهدف

في هذه المرحلة ، تكون قد رسمت السوق المستهدف بضربات عريضة. قد يبدو وصفك كواحد مما يلي:

• خدمة الديكور الداخلي عن بعد: سوقنا المستهدف هو النساء ، اللواتي تتراوح أعمارهن بين 25 و 45 عامًا ، ولديهن أطفال في المنزل. لديهم شهادة جامعية ، ودخل أسري يتراوح بين 80.000 و 120.000 دولار ، ويميلون إلى العيش في شمال شرق وغرب الولايات المتحدة. إنهم مهتمون بالتصميمات الداخلية للمنزل ، وقد اشتروا منزلًا في السنوات الخمس الماضية. إنهم حريصون على إنهاء التزيين ، لكنهم مشغولون أو يفتقرون إلى الثقة.
• تأمين المركبات الترفيهية: جمهورنا المستهدف هو الرجال والنساء الأمريكيون المتقاعدون في الغالب. يأتون من جميع المستويات التعليمية ومعظمهم من ذوي الدخل المتوسط. إنهم مهتمون بالضمان الاجتماعي و AARP و RV. إنهم قلقون بشأن دخل تقاعدهم الذي يفوقهم ، ولا يريدون أي نفقات كبيرة غير متوقعة للقضاء على مدخراتهم.
• خدمة المواعدة المسيحية: سوقنا المستهدف هو الرجال والنساء غير المتزوجين في الولايات الجنوبية. إنهم يأتون من جميع مستويات التعليم والدخل ، وهم مهتمون بالمسيحية والعيش في الريف. يجدون صعوبة في العثور على أشخاص يشاركونهم قيمهم على مواقع المواعدة التقليدية.

يمكنك أن تأخذ تفكيرك خطوة إلى الأمام من خلال إنشاء شخصيات فعلية لتمثيل جمهورك المستهدف. على سبيل المثال ، إليك شخصيتان للجمهور قد تنشئهما خدمة التزيين:

• ليز تبلغ من العمر 35 عامًا وأم عزباء لطفلين تعيش في سياتل. تكسب 100000 دولار في صناعة التكنولوجيا وتعمل من المنزل. اشترت شقة جديدة العام الماضي وتحاول تزيينها في أوقات فراغها. إنها حريصة على الانتهاء من ذلك حتى تشعر بالاستقرار ، ولكن بين العمل والأطفال ، ليس لديها الكثير من الوقت.
• بيث تبلغ من العمر 25 عامًا وأم متزوجة ولديها طفل جديد. اشترت هي وزوجها منزلاً في ضواحي بوسطن قبل بضعة أشهر فقط. إنها تشعر بالإرهاق لأنها لا تتمتع بخبرة كبيرة في الديكور ، ويستغرق الأمر وقتًا أطول مما اعتقدت في تجميع الأشياء معًا. زوجها يدعمها لكنه لا يشعر بالثقة أيضًا ، ويميل إلى ترك القرار لها.

ليس من الضروري إنشاء شخصيات ضمن جمهورك المستهدف ، لكن بعض الشركات تجد أنه من المفيد جدًا إنشاء شخصين أو ثلاثة أشخاص ووضعهم في الاعتبار عند إنشاء نسخة إعلانية ومنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي ومحتوى.

كيف تجد جمهورك المستهدف وتكسبهم

بمجرد أن تعرف من تحاول الوصول إليه ، سيكون من الأسهل بكثير معرفة كيفية الوصول إليهم.

اختر وسائل التواصل الاجتماعي المناسبة

كل قناة على وسائل التواصل الاجتماعي لها خصائص ديموغرافية فريدة. على سبيل المثال ، لدى LinkedIn و Twitter عدد أكبر من المستخدمين الذكور ، في حين أن Instagram و Pinterest لديهما عدد أكبر من المستخدمين الإناث. يجذب Facebook جمهورًا أكبر سناً ، في حين أن TikTok هي منصة الوسائط الاجتماعية الأسرع نموًا بين المستخدمين الشباب.

استهدف إعلاناتك

عندما تعلن على Google و Facebook و Instagram وغيرها من الوسائط ، يمكنك تحديد جمهور مستهدف باستخدام الدخل والجنس والفئات العمرية والاهتمامات. يمكنك حتى الاستهداف الجغرافي لإعلاناتك لاختيار جمهور محلي أو تحديد مجموعة سكانية إقليمية معينة.

إنشاء صفحات مقصودة

إذا أدى كل إعلان من إعلاناتك أو منشوراتك على مواقع التواصل الاجتماعي إلى صفحة مقصودة مختلفة ، فيمكنك توجيه كل عميل محتمل عبر سلسلة متماسكة من الرسائل التي تخاطبهم مباشرة.

ستساعدك الصفحات المقصودة أيضًا على تتبع الإعلانات والمنشورات الأكثر فاعلية ، ويمكنك فرز مشتركي البريد الإلكتروني الجدد إلى شرائح وفقًا للصفحة التي كانوا فيها عند التسجيل.

قسّم قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بك

إذا كان بإمكانك تقسيم جمهورك إلى أكثر من مجموعة مستهدفة واحدة ، فقم بتقسيم قائمتك البريدية حتى تتمكن من التحدث على وجه التحديد إلى كل مجموعة. على سبيل المثال ، قد يكون لديك مجموعة بريد إلكتروني واحدة لكل حملة إعلانية تقوم بإنشائها.

صمم صورك ونصوصك

أنشئ مكتبة من الصور القوية التي تتحدث مباشرة عن أحلام جمهورك ومخاوفهم. استخدم هذه الصور لبناء هوية علامتك التجارية عبر قنوات مختلفة - موقعك على الويب ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلانات ، وحملات البريد الإلكتروني.

قم بإقران هذه الصور بعناوين قوية ونص مقنع وعبارات قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في منشوراتك وإعلاناتك وصفحاتك المقصودة. استمر في اختبار مجموعات مختلفة وصقل منهجك.

الجمهور المستهدف هو مفتاح التسويق

يعد فهم السوق المستهدف أمرًا ضروريًا لإنشاء رسائل قوية ومخصصة.

ابدأ العملية بتحديد جمهورك بضربات عريضة - العمر ، والمكان الذي يعيشون فيه ، ومقدار المال الذي يجنونه ، ومرحلة حياتهم. أضف بعض التفاصيل حول اهتماماتهم وهواياتهم ومخاوفهم وأحلامهم. إذا كنت ترغب في ذلك ، يمكنك إنشاء شخصيات فردية لجعل اتصالاتك أكثر شخصية.

بمجرد تحديد السوق الخاص بك بوضوح ، استخدم وسائل التواصل الاجتماعي والحملات الإعلانية لإرسال رسائل مقنعة تتحدث إليهم كأفراد وتجبرهم على اتخاذ إجراء.