Qu'est-ce qu'un public cible ?

Un public cible est le groupe de personnes vers lequel une entreprise dirige son marketing - les personnes les plus susceptibles d'acheter les produits ou services d'une entreprise.

Mais cette simple définition ne donne pas toute la profondeur du terme, ni son importance dans les pratiques modernes de marketing numérique. Un public cible clairement défini est la base de votre plan marketing. Si vous avez du mal à prendre des décisions concernant votre marque ou à savoir comment promouvoir efficacement votre entreprise, il se peut que votre idée de marché cible soit floue.

Par exemple, imaginez que vous essayez de persuader le grand public d'acheter un oreiller haut de gamme. Quels images, titres et messages utiliseriez-vous ?

Imaginez maintenant que vous essayez de vendre un oreiller à un jeune adulte qui meuble son premier appartement. Ou à une personne qui vient d'acheter un lit réglable et qui pourrait être alitée à la maison. Ou à un client à revenu élevé qui s'intéresse à la décoration intérieure. Utiliseriez-vous une photo différente pour chaque public ? Mettre en surbrillance une autre fonctionnalité ?

Il est facile de créer des messages persuasifs lorsque vous savez qui est votre client et quels sont ses objectifs et ses difficultés. Cet article expliquera comment définir votre marché cible, comment les atteindre et comment les attirer. Vous apprendrez à créer plusieurs personnages cibles et à les contacter à l'aide des médias sociaux, de la publicité, des pages de destination et des e-mails. En fin de compte, vous saurez comment dépenser votre budget marketing plus efficacement et augmenter votre résultat net.

Comment connaître votre public cible profite à votre marque

À un niveau fondamental, une identité de marque réussie repose sur une compréhension des clients d'une entreprise.

Les pros savent

Par exemple, le marché cible de Disney World est avant tout celui des parents qui rêvent d'offrir à leurs enfants une expérience magique et de doux souvenirs de vacances. Leur image de marque est construite sur des photos de visages d'enfants s'illuminant de joie, de héros de dessins animés donnant des câlins chaleureux et de Tinkerbell illuminant le château de Cendrillon d'une lueur magique.

Apple a construit une entreprise en rendant la technologie élégante, conviviale et accessible. Leur marque est définie par la simplicité, des arrière-plans blancs propres et des phrases d'un seul mot aux appareils sans bouton. C'est parce qu'ils savent que leur marché cible aspire à tous les avantages d'un style de vie high-tech, mais veut que tout soit simplifié.

Nike cible ses produits haut de gamme sur les athlètes professionnels, puis utilise ce cache pour attirer les athlètes amateurs et les amateurs de fitness qui souhaitent utiliser le même équipement que leurs héros. Chaque goutte de sueur dans une publicité Nike parle à leur public cible.

Pourquoi devriez-vous connaître votre public cible

Votre public cible informe chaque aspect de votre marque, de votre logo aux couleurs, images et voix de marque que vous choisissez. Votre identité de marque se situe à l'intersection des désirs de vos clients et des solutions uniques que vous leur proposez.

Une compréhension approfondie de votre public vous permet également de personnaliser votre message, ce que les consommateurs attendent du marketing numérique. Les e-mails, publicités et pages de destination personnalisés ont un impact considérable sur vos résultats.

Consultez ces statistiques :

• Lorsque les clients reçoivent des publicités en fonction de l'activité de leur site Web, les revenus du produit augmentent de 38 %.
• 70% des consommateurs déclarent que leur fidélité à une marque est influencée par le sentiment qu'une entreprise comprend leurs besoins.
• 88 % des spécialistes du marketing aux États-Unis signalent une augmentation mesurable des ventes lorsqu'ils personnalisent leur marketing, et plus de la moitié signalent une augmentation des ventes de plus de 10 %.
• 91 % des consommateurs déclarent qu'ils sont plus enclins à acheter avec des marques qui proposent des offres et des recommandations pertinentes pour eux.

Viser un public restreint

Les nouvelles entreprises essaient souvent de viser un large public parce qu'elles pensent qu'elles obtiendront plus de ventes si elles adoptent une approche dispersée. Mais dans les conditions de marché encombré d'aujourd'hui, il n'y a pas de place pour une marque générique.

Le savon est un excellent exemple. Dans les années 1800, lorsque Ivory Soap a été lancé, il n'y avait pas beaucoup de concurrence sur les étagères du magasin général. Le marché cible d'Ivory était « tout le monde » et leur slogan original, « Ça flotte ! » était convenablement générique et n'aliénait personne ou n'excluait personne. Cela a fonctionné parce que les gens n'avaient pas beaucoup de choix à l'époque. Tout ce qui était nouveau était excitant et valait la peine d'être essayé.

