营销人员的 CRO 指南

作为营销人员，拉动在线流量是您工作的一部分。 但是，您通过广告活动、SEO 和 SEM 努力产生的所有流量并不能保证转化。 因此，数字营销人员一直在寻求找出可以帮助他们产生高质量潜在客户以实现更好转化的方法。

这就是CRO营销进入的地方。

在这篇博文中，我们将重点介绍什么是 CRO 营销、挑选和确定优先级的最佳策略，以及可供您利用 CRO 真正力量的工具。

什么是CRO营销？

转化率优化营销或 CRO 营销至关重要，因为优化使您的营销工作能够超越那些没有有效实施 CRO 营销的人。

CRO 营销是增加您的网站访问者采取所需操作（例如订阅邮件列表、注册免费试用、填写表格或下载电子书）的百分比的过程。

这些操作可能会有所不同，从满足您的主要业务转化目标到实现微转化。 例如，在电子商务商店进行在线购买的访问者可能是您的主要目标，而单击“添加到购物车”按钮可以让他们在销售漏斗中前进，这可能是一种微转化。

那么，如何才能让更多的访问者进行转化呢？ 第一步不是查看访问者，而是查看您的公司内部以确定您的业务目标。

CRO营销目标是什么？

先说第一件事。 您必须知道您想通过优化练习实现什么。 您需要将一组目标归零，为此，您需要与利益相关者坐在一起并确定定义业务目标的关键指标（也称为 KPI）。 一旦您确定了特定于营销的目标，您就可以使用下面推荐的 A/B 测试框架来测试您的优化想法。

1. 做你的研究：利用谷歌分析和行为分析工具，如热图、会话记录和调查，从你现有的网站流量中收集行为洞察力。

2. 确定直接影响您的业务转化目标的主要关键指标，例如免费试用注册、在线购买等。不要忘记观察这些数据，因为它们将帮助您比较实验前后的转化率.

3. 根据每个观察结果构建假设，并在需要时将它们组合起来。 您可以填写以下内容来创建和阐明假设：“我相信______，如果我是对的，那么_______，因为_________。” 假设的后半部分是对你期望的结果的限定以及你为什么这么认为。 例如，我相信在关键页面上添加客户评价将解决观众购买率低的问题，因为评价将建立我们产品/服务的可信度作为社会证明。 您可以使用 ICE 模型对假设进行优先级排序，以实现高效执行。

4. 运行您的实验：您可以利用具有分析功能的测试系统（如 VWO）来根据当前基线和预期目标来衡量 KPI。 例如，要测试社交证明对您的转化的影响，请运行 A/B 测试，其中您的控件可以是没有推荐的着陆页，也可以是带有推荐的同一着陆页的变体。

5. 分析您的测试结果：研究您的测试结果，了解转化率（包括微转化）的任何提升。 必须运行测试直到达到 95% 的统计显着性，从而产生相关结果。 此外，您应该在最短的时间内运行测试，以考虑周末和工作日的流量变化。 请记住为后续的实验活动记录您的结果指标。

在下面的部分中，我列出了一些常见且易于实施的测试，它们可以顺利开启您的 CRO 之旅，并可能给您带来一些快速的胜利。

CRO 战略起步：专注于唾手可得的成果

您的高流量网站具有将访问者转变为客户的巨大潜力。 您只需要一个关于如何进行优化过程的指导。 您的 CRO 策略可以是站点范围和访问者级别。

以下是您可以实施的一些策略的列表：

1. 一致性规则：营销中的一致性可以解释为以最直观的方式跨渠道的品牌声音的一致性和统一性。 例如，您的广告应该与目标网页上的图片相匹配，不会让潜在客户产生混淆。 你最不想要的就是让你的潜在客户怀疑你的品牌。 您可以确定并确认是什么推动了更多流量——广告和着陆页上的相同图像，或两个不同的图像。

2. 使用锚定在博客文本中的 CTA ：根据 HubSpot 的一项实验，他们使用基于文本的 CTA 在其中一个帖子上捕获了 47% 到 93% 的潜在客户。 您可以在博客文章或指南中突出显示您的文本锚定 CTA。 测试它们是否有利于您的转化。

3. 创建潜在客户流：CRO 中的潜在客户流定义了捕获潜在客户以换取报价的流程。 它是在您与网页交互时出现的弹出框或滑入框。 这个弹出窗口的想法是提供一些东西来为您的体验增加价值。 但这可能很烦人，因为当您在屏幕上阅读以解决手头的问题时，它会阻碍您的注意力。 然而，在少数情况下，它运作良好。 例如，与登陆页面上的粘性侧边栏表单相比，下图所示的灯箱带来了 1,375% 的巨大注册。

