Panduan CRO untuk Pemasar

Sebagai pemasar, menarik lalu lintas online adalah salah satu bagian dari pekerjaan Anda. Tetapi semua lalu lintas yang Anda hasilkan melalui kampanye iklan, SEO, dan upaya SEM tidak menjamin konversi. Akibatnya, selalu ada upaya bagi pemasar digital untuk mengidentifikasi cara yang dapat membantu mereka menghasilkan prospek berkualitas tinggi untuk mencapai konversi yang lebih baik.

Di sinilah pemasaran CRO masuk.

Dalam posting blog ini, kami akan fokus pada apa itu pemasaran CRO, strategi terbaik untuk diambil dan diprioritaskan, dan alat yang tersedia bagi Anda untuk memanfaatkan kekuatan CRO yang sebenarnya.

Apa itu pemasaran CRO?

Pemasaran pengoptimalan tingkat konversi atau pemasaran CRO sangat penting karena pengoptimalan memungkinkan upaya pemasaran Anda mengalahkan mereka yang tidak mempraktikkan pemasaran CRO secara efisien.

Pemasaran CRO adalah proses meningkatkan persentase pengunjung situs web Anda untuk mengambil tindakan yang diinginkan (seperti berlangganan milis, mendaftar untuk uji coba gratis, mengisi formulir, atau mengunduh ebook).

Tindakan ini dapat bervariasi mulai dari memenuhi sasaran konversi bisnis utama Anda hingga mencapai konversi mikro. Misalnya, pengunjung yang melakukan pembelian online di toko eCommerce bisa menjadi tujuan utama Anda, dan mengklik tombol 'tambahkan ke troli', yang akan membuat mereka maju di saluran penjualan, bisa menjadi konversi mikro.

Jadi, bagaimana Anda bisa mendapatkan lebih banyak pengunjung untuk berkonversi? Langkah pertama bukanlah melihat pengunjung tetapi melihat ke dalam perusahaan Anda untuk mengidentifikasi tujuan bisnis Anda.

Apa tujuan pemasaran CRO?

Hal pertama yang pertama. Anda harus tahu apa yang ingin Anda capai dengan latihan pengoptimalan Anda. Anda perlu membidik serangkaian tujuan, dan untuk itu, Anda perlu duduk bersama pemangku kepentingan Anda dan mengidentifikasi metrik penting (juga dikenal sebagai KPI) yang menentukan tujuan bisnis Anda. Setelah Anda mengidentifikasi sasaran khusus untuk pemasaran, Anda dapat menggunakan kerangka kerja pengujian A/B yang direkomendasikan di bawah ini untuk menguji ide pengoptimalan Anda.

1. Lakukan riset Anda: Manfaatkan Google Analytics dan alat analisis perilaku, seperti peta panas, rekaman sesi, dan survei, untuk mengumpulkan wawasan perilaku dari lalu lintas situs web Anda yang ada.

2. Identifikasi metrik utama teratas yang secara langsung memengaruhi sasaran konversi bisnis Anda—misalnya, pendaftaran uji coba gratis, pembelian online, dll. Jangan lupa untuk mengamati data ini karena data ini akan membantu Anda membandingkan rasio konversi sebelum dan sesudah eksperimen .

3. Bangun hipotesis berdasarkan setiap pengamatan dan gabungkan jika diperlukan. Anda dapat mengisi yang berikut ini untuk membuat dan mengartikulasikan hipotesis: “Saya percaya______, dan jika saya benar maka _______, karena_________.” Bagian terakhir dari hipotesis adalah kualifikasi hasil yang Anda harapkan dan mengapa Anda berpikir demikian. Sebagai contoh, saya percaya bahwa menambahkan testimonial pelanggan pada halaman utama akan mengatasi rendahnya tingkat audiens yang melakukan pembelian karena testimonial akan membangun kredibilitas produk/layanan kami sebagai bukti sosial. Anda dapat memprioritaskan hipotesis Anda menggunakan model ICE untuk eksekusi yang efisien.

4. Jalankan eksperimen Anda: Anda dapat menggunakan sistem pengujian dengan analitik seperti VWO untuk mengukur KPI terhadap baseline saat ini dan tujuan yang diinginkan. Misalnya, untuk menguji dampak bukti sosial pada konversi Anda, jalankan pengujian A/B, di mana kontrol Anda dapat berupa halaman arahan tanpa testimonial dan variasi halaman arahan yang sama dengan testimonial.

5. Analisis hasil pengujian Anda: Pelajari hasil pengujian Anda untuk mengetahui peningkatan rasio konversi (termasuk konversi mikro). Sangat penting untuk menjalankan tes hingga mencapai signifikansi statistik 95%, yang menghasilkan hasil yang relevan. Selain itu, Anda harus menjalankan pengujian untuk durasi minimum yang memperhitungkan variasi lalu lintas untuk akhir pekan dan hari kerja. Ingatlah untuk mendokumentasikan metrik hasil Anda untuk aktivitas eksperimen berikutnya.