Pouvez-vous imaginer lancer un produit de savon générique aujourd'hui ? Il y a maintenant des savons sur les étagères pour le vieillissement de la peau, les bébés, les amateurs de bio, les personnes à la peau sensible, les personnes qui veulent une protection déodorante et des dizaines d'autres.

Si vous vouliez lancer un feuilleton maintenant, vous auriez besoin de trouver un marché cible qui n'est pas actuellement desservi et de personnaliser votre marketing en fonction de celui-ci.

Dans un marché encombré, essayer de plaire à tout le monde édulcorera votre message et rendra votre produit ou service fade. Il peut sembler contre-intuitif d'exclure la majorité du marché de votre message, mais plus vous définissez votre public avec précision, plus il peut être puissant.

Comment définir votre public cible

Utilisez des catégories démographiques larges comme l'âge et le revenu ainsi que des détails comme les intérêts et le comportement pour créer une description de votre public cible. Voici quelques exemples de la manière dont ces facteurs peuvent influencer le comportement d'achat :

Le genre

Certains marchés cibles sont plus sexospécifiques que d'autres. Même dans les familles, certaines décisions d'achat sont plus susceptibles d'être prises par la femme et d'autres par le mari.

Les stéréotypes de genre rigides peuvent donner l'impression que votre entreprise est dépassée, mais cela fait toujours partie de savoir à qui vous parlez et quels canaux, images et couleurs utiliser. Si vous savez que 90 % de vos clients sont des hommes, par exemple, vous voudrez choisir des couleurs et des images qui plaisent aux hommes. Si vos clients sont principalement des femmes, vous vous pencherez vers des images de femmes appréciant votre produit ou service.

Question : Votre marché est-il principalement genré, ou équitablement équilibré entre les hommes et les femmes ?

Âge

Quelle tranche d'âge est votre public cible ? Les personnes qui se trouvent à différentes étapes de la vie peuvent avoir des besoins et des motivations très différents. Les jeunes adultes sont souvent profondément intéressés à trouver leur identité, et ils se définissent à travers les produits et services qu'ils consomment. Les dépenses discrétionnaires sont souvent élevées pour ce groupe, même s'ils n'ont pas encore atteint leur revenu maximal, car leurs dépenses sont plus faibles, surtout maintenant que tant de jeunes vivent avec leurs parents jusqu'à la mi-vingtaine.

Au milieu de l'âge adulte, élever des enfants peut pousser les gens vers un désir de sécurité. Dans le même temps, à mesure que les adultes d'âge moyen construisent leur carrière, ils se tournent également vers un statut et un confort accrus. C'est une période chargée pour la plupart des gens, ils recherchent donc également la commodité et le soulagement du stress.

À l'âge moyen, les gens ont enfin un peu de temps libre et sont souvent dans leurs meilleures années de revenus. Les gens font souvent des ajustements à mi-vie, comme le divorce, le remariage ou des changements de carrière à ce stade. Ils prennent souvent très au sérieux la protection de leur santé et de leurs économies en vue de la retraite.

Les retraités ont plus de temps libre, mais ils vivent souvent avec un revenu fixe et craignent d'avoir assez d'argent pour les années à venir. Ils sont souvent axés sur le budget, mais peut-être plus aventureux et ouverts d'esprit que vous ne le pensez.

Chaque génération a également une personnalité définie par des événements communs comme les guerres, les crises financières et les tendances parentales de l'époque. Les gens réagiront très différemment à la musique, aux images et aux références à la culture pop selon leur génération.

Question : De quelle tranche d'âge et de quelle génération proviennent vos clients cibles ? Comment leur âge ou leur génération peuvent-ils influencer leur désir pour votre produit ou service ?

Revenu

Les catégories de revenu influencent ce que les gens peuvent se permettre et, dans une certaine mesure, ce qui influence leurs décisions d'achat.

Les personnes riches peuvent souvent se permettre de se faire plaisir, ainsi qu'à leur famille, avec le meilleur de tout, et elles perçoivent leur temps comme très précieux. En conséquence, ils sont soucieux de la qualité et disposés à investir dans des biens durables, des commodités permettant de gagner du temps et des expériences mémorables.

Les personnes pauvres n'ont pas beaucoup de revenus disponibles, elles sont donc économiquement motivées. Ils ont les mêmes désirs de sécurité, de commodité, de détente et de plaisir que n'importe qui d'autre, mais ont besoin d'alternatives abordables.

La tranche de revenu intermédiaire est la plus variable. Les natures individuelles jouent dans ce domaine, certaines personnes étant très frugales et d'autres plus extravagantes.

Question : Quelle tranche de revenu est la plus susceptible de devenir votre client à long terme ? Comment pouvez-vous faire appel à eux?

