制定 B2B 營銷策略的完整指南

營銷可能很棘手。 去年奏效的今天可能會過去； 對特定人群有效的方法可能不適合您。 此外，還有其他因素需要牢記，例如您是 B2B 公司還是 B2C 公司。 歸根結底，僅在這個問題上，如何開展活動就有很大的不同。

那麼企業家（或營銷團隊）應該做什麼？ 制定戰略藍圖將為有效營銷奠定基礎。 你來對地方了，學習如何去做。

什麼是 B2B 營銷？

B2B 營銷是向企業和其他組織營銷產品或服務的過程。 它通常側重於向有復雜需求的公司而非個人消費者銷售。 想想項目管理和工資單軟件與使用 La Croix 儲存迷你冰箱。

B2B 買家通常更關心找到解決問題的方法，而不是獲得大量交易。 因此，B2B 營銷應該關注您所提供的產品如何完美地解決目標受眾的痛點。

是什麼讓 B2B 營銷與眾不同？

B2B 在許多方面與 B2C 不同。 由於投資的性質，銷售週期較長，買家通常需要得到公司高層的批准，或者董事會的批准。 這是因為 B2B 服務需要：

更大的投資

行。 因此，B2B 客戶並不完全在尋找便宜的價格。 然而，他們確實在預算範圍內工作，因此他們必須確保他們所投資的任何東西在財務上對他們的公司都是有意義的。 因此，他們花時間研究產品和功能，並檢查他們與競爭對手的比較。

教育消費者

由於他們將花費大量時間查看他們的選擇，因此良好的 B2B 營銷包括教育消費者他們必須提供什麼的方法。 不僅僅是關於產品 A 或產品 B，還包括它如何在其行業背景下使買家受益。 一個很好的方法是通過入站營銷，這將在下面進一步解釋。

鉛培育

當潛在買家訪問您的網站以了解您的產品時，他們也可能會看到您的博客、吸引人的磁鐵或引起他們興趣的登錄頁面。 當他們這樣做時，他們可能會向您提供他們的電子郵件地址，以訂閱更多內容或接收引導磁鐵或登錄頁面提供的任何內容。 這為您提供了絕佳的機會來培養這些潛在客戶，因為他們正在經歷他們的買家旅程。

長期關係

由於較長的銷售週期（以及每月 B2B 訂閱服務或可續簽合同的性質），買賣雙方之間的關係往往是長期的。 所以你必須做出相應的計劃。 這需要從潛在客戶培養到提供非凡的用戶體驗、客戶支持以及讓他們感到超出預期的喜悅等方方面面。

B2B 營銷的好處

花時間制定與您的業務目標一致的 B2B 營銷策略有幾個優勢。

增加銷售額

當企業專注於他們的目標受眾——並為銷售漏斗的所有階段提供內容——這將不可避免地帶來更多的銷售，因為與你的團隊聯繫以獲取更多信息的人將是合格的潛在客戶。

提高品牌認知度

B2B 營銷通過出現在目標受眾的在線搜索、PPC 和社交媒體廣告中來提高品牌知名度。 即使您不為廣告付費，開發內容來解決他們可能進入搜索引擎的常見問題（並使用 SEO 最佳實踐）也會顯著增加您每次搜索時彈出的可能性。

更高的客戶忠誠度

當您的目標受眾的品牌知名度提高時，他們就會開始將您視為行業專家。 因此，他們更有可能向您購買——如果您的策略包括個性化和良好的用戶體驗，他們可能會長期留在您身邊。

降低營銷成本

當你只是扔掉你所有的東西，希望有東西能堅持下去，你就是在浪費時間、金錢和資源。 另一方面，對你正在做的事情以及你將如何做這件事保持戰略性，從而消除了不起作用的事情； 從而減少您的整體營銷費用。

