คู่มือ CRO สำหรับนักการตลาด

ในฐานะนักการตลาด การดึงการเข้าชมออนไลน์เป็นส่วนหนึ่งของงานของคุณ แต่การเข้าชมทั้งหมดที่คุณสร้างขึ้นผ่านแคมเปญโฆษณา SEO และ SEM ไม่ได้รับประกันการแปลง ด้วยเหตุนี้ นักการตลาดดิจิทัลจึงพยายามค้นหาวิธีที่สามารถช่วยพวกเขาสร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูงเพื่อให้ได้รับ Conversion ที่ดีขึ้นมาโดยตลอด

นี่คือที่ที่การตลาด CRO เข้ามา

ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะเน้นว่าการตลาดแบบ CRO คืออะไร กลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการรับและจัดลำดับความสำคัญ และเครื่องมือที่พร้อมให้คุณใช้ประโยชน์จากพลังที่แท้จริงของ CRO

การตลาด CRO คืออะไร?

การตลาดการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงหรือการตลาด CRO มีความสำคัญเนื่องจากการเพิ่มประสิทธิภาพช่วยให้ความพยายามทางการตลาดของคุณเหนือกว่าผู้ที่ไม่ได้ฝึกฝนการตลาด CRO อย่างมีประสิทธิภาพ

การตลาด CRO เป็นกระบวนการในการเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณเพื่อดำเนินการตามที่ต้องการ (เช่น สมัครรับจดหมายข่าว สมัครทดลองใช้ฟรี กรอกแบบฟอร์ม หรือดาวน์โหลด ebook)

การกระทำเหล่านี้อาจแตกต่างกันไปจากการบรรลุเป้าหมายการแปลงธุรกิจหลักของคุณไปจนถึงการได้รับ Conversion ระดับไมโคร ตัวอย่างเช่น ผู้เข้าชมที่ทำการซื้อออนไลน์บนร้านค้าอีคอมเมิร์ซอาจเป็นเป้าหมายหลักของคุณ และการคลิกปุ่ม 'เพิ่มในรถเข็น' ซึ่งจะทำให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้าในช่องทางการขาย อาจเป็น Conversion ขนาดเล็ก

ดังนั้นคุณจะเพิ่มจำนวนผู้เข้าชมให้กลายเป็น Conversion ได้อย่างไร ขั้นตอนแรกไม่ได้ดูที่ผู้เยี่ยมชม แต่มองหาภายในบริษัทของคุณเพื่อระบุเป้าหมายธุรกิจของคุณ

เป้าหมายการตลาด CRO คืออะไร?

สิ่งแรกก่อน คุณต้องรู้ว่าคุณต้องการบรรลุอะไรด้วยแบบฝึกหัดการเพิ่มประสิทธิภาพของคุณ คุณต้องเป็นศูนย์ในชุดเป้าหมาย และสำหรับสิ่งนั้น คุณต้องนั่งกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณและระบุตัวชี้วัดที่สำคัญ (หรือที่เรียกว่า KPI) ที่กำหนดเป้าหมายธุรกิจของคุณ เมื่อคุณได้ระบุเป้าหมายเฉพาะสำหรับการตลาดแล้ว คุณสามารถใช้กรอบงานการทดสอบ A/B ที่แนะนำด้านล่างเพื่อทดสอบแนวคิดในการเพิ่มประสิทธิภาพของคุณได้

1. ทำวิจัยของคุณ: ใช้ Google Analytics และเครื่องมือวิเคราะห์พฤติกรรม เช่น แผนที่ความหนาแน่น การบันทึกเซสชัน และแบบสำรวจ เพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกด้านพฤติกรรมจากการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณที่มีอยู่

2. ระบุเมตริกหลักสำคัญที่ส่งผลโดยตรงต่อเป้าหมายการแปลงธุรกิจของคุณ เช่น การสมัครทดลองใช้ฟรี การซื้อออนไลน์ ฯลฯ อย่าลืมสังเกตข้อมูลเหล่านี้เพราะจะช่วยเปรียบเทียบอัตรา Conversion ก่อนและหลังการทดลอง .

