營銷人員的 CRO 指南

作為營銷人員，拉動在線流量是您工作的一部分。 但是，您通過廣告活動、SEO 和 SEM 努力產生的所有流量並不能保證轉化。 因此，數字營銷人員一直在尋求找出可以幫助他們產生高質量潛在客戶以實現更好轉化的方法。

這就是CRO營銷進入的地方。

在這篇博文中，我們將重點介紹什麼是 CRO 營銷、挑选和確定優先級的最佳策略，以及可供您利用 CRO 真正力量的工具。

什麼是CRO營銷？

轉化率優化營銷或 CRO 營銷至關重要，因為優化使您的營銷工作能夠超越那些沒有有效實施 CRO 營銷的人。

CRO 營銷是增加您的網站訪問者採取所需行動（例如訂閱郵件列表、註冊免費試用、填寫表格或下載電子書）的百分比的過程。

這些操作可能會有所不同，從滿足您的主要業務轉化目標到實現微轉化。 例如，在電子商務商店進行在線購買的訪問者可能是您的主要目標，而單擊“添加到購物車”按鈕可以讓他們在銷售漏斗中前進，這可能是一種微轉化。

那麼，如何才能讓更多的訪問者進行轉化呢？ 第一步不是查看訪問者，而是查看您的公司內部以確定您的業務目標。

CRO營銷目標是什麼？

先說第一件事。 您必須知道您想通過優化練習實現什麼。 您需要將一組目標歸零，為此，您需要與利益相關者坐在一起並確定定義業務目標的關鍵指標（也稱為 KPI）。 一旦您確定了特定於營銷的目標，您就可以使用下面推薦的 A/B 測試框架來測試您的優化想法。

1. 做你的研究：利用谷歌分析和行為分析工具，如熱圖、會話記錄和調查，從你現有的網站流量中收集行為洞察力。

2. 確定直接影響您的業務轉化目標的主要關鍵指標，例如免費試用註冊、在線購買等。不要忘記觀察這些數據，因為它們將幫助您比較實驗前後的轉化率.

3. 根據每個觀察結果構建假設，並在需要時將它們組合起來。 您可以填寫以下內容來創建和闡明假設：“我相信______，如果我是對的，那麼_______，因為_________。” 假設的後半部分是對你期望的結果的限定以及你為什麼這麼認為。 例如，我相信在關鍵頁面上添加客戶推薦將解決觀眾購買率低的問題，因為推薦將建立我們產品/服務的可信度作為社會證明。 您可以使用 ICE 模型對假設進行優先級排序，以實現高效執行。

4. 運行您的實驗：您可以利用具有分析功能的測試系統（如 VWO）來根據當前基線和預期目標來衡量 KPI。 例如，要測試社交證明對您的轉化的影響，請運行 A/B 測試，其中您的控件可以是沒有推薦的著陸頁，也可以是帶有推薦的同一著陸頁的變體。

5. 分析您的測試結果：研究您的測試結果，了解轉化率（包括微轉化）的任何提升。 必須運行測試直到達到 95% 的統計顯著性，從而產生相關結果。 此外，您應該在最短的時間內運行測試，以考慮週末和工作日的流量變化。 請記住為後續的實驗活動記錄您的結果指標。

在下面的部分中，我列出了一些常見且易於實施的測試，它們可以順利開啟您的 CRO 之旅，並可能給您帶來一些快速的勝利。

CRO 戰略起步：專注於唾手可得的成果

您的高流量網站具有將訪問者轉變為客戶的巨大潛力。 您只需要一個關於如何進行優化過程的指導。 您的 CRO 策略可以是站點範圍和訪問者級別。

以下是您可以實施的一些策略的列表：

1. 一致性規則：營銷中的一致性可以解釋為以最直觀的方式跨渠道的品牌聲音的一致性和統一性。 例如，您的廣告應該與目標網頁上的圖片相匹配，不會讓潛在客戶產生混淆。 你最不想要的就是讓你的潛在客戶懷疑你的品牌。 您可以確定並確認是什麼推動了更多流量——廣告和著陸頁上的相同圖像，或兩個不同的圖像。

2. 使用錨定在博客文本中的 CTA ：根據 HubSpot 的一項實驗，他們使用基於文本的 CTA 在其中一個帖子上捕獲了 47% 到 93% 的潛在客戶。 您可以在博客文章或指南中突出顯示您的文本錨定 CTA。 測試它們是否有利於您的轉化。

3. 創建潛在客戶流：CRO 中的潛在客戶流定義了捕獲潛在客戶以換取報價的流程。 它是在您與網頁交互時出現的彈出框或滑入框。 這個彈出窗口的想法是提供一些東西來為您的體驗增加價值。 但這可能很煩人，因為當您在屏幕上閱讀以解決手頭的問題時，它會阻礙您的注意力。 然而，在少數情況下，它運作良好。 例如，與登陸頁面上的粘性側邊欄表單相比，下圖所示的燈箱帶來了 1,375% 的巨大註冊。

