대상 고객이란 무엇입니까?

대상 고객은 기업이 마케팅을 진행하는 사람들의 그룹입니다. 즉, 회사의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 사람들입니다.

그러나 이 간단한 정의는 용어의 전체 깊이 또는 현대 디지털 마케팅 관행에서 그것이 얼마나 중요한지를 전달하지 않습니다. 명확하게 정의된 대상 고객은 마케팅 계획의 기초입니다. 브랜드에 대한 결정을 내리는 데 문제가 있거나 비즈니스를 효과적으로 홍보하는 방법을 아는 데 어려움이 있다면 목표 시장에 대한 아이디어가 흐릿할 수 있습니다.

예를 들어 일반 대중에게 고급 베개를 사도록 설득하려고 한다고 상상해 보십시오. 어떤 사진, 헤드라인, 메시지를 사용하시겠습니까?

이제 첫 아파트를 마련하는 젊은 성인에게 베개를 팔려고 한다고 상상해 보십시오. 또는 조절식 침대를 구입하여 집에서 누워만 있을 수 있는 사람에게. 또는 실내 장식에 관심이 있는 고소득 고객에게. 청중마다 다른 사진을 사용하시겠습니까? 다른 기능을 강조하시겠습니까?

고객이 누구인지, 고객의 목표와 어려움이 무엇인지 알면 설득력 있는 메시지를 쉽게 작성할 수 있습니다. 이 게시물은 목표 시장을 정의하는 방법, 도달하는 방법 및 호소하는 방법을 다룹니다. 여러 대상 페르소나를 만들고 소셜 미디어, 광고, 랜딩 페이지 및 이메일을 사용하여 이들에게 접근하는 방법을 배우게 됩니다. 결국 마케팅 예산을 보다 효과적으로 사용하고 수익을 높이는 방법을 알게 될 것입니다.

타겟 고객을 아는 것이 브랜드에 어떤 이점이 있는지

기본적인 수준에서 성공적인 브랜드 아이덴티티는 비즈니스 고객에 대한 이해에 달려 있습니다.

프로들은 안다

예를 들어, Disney World의 타겟 시장은 주로 자녀에게 마법 같은 경험과 달콤한 휴가 추억을 주고 싶어 하는 부모입니다. 그들의 브랜드 이미지는 환하게 빛나는 아이들의 얼굴, 따뜻한 포옹을 하는 만화 주인공, 마법의 빛으로 신데렐라의 성을 밝히는 팅커벨의 사진을 기반으로 합니다.

Apple은 세련되고 사용자 친화적이며 접근 가능한 기술을 만드는 사업을 구축했습니다. 그들의 브랜드는 깨끗한 흰색 배경과 한 단어 문장에서 버튼이 없는 장치에 이르기까지 단순함으로 정의됩니다. 목표 시장이 하이테크 라이프스타일의 모든 이점을 갈망하지만 이 모든 것이 쉽게 이루어지기를 원한다는 것을 알고 있기 때문입니다.

Nike는 프로 운동선수를 대상으로 고급 제품을 겨냥한 다음 해당 캐시를 사용하여 영웅과 동일한 장비를 사용하려는 아마추어 운동선수 및 피트니스 애호가에게 어필합니다. Nike 광고의 모든 땀방울은 타겟 고객에게 말합니다.

타겟 고객을 알아야 하는 이유

타겟 고객은 로고에서 시그니처 색상, 이미지 및 선택한 브랜드 보이스에 이르기까지 브랜드의 모든 측면에 정보를 제공합니다. 브랜드 아이덴티티는 고객의 욕구와 고객에게 제공하는 고유한 솔루션 사이의 교차점에 있습니다.

잠재고객에 대한 깊은 이해를 통해 소비자가 디지털 마케팅에서 기대하는 메시지를 개인화할 수도 있습니다. 개인화된 이메일, 광고 및 방문 페이지는 수익에 큰 영향을 미칩니다.

다음 통계를 확인하십시오.

