Una guía de CRO para especialistas en marketing

Como especialista en marketing, atraer tráfico en línea es una parte de su trabajo. Pero todo ese tráfico que produce a través de campañas publicitarias, esfuerzos de SEO y SEM no garantiza conversiones. Como resultado, siempre ha sido una búsqueda nada menos que para los especialistas en marketing digital identificar formas que puedan ayudarlos a generar clientes potenciales de alta calidad para lograr mejores conversiones.

Aquí es donde entra el marketing CRO.

En esta publicación de blog, nos centraremos en qué es el marketing de CRO, las mejores estrategias para seleccionar y priorizar, y las herramientas que están disponibles para que aproveche el verdadero poder de CRO.

¿Qué es el marketing CRO?

El marketing de optimización de la tasa de conversión o marketing CRO es crucial porque la optimización permite que sus esfuerzos de marketing superen a aquellos que no practican el marketing CRO de manera eficiente.

El marketing de CRO es un proceso para aumentar el porcentaje de visitantes de su sitio web que realizan la acción deseada (como suscribirse a listas de correo, registrarse para una prueba gratuita, completar un formulario o descargar un libro electrónico).

Estas acciones pueden variar desde alcanzar su principal objetivo de conversión empresarial hasta lograr microconversiones. Por ejemplo, los visitantes que realizan una compra en línea en una tienda de comercio electrónico podrían ser su objetivo principal, y hacer clic en el botón 'agregar al carrito', que los movería hacia adelante en el embudo de ventas, podría ser una microconversión.

Entonces, ¿cómo puedes lograr que más visitantes se conviertan? El primer paso no es mirar a los visitantes, sino mirar dentro de su empresa para identificar sus objetivos comerciales.

¿Cuáles son los objetivos de marketing de CRO?

Primero lo primero. Debe saber lo que quiere lograr con su ejercicio de optimización. Debe concentrarse en un conjunto de objetivos y, para eso, debe sentarse con sus partes interesadas e identificar las métricas críticas (también conocidas como KPI) que definen sus objetivos comerciales. Una vez que haya identificado los objetivos específicos de marketing, puede utilizar el marco de prueba A/B que se recomienda a continuación para probar sus ideas de optimización.

1. Investigue: utilice Google Analytics y las herramientas de análisis de comportamiento, como mapas de calor, grabaciones de sesiones y encuestas, para recopilar información sobre el comportamiento del tráfico existente en su sitio web.

2. Identifique las principales métricas clave que impactan directamente en los objetivos de conversión de su negocio, por ejemplo, registros de prueba gratuitos, compras en línea, etc. No olvide hacer observaciones de estos datos, ya que lo ayudarán a comparar sus tasas de conversión antes y después de la experimentación. .

3. Construya hipótesis basadas en cada una de las observaciones y combínelas donde sea necesario. Puede completar lo siguiente para crear y articular una hipótesis: “Creo______, y si tengo razón entonces _______, porque_________”. La última parte de la hipótesis es la calificación del resultado que espera y por qué piensa así. Por ejemplo, creo que agregar testimonios de clientes en páginas clave abordará la baja tasa de audiencia que realiza la compra porque los testimonios establecerán la credibilidad de nuestro producto/servicio como prueba social. Puede priorizar sus hipótesis utilizando el modelo ICE para una ejecución eficiente.

4. Ejecute su experimento: puede utilizar un sistema de prueba con análisis como VWO para medir los KPI contra la línea de base actual y el objetivo deseado. Por ejemplo, para probar el impacto de la prueba social en sus conversiones, ejecute una prueba A/B, en la que su control podría ser una página de destino sin testimonios y una variación de la misma página de destino con testimonios.

5. Analice los resultados de sus pruebas: estudie los resultados de sus pruebas en busca de aumentos en las tasas de conversión (incluidas las microconversiones). Es imperativo ejecutar una prueba hasta que alcance una significancia estadística del 95%, lo que arroja resultados relevantes. Además, debe realizar una prueba con una duración mínima que tenga en cuenta las variaciones de tráfico tanto para el fin de semana como para los días laborables. Recuerde documentar sus métricas de resultados para actividades de experimentación posteriores.

