O que é um Público Alvo?

Um público-alvo é o grupo de pessoas para as quais uma empresa está direcionando seu marketing – as pessoas mais propensas a comprar os produtos ou serviços de uma empresa.

Mas essa definição simples não transmite toda a profundidade do termo ou quão importante é nas práticas modernas de marketing digital. Um público-alvo claramente definido é a base do seu plano de marketing. Se você está tendo problemas para tomar decisões sobre sua marca ou saber como promover efetivamente seu negócio, pode ser que sua ideia para um mercado-alvo seja nebulosa.

Como exemplo, imagine que você está tentando persuadir o público em geral a comprar um travesseiro sofisticado. Que imagens, títulos e mensagens você usaria?

Agora imagine que você está tentando vender um travesseiro para um jovem adulto que está mobiliando seu primeiro apartamento. Ou para uma pessoa que acabou de comprar uma cama ajustável e pode estar acamada em casa. Ou para um cliente de alta renda com interesse em decoração de interiores. Você usaria uma foto diferente para cada público? Destacar um recurso diferente?

É fácil criar mensagens persuasivas quando você sabe quem é seu cliente e quais são seus objetivos e dificuldades. Este post abordará como definir seu mercado-alvo, como alcançá-los e como atraí-los. Você aprenderá como criar várias personas de destino e alcançá-las usando mídias sociais, publicidade, páginas de destino e e-mail. No final, você saberá como gastar seu orçamento de marketing de forma mais eficaz e aumentar seus resultados.

Como conhecer seu público-alvo beneficia sua marca

Em um nível fundamental, uma identidade de marca bem-sucedida se baseia na compreensão dos clientes de uma empresa.

Os profissionais sabem

Por exemplo, o mercado-alvo da Disney World são principalmente os pais que sonham em proporcionar aos filhos uma experiência mágica e doces lembranças de férias. Sua imagem de marca é construída em fotos de rostos de crianças se iluminando de alegria, heróis de desenhos animados dando abraços calorosos e Sininho iluminando o castelo da Cinderela com um brilho mágico.

A Apple construiu um negócio ao tornar a tecnologia elegante, fácil de usar e acessível. Sua marca é definida pela simplicidade, desde fundos brancos limpos e frases de uma única palavra até dispositivos sem botões. Isso porque eles sabem que seu mercado-alvo anseia por todos os benefícios de um estilo de vida de alta tecnologia, mas quer tudo mais fácil.

A Nike direciona seus produtos de ponta para atletas profissionais – e depois usa esse cache para atrair atletas amadores e fãs de fitness que desejam usar o mesmo equipamento que seus heróis. Cada gota de suor em um anúncio da Nike fala com seu público-alvo.

Por que você deve conhecer seu público-alvo

Seu público-alvo informa todos os aspectos da sua marca, desde o logotipo até as cores da assinatura, imagens e voz da marca que você escolher. A identidade da sua marca vive na interseção entre os desejos de seus clientes e as soluções exclusivas que você está oferecendo a eles.

Uma compreensão profunda do seu público também permite que você personalize suas mensagens, algo que os consumidores esperam do marketing digital. E-mails, anúncios e páginas de destino personalizados têm um enorme impacto em seus resultados.

Confira essas estatísticas:

• Quando os clientes recebem anúncios com base na atividade do site, a receita do produto cresce 38%.
• 70% dos consumidores dizem que sua lealdade a uma marca é influenciada pelo sentimento de que uma empresa entende suas necessidades.
• 88% dos profissionais de marketing dos EUA relatam um aumento mensurável nas vendas quando personalizam seu marketing, com mais da metade relatando um aumento nas vendas de mais de 10%.
• 91% dos consumidores dizem que são mais propensos a comprar com marcas que oferecem ofertas e recomendações relevantes para eles.

Apontar para um público restrito

Os novos negócios geralmente tentam atingir um público amplo porque acham que conseguirão mais vendas se adotarem uma abordagem dispersa. Mas nas condições de mercado lotadas de hoje, não há espaço para uma marca genérica.

O sabonete é um ótimo exemplo. Em 1800, quando o Ivory Soap foi lançado, não havia muita concorrência nas prateleiras das lojas. O mercado-alvo da Ivory era “todos”, e seu slogan original, “Ele flutua!” foi adequadamente genérico e não alienou ninguém nem deixou ninguém de fora. Funcionou porque as pessoas não tinham muitas opções na época. Qualquer coisa nova era excitante e valia a pena experimentar.

