マーケターのためのCROガイド

公開: 2020-10-21

マーケターとして、オンライントラフィックを引き出すことはあなたの仕事の一部です。ただし、広告キャンペーン、SEO、SEMの取り組みを通じて生成されるすべてのトラフィックは、コンバージョンを保証するものではありません。その結果、デジタルマーケターにとって、より良いコンバージョンを達成するために高品質のリードを生成するのに役立つ方法を特定することは、常に探求に他なりません。

ここからCROマーケティングが始まります。

このブログ投稿では、CROマーケティングとは何か、選択して優先順位を付けるための最良の戦略、およびCROの真の力を活用するために利用できるツールに焦点を当てます。

CROマーケティングとは何ですか？

コンバージョン率の最適化マーケティングまたはCROマーケティングは非常に重要です。最適化により、CROマーケティングを効率的に実践していない人々よりも、マーケティング活動を優位に立てることができるからです。

CROマーケティングは、Webサイトの訪問者が目的のアクション（メーリングリストへの登録、無料トライアルへのサインアップ、フォームへの入力、電子書籍のダウンロードなど）を行う割合を増やすプロセスです。

これらのアクションは、主なビジネスコンバージョンの目標を達成することから、マイクロコンバージョンを達成することまでさまざまです。たとえば、eコマースストアでオンライン購入を行う訪問者が主な目標である可能性があり、[カートに追加]ボタンをクリックすると、訪問者が販売目標到達プロセスで前進する可能性があります。

では、どうすればより多くの訪問者をコンバージョンに導くことができるでしょうか。最初のステップは、訪問者を確認するのではなく、社内を確認してビジネス目標を特定することです。

CROのマーケティング目標は何ですか？

まず最初に。最適化の演習で何を達成したいかを知っている必要があります。一連の目標に焦点を当てる必要があります。そのためには、利害関係者と一緒に座って、ビジネス目標を定義する重要なメトリック（KPIとも呼ばれます）を特定する必要があります。マーケティングに固有の目標を特定したら、以下で推奨されるA / Bテストフレームワークを使用して、最適化のアイデアをテストできます。

調査を行う：Google Analyticsと、ヒートマップ、セッションレコーディング、調査などの行動分析ツールを利用して、既存のWebサイトトラフィックから行動の洞察を収集します。

ビジネスコンバージョンの目標に直接影響する主要な指標を特定します。たとえば、無料トライアルの申し込み、オンライン購入などです。これらのデータは、実験前後のコンバージョン率を比較するのに役立つため、忘れずに確認してください。。

それぞれの観察に基づいて仮説を立て、必要に応じてそれらを組み合わせます。次のように入力して、仮説を作成し、明確にすることができます。仮説の後半は、期待する結果の適格性と、なぜそう思うのかです。たとえば、主要なページに顧客の証言を追加することで、購入するオーディエンスの低率に対処できると思います。証言は、社会的証明としての当社の製品/サービスの信頼性を確立するからです。効率的に実行するために、ICEモデルを使用して仮説に優先順位を付けることができます。

実験を実行する：VWOなどの分析機能を備えたテストシステムを利用して、現在のベースラインと目的の目標に対してKPIを測定できます。たとえば、コンバージョンに対する社会的証明の影響をテストするには、A / Bテストを実行します。このテストでは、コントロールは、証言のないランディングページと、証言のある同じランディングページのバリエーションである可能性があります。

テスト結果を分析する：コンバージョン率（マイクロコンバージョンを含む）の上昇についてテスト結果を調査します。統計的有意性が95％に達するまでテストを実行する必要があります。これにより、関連する結果が得られます。また、週末と平日の両方のトラフィックの変動を考慮した最小期間のテストを実行する必要があります。その後の実験活動のために、結果の測定基準を文書化することを忘れないでください。