• 고객이 웹사이트 활동을 기반으로 광고를 수신하면 제품 수익이 38% 증가합니다.
• 소비자의 70%는 브랜드에 대한 충성도가 회사가 자신의 요구를 이해한다는 느낌에 영향을 받는다고 말합니다.
• 미국 마케터의 88%는 마케팅을 개인화할 때 매출이 눈에 띄게 증가한다고 보고했으며, 절반 이상이 10% 이상의 매출 증가를 보고했습니다.
• 소비자의 91%는 자신과 관련된 제안과 추천을 제공하는 브랜드로 쇼핑할 가능성이 더 높다고 말합니다.

좁은 청중을 목표로

새로운 비즈니스는 분산형 접근 방식을 취하면 더 많은 매출을 얻을 수 있다고 생각하기 때문에 광범위한 청중을 목표로 하는 경우가 많습니다. 그러나 오늘날의 혼잡한 시장 상황에서는 제네릭 브랜드가 설 자리가 없습니다.

비누가 좋은 예입니다. 1800년대 Ivory Soap이 출시되었을 때 잡화점의 진열대에는 경쟁이 많지 않았습니다. Ivory의 목표 시장은 "모든 사람"이었고 원래 슬로건은 "It float!" 적절하게 일반적이었고 누군가를 소외시키거나 배제하지 않았습니다. 당시 사람들에게 선택의 여지가 많지 않았기 때문에 효과가 있었습니다. 새로운 것은 무엇이든 흥미롭고 시도해 볼 가치가 있었습니다.

오늘 일반 비누 제품을 출시하는 것을 상상할 수 있습니까? 이제 노화 피부, 아기, 유기농 애호가, 민감한 피부를 가진 사람들, 데오도란트 보호를 원하는 사람들 등을 위한 비누가 선반에 있습니다.

지금 비누를 출시하고 싶다면 현재 제공되지 않는 타겟 시장을 찾아 마케팅을 개인화해야 합니다.

혼잡한 시장에서 모든 사람에게 어필하려고 하면 메시지가 흐려지고 제품이나 서비스가 단조로워 보일 수 있습니다. 메시지에서 시장의 대부분을 제외하는 것이 직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만, 청중을 좁게 정의할수록 더 강력해질 수 있습니다.

타겟 고객을 정의하는 방법

연령 및 소득과 같은 광범위한 인구통계학적 범주와 관심사 및 행동과 같은 세부정보를 사용하여 대상 고객에 대한 설명을 만듭니다. 다음은 이러한 요소가 구매 행동에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지에 대한 몇 가지 예입니다.

성별

일부 대상 시장은 다른 시장보다 성별에 따라 다릅니다. 가족 내에서도 일부 구매 결정은 아내가 주도하고 다른 결정은 남편이 주도할 가능성이 더 큽니다.

엄격한 성별 고정 관념으로 인해 비즈니스가 구식처럼 보일 수 있지만 여전히 누구와 이야기하고 어떤 채널, 이미지 및 색상을 사용해야 하는지를 아는 것의 일부입니다. 예를 들어 고객의 90%가 남성이라는 것을 알고 있다면 남성에게 어필하는 색상과 이미지를 선택하고 싶을 것입니다. 고객이 주로 여성이라면 제품이나 서비스를 즐기는 여성의 이미지를 선호할 것입니다.

질문: 당신의 시장은 대부분 젠더화되어 있습니까, 아니면 남성과 여성 간에 균등하게 균형이 잡혀 있습니까?

나이

타겟 고객 연령대는 무엇입니까? 다른 삶의 단계에 있는 사람들은 매우 다른 필요와 동기를 가질 수 있습니다. 젊은이들은 종종 자신의 정체성을 찾는 데 깊은 관심을 갖고 소비하는 제품과 서비스를 통해 자신을 정의합니다. 이 그룹에 대한 재량 지출은 종종 높은 소득에 도달하지 않았음에도 불구하고 지출이 더 적기 때문입니다. 특히 많은 젊은이들이 20대 중반까지 부모와 함께 살고 있기 때문입니다.

중년이 되면 자녀를 양육하는 것이 사람들을 안정에 대한 열망으로 이끌 수 있습니다. 동시에 중년의 성인이 경력을 쌓으면서 지위와 안락함을 높이는 데도 눈을 돌립니다. 지금은 대부분의 사람들에게 바쁜 시간이므로 편리함과 스트레스 해소를 추구합니다.