Di bagian di bawah ini, saya telah mencantumkan beberapa tes umum dan mudah diterapkan yang dapat memulai perjalanan CRO Anda dengan lancar dan cenderung memberi Anda beberapa kemenangan cepat.

Strategi CRO untuk memulai: fokus pada buah yang menggantung rendah

Situs web dengan lalu lintas tinggi Anda memiliki potensi besar untuk mengubah pengunjung menjadi pelanggan. Anda hanya perlu arahan tentang cara melakukan proses pengoptimalan. Strategi CRO Anda bisa di seluruh situs dan tingkat pengunjung.

Berikut adalah daftar beberapa strategi yang dapat Anda terapkan:

1. Aturan kesesuaian : Kesesuaian dalam pemasaran dapat dijelaskan sebagai keselarasan dan keseragaman suara merek Anda di seluruh saluran dengan cara yang paling intuitif. Misalnya, iklan Anda harus sesuai dengan gambar di halaman arahan Anda, tidak menyisakan ruang untuk kebingungan di benak prospek Anda. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah prospek Anda meragukan merek Anda. Anda dapat menentukan dan mengonfirmasi apa yang mendorong lebih banyak lalu lintas—gambar yang sama pada iklan dan laman landas, atau dua gambar berbeda.

2. Gunakan CTA yang ditambatkan dalam teks blog : Menurut percobaan HubSpot, mereka menangkap antara 47% dan 93% prospek di salah satu posting mereka, menggunakan CTA berbasis teks. Anda dapat menyorot CTA berlabuh teks di dalam posting blog atau buku panduan Anda. Uji apakah mereka bekerja untuk konversi Anda.

3. Buat aliran prospek : Aliran prospek di CRO mendefinisikan aliran di mana prospek ditangkap sebagai imbalan atas penawaran. Ini adalah kotak pop-up atau slide-in yang muncul saat Anda berinteraksi dengan halaman web. Ide pop-up ini adalah untuk menawarkan sesuatu untuk menambah nilai pengalaman Anda. Tapi itu bisa mengganggu, karena menghalangi fokus Anda saat Anda membaca di layar untuk memecahkan masalah yang dihadapi. Namun, dalam beberapa kasus, itu berhasil dengan baik. Misalnya, lightbox yang ditunjukkan di bawah ini mendorong pendaftaran sebesar 1,375% lebih banyak dibandingkan dengan formulir bilah sisi yang lengket di laman landas.

Bentuk kotak cahaya:

Bentuk bilah sisi:

4. Optimalkan jalur konversi Anda : Hilangkan hambatan dari proses penjualan untuk pengunjung yang berniat tinggi. Ini adalah pengunjung yang mendarat di situs web Anda baik melalui iklan berbayar atau pencarian langsung dengan maksud untuk berkonversi. Anda dapat menghilangkan gesekan dengan mengoptimalkan jalur konversi untuk pengunjung yang berbeda. Jalur konversi adalah proses di mana pengunjung situs web Anda menjadi pemimpin yang memenuhi syarat pemasaran (MQL). Misalnya, beberapa pengunjung mungkin ingin langsung bekerja. Dalam pengaturan B2B, prospek Anda mungkin tidak ingin berpegangan tangan pada perjalanan pembeli selangkah demi selangkah yang telah Anda buat. Sebaliknya, mereka akan membutuhkan panggilan dengan perwakilan penjualan dengan langsung meminta demo daripada uji coba gratis.

Analisis perilaku pengunjung, catat pengamatan ini, dan jalankan eksperimen untuk menemukan jalur konversi terbaik bagi pengunjung yang berniat tinggi. Jalur konversi yang sehat untuk situs web Anda terdiri dari:

• Konten yang dapat dicerna dengan konteks yang jelas: Atasi titik nyeri tertentu dengan solusi dalam konten Anda.

• Pengetahuan tentang persona pembeli: Anda harus tahu siapa calon pelanggan/pelanggan ideal Anda. Misalnya, Anda harus mengetahui demografi mereka, pemahaman psikografis, dll.

• CTA yang Memikat: CTA yang berorientasi pada tindakan, kongruen, dan jelas adalah yang paling menarik. Tetapi sekali lagi, jangan pernah melebih-lebihkan asumsi Anda. Anda mungkin akhirnya menembak diri sendiri tanpa mendukung hipotesis Anda dengan data. Manfaatkan alat analisis perilaku untuk menyematkan CTA di tempat yang tepat di situs web Anda.

• Halaman terima kasih yang dioptimalkan: Jalur konversi menjadi lingkaran penuh dengan halaman terima kasih yang dioptimalkan. Ini akan memenuhi janji yang Anda buat kepada pengunjung Anda di halaman arahan Anda dan memungkinkan Anda untuk mendorong mereka lebih jauh dalam perjalanan pembeli mereka.

5. Mengoptimalkan konten berkinerja tinggi Anda : Meninggalkan konten berkinerja tinggi tanpa pengawasan sama dengan mematikan konversi Anda secara perlahan. Misalnya, posting blog Anda dengan lalu lintas tinggi akan memicu Anda untuk mendorong pengunjung ini ke saluran pemasaran Anda. Anda dapat melakukannya dengan menambahkan CTA yang berkaitan dengan bisnis Anda dalam konteks konten Anda dengan cara yang paling logis dan intuitif. Pendekatan ini kemungkinan akan menghasilkan konversi yang lebih baik.