提高效率

對如何進行營銷具有戰略意義意味著每項任務背後都有一個目的。 您的團隊會做需要做的事情，而不是盲目地進行動作。 這導致只從事具有更高成功可能性的工作。

如何制定有效的 B2B 營銷策略

好的。 喝杯咖啡，準備好你的筆和筆記本。 我們將列出一系列行動項目，為您的企業製定有效的 B2B 營銷策略。

定義你的目標

當愛麗絲迷失在仙境中時，她遇到了柴郡貓，問他： “請告訴我，我應該從這裡走哪條路？” 柴郡貓的智慧超過了他的年齡，告訴她這取決於她想去哪裡。 愛麗絲，作為她曾經的孩子，說她並不在乎。 所以貓回答說： “那你走哪條路都沒關係。”

這適用於生活中的一切，但由於這是一個 B2B 營銷博客，請在該上下文中使用它。 你要知道你的目標是什麼。 如果是更多的網站訪問者，請將您的策略集中在此上。 想在本季度末將銷售額提高 35%？ 很好。 這是非常具體的。 開始製定策略以幫助您實現目標。

建立你的預算

預算越大，你能做的就越多。 有見地，不是嗎？ 但不要讓有限的資金讓您灰心。 有很多 B2B 公司受益於分層營銷服務。 其他人甚至免費提供有用的功能——比如 HubSpot 的免費 CRM 和營銷中心入門計劃。

因此，請弄清楚您需要花多少錢，然後聯繫入站營銷機構（如果他們也是 Elite HubSpot 合作夥伴，則可以獲得獎勵積分），看看您可以用您擁有的東西做什麼。

微調您的 B2B 消息傳遞

一旦你知道你想說什麼，就該想辦法說出來了。 這樣做時，請考慮以下組件：

買家角色

製作營銷信息的最有效方式（例如語氣、發布地點、發佈時間以及突出顯示的內容）取決於誰是您的理想客戶。 因此，您需要首先列出此人是誰的所有詳細信息。 創建此個人資料時，請考慮他們的教育水平、他們從哪裡閱讀新聞、他們喜歡哪些社交媒體渠道、他們的地理位置、他們的工作角色以及可能與他們的決策過程相關的任何其他事情。 這是您的買家角色。

買家之旅

擁有買家角色後，您需要引導他們完成買家的旅程。 這是一個關鍵因素，因為並非所有訪問您網站的人都準備好購買。 也許他們偶然發現了它。 也許他們正在做初步研究。 也許他們已經縮小了選擇範圍，只需要最後一點點推動來輸入他們的信用卡信息。 您需要創建針對銷售漏斗的每個階段的內容。

競爭對手分析

無論您從事什麼行業，您都可能面臨很多競爭。 那麼如何才能脫穎而出呢？ 研究他們的營銷策略。 什麼在起作用？ 什麼不是？ 他們有過時的信息嗎？ 他們可以在博客上解釋某些內容時擴展問題嗎？ 客戶是否反復關注他們的評論或社交媒體帖子？ 所有這些元素將為您提供有關如何改進他們正在做的事情的見解。

商業網站

如果您沒有商業網站，那麼您已經輸了。 我不在乎你在你所做的事情上如此出色，你有推薦人全天候打電話給你。 那很好，花花公子； 但您也希望人們在在線搜索您的商品或服務時能夠找到您。 您希望他們清楚地了解您提供的產品、定價、合同條款、功能以及其他任何可以改善他們生活的東西。

Bedises，即使人們打電話給你是因為他們鄰居的表弟對你充滿詩意，擁有一個有效的 B2B 網站可以鞏固他們對你是行業領導者的看法。

如何通過您的營銷策略吸引合適的受眾

制定策略後，您希望確保理想的受眾能夠找到您。 考慮到無論您在網上搜索什麼，都會彈出無數選項，這有時會讓人感到畏懼。 但這並不意味著這是不可能的——或者搜索引擎結果頁面 (SERP) 是成為他們頭腦中最前沿的唯一途徑。

入站營銷

入站營銷就是以有機的方式吸引您的受眾。 無需使用他們會跳過的廣告或直接從他們的郵箱進入回收站的郵件來干擾他們。 通過創建一個回答有關您所在行業的問題的博客來做到這一點。 按主題分解它們。 進行關鍵字研究，並結合搜索量大的關鍵字。 並創建一個編輯日曆，這樣您就不會在最後一刻想知道要寫什麼。 關鍵是免費提供價值。 他們有問題，你有答案和可操作的步驟。