Já imaginou lançar hoje um sabonete genérico? Agora há sabonetes nas prateleiras para peles envelhecidas, bebês, entusiastas orgânicos, pessoas com pele sensível, pessoas que querem proteção desodorante e dezenas de outros.

Se você quisesse lançar uma novela agora, precisaria encontrar um mercado-alvo que não está sendo atendido no momento e personalizar seu marketing para eles.

Em um mercado lotado, tentar agradar a todos diluirá sua mensagem e fará com que seu produto ou serviço pareça sem graça. Pode parecer contra-intuitivo excluir a maior parte do mercado de sua mensagem, mas quanto mais estreitamente você definir seu público, mais poderoso ele poderá ser.

Como definir seu público-alvo

Use categorias demográficas amplas, como idade e renda, bem como detalhes como interesses e comportamento para criar uma descrição do seu público-alvo. Aqui estão alguns exemplos de como esses fatores podem influenciar o comportamento de compra:

Gênero

Alguns mercados-alvo são mais específicos de gênero do que outros. Mesmo nas famílias, algumas decisões de compra são mais propensas a serem conduzidas pela esposa e outras pelo marido.

Estereótipos de gênero rígidos podem fazer sua empresa parecer datada, mas ainda faz parte de saber com quem você está falando e quais canais, imagens e cores usar. Se você sabe que 90% de seus clientes são homens, por exemplo, você vai querer escolher cores e imagens que sejam atraentes para os homens. Se seus clientes são principalmente mulheres, você se inclinaria para imagens de mulheres apreciando seu produto ou serviço.

Pergunta: Seu mercado é predominantemente de gênero ou equilibrado entre homens e mulheres?

Era

Qual a faixa etária do seu público-alvo? Pessoas que estão em diferentes fases da vida podem ter necessidades e motivações muito diferentes. Os jovens adultos muitas vezes estão profundamente interessados ​​em encontrar sua identidade e se definem por meio dos produtos e serviços que consomem. Os gastos discricionários costumam ser altos para esse grupo, embora ainda não tenham atingido o pico de renda, porque suas despesas são menores – especialmente agora que tantos jovens moram com os pais até os 20 e poucos anos.

Na meia-idade, criar os filhos pode levar as pessoas ao desejo de segurança. Ao mesmo tempo, à medida que os adultos médios constroem suas carreiras, eles também se voltam para o aumento de status e conforto. Este é um momento ocupado para a maioria das pessoas, então elas também buscam conveniência e alívio do estresse.

Na meia-idade, as pessoas finalmente voltam a ter um pouco de tempo livre e geralmente estão em seus anos de pico de renda. As pessoas costumam fazer ajustes na meia-idade, como divórcio, novo casamento ou mudanças de carreira neste momento. Eles geralmente levam muito a sério a proteção de sua saúde e economias em preparação para a aposentadoria.

Os aposentados têm mais tempo livre, mas muitas vezes vivem com uma renda fixa e se preocupam em ter dinheiro suficiente para os próximos anos. Eles geralmente são orientados para o orçamento, mas talvez mais aventureiros e de mente aberta do que você esperaria.

Cada geração também tem uma personalidade definida por eventos compartilhados como guerras, crises financeiras e tendências parentais da época. As pessoas responderão de maneira muito diferente à música, imagens e referências da cultura pop, dependendo de sua geração.

Pergunta: De que faixa etária e geração vêm seus clientes-alvo? Como a idade ou geração deles pode afetar o desejo deles por seu produto ou serviço?

Renda

As categorias de renda influenciam o que as pessoas podem pagar e, até certo ponto, o que influencia suas decisões de compra.

Indivíduos ricos muitas vezes podem se dar ao luxo de satisfazer a si mesmos e sua família com o melhor de tudo, e percebem seu tempo como muito valioso. Como resultado, eles estão preocupados com a qualidade e dispostos a investir em bens duráveis, conveniências que economizam tempo e experiências memoráveis.

As pessoas empobrecidas não têm muita renda disponível, então são motivadas economicamente. Eles têm os mesmos desejos de segurança, conveniência, relaxamento e prazer que qualquer outra pessoa, mas precisam de alternativas acessíveis.