以下のセクションでは、CROの旅をスムーズに開始でき、すぐに成功する可能性が高い、一般的で実装が簡単なテストをいくつかリストしました。

開始するためのCRO戦略：ぶら下がっている果物に焦点を当てる

トラフィックの多いWebサイトは、訪問者を顧客に変える大きな可能性を秘めています。最適化プロセスを実行する方法についての指示のみが必要です。 CRO戦略は、サイト全体と訪問者レベルの両方である可能性があります。

実装できる戦略のリストは次のとおりです。

合同のルール：マーケティングにおける合同は、最も直感的な方法で、チャネル全体でのブランドの声の整合性と均一性として説明できます。たとえば、広告はランディングページの画像と一致し、見込み客の心に混乱の余地がないようにする必要があります。あなたが望む最後のことはあなたの見込み客があなたのブランドを疑うことです。広告とランディングページの同じ画像、または2つの異なる画像など、トラフィックを増やす要因を特定して確認できます。

ブログテキスト内に固定されたCTAを使用する：HubSpotの実験によると、テキストベースのCTAを使用して、投稿の1つで47％から93％のリードを獲得しました。ブログの投稿やガイドブックで、テキストに固定されたCTAを強調表示できます。それらがあなたのコンバージョンに有利に働くかどうかをテストします。

リードフローの作成：CROのリードフローは、オファーと引き換えにリードが取得されるフローを定義します。これは、Webページを操作しているときに表示されるポップアップまたはスライドインボックスです。このポップアップのアイデアは、あなたの経験に付加価値を与える何かを提供することです。しかし、目前の問題を解決するために画面を読んでいるときに焦点が合わなくなるため、煩わしい場合があります。しかし、いくつかのケースでは、それはうまく機能しています。たとえば、以下に示すライトボックスは、ランディングページの粘着性のあるサイドバーフォームと比較して、1,375％多くの登録を促進しました。

ライトボックスフォーム：

サイドバーフォーム：

コンバージョン経路を最適化する：意欲の高い訪問者の販売プロセスから摩擦を取り除きます。これらは、有料広告またはコンバージョンを目的としたダイレクトサーチのいずれかを介してWebサイトにアクセスする訪問者です。さまざまな訪問者のコンバージョンパスを最適化することで、摩擦を取り除くことができます。コンバージョンパスは、Webサイトの訪問者がマーケティング資格のあるリード（MQL）になるプロセスです。たとえば、数人の訪問者がまっすぐに仕事に取り掛かることを望むかもしれません。 B2Bセットアップでは、見込み客は、あなたが作成した典型的な段階的な購入者の旅を手で握ることを望まないかもしれません。代わりに、無料トライアルよりもデモをリクエストするとすぐに営業担当者に電話する必要があります。

訪問者の行動を分析し、これらの観察結果に注意し、実験を実行して、意欲の高い訪問者に最適なコンバージョン経路を見つけます。あなたのウェブサイトの健全なコンバージョンパスは以下を構成します：

明確なコンテキストを持つ消化可能なコンテンツ：コンテンツ内のソリューションを使用して、特定の問題点に対処します。

購入者のペルソナに関する知識：理想的な見込み客/顧客が誰であるかを知っておく必要があります。たとえば、彼らの人口統計、サイコグラフィックの理解などを知っておく必要があります。

魅力的なCTA：アクション指向、合同、明確なCTAが最も魅力的なCTAです。しかし、繰り返しになりますが、あなたの仮定を過大評価しないでください。仮説をデータで裏付けることなく、自分の足を撃ってしまう可能性があります。行動分析ツールを利用して、Webサイトの適切な場所にCTAを埋め込みます。

最適化されたサンキューページ：コンバージョンパスは、最適化されたサンキューページで完全に一周します。それはあなたがあなたのランディングページであなたの訪問者にした約束を果たし、あなたが彼らのバイヤーの旅で彼らをさらに推し進めることを可能にします。