En la siguiente sección, he enumerado algunas pruebas comunes y fáciles de implementar que pueden iniciar su viaje de CRO sin problemas y es probable que le brinden algunas ganancias rápidas.

Estrategia de CRO para comenzar: concéntrese en las frutas maduras

Su sitio web de alto tráfico tiene un enorme potencial para convertir a sus visitantes en clientes. Solo necesita una dirección sobre cómo realizar el proceso de optimización. Sus estrategias de CRO podrían ser tanto para todo el sitio como para los visitantes.

Aquí hay una lista de algunas estrategias que puede implementar:

1. Regla de congruencia : la congruencia en marketing se puede explicar como la alineación y uniformidad de la voz de su marca en todos los canales de la manera más intuitiva. Por ejemplo, sus anuncios deben coincidir con la imagen en su página de destino, sin dejar lugar a confusión en la mente de sus prospectos. Lo último que desea es que sus prospectos duden de su marca. Puede determinar y confirmar qué genera más tráfico: la misma imagen en el anuncio y en la página de destino, o dos imágenes diferentes.

2. Usa llamadas a la acción ancladas en el texto del blog : según un experimento de HubSpot, capturaron entre un 47 % y un 93 % de clientes potenciales en una de sus publicaciones, usando la llamada a la acción basada en texto. Puede resaltar sus CTA anclados en texto dentro de sus publicaciones de blog o guías. Prueba si funcionan a favor de tus conversiones.

3. Crear flujos de prospectos: Un flujo de prospectos en CRO define el flujo en el que se captura un prospecto a cambio de una oferta. Es un cuadro emergente o deslizable que aparece mientras interactúa con una página web. La idea de esta ventana emergente es ofrecer algo para agregar valor a su experiencia. Pero puede ser molesto, ya que dificulta su concentración mientras lee en una pantalla para resolver un problema en cuestión. Sin embargo, en algunos casos, ha funcionado bien. Por ejemplo, el cuadro de luz que se muestra a continuación generó un enorme 1,375% más de suscripciones en comparación con el formulario de la barra lateral adhesiva en la página de destino.

Forma de caja de luz:

Formulario de la barra lateral:

4. Optimice su ruta de conversión : elimine la fricción del proceso de ventas para sus visitantes de alta intención. Estos son aquellos visitantes que llegan a su sitio web a través de anuncios pagados o búsqueda directa con la intención de convertir. Puede eliminar la fricción optimizando sus rutas de conversión para diferentes visitantes. La ruta de conversión es un proceso en el que el visitante de su sitio web se convierte en un cliente potencial calificado para marketing (MQL). Por ejemplo, algunos visitantes pueden querer ir directamente al trabajo. En una configuración B2B, es posible que sus prospectos no deseen que los lleven de la mano a lo largo de un típico viaje de compra paso a paso que usted ha diseñado. En cambio, necesitarían una llamada con un representante de ventas solicitando una demostración en lugar de una prueba gratuita.

Analice el comportamiento de los visitantes, tome nota de estas observaciones y realice experimentos para encontrar la mejor ruta de conversión para los visitantes de alta intención. Una ruta de conversión saludable para su sitio web constituye:

• Contenido digerible con un contexto claro: aborde un punto problemático específico con una solución en su contenido.

• Conocimiento de las personas de los compradores: debe saber quién es su cliente potencial/cliente ideal. Por ejemplo, debe conocer su demografía, comprensión psicográfica, etc.

• CTA atractivos: los CTA orientados a la acción, congruentes y claros son los más atractivos. Pero, de nuevo, nunca sobreestimes tus suposiciones. Podrías terminar disparándote en el pie sin respaldar tus hipótesis con datos. Utilice las herramientas de análisis de comportamiento para insertar CTA en los lugares correctos de su sitio web.

• Páginas de agradecimiento optimizadas: la ruta de conversión completa un círculo con una página de agradecimiento optimizada. Cumplirá la promesa que le hizo a su visitante en su página de destino y le permitirá impulsarlo más en su viaje de compra.