鉛磁鐵

上面幾段，我提到了鉛磁鐵。 但是，您究竟是如何創建它們的呢？ 為了吸引網站訪問者向您提供他們的電子郵件地址，您必須提出有價值的內容，以解決緊迫的痛點或使他們的業務流程更容易。 此時此刻; 無需購買。

您可以通過模板、提示表、電子書、白皮書、網絡研討會、免費試用、研究報告或操作指南的形式執行此操作。 您可以根據您的買家角色以及他們可能的偏好來確定最適合您的業務類型的選擇。

內容格式

說到受眾的偏好，您還希望以他們通常使用的格式類型提供內容。 這可能是長篇內容、視頻教程、交互式內容、信息圖表、幻燈片共享、直播、播客、論壇、社交媒體營銷，或者在任何特定時刻任何新潮的東西。 關鍵是要真正磨練目標受眾真正喜歡或認為實用的格式。

聯繫人細分

您還需要記住收件人的類別。 例如，回頭客不需要與首次訪問網站或正在進行產品研究的人看到相同的營銷材料。 因此，您應該擁有一個好的客戶關係管理 (CRM) 軟件來幫助您細分聯繫人。 這樣，您可以向他們發送與他們的情況相關的營銷內容。 反過來，這使得他們更有可能參與其中並採取您想要的行動號召。

電子郵件營銷

您還希望將電子郵件納入您的 B2B 營銷策略。 事實上，在構成您的營銷的所有元素中，這可能是投資回報率最高的元素之一。 它也很容易衡量其性能，因此您可以輕鬆確定哪些工作有效，哪些可能需要調整。

現在，在考慮如何有效地做到這一點時，請花一些時間考慮創造性的主題行。 畢竟，這就是讓他們首先打開您的電子郵件的原因。 研究行業最佳實踐，例如誘導 FOMO、緊迫感或提出有趣的問題。 此外，將其限制為 60 個字符，以免被截斷。 並在您的 CTA 上使用以行動為導向的詞語。 讀者應該能夠確切地知道點擊它們時會發生什麼。

制定 B2B 營銷策略後如何推廣業務

接下來是宣傳、宣傳、宣傳的時候了！ 雖然 SEO 非常有助於將您的內容展示給合適的人，但您希望使用所有可用資源來獲得更多點擊。 這包括：

社交媒體

每個人都在社交媒體上； 在遊戲的這一點上，你應該知道你的目標受眾最喜歡的平台。 這是你要集中精力的地方。 由於沒有人整天瀏覽 Instagram，請確保使用社交媒體管理工具來監控所有帖子參與度、分享、提及、相關主題標籤，並通過 DM 將查詢帶入您的客戶服務收件箱。

每次點擊付費

每次點擊付費廣告是您在訪問的網站上看到的那些小橫幅。 它們還可以顯示在您的在線搜索結果頁面的頂部——頂部帶有粗體廣告標籤。 當您實施此類營銷時，每次訪問者點擊廣告時，您都會向網站所有者付費。

反向鏈接策略

許多 SEO 最佳實踐之一包括將內容鏈接到信譽良好的來源。 這是通過外部鏈接（證實您的主張的其他網站）和內部鏈接（將讀者引導到您網站中的其他內容的那些）來完成的。 制定反向鏈接策略意味著您正在說服其他網站將您的內容用作其可靠來源。 這對於為您的網站帶來更多流量以及幫助您建立行業權威非常有幫助。

客戶感言

在您的網站上擁有客戶推薦可以為您提供您的產品或服務工作所需的社會證明。 你自己吹​​喇叭是一回事。 但是，當與您的目標受眾相似的人可以證明您如何將他們的生活變成獨角獸和充滿彩虹的烏托邦時，他們更有可能與您聯繫，因此您可以為他們做同樣的事情。