5.高性能コンテンツの最適化：高性能コンテンツを無人のままにしておくことは、コンバージョンをゆっくりと停止することに似ています。たとえば、トラフィックの多いブログ投稿は、これらの訪問者をマーケティングファネルに押し込むきっかけとなるはずです。これを行うには、最も論理的で直感的な方法で、コンテンツのコンテキスト内にビジネスに関連するCTAを追加します。このアプローチは、より良い変換をもたらす可能性があります。

コンバージョン率の高いランディングページがトラフィックを促進しない場合は、それらを最適化することもできます。これを行うには、SEOをセマンティックインデックスとエンティティで修正します。これにより、Googleからの有機的なプッシュが発生する可能性があります。もちろん、これはグーグルでの上位を保証するものではありません。ただし、実験を実行して、コンバージョン率の高いコンテンツページでそれが機能するかどうかを確認できます。

6. Webサイトの訪問者を再エンゲージするためのリターゲティング：訪問者は、考えられる多くの理由でWebサイトからジャンプする可能性があります。ただし、プッシュ通知を使用したり、ランディングページを最適化したりすることで、これらのユーザーを再ターゲットできます。

Webプッシュ通知（VWOエンゲージなど）：これらの通知は作成が非常に簡単で、技術的なスキルもあまり必要ありません。プッシュ通知を利用して、訪問者がWebサイトに戻ってくるように促し、それによってコンバージョンを増やすことができます。

有料広告の最適化：巧妙に作成されたコピー、魅力的な画像、動画、および失われた訪問者をターゲットにする魅力的なオファーを使用して、広告コンテンツを最適化できます。行動の洞察が整っているので、リターゲティングのためにWebサイトのパーソナライズを利用することもできます。 RetargeterやAdrollなどのリターゲティングツールを利用できます。

これらの戦略は、CROの取り組みの基礎を築きます。ただし、実装前に優先順位を付けないと、結果に戸惑う可能性があります。効率を上げるには、論理的に実装できるように戦略に優先順位を付けます。

戦略に優先順位を付ける

影響、自信、および容易さ（ICE）スコアリングモデルを使用して、最適化の演習で選択するすべての戦略に1から10のスケールで番号を割り当てます。スコアが高いということは、パイプラインの早い段階で戦略を選択して実装する必要があることを意味します。

優先戦略のリストが用意され、実装の準備ができたので、戦略だけでは最適化の旅を成功させることはできないことを理解する必要があります。また、適切なツールのセットが必要になります。

CROマーケティングツール

CROツールを使用する前に、CROツールを十分に評価してください。これは、CROの取り組みに利用できるツールの推奨リストです。

ベストプラクティス

顧客の反応、そしてもちろん、ビジネス目標の傾向がCROの取り組みを促進するはずです。ただし、CROチームが従う必要のあるベストプラクティスがいくつかあります。

Webサイトに変更を加える前に、常にアイデアや仮定をデータに裏付けてテストし、テストしてください。

上記のセクションで説明したように、ICEモデルを利用して、CRO戦略に優先順位を付けてランク付けします。

CROマーケティング：現代の顧客の複雑な旅のための救助任務

効率的なCRO戦略は、21世紀の現代の顧客のWebサイトでの複雑な旅を処理します。たとえば、旅行Webサイトでの訪問者の旅は、想像するほど簡単ではありません。

下の画像に示すように、フローには、WebサイトのCRO戦略を作成する際に注意する必要のあるいくつかのニュアンスが含まれます。

訪問者が迷子になるステップを特定し、物事をシームレスに移動するための小さくて簡単なステップに分割します。あなたの見込み客や顧客でさえすべてを知っていると思い込まないでください。代わりに、常にデータで観察結果を裏付け、ペルソナに共感し、実験の仮説をテストした後にのみ変更を実装します。

CROマーケティングは、1回限りの活動ではなく、昨日よりも優れたものになるための粘り強い探求です。 CROマーケティングの最良の部分は、他の既存のマーケティング戦略に干渉しないことです。代わりに、それは彼らがより良く変換するのを容易にします。

さあ、このエキサイティングな旅に出かけましょう！最適化をお楽しみください。