3. สร้างสมมติฐานตามการสังเกตแต่ละครั้งและรวมเข้าด้วยกันทุกที่ที่ต้องการ คุณสามารถเติมข้อมูลต่อไปนี้เพื่อสร้างและตั้งสมมติฐาน: “ฉันเชื่อ______ และถ้าฉันพูดถูก _______ เพราะ___________” ส่วนหลังของสมมติฐานคือคุณสมบัติของผลลัพธ์ที่คุณคาดหวังและเหตุผลที่คุณคิดเช่นนั้น ตัวอย่างเช่น ฉันเชื่อว่าการเพิ่มคำรับรองจากลูกค้าในหน้าสำคัญจะระบุถึงอัตราที่ต่ำของผู้ชมที่ทำการซื้อ เนื่องจากคำรับรองจะสร้างความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์/บริการของเราเพื่อเป็นหลักฐานทางสังคม คุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของสมมติฐานโดยใช้แบบจำลอง ICE เพื่อการดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ

4. ทำการทดสอบ: คุณสามารถใช้ระบบการทดสอบที่มีการวิเคราะห์ เช่น VWO เพื่อวัด KPI เทียบกับเส้นฐานปัจจุบันและเป้าหมายที่ต้องการ ตัวอย่างเช่น ในการทดสอบผลกระทบของการพิสูจน์ทางสังคมต่อ Conversion ของคุณ ให้เรียกใช้การทดสอบ A/B ซึ่งการควบคุมของคุณอาจเป็นหน้า Landing Page ที่ไม่มีคำรับรอง และรูปแบบต่างๆ ของหน้า Landing Page เดียวกันกับคำรับรอง

5. วิเคราะห์ผลการทดสอบของคุณ: ศึกษาผลการทดสอบของคุณสำหรับการเพิ่มอัตราการแปลงใด ๆ (รวมถึงการแปลงขนาดเล็ก) มีความจำเป็นต้องทำการทดสอบจนกว่าจะถึงระดับนัยสำคัญทางสถิติ 95% ซึ่งให้ผลลัพธ์ที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ คุณควรทำการทดสอบในระยะเวลาขั้นต่ำที่คำนึงถึงรูปแบบการเข้าชมทั้งในช่วงสุดสัปดาห์และวันธรรมดา อย่าลืมบันทึกเมตริกผลลัพธ์ของคุณสำหรับกิจกรรมการทดสอบที่ตามมา

ในส่วนด้านล่าง เราได้ระบุการทดสอบทั่วไปและง่ายต่อการใช้งาน ซึ่งสามารถเริ่มต้นการเดินทาง CRO ของคุณได้อย่างราบรื่นและมีแนวโน้มที่จะทำให้คุณได้รับชัยชนะอย่างรวดเร็ว

กลยุทธ์ CRO เพื่อเริ่มต้น: เน้นผลไม้ห้อยต่ำ

เว็บไซต์ที่มีการเข้าชมสูงของคุณมีศักยภาพมหาศาลในการเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้กลายเป็นลูกค้า คุณต้องการเพียงคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการเพิ่มประสิทธิภาพ กลยุทธ์ CRO ของคุณอาจเป็นได้ทั้งระดับไซต์และระดับผู้เข้าชม

นี่คือรายการกลยุทธ์บางอย่างที่คุณสามารถนำไปใช้ได้:

1. Rule of congruence : Congruence ในการตลาดสามารถอธิบายได้ว่าเป็นความสอดคล้องและความสม่ำเสมอของเสียงแบรนด์ของคุณในช่องทางต่างๆ ด้วยวิธีที่เข้าใจง่ายที่สุด ตัวอย่างเช่น โฆษณาของคุณควรตรงกับรูปภาพในหน้า Landing Page ของคุณ เพื่อไม่ให้เกิดความสับสนในใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการคือการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสงสัยในแบรนด์ของคุณ คุณกำหนดและยืนยันได้ว่าสิ่งใดกระตุ้นให้มีการเข้าชมมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นรูปภาพเดียวกันในโฆษณาและหน้า Landing Page หรือรูปภาพสองรูปที่ต่างกัน