燈箱形式：

側邊欄形式：

4. 優化您的轉化路徑：為您的高意向訪問者消除銷售過程中的摩擦。 這些訪問者通過付費廣告或直接搜索登陸您的網站並意圖進行轉化。 您可以通過優化不同訪問者的轉化路徑來消除摩擦。 轉化路徑是您的網站訪問者成為營銷合格潛在客戶 (MQL) 的過程。 例如，一些訪客可能想直接下班。 在 B2B 設置中，您的潛在客戶可能不希望在您精心設計的典型的、逐步的買家旅程中牽手。 相反，他們需要通過直接請求演示而不是免費試用來與銷售代表通話。

分析訪問者行為，記錄這些觀察結果，並運行實驗以找到高意向訪問者的最佳轉化路徑。 您網站的健康轉化路徑包括：

• 具有清晰上下文的可消化內容：通過內容中的解決方案解決特定的痛點。

• 了解買家角色：您應該知道誰是您理想的潛在客戶/客戶。 例如，你應該了解他們的人口統計、心理理解等。

• 誘人的 CTA：以行動為導向、一致且清晰的 CTA 是最誘人的。 但同樣，永遠不要高估你的假設。 您可能最終會在沒有數據支持您的假設的情況下將自己開槍打死。 利用行為分析工具將 CTA 嵌入您網站的正確位置。

• 優化的感謝頁面：轉化路徑通過優化的感謝頁面進入一個完整的循環。 它將履行您在登錄頁面上對訪問者做出的承諾，並允許您在他們的買家旅程中進一步推動他們。

5.優化你的高性能內容：讓你的高性能內容無人看管類似於慢慢地殺死你的轉化。 例如，您的高流量博客文章應該會觸發您將這些訪問者推入您的營銷渠道。 您可以通過在內容上下文中以最合乎邏輯和最直觀的方式添加與您的業務相關的 CTA 來做到這一點。 這種方法可能會產生更好的轉換。

如果它們不增加流量，您也可以優化您的高轉化目標網頁。 為此，請使用語義索引和實體修復您的 SEO，這可能會導致 Google 的有機推動。 當然，這並不能保證在 Google 上的排名很高。 但是，您可以運行一個實驗，看看這是否適用於您的高轉換內容頁面。

6.重新定位以重新吸引網站訪問者：您的訪問者可能出於多種原因跳出您的網站。 但是，您可以通過使用推送通知以及優化登錄頁面來重新定位這些用戶。  

1. 網絡推送通知（如 VWO 參與）：這些通知很容易構建，也不需要太多技術技能。 您可以利用推送通知來鼓勵訪問者繼續訪問您的網站，從而增加轉化率。

2. 優化您的付費廣告：您可以通過精心製作的副本、引人入勝的圖像、視頻以及針對失去的訪問者的引人入勝的優惠來優化您的廣告內容。 有了行為洞察力，您還可以利用網站個性化來重新定位。 您可以使用重定向工具，例如 Retargeter 和 Adroll。

這些策略為您的 CRO 工作奠定了基礎。 但是在實施之前缺乏優先級可能會讓您對結果感到困惑。 為了提高效率，請以可以邏輯實施的方式優先考慮您的策略。

優先考慮您的策略

使用影響、信心和輕鬆 (ICE) 評分模型為您為優化練習選擇的每個策略分配一個 1 到 10 的數字。 更高的分數意味著應該在管道的早期選擇和實施該策略。

既然您已經準備好可以實施的優先策略列表，那麼您必須意識到僅靠策略無法幫助您在優化之旅中取得成功。 您還需要一套正確的工具。

CRO營銷工具

在投入使用之前對您的 CRO 工具進行充分評估。 以下是可用於 CRO 工作的推薦工具列表。

最佳實踐

您的客戶的反應，當然還有您業務目標的趨勢，應該會推動您的 CRO 工作。 但是，任何 CRO 團隊都應該遵循一些最佳實踐：

• 始終讓您的想法、假設有數據支持，並在對您的網站進行任何更改之前對其進行測試。

• 如上文所述，利用 ICE 模型對您的 CRO 策略進行優先排序和排序。

CRO 營銷：為現代客戶的複雜旅程執行救援任務

有效的 CRO 策略可以處理您網站上現代 21 世紀客戶的複雜旅程。 例如，訪問者在旅遊網站上的旅程並不像人們想像的那麼簡單。

如下圖所示，該流程涉及在創建網站的 CRO 策略時需要注意的幾個細微差別。

確定訪問者迷路的步驟，並將它們分解為小而簡單的步驟，以無縫移動事物。 永遠不要假設您的潛在客戶甚至客戶什麼都知道。 相反，始終用數據支持您的觀察，同情您的角色，並僅在測試您的實驗假設後實施更改。

CRO 營銷不是一次性活動，而是堅持不懈地追求比昨天更好。 CRO 營銷最好的部分是它不會干擾您現有的其他營銷策略； 相反，它有助於他們更好地轉換。

那就繼續吧，踏上這激動人心的旅程！ 快樂優化！