A faixa de renda média é a mais variável. As naturezas individuais atuam neste reino, com algumas pessoas sendo muito frugais e outras mais extravagantes.

Pergunta: Qual faixa de renda tem mais probabilidade de se tornar seu cliente de longo prazo? Como você pode apelar para eles?

Situação familiar

Alguns produtos e serviços são direcionados diretamente às famílias com crianças. Serviços de fraldas, promoções de restaurantes sem comida para crianças e brinquedos são exemplos óbvios, mas móveis resistentes a manchas, tapetes laváveis ​​e veículos com muitos assentos também são atraentes para as famílias.

Serviços de namoro, oportunidades de viagens individuais e entregas de refeições provavelmente atrairão pessoas solteiras.

Casais sem filhos, aposentados e estudantes universitários também têm necessidades únicas.

Pergunta: Qual é o status familiar do seu público-alvo? O que os torna um bom ajuste para a sua marca?

Educação

Consumidores altamente instruídos podem ser mais propensos a freqüentar empresas que fornecem produtos ecológicos, como painéis solares e carros elétricos. Eles também são mais céticos em relação às reivindicações e desejam ver detalhes e pesquisar antes de comprar.

Pessoas com educação menos formal são candidatas ideais para algumas campanhas, como programas de treinamento de carreira.

Pergunta: Que nível de educação você supõe que seus clientes têm?

Localização

Se você estiver comercializando um negócio local de tijolo e argamassa, você desejará segmentar pessoas que moram em sua cidade ou região. Você pode querer comercializar um serviço de lavanderia ou restaurante sofisticado para os subúrbios mais abastados, ou um novo estúdio de arte para pessoas que vivem em áreas urbanas da moda.

Mas a localização também pode ser usada para comercializar de maneiras mais sutis. Por exemplo, algumas cidades e estados americanos se inclinam de certa forma no espectro político. Alguns têm um nível de educação ou renda mais alto do que outros. A segmentação de locais específicos é uma boa maneira de focar seu investimento em anúncios se você estiver interessado em um grupo demográfico restrito.

Algumas empresas estão interessadas em atrair clientes de qualquer lugar do mundo, enquanto outras só podem atender ou enviar dentro de seu próprio país.

Pergunta: Onde seus clientes moram?

Interesses

Mesmo antes do surgimento do marketing digital, as empresas coletavam informações pessoais sobre clientes em potencial. Eles combinaram listas de assinantes de revistas, participantes de eventos e listas de membros com dados demográficos para saber quem era um entusiasta de carros e quem se importava com política ou moda.

Hoje, você pode optar por anunciar especificamente para pessoas que demonstraram interesses particulares, como interesse em cruzeiros ou compra de um barco. Se o seu produto ou serviço não estiver disponível como área de interesse, você poderá alcançar uma área adjacente. Por exemplo, pessoas que gostam de comidas gourmet e arte podem se interessar pelo seu livro sobre dança étnica.

Pergunta: Quais são os interesses e hobbies de seus clientes? Sobre o que eles leem, assistem na televisão ou participam de grupos para discutir?

Comportamentos, sonhos e medos

Olhe além de uma descrição demográfica seca e imagine as pessoas que compõem seu público. Como eles se veem? Quais são seus medos, sonhos e aspirações? Quais são os obstáculos em seu caminho?

Se você puder mostrar a eles como sua empresa pode resolver seus problemas e ajudá-los a alcançar seus objetivos, você se conectará profundamente com eles. Essa conexão emocional é o melhor lugar para procurar as imagens e palavras que você usará para persuadi-los.

Pergunta: Quais medos ou sonhos impulsionam a demanda por seu produto em seu público-alvo?

Criando Personas de Público Alvo

Neste ponto, você pintou seu mercado-alvo em traços gerais. Sua descrição pode se parecer com uma destas:

• Serviço remoto de decoração de interiores: Nosso mercado-alvo são mulheres, de 25 a 45 anos, que têm filhos em casa. Eles têm um diploma universitário, uma renda familiar de $ 80.000-120.000 e tendem a viver no nordeste e oeste dos Estados Unidos. Eles estão interessados ​​em interiores de casas e compraram uma casa nos últimos cinco anos. Eles estão ansiosos para terminar de decorar, mas estão ocupados ou não têm confiança.
• Seguro de RV: Nosso público-alvo são homens e mulheres americanos, em sua maioria aposentados. Eles vêm de todos os níveis de ensino e são em sua maioria de renda média. Eles estão interessados ​​em seguridade social, AARP e viagens de trailers. Eles estão preocupados com o fato de sua renda de aposentadoria durar mais do que eles e não querem que grandes despesas inesperadas acabem com suas economias.
• Serviço de namoro cristão: Nosso mercado-alvo são homens e mulheres solteiros nos estados do sul. Eles vêm de todos os níveis de educação e renda, e estão interessados ​​no cristianismo e na vida no campo. Eles acham difícil encontrar pessoas que compartilhem seus valores em sites de namoro tradicionais.