2. ใช้ CTA ที่ยึดไว้ในข้อความของบล็อก : จากการทดลองโดย HubSpot พบว่ามีโอกาสในการขายระหว่าง 47% ถึง 93% ในโพสต์ของตน โดยใช้ CTA แบบข้อความ คุณสามารถเน้น CTA ที่ยึดข้อความของคุณภายในโพสต์บล็อกหรือหนังสือแนะนำของคุณ ทดสอบว่าพวกเขาทำงานเพื่อ Conversion ของคุณหรือไม่

3. สร้าง โฟลว์ของลีด : โฟลว์ของลีดใน CRO กำหนดโฟลว์ที่ลูกค้าเป้าหมายถูกจับเพื่อแลกกับข้อเสนอ เป็นป๊อปอัปหรือกล่องสไลด์อินที่ปรากฏขึ้นในขณะที่คุณโต้ตอบกับหน้าเว็บ แนวคิดของป๊อปอัปนี้คือการนำเสนอบางสิ่งเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับประสบการณ์ของคุณ แต่มันอาจสร้างความรำคาญได้ เนื่องจากมันขัดขวางการโฟกัสของคุณในขณะที่คุณอ่านบนหน้าจอเพื่อแก้ปัญหาในมือ แต่ในบางกรณีก็ใช้ได้ผลดี ตัวอย่างเช่น ไลท์บ็อกซ์ที่แสดงด้านล่างทำให้มีการลงทะเบียนเพิ่มขึ้นอย่างมาก 1,375% เมื่อเทียบกับแบบฟอร์มแถบด้านข้างแบบติดหนึบบนหน้า Landing Page

แบบฟอร์มไลท์บ็อกซ์:

แบบฟอร์มแถบด้านข้าง:

4. ปรับเส้นทาง Conversion ของคุณให้เหมาะสม : ขจัดอุปสรรคจากกระบวนการขายสำหรับผู้เยี่ยมชมที่มีความตั้งใจสูงของคุณ เหล่านี้คือผู้เยี่ยมชมที่เข้ามายังเว็บไซต์ของคุณไม่ว่าจะผ่านโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายหรือการค้นหาโดยตรงโดยมีเจตนาที่จะทำให้เกิด Conversion คุณสามารถขจัดความยุ่งยากได้ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพเส้นทาง Conversion สำหรับผู้เยี่ยมชมรายต่างๆ เส้นทางการแปลงเป็นกระบวนการที่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) ตัวอย่างเช่น ผู้เข้าชมบางรายอาจต้องการลงทำงานโดยตรง ในการตั้งค่า B2B ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจไม่ต้องการจับมือกับเส้นทางทั่วไปของผู้ซื้อทีละขั้นตอนที่คุณสร้างขึ้น แต่พวกเขาจะต้องโทรหาตัวแทนฝ่ายขายโดยกระโดดไปทางขวาเพื่อขอตัวอย่างมากกว่าการทดลองใช้ฟรี

วิเคราะห์พฤติกรรมผู้เข้าชม สังเกตข้อสังเกตเหล่านี้ และทำการทดสอบเพื่อค้นหาเส้นทาง Conversion ที่ดีที่สุดสำหรับผู้เข้าชมที่มีความตั้งใจสูง เส้นทาง Conversion ที่สมบูรณ์สำหรับเว็บไซต์ของคุณประกอบด้วย:

• เนื้อหาที่ย่อยได้พร้อมบริบทที่ชัดเจน: ระบุปัญหาเฉพาะด้วยวิธีแก้ปัญหาในเนื้อหาของคุณ

• ความรู้เกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อ: คุณควรรู้ว่าใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณควรทราบข้อมูลประชากร ความเข้าใจด้านจิตวิทยา ฯลฯ