중년이 되면 사람들은 마침내 다시 약간의 자유 시간을 갖게 되며 종종 최고의 소득을 올릴 수 있습니다. 사람들은 종종 이 시점에서 이혼, 재혼 또는 경력 변경과 같은 중년의 조정을 합니다. 그들은 종종 은퇴를 준비하기 위해 건강과 저축을 보호하는 것에 대해 매우 진지하게 생각합니다.

은퇴자들은 여가 시간이 더 많지만 고정 수입으로 생활하며 향후 몇 년 동안 충분한 돈을 가질 수 있을지 걱정하는 경우가 많습니다. 그들은 종종 예산 지향적이지만 아마도 당신이 기대하는 것보다 더 모험적이고 개방적일 것입니다.

각 세대는 또한 전쟁, 금융 위기 및 당시의 양육 경향과 같은 공유된 사건에 의해 정의된 성격을 가지고 있습니다. 사람들은 세대에 따라 음악, 이미지 및 대중 문화 참조에 매우 다르게 반응합니다.

질문: 타겟 고객의 연령대와 세대는 무엇입니까? 그들의 연령이나 세대가 당신의 제품이나 서비스에 대한 욕구에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?

소득

소득 범주는 사람들이 감당할 수 있는 범위와 구매 결정에 영향을 미치는 범위에 영향을 미칩니다.

부유한 개인은 종종 모든 것의 최고로 자신과 가족을 탐닉할 여유가 있으며 자신의 시간을 매우 가치 있는 것으로 인식합니다. 결과적으로 그들은 품질에 민감하고 내구재, 시간 절약형 편의 및 기억에 남는 경험에 기꺼이 투자합니다.

가난한 사람들은 가처분 소득이 많지 않기 때문에 경제적으로 동기가 부여됩니다. 그들은 다른 사람들과 마찬가지로 안전, 편리함, 휴식 및 즐거움에 대한 동일한 욕구를 가지고 있지만 저렴한 대안이 필요합니다.

중간 소득 계층이 가장 가변적입니다. 이 영역에서는 개인의 본성이 발휘되며 어떤 사람들은 매우 검소하고 다른 사람들은 더 사치스럽습니다.

질문: 귀하의 장기 고객이 될 가능성이 가장 높은 소득 계층은 무엇입니까? 그들에게 어떻게 호소할 수 있습니까?

가족 상태

일부 제품 및 서비스는 어린이가 있는 가족을 직접 대상으로 합니다. 기저귀 서비스, 아이들이 먹을 수 없는 식당 판촉물, 장난감이 명백한 예이지만 얼룩 방지 가구, 빨 수 있는 깔개, 좌석이 많은 차량도 가족에게 어필합니다.

데이트 서비스, 나홀로 여행 기회, 식사 배달은 독신자들에게 어필할 가능성이 높습니다.

자녀가 없는 기혼 부부, 퇴직자, 대학생도 모두 고유한 요구 사항을 가지고 있습니다.

질문: 타겟 고객의 가족 상태는 무엇입니까? 그것들이 당신의 브랜드에 잘 맞는 이유는 무엇입니까?

교육

교육 수준이 높은 소비자는 태양광 패널 및 전기 자동차와 같은 환경 친화적 제품을 제공하는 비즈니스를 자주 방문할 가능성이 더 높습니다. 그들은 또한 주장에 회의적일 가능성이 더 높으며 구매하기 전에 세부 사항과 조사를 보고 싶어할 것입니다.

정규 교육을 덜 받은 사람들은 직업 훈련 프로그램과 같은 일부 캠페인의 이상적인 후보자입니다.

질문: 고객의 교육 수준은 어느 정도라고 생각하십니까?

위치

지역 오프라인 비즈니스를 마케팅하는 경우 해당 도시 또는 지역에 거주하는 사람들을 대상으로 삼고 싶을 것입니다. 더 부유한 교외 지역에 세탁 서비스나 고급 레스토랑을 판매하거나 트렌디한 도시 지역에 사는 사람들에게 새로운 아트 스튜디오를 판매할 수 있습니다.