灯箱形式：

侧边栏形式：

4. 优化您的转化路径：为您的高意向访问者消除销售过程中的摩擦。 这些访问者通过付费广告或直接搜索登陆您的网站并意图进行转化。 您可以通过优化不同访问者的转化路径来消除摩擦。 转化路径是您的网站访问者成为营销合格潜在客户 (MQL) 的过程。 例如，一些访客可能想直接下班。 在 B2B 设置中，您的潜在客户可能不希望在您精心设计的典型的、逐步的买家旅程中牵手。 相反，他们需要通过直接请求演示而不是免费试用来与销售代表通话。

分析访问者行为，记录这些观察结果，并运行实验以找到高意向访问者的最佳转化路径。 您网站的健康转化路径包括：

• 具有清晰上下文的可消化内容：通过内容中的解决方案解决特定的痛点。

• 了解买家角色：您应该知道谁是您理想的潜在客户/客户。 例如，你应该了解他们的人口统计、心理理解等。

• 诱人的 CTA：以行动为导向、一致且清晰的 CTA 是最诱人的。 但同样，永远不要高估你的假设。 您可能最终会在没有数据支持您的假设的情况下将自己开枪打死。 利用行为分析工具将 CTA 嵌入您网站的正确位置。

• 优化的感谢页面：转化路径通过优化的感谢页面进入一个完整的循环。 它将履行您在登录页面上对访问者做出的承诺，并允许您在他们的买家旅程中进一步推动他们。

5.优化你的高性能内容：让你的高性能内容无人看管类似于慢慢地杀死你的转化。 例如，您的高流量博客文章应该会触发您将这些访问者推入您的营销渠道。 您可以通过在内容上下文中以最合乎逻辑和最直观的方式添加与您的业务相关的 CTA 来做到这一点。 这种方法可能会产生更好的转换。

如果它们不增加流量，您也可以优化您的高转化目标网页。 为此，请使用语义索引和实体修复您的 SEO，这可能会导致 Google 的有机推动。 当然，这并不能保证在 Google 上的排名很高。 但是，您可以运行一个实验，看看这是否适用于您的高转换内容页面。

6.重新定位以重新吸引网站访问者：您的访问者可能出于多种原因跳出您的网站。 但是，您可以通过使用推送通知以及优化登录页面来重新定位这些用户。  

1. 网络推送通知（如 VWO 参与）：这些通知很容易构建，也不需要太多技术技能。 您可以利用推送通知来鼓励访问者继续访问您的网站，从而增加转化率。

2. 优化您的付费广告：您可以通过精心制作的副本、引人入胜的图像、视频以及针对失去的访问者的引人入胜的优惠来优化您的广告内容。 有了行为洞察力，您还可以利用网站个性化来重新定位。 您可以使用重定向工具，例如 Retargeter 和 Adroll。

这些策略为您的 CRO 工作奠定了基础。 但是在实施之前缺乏优先级可能会让您对结果感到困惑。 为了提高效率，请以可以逻辑实施的方式优先考虑您的策略。

优先考虑您的策略

使用影响、信心和轻松 (ICE) 评分模型为您为优化练习选择的每个策略分配一个 1 到 10 的数字。 更高的分数意味着应该在管道的早期选择和实施该策略。

既然您已经准备好可以实施的优先策略列表，那么您必须意识到仅靠策略无法帮助您在优化之旅中取得成功。 您还需要一套正确的工具。

CRO营销工具

在投入使用之前对您的 CRO 工具进行充分评估。 以下是可用于 CRO 工作的推荐工具列表。

最佳实践

您的客户的反应，当然还有您业务目标的趋势，应该会推动您的 CRO 工作。 但是，任何 CRO 团队都应该遵循一些最佳实践：

• 始终让您的想法、假设有数据支持，并在对您的网站进行任何更改之前对其进行测试。

• 如上文所述，利用 ICE 模型对您的 CRO 策略进行优先排序和排序。

CRO 营销：为现代客户的复杂旅程执行救援任务

有效的 CRO 策略可以处理您网站上现代 21 世纪客户的复杂旅程。 例如，访问者在旅游网站上的旅程并不像人们想象的那么简单。

如下图所示，该流程涉及在创建网站的 CRO 策略时需要注意的几个细微差别。

确定访问者迷路的步骤，并将它们分解为小而简单的步骤，以无缝移动事物。 永远不要假设您的潜在客户甚至客户什么都知道。 相反，始终用数据支持您的观察，同情您的角色，并仅在测试您的实验假设后实施更改。

CRO 营销不是一次性活动，而是坚持不懈地追求比昨天更好。 CRO 营销最好的部分是它不会干扰您现有的其他营销策略； 相反，它有助于他们更好地转换。

那就继续吧，踏上这激动人心的旅程！ 快乐优化！