Você pode levar seu pensamento um passo adiante criando personas reais para representar seu público-alvo. Por exemplo, aqui estão duas personas de público que o serviço de decoração pode criar:

• Liz é uma mãe solteira de 35 anos que mora em Seattle. Ela ganha US $ 100.000 na indústria de tecnologia e trabalha em casa. Ela comprou um novo apartamento no ano passado e está tentando decorá-lo em seu tempo livre. Ela está ansiosa para terminá-lo para se sentir acomodada, mas entre o trabalho e as crianças, ela não tem muito tempo.
• Beth é uma mãe casada de 25 anos com um novo bebê. Ela e o marido compraram uma casa nos subúrbios de Boston há apenas alguns meses. Ela está se sentindo sobrecarregada porque não tem muita experiência em decoração e está demorando mais do que ela pensava para montar as coisas. Seu marido é solidário, mas também não se sente confiante, e ele tende a deixar as decisões para ela.

Não é necessário criar personas dentro do seu público-alvo, mas algumas empresas acham muito útil criar duas ou três personas e mantê-las em mente ao criar o texto do anúncio, postagens de mídia social e conteúdo.

Como encontrar seu público-alvo e conquistá-los

Depois de saber quem você está tentando alcançar, é muito mais fácil descobrir como alcançá-los.

Escolha a mídia social certa

Cada canal de mídia social tem um grupo demográfico único. Por exemplo, LinkedIn e Twitter têm mais usuários do sexo masculino, enquanto Instagram e Pinterest têm mais usuários do sexo feminino. O Facebook atrai um público mais velho, enquanto o TikTok é a plataforma de mídia social que mais cresce entre os usuários jovens.

Segmente sua publicidade

Ao anunciar no Google, Facebook, Instagram e outras mídias, você pode selecionar um público-alvo usando renda, sexo, faixas etárias e interesses. Você pode até segmentar geograficamente seus anúncios para escolher um público local ou identificar um determinado grupo demográfico regional.

Criar páginas de destino

Se cada um de seus anúncios ou postagens de mídia social levar a uma página de destino diferente, você poderá orientar cada cliente em potencial por meio de uma série coerente de mensagens que falam diretamente com eles.

As páginas de destino também ajudarão você a rastrear quais anúncios e postagens são mais eficazes, e você pode classificar novos assinantes de e-mail em segmentos de acordo com a página em que estavam quando se inscreveram.

Segmente suas listas de e-mail

Se você puder dividir seu público em mais de um grupo-alvo, segmente sua lista de e-mails para poder falar especificamente com cada um. Por exemplo, você pode ter um grupo de e-mail para cada campanha publicitária que criou.

Adapte suas imagens e texto

Crie uma biblioteca de imagens poderosas que falam diretamente com os sonhos e medos do seu público. Use essas imagens para construir a identidade da sua marca em diferentes canais – seu site, mídia social, publicidade e campanhas de e-mail.

Combine essas imagens com títulos poderosos, texto atraente e frases de chamariz fortes em suas postagens, anúncios e páginas de destino. Continue testando diferentes combinações e refinando sua abordagem.

O público-alvo é a chave para o marketing

Compreender seu mercado-alvo é essencial para criar mensagens poderosas e personalizadas.

Comece o processo definindo seu público em linhas gerais – sua idade, onde mora, quanto dinheiro ganha e seu estágio de vida. Adicione alguns detalhes sobre seus interesses, hobbies, medos e sonhos. Se desejar, você pode criar personas individuais para tornar suas comunicações ainda mais pessoais.

Depois de definir claramente seu mercado, use as mídias sociais e campanhas publicitárias para enviar mensagens persuasivas que falarão com eles como indivíduos e os levarão à ação.