B2B 營銷的 5 個最佳工具

這是很多信息。 當然，技術必須有一種方法可以更容易地實現所有這些。 確實，有。 為了使整個過程盡可能無縫，請確保：

1. 客戶關係管理

適合您需求的 CRM。 雖然它們中的大多數都包含相同的核心功能，但您希望確保投資一個能夠存儲所有聯繫人的功能，為您的團隊啟用盡可能多的權限，允許聯繫人細分、滴灌活動、個性化通信，以及部門之間的協作。

2.營銷自動化

坐在電腦前等待您的目標受眾採取所需的行動，以便您可以部署下一步的營銷工作，這將是世界上最乏味的事情。 營銷自動化軟件（通常已經包含在好的 CRM 中）使您能夠預設觸發後續步驟的某些操作 - 例如，有人訂閱了您的博客，因此現在他們將自動收到歡迎電子郵件或被重定向到感謝頁面. 或者，他們將報名參加網絡研討會，然後他們將收到一封電子郵件，其中包含有關觀看方式和時間以及預期內容的說明。

3. 內容管理系統

CMS 是一個內容管理系統。 這是您將用來創建博客、登錄頁面、案例研究和網站副本的軟件。 市場上有很多替代品，但我建議將您的選擇範圍縮小到對用戶友好的那些。 例如，HubSpot 的 CMS 不需要任何編碼知識，並且具有拖放功能和 CTA 創建器。

4. 客戶支持

客戶支持就是一切。 即使你真的賣了聖杯，如果你的客戶很難聯繫到你，或者不得不跨越障礙來解決他們的問題，他們也會像燙手山芋一樣放棄你。 通過使用技術使這對您來說很容易來避免這個問題。 幫助台、實時聊天和知識庫等功能可以幫助為您的客戶提供快速的答案。

5. 集成

在研究您對上述所有工具的選擇時，只考慮那些與您已經在使用的技術堆棧相關的工具。 列出您的業務應用程序的詳盡清單：Gmail、Slack、Salesforce 或您用於日曆、工資單、視頻會議、電子郵件營銷等的任何其他應用程序……這些答案應該可以在他們的網站上或通過他們的應用程序市場獲得。

如何跟踪 B2B 營銷活動的進度

在您制定營銷策略、開展營銷活動並整合上面列出的所有必要工具之後，就該跟踪它們是否像您希望的那樣有效。 為此，請遵循以下做法：

定制儀表板

跟踪 KPI 對於確定營銷活動的有效性至關重要。 但是，不同的目標要求您將重點放在不同的指標上。 讓您能夠創建自定義儀表板的 SaaS 解決方案使您的所有團隊中的每個人的生活都變得更輕鬆。 確保有一個標準化的方式，這樣一旦你的團隊掌握了竅門，它們就很容易閱讀。

A/B 測試

有時，即使是精心製作的營銷活動也需要稍加調整。 或者有時，您有兩個很棒的元素，但您不確定要實施哪些元素（例如，CTA 措辭或電子郵件主題行）。 所以嘗試兩者。 進行 A/B 測試可以展示您的目標受眾認為什麼更有吸引力。 然後，您可以將類似的元素納入未來的營銷工作中。

客戶的反饋意見

想知道你的營銷有多棒的真實情況嗎？ 詢問您的客戶對與您開展業務的感受。 您可以使用軟件為您簡化此過程。 即使您收到負面反饋，也無需擔心。 它們可以為您提供您可能沒有發現的見解； 他們讓你有機會讓事情變得更好。

客戶保留

了解某件事是否有效的最好方法是查看您的數據：有多少客戶選擇留在您身邊？ 這不僅讓人感覺像是一種榮譽徽章，而且比留住新客戶更具成本效益。 雖然你絕對想兩者都做，但你仍然想做對你的口袋最有利的事情。 這些長期關係也是推薦的重要來源。

如您所見，制定有效的 B2B 營銷策略需要大量時間、研究和耐心。 事實上，它有時會讓人感覺像是一份全職工作——因為它絕對是。 您可以考慮擁有一個專門專注於開發活動、起草內容和 A/B 測試的內部營銷團隊； 或者您可以將這些責任移交給您的入站營銷機構，例如（咳咳）。