5. Optimizar su contenido de alto rendimiento : dejar desatendido su contenido de alto rendimiento es como matar sus conversiones lentamente. Por ejemplo, sus publicaciones de blog de alto tráfico deberían impulsarlo a empujar a estos visitantes a su embudo de marketing. Puede hacerlo agregando CTA pertenecientes a su negocio dentro del contexto de su contenido de la manera más lógica e intuitiva. Es probable que este enfoque genere mejores conversiones.

También puede optimizar sus páginas de destino de alta conversión si no generan tráfico. Para hacerlo, arregle su SEO con indexación semántica y entidades, lo que podría resultar en un impulso orgánico de Google. Por supuesto, esto no garantiza una clasificación alta en Google. Sin embargo, puede realizar un experimento para ver si eso funciona para sus páginas de contenido de alta conversión.

6. Retargeting para volver a atraer a los visitantes del sitio web : Sus visitantes pueden abandonar su sitio web por muchas razones posibles. Sin embargo, puede volver a dirigirse a estos usuarios mediante el uso de notificaciones automáticas y también mediante la optimización de su página de destino.  

1. Notificaciones web push (como la participación de VWO): estas notificaciones son bastante fáciles de crear y tampoco necesitan mucha habilidad técnica. Puede utilizar notificaciones automáticas para animar a los visitantes a que sigan volviendo a su sitio web, aumentando así las conversiones.

2. Optimización de sus anuncios pagados: puede optimizar el contenido de su anuncio con una copia bien elaborada, imágenes atractivas, videos y una oferta convincente para dirigirse a los visitantes perdidos. Con los conocimientos de comportamiento en su lugar, también puede utilizar la personalización del sitio web para la reorientación. Puede utilizar herramientas de retargeting como Retargeter y Adroll.

Estas estrategias sientan las bases de sus esfuerzos de CRO. Pero la falta de priorización antes de la implementación puede dejarlo desconcertado con los resultados. Para ganar eficiencia, priorice sus estrategias de manera que puedan implementarse lógicamente.

Prioriza tus estrategias

Asigne un número en una escala del 1 al 10 a cada estrategia que elija para su ejercicio de optimización, utilizando el modelo de puntuación de impacto, confianza y facilidad (ICE). Una puntuación más alta significaría que la estrategia debe elegirse e implementarse al principio del proceso.

Ahora que tiene una lista de estrategias priorizadas, lista para implementar, debe darse cuenta de que las estrategias por sí solas no pueden ayudarlo a tener éxito en su proceso de optimización. También necesitará el conjunto adecuado de herramientas.

Herramientas de marketing de CRO

Evalúe bien sus herramientas de CRO antes de ponerlas en uso. Aquí hay una lista recomendada de herramientas que puede utilizar para sus esfuerzos de CRO.

Mejores prácticas

La respuesta de sus clientes y, por supuesto, las tendencias en sus objetivos comerciales deben impulsar sus esfuerzos de CRO. Sin embargo, hay algunas mejores prácticas que cualquier equipo de CRO debe seguir:

• Siempre tenga sus ideas, suposiciones respaldadas por datos y pruébelas antes de realizar cambios en su sitio web.

• Utilice el modelo ICE para priorizar y clasificar sus estrategias de CRO como se describe en las secciones anteriores.

CRO marketing: en una misión de rescate para el complejo viaje del cliente moderno

Una estrategia de CRO eficiente se ocupa del complicado viaje de un cliente moderno del siglo XXI en su sitio web. Por ejemplo, el recorrido de un visitante en un sitio web de viajes no es tan sencillo como cabría suponer.

Como se muestra en la imagen a continuación, el flujo implica varios matices que deben tenerse en cuenta al crear la estrategia CRO de un sitio web.

Identifique los pasos en los que sus visitantes se pierden y divídalos en pasos pequeños y fáciles para mover las cosas sin problemas. Nunca asuma que sus prospectos o incluso sus clientes lo saben todo. En cambio, siempre respalde sus observaciones con datos, empatice con sus personas e implemente cambios solo después de probar sus hipótesis de experimentación.

El marketing de CRO no es una actividad de una sola vez, sino una búsqueda perseverante para ser mejor de lo que eras ayer. La mejor parte del marketing de CRO es que no interfiere con sus otras estrategias de marketing existentes; en cambio, les facilita convertir mejor.

¡Así que adelante, embárcate en este emocionante viaje! ¡Feliz optimización!