Situation familiale

Certains produits et services s'adressent directement aux familles avec enfants. Les services de couches, les promotions de restaurants sans repas pour les enfants et les jouets en sont des exemples évidents, mais les meubles résistants aux taches, les tapis lavables et les véhicules avec de nombreux sièges sont également attrayants pour les familles.

Les services de rencontres, les opportunités de voyage en solo et les livraisons de repas sont susceptibles de plaire aux célibataires.

Les couples mariés sans enfants, les retraités et les étudiants ont également des besoins uniques.

Question : Quelle est la situation familiale de votre public cible ? Qu'est-ce qui en fait un bon choix pour votre marque ?

Éducation

Les consommateurs très instruits pourraient être plus susceptibles de fréquenter les entreprises qui fournissent des produits respectueux de l'environnement comme les panneaux solaires et les voitures électriques. Ils sont également plus susceptibles d'être sceptiques quant aux affirmations et voudront voir les détails et effectuer des recherches avant d'acheter.

Les personnes moins scolarisées sont des candidats idéaux pour certaines campagnes, comme les programmes de formation professionnelle.

Question : Selon vous, quel niveau d'éducation vos clients ont-ils ?

Emplacement

Si vous commercialisez une entreprise locale de briques et de mortier, vous voudrez cibler les personnes qui vivent dans votre ville ou votre région. Vous voudrez peut-être commercialiser un service de blanchisserie ou un restaurant haut de gamme dans les banlieues les plus aisées, ou un nouveau studio d'art pour les personnes qui vivent dans des zones urbaines à la mode.

Mais l'emplacement peut également être utilisé pour commercialiser de manière plus subtile. Par exemple, certaines villes et États américains penchent de certaines manières sur le spectre politique. Certains ont un niveau d'études ou des revenus plus élevés que d'autres. Le ciblage d'emplacements spécifiques est un bon moyen de cibler au laser vos investissements publicitaires si vous êtes intéressé par un groupe démographique restreint.

Certaines entreprises souhaitent attirer des clients de partout dans le monde, tandis que d'autres ne peuvent desservir ou expédier que dans leur propre pays.

Question : Où habitent vos clients ?

Intérêts

Même avant l'avènement du marketing numérique, les entreprises recueillaient des informations personnelles sur des clients potentiels. Ils ont combiné des listes d'abonnés à des magazines, des participants à des événements et des listes de membres avec des données démographiques pour savoir qui était un passionné de voitures et qui se souciait de la politique ou de la mode.

Aujourd'hui, vous pouvez choisir de faire de la publicité spécifiquement pour les personnes qui ont montré des intérêts particuliers, comme un intérêt pour les croisières ou l'achat d'un bateau. Si votre produit ou service n'est pas disponible en tant que domaine d'intérêt, vous pourrez peut-être atteindre un domaine adjacent. Par exemple, les personnes qui aiment les repas gastronomiques et l'art pourraient être intéressées par votre livre sur la danse ethnique.

Question : Quels sont les centres d'intérêt et les loisirs de vos clients ? Que lisent-ils, regardent-ils à la télévision ou rejoignent-ils des groupes pour discuter ?

Comportements, rêves et peurs

Regardez au-delà d'une description démographique sèche et imaginez les personnes qui composent votre public. Comment se voient-ils ? Quelles sont leurs peurs, leurs rêves et leurs aspirations ? Quels sont les obstacles sur leur chemin ?

Si vous pouvez leur montrer comment votre entreprise peut résoudre leurs problèmes et les aider à atteindre leurs objectifs, vous vous connecterez profondément avec eux. Cette connexion émotionnelle est le meilleur endroit pour rechercher les images et les mots que vous utiliserez pour les persuader.

Question : Quelles peurs ou quels rêves motivent la demande de votre produit auprès de votre public cible ?

Créer des personnalités d'audience cible

À ce stade, vous avez peint votre marché cible à grands traits. Votre description peut ressembler à l'une de celles-ci :

• Service de décoration d'intérieur à distance : Notre marché cible est les femmes âgées de 25 à 45 ans qui ont des enfants à la maison. Ils ont un diplôme universitaire, un revenu familial de 80 000 à 120 000 $ et ont tendance à vivre dans le nord-est et l'ouest des États-Unis. Ils s'intéressent à l'intérieur des maisons et ont acheté une maison au cours des cinq dernières années. Ils ont hâte de terminer la décoration, mais ils sont occupés ou manquent de confiance.
• Assurance VR : Notre public cible est composé d'hommes et de femmes américains, pour la plupart retraités. Ils viennent de tous les niveaux d'éducation et sont pour la plupart à revenu moyen. Ils sont intéressés par la sécurité sociale, l'AARP et les voyages en camping-car. Ils craignent que leur revenu de retraite ne dure plus longtemps qu'eux et ils ne veulent pas que d'importantes dépenses imprévues anéantissent leurs économies.
• Service de rencontres chrétiennes : Notre marché cible est constitué d'hommes et de femmes célibataires des États du Sud. Ils viennent de tous les niveaux d'éducation et de revenu, et ils s'intéressent au christianisme et à la vie à la campagne. Ils ont du mal à trouver des personnes qui partagent leurs valeurs sur les sites de rencontres traditionnels.