그러나 위치는 더 미묘한 방식으로 마케팅에 사용될 수도 있습니다. 예를 들어, 미국의 일부 도시와 주에서는 정치적 스펙트럼에 특정한 방식으로 의존합니다. 어떤 사람들은 다른 사람들보다 교육 수준이나 소득이 더 높습니다. 특정 위치를 타겟팅하는 것은 제한된 인구 통계에 관심이 있는 경우 광고 비용을 집중적으로 집중할 수 있는 좋은 방법입니다.

일부 기업은 전 세계 어디에서나 고객을 유치하는 데 관심이 있는 반면 다른 기업은 해당 국가 내에서만 서비스를 제공하거나 배송할 수 있습니다.

질문: 고객은 어디에 살고 있습니까?

이해

디지털 마케팅이 시작되기 전에도 기업은 잠재 고객에 대한 개인 정보를 수집하고 있었습니다. 그들은 잡지 구독자, 이벤트 참석자, 회원 명단을 인구통계학적 데이터와 결합하여 누가 자동차 애호가이고 누가 정치나 패션에 관심이 있는지 알아보았습니다.

오늘날에는 크루즈나 보트 구매와 같이 특별한 관심을 보인 사람들에게 구체적으로 광고하도록 선택할 수 있습니다. 귀하의 제품 또는 서비스가 관심 영역으로 제공되지 않는 경우 인접 영역에 도달할 수 있습니다. 예를 들어, 맛있는 음식과 예술을 즐기는 사람들은 에스닉 댄스에 관한 책에 관심을 가질 수 있습니다.

질문: 고객의 관심사와 취미는 무엇입니까? 그들은 무엇에 대해 읽거나, 텔레비전에서 보거나, 토론하기 위해 그룹에 가입합니까?

행동, 꿈, 두려움

건조하고 인구 통계학적 설명을 넘어서 청중을 구성하는 사람들을 상상해 보십시오. 그들은 자신을 어떻게 봅니까? 그들의 두려움, 꿈, 열망은 무엇입니까? 그들의 앞길을 가로막는 장애물은 무엇입니까?

귀하의 비즈니스가 문제를 해결하고 목표를 달성하는 데 도움이 되는 방법을 보여줄 수 있다면 그들과 깊이 연결될 것입니다. 그 감정적 연결은 당신이 그들을 설득하는 데 사용할 이미지와 단어를 찾는 가장 좋은 장소입니다.

질문: 어떤 두려움이나 꿈이 대상 고객의 제품에 대한 수요를 주도합니까?

타겟 오디언스 페르소나 생성

이 시점에서 목표 시장을 넓은 범위로 그렸습니다. 설명은 다음 중 하나와 유사할 수 있습니다.

• 원격 인테리어 장식 서비스: 우리의 목표 시장은 집에 아이가 있는 25-45세 여성입니다. 그들은 대학 학위를 가지고 있고 가계 소득은 $80,000-120,000이며 미국 북동부와 서부에 거주하는 경향이 있습니다. 그들은 홈 인테리어에 관심이 있고 지난 5년 동안 집을 샀습니다. 그들은 장식을 끝내고 싶어하지만 바쁘거나 자신감이 없습니다.
• RV 보험: 우리의 타겟 고객은 대부분 은퇴한 미국 남성과 여성입니다. 그들은 모든 교육 수준에서 왔으며 대부분 중간 소득입니다. 그들은 사회 보장, AARP 및 RV 여행에 관심이 있습니다. 그들은 은퇴 소득이 더 오래 지속되는 것에 대해 우려하고 있으며, 저축을 소진시키기 위해 예상치 못한 큰 비용이 발생하는 것을 원하지 않습니다.
• 기독교 데이트 서비스: 우리의 목표 시장은 남부 주에 있는 독신 남성과 여성입니다. 그들은 모든 교육과 소득 수준에서 왔으며 기독교와 시골 생활에 관심이 있습니다. 그들은 전통적인 데이트 사이트에서 자신의 가치를 공유하는 사람들을 찾기가 어렵다는 것을 알게 됩니다.

타겟 고객을 대표하는 실제 페르소나를 만들어 생각을 한 단계 더 발전시킬 수 있습니다. 예를 들어 장식 서비스에서 생성할 수 있는 두 가지 대상 페르소나가 있습니다.