• CTA ที่ดึงดูดใจ: CTA ที่เน้นการดำเนินการ สอดคล้อง และชัดเจนเป็นสิ่งที่น่าดึงดูดที่สุด แต่อีกครั้ง อย่าประเมินค่าสมมติฐานของคุณสูงเกินไป คุณอาจลงเอยด้วยการยิงตัวเองโดยไม่สนับสนุนสมมติฐานของคุณด้วยข้อมูล ใช้เครื่องมือวิเคราะห์พฤติกรรมเพื่อฝัง CTA ในตำแหน่งที่เหมาะสมบนเว็บไซต์ของคุณ

• หน้าขอบคุณที่ปรับให้เหมาะสม: เส้นทางการแปลงมาถึงวงกลมเต็มพร้อมหน้าขอบคุณที่ปรับให้เหมาะสม มันจะเติมเต็มคำมั่นสัญญาที่คุณให้ไว้กับผู้เยี่ยมชมของคุณในหน้า Landing Page และช่วยให้คุณสามารถผลักดันพวกเขาต่อไปในเส้นทางของผู้ซื้อ

5. การเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพ สูงของคุณ : การปล่อยเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงทิ้งไว้โดยไม่มีใครดูแลนั้นคล้ายกับการฆ่า Conversion ของคุณอย่างช้าๆ ตัวอย่างเช่น โพสต์บล็อกที่มีการเข้าชมสูงควรกระตุ้นให้คุณผลักดันผู้เยี่ยมชมเหล่านี้เข้าสู่กระบวนการทางการตลาดของคุณ คุณสามารถทำได้โดยเพิ่ม CTA ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณภายในบริบทของเนื้อหาของคุณในวิธีที่สมเหตุสมผลและใช้งานง่ายที่สุด แนวทางนี้มีแนวโน้มที่จะให้ผลการแปลงที่ดีขึ้น

คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page ที่มี Conversion สูงได้เช่นกันหากไม่ได้เพิ่มปริมาณการเข้าชม ในการดำเนินการดังกล่าว ให้แก้ไข SEO ของคุณด้วยการจัดทำดัชนีเชิงความหมายและเอนทิตี ซึ่งอาจส่งผลให้ Google ผลักดันโดยธรรมชาติ แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่ได้รับประกันอันดับที่สูงใน Google อย่างไรก็ตาม คุณสามารถทำการทดสอบเพื่อดูว่ามีผลกับหน้าเนื้อหาที่มี Conversion สูงหรือไม่

6. การกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อดึงดูดผู้เข้าชมเว็บไซต์อีกครั้ง : ผู้เยี่ยมชมของคุณอาจกระโดดออกจากเว็บไซต์ของคุณด้วยเหตุผลหลายประการ อย่างไรก็ตาม คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ใช้เหล่านี้ใหม่ได้โดยใช้ข้อความ Push และด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page ของคุณ  

1. การแจ้งเตือนทางเว็บ (เช่น VWO มีส่วนร่วม): การแจ้งเตือนเหล่านี้ค่อนข้างง่ายที่จะสร้างและไม่ต้องการทักษะด้านเทคนิคมากนักเช่นกัน คุณสามารถใช้การแจ้งเตือนแบบพุชเพื่อกระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมกลับมาที่เว็บไซต์ของคุณต่อไป ซึ่งจะช่วยเพิ่มการแปลง

2. การเพิ่มประสิทธิภาพโฆษณาที่ชำระเงินของคุณ: คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาโฆษณาของคุณด้วยสำเนาที่สร้างขึ้นมาอย่างดี รูปภาพที่เกี่ยวข้อง วิดีโอ และข้อเสนอที่น่าสนใจเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้เข้าชมที่หายไป ด้วยข้อมูลเชิงลึกด้านพฤติกรรม คุณยังสามารถใช้การปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ในแบบของคุณสำหรับการกำหนดเป้าหมายใหม่ได้อีกด้วย คุณสามารถใช้เครื่องมือกำหนดเป้าหมายใหม่ เช่น Retargeter และ Adroll

กลยุทธ์เหล่านี้วางรากฐานของความพยายาม CRO ของคุณ แต่การขาดการจัดลำดับความสำคัญก่อนนำไปใช้อาจทำให้คุณงงกับผลลัพธ์ได้ เพื่อให้ได้ประสิทธิภาพ ให้จัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์ในลักษณะที่สามารถนำไปปฏิบัติได้อย่างมีเหตุมีผล

จัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์ของคุณ

กำหนดตัวเลขในระดับ 1 ถึง 10 ให้กับทุกกลยุทธ์ที่คุณเลือกสำหรับแบบฝึกหัดการปรับให้เหมาะสม โดยใช้แบบจำลองการให้คะแนนผลกระทบ ความมั่นใจ และความสะดวก (ICE) คะแนนที่สูงขึ้นหมายความว่าควรเลือกกลยุทธ์และดำเนินการตั้งแต่เนิ่นๆ

ตอนนี้ คุณมีรายการกลยุทธ์ที่มีการจัดลำดับความสำคัญพร้อมแล้วที่จะดำเนินการ คุณต้องตระหนักว่ากลยุทธ์เพียงอย่างเดียวไม่สามารถช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในเส้นทางการปรับให้เหมาะสมได้ คุณจะต้องมีชุดเครื่องมือที่เหมาะสมด้วย

เครื่องมือการตลาด CRO

ประเมินเครื่องมือ CRO ของคุณให้ดีก่อนนำไปใช้ นี่คือรายการเครื่องมือที่แนะนำที่คุณสามารถใช้สำหรับความพยายาม CRO ของคุณ

ปฏิบัติที่ดีที่สุด

การตอบสนองของลูกค้าและแน่นอนว่าแนวโน้มในเป้าหมายธุรกิจของคุณควรขับเคลื่อนความพยายาม CRO ของคุณ อย่างไรก็ตาม มีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการที่ทีม CRO ควรปฏิบัติตาม:

• มีแนวคิด สมมติฐานที่สนับสนุนโดยข้อมูลเสมอ และทดสอบก่อนทำการเปลี่ยนแปลงใดๆ ในเว็บไซต์ของคุณ

• ใช้แบบจำลอง ICE เพื่อจัดลำดับความสำคัญและจัดอันดับกลยุทธ์ CRO ของคุณตามที่กล่าวไว้ในส่วนข้างต้น

การตลาด CRO: ภารกิจกู้ภัยสำหรับการเดินทางที่ซับซ้อนของลูกค้าสมัยใหม่

กลยุทธ์ CRO ที่มีประสิทธิภาพช่วยดูแลการเดินทางที่ซับซ้อนของลูกค้ายุคใหม่ในศตวรรษที่ 21 บนเว็บไซต์ของคุณ ตัวอย่างเช่น การเดินทางของผู้เข้าชมบนเว็บไซต์ท่องเที่ยวไม่ได้ตรงไปตรงมาอย่างที่คิด

ดังที่แสดงในภาพด้านล่าง โฟลว์เกี่ยวข้องกับความแตกต่างหลายอย่างที่ต้องได้รับการดูแลในขณะที่สร้างกลยุทธ์ CRO ของเว็บไซต์

ระบุขั้นตอนที่ผู้เยี่ยมชมของคุณหลงทางและแบ่งออกเป็นขั้นตอนเล็ก ๆ และง่าย ๆ เพื่อเคลื่อนย้ายสิ่งต่าง ๆ ได้อย่างราบรื่น อย่าคิดไปเองว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือแม้แต่ลูกค้ารู้ทุกอย่าง ให้สนับสนุนการสังเกตของคุณด้วยข้อมูล เอาใจใส่กับบุคลิกของคุณ และทำการเปลี่ยนแปลงหลังจากทดสอบสมมติฐานการทดสอบของคุณแล้วเท่านั้น

การตลาด CRO ไม่ใช่กิจกรรมที่ทำเพียงครั้งเดียว แต่เป็นการพยายามอย่างไม่ลดละเพื่อให้ดีกว่าที่คุณเป็นเมื่อวาน ส่วนที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการตลาด CRO คือไม่รบกวนกลยุทธ์ทางการตลาดอื่นๆ ที่มีอยู่ของคุณ แต่กลับช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ดีขึ้น

เริ่มต้นการเดินทางที่น่าตื่นเต้นนี้! มีความสุขในการเพิ่มประสิทธิภาพ!