Vous pouvez pousser votre réflexion un peu plus loin en créant des personnages réels pour représenter votre public cible. Par exemple, voici deux personnalités d'audience que le service de décoration pourrait créer :

• Liz est une mère célibataire de 35 ans qui vit à Seattle. Elle gagne 100 000 $ dans l'industrie de la technologie et travaille à domicile. Elle a acheté un nouveau condo l'année dernière et elle essaie de le décorer pendant son temps libre. Elle a hâte de le terminer pour se sentir bien, mais entre le travail et les enfants, elle n'a pas beaucoup de temps.
• Beth est une mère mariée de 25 ans avec un nouveau bébé. Elle et son mari ont acheté une maison dans la banlieue de Boston il y a quelques mois à peine. Elle se sent dépassée parce qu'elle n'a pas beaucoup d'expérience dans la décoration, et cela prend plus de temps qu'elle ne le pensait pour assembler les choses. Son mari est favorable mais ne se sent pas en confiance non plus et il a tendance à lui laisser les décisions.

Il n'est pas nécessaire de créer des personnages au sein de votre public cible, mais certaines entreprises trouvent très utile de créer deux ou trois personnages et de les garder à l'esprit lors de la création de textes publicitaires, de publications sur les réseaux sociaux et de contenu.

Comment trouver votre public cible et le convaincre

Une fois que vous savez qui vous essayez d'atteindre, il est beaucoup plus facile de comprendre comment les atteindre.

Choisissez le bon réseau social

Chaque canal de médias sociaux a un groupe démographique unique. Par exemple, LinkedIn et Twitter ont plus d'utilisateurs masculins, tandis qu'Instagram et Pinterest ont plus d'utilisateurs féminins. Facebook attire un public plus âgé, tandis que TikTok est la plateforme de médias sociaux qui connaît la croissance la plus rapide parmi les jeunes utilisateurs.

Ciblez votre publicité

Lorsque vous faites de la publicité sur Google, Facebook, Instagram et d'autres médias, vous pouvez sélectionner un public cible en fonction des revenus, du sexe, des tranches d'âge et des centres d'intérêt. Vous pouvez même cibler géographiquement vos publicités pour choisir un public local ou identifier un certain groupe démographique régional.

Créer des pages de destination

Si chacune de vos annonces ou publications sur les réseaux sociaux mène à une page de destination différente, vous pouvez guider chaque prospect à travers une série cohérente de messages qui lui parlent directement.

Les pages de destination vous aideront également à suivre les annonces et les publications les plus efficaces, et vous pouvez trier les nouveaux abonnés par e-mail en segments en fonction de la page sur laquelle ils se trouvaient lors de leur inscription.

Segmentez vos listes de diffusion

Si vous pouvez diviser votre public en plusieurs groupes cibles, segmentez votre liste de diffusion afin de pouvoir parler spécifiquement à chacun. Par exemple, vous pouvez avoir un groupe de messagerie pour chaque campagne publicitaire que vous avez créée.

Personnalisez vos images et votre texte

Créez une bibliothèque d'images puissantes qui parlent directement aux rêves et aux peurs de votre public. Utilisez ces images pour construire l'identité de votre marque sur différents canaux - votre site Web, les médias sociaux, la publicité et les campagnes par e-mail.

Associez ces images à des titres percutants, à un texte convaincant et à des appels à l'action puissants dans vos publications, annonces et pages de destination. Continuez à tester différentes combinaisons et à affiner votre approche.

Les publics cibles sont la clé du marketing

Comprendre votre marché cible est essentiel pour créer des messages puissants et personnalisés.

Commencez le processus en définissant votre public dans ses grandes lignes - son âge, son lieu de résidence, son revenu et son étape de vie. Ajoutez quelques détails sur leurs centres d'intérêt, leurs passe-temps, leurs peurs et leurs rêves. Si vous le souhaitez, vous pouvez créer des personnages individuels pour rendre vos communications encore plus personnelles.

Une fois que vous avez clairement défini votre marché, utilisez les médias sociaux et les campagnes publicitaires pour envoyer des messages persuasifs qui leur parleront en tant qu'individus et les inciteront à l'action.