Anda juga dapat mengoptimalkan halaman arahan dengan konversi tinggi jika tidak mengarahkan lalu lintas. Untuk melakukannya, perbaiki SEO Anda dengan pengindeksan dan entitas semantik, yang mungkin menghasilkan dorongan organik dari Google. Tentu saja, ini tidak menjamin peringkat tinggi di Google. Namun, Anda dapat menjalankan eksperimen untuk melihat apakah itu berhasil untuk laman konten berkonversi tinggi.

6. Penargetan ulang untuk melibatkan kembali pengunjung situs web : Pengunjung Anda mungkin melompat dari situs web Anda karena berbagai kemungkinan alasan. Namun, Anda dapat menargetkan ulang pengguna ini dengan menggunakan pemberitahuan push dan juga dengan mengoptimalkan halaman arahan Anda.  

1. Pemberitahuan push web (seperti keterlibatan VWO): Pemberitahuan ini cukup mudah dibuat dan tidak memerlukan banyak keterampilan teknis juga. Anda dapat memanfaatkan pemberitahuan push untuk mendorong pengunjung agar terus kembali ke situs web Anda, sehingga meningkatkan konversi.

2. Mengoptimalkan iklan berbayar Anda: Anda dapat mengoptimalkan konten iklan Anda dengan salinan yang dibuat dengan baik, gambar yang menarik, video, dan penawaran menarik untuk menargetkan pengunjung yang hilang. Dengan wawasan perilaku, Anda juga dapat memanfaatkan personalisasi situs web untuk penargetan ulang. Anda dapat menggunakan alat penargetan ulang seperti Retargeter dan Adroll.

Strategi ini meletakkan dasar dari upaya CRO Anda. Tetapi kurangnya prioritas sebelum implementasi dapat membuat Anda bingung dengan hasilnya. Untuk mendapatkan efisiensi, prioritaskan strategi Anda sedemikian rupa sehingga dapat diterapkan secara logis.

Prioritaskan strategi Anda

Tetapkan angka pada skala 1 hingga 10 untuk setiap strategi yang Anda pilih untuk latihan pengoptimalan Anda, menggunakan model penilaian dampak, keyakinan, dan kemudahan (ICE). Skor yang lebih tinggi berarti bahwa strategi harus dipilih dan diterapkan sejak awal.

Sekarang setelah Anda memiliki daftar strategi yang diprioritaskan, siap untuk diterapkan, Anda harus menyadari bahwa strategi saja tidak dapat membantu Anda berhasil dalam perjalanan pengoptimalan Anda. Anda juga akan membutuhkan seperangkat alat yang tepat.

Alat pemasaran CRO

Evaluasi alat CRO Anda dengan baik sebelum menggunakannya. Berikut adalah daftar alat yang direkomendasikan yang dapat Anda manfaatkan untuk upaya CRO Anda.

Praktik terbaik

Tanggapan pelanggan Anda dan, tentu saja, tren dalam sasaran bisnis Anda harus mendorong upaya CRO Anda. Namun, ada beberapa praktik terbaik yang harus diikuti oleh tim CRO:

• Selalu miliki ide, asumsi Anda yang didukung oleh data, dan ujilah sebelum membuat perubahan apa pun pada situs web Anda.

• Manfaatkan model ICE untuk memprioritaskan dan memberi peringkat pada strategi CRO Anda seperti yang dibahas di bagian di atas.

Pemasaran CRO: dalam misi penyelamatan untuk perjalanan kompleks pelanggan modern

Strategi CRO yang efisien menangani perjalanan rumit pelanggan modern abad ke-21 di situs web Anda. Misalnya, perjalanan pengunjung di situs web perjalanan tidak semudah yang diperkirakan.

Seperti yang ditunjukkan pada gambar di bawah, alur melibatkan beberapa nuansa yang perlu diperhatikan saat membuat strategi CRO situs web.

Identifikasi langkah-langkah di mana pengunjung Anda tersesat dan bagi mereka menjadi langkah-langkah kecil dan mudah untuk memindahkan sesuatu dengan mulus. Jangan pernah berasumsi bahwa prospek atau bahkan pelanggan Anda tahu segalanya. Sebaliknya, selalu dukung pengamatan Anda dengan data, berempati dengan persona Anda, dan terapkan perubahan hanya setelah menguji hipotesis eksperimen Anda.

Pemasaran CRO bukanlah aktivitas satu kali tetapi pencarian yang gigih untuk menjadi lebih baik dari diri Anda kemarin. Bagian terbaik tentang pemasaran CRO adalah tidak mengganggu strategi pemasaran Anda yang lain; sebaliknya, ini memfasilitasi mereka untuk berkonversi lebih baik.

Jadi, lanjutkan, mulailah perjalanan yang mengasyikkan ini! Selamat mengoptimalkan!