• Liz는 시애틀에 사는 35세 두 아이의 싱글맘입니다. 그녀는 기술 산업에서 $100,000를 벌고 집에서 일합니다. 그녀는 작년에 새 콘도를 사서 여가 시간에 꾸미려고 노력하고 있습니다. 그녀는 마음이 안정될 수 있도록 끝내고 싶어하지만 일과 아이들 사이에 시간이 많지 않습니다.
• Beth는 갓 태어난 아기를 가진 25세의 기혼 엄마입니다. 그녀와 그녀의 남편은 불과 몇 달 전에 보스턴 교외에 집을 샀습니다. 꾸미는 경험이 많지 않아 답답하고, 생각보다 조립하는 데 시간이 오래 걸린다. 그녀의 남편은 지지하지만 자신감도 없고 결정을 그녀에게 맡기는 경향이 있습니다.

타겟 오디언스 내에서 페르소나를 생성할 필요는 없지만 일부 비즈니스에서는 2~3개의 페르소나를 생성하고 광고 카피, 소셜 미디어 게시물 및 콘텐츠를 만들 때 염두에 두는 것이 매우 유용하다고 생각합니다.

타겟 청중을 찾고 설득하는 방법

도달하려는 대상을 알게 되면 그들에게 도달하는 방법을 훨씬 더 쉽게 알 수 있습니다.

올바른 소셜 미디어 선택

각 소셜 미디어 채널에는 고유한 인구 통계가 있습니다. 예를 들어 LinkedIn과 Twitter에는 남성 사용자가 더 많고 Instagram과 Pinterest에는 여성 사용자가 더 많습니다. Facebook은 고령층의 관심을 끌지만 TikTok은 젊은 사용자 사이에서 가장 빠르게 성장하는 소셜 미디어 플랫폼입니다.

광고 타겟팅

Google, Facebook, Instagram 및 기타 미디어에 광고할 때 소득, 성별, 연령대 및 관심 분야를 사용하여 타겟 오디언스를 선택할 수 있습니다. 지역 잠재고객을 선택하거나 특정 지역 인구통계를 정확히 파악하기 위해 광고를 지역 타겟팅할 수도 있습니다.

방문 페이지 만들기

각 광고 또는 소셜 미디어 게시물이 다른 방문 페이지로 연결되는 경우 각 잠재 고객에게 직접 전달되는 일관된 메시지를 통해 각 잠재 고객을 안내할 수 있습니다.

방문 페이지는 또한 어떤 광고와 게시물이 가장 효과적인지 추적하는 데 도움이 되며, 신규 이메일 구독자를 가입 당시 어느 페이지에 있었는지에 따라 세그먼트로 분류할 수 있습니다.

이메일 목록 세분화

청중을 둘 이상의 대상 그룹으로 나눌 수 있는 경우 메일링 목록을 세분화하여 각각에 대해 구체적으로 말할 수 있습니다. 예를 들어, 생성한 각 광고 캠페인에 대해 하나의 이메일 그룹이 있을 수 있습니다.

이미지와 텍스트 맞춤화

청중의 꿈과 두려움을 직접적으로 전달하는 강력한 이미지 라이브러리를 만드십시오. 이러한 이미지를 사용하여 웹사이트, 소셜 미디어, 광고 및 이메일 캠페인과 같은 다양한 채널에서 브랜드 아이덴티티를 구축하십시오.

게시물, 광고 및 방문 페이지에서 이러한 이미지를 강력한 헤드라인, 설득력 있는 텍스트 및 강력한 클릭 유도문안과 결합하십시오. 계속해서 다양한 조합을 테스트하고 접근 방식을 개선하세요.

타겟 오디언스가 마케팅의 핵심입니다

타겟 시장을 이해하는 것은 강력하고 개인화된 메시지를 만드는 데 필수적입니다.

청중의 나이, 거주지, 수입, 생애 단계 등 폭넓은 범위에서 청중을 정의하여 프로세스를 시작하십시오. 그들의 관심사, 취미, 두려움 및 꿈에 대한 세부 정보를 추가하십시오. 원하는 경우 개별 페르소나를 만들어 커뮤니케이션을 더욱 개인화할 수 있습니다.

시장을 명확하게 정의했으면 소셜 미디어와 광고 캠페인을 사용하여 개인으로서 말하고 행동을 취하도록 유도하는 설득력 있는 메시지를 보내십시오.