B2B 마케팅 전략 개발을 위한 완벽한 가이드

마케팅은 까다로울 수 있습니다. 작년에 효과가 있었던 것이 오늘 지나갈 수 있습니다. 특정 인구통계에서 작동하는 것이 귀하에게는 작동하지 않을 수 있습니다. 또한 B2B 또는 B2C 회사인지 여부와 같이 염두에 두어야 할 다른 요소가 있습니다. 결국 캠페인에 접근하는 방법은 해당 문제에 대해서만 크게 다릅니다.

그렇다면 기업가(또는 마케팅 팀)는 무엇을 해야 할까요? 전략적 청사진을 개발하면 효과적인 마케팅을 위한 무대가 마련됩니다. 그리고 당신은 그렇게 하는 방법을 배울 수 있는 올바른 위치에 왔습니다.

B2B 마케팅이란?

B2B 마케팅은 기업 및 기타 조직에 제품 또는 서비스를 마케팅하는 프로세스입니다. 일반적으로 개인 소비자보다는 복잡한 요구 사항을 가진 회사에 판매하는 데 중점을 둡니다. La Croix로 미니 냉장고를 채우는 것과 프로젝트 관리 및 급여 소프트웨어를 생각해보세요.

B2B 구매자는 일반적으로 많은 것을 얻는 것보다 문제에 대한 해결책을 찾는 데 더 관심이 있습니다. 따라서 B2B 마케팅은 귀하가 제공하는 제품이 대상 고객의 고충을 해결하는 데 얼마나 이상적인지에 초점을 맞추어야 합니다.

무엇이 B2B 마케팅을 다른가?

B2B는 여러 측면에서 B2C와 다릅니다. 투자의 특성으로 인해 판매 주기가 더 길고, 구매자는 일반적으로 회사 내 상위 사람의 승인이나 이사회의 승인을 받아야 합니다. B2B 서비스에는 다음이 필요하기 때문입니다.

더 큰 투자

확인. 따라서 B2B 고객은 저렴한 가격을 찾고 있지 않습니다. 그러나 그들은 예산 내에서 일하기 때문에 투자하는 것이 무엇이든 회사에 재정적으로 의미가 있는지 확인해야 합니다. 따라서 그들은 시간을 들여 제품과 기능을 조사하고 경쟁사와 비교하는 방법을 확인합니다.

소비자 교육

그들은 그들의 옵션을 살펴보는 데 상당한 시간을 할애할 것이기 때문에 좋은 B2B 마케팅에는 소비자에게 그들이 제공해야 하는 것에 대해 교육하는 방법이 포함됩니다. 제품 A 또는 제품 B뿐만 아니라 해당 산업의 맥락에서 구매자에게 어떤 이점이 있는지에 대해서도 설명합니다. 이를 수행하는 좋은 방법은 인바운드 마케팅을 사용하는 것입니다. 이에 대해서는 아래에서 자세히 설명합니다.

리드 육성

잠재 구매자가 귀하의 웹사이트를 방문하여 귀하의 제품에 대해 읽을 때 귀하의 블로그, 리드 마그넷 또는 관심을 불러일으키는 랜딩 페이지를 보게 될 수도 있습니다. 그들이 할 때 더 많은 콘텐츠를 구독하거나 리드 마그넷 또는 랜딩 페이지가 제공하는 것을 수신하기 위해 이메일 주소를 제공할 수 있습니다. 이는 구매자의 여정을 진행하면서 이러한 리드를 육성할 수 있는 완벽한 기회를 제공합니다.

장기적인 관계

더 긴 판매 주기(그리고 월간 B2B 구독 서비스 또는 갱신 계약의 특성)로 인해 판매자와 구매자 간의 관계는 장기적인 경향이 있습니다. 따라서 그에 따라 계획을 세워야 합니다. 여기에는 리드 육성부터 탁월한 사용자 경험 제공, 고객 지원, 기대 이상의 만족에 이르기까지 모든 것이 수반됩니다.

B2B 마케팅의 이점

비즈니스 목표에 부합하는 B2B 마케팅 전략을 개발하는 데 시간을 할애하면 몇 가지 이점이 있습니다.

매출 증가

기업이 특히 대상 고객에게 노력을 집중하고 판매 유입경로의 모든 단계에 콘텐츠를 제공하면 더 많은 정보를 얻기 위해 팀에 연락하는 사람들이 자격을 갖춘 리드가 되기 때문에 필연적으로 더 많은 판매로 이어질 것입니다.

브랜드 인지도 향상

B2B 마케팅은 온라인 검색과 타겟 고객의 PPC 및 소셜 미디어 광고에 등장하여 브랜드 인지도를 높입니다. 광고 비용을 지불하지 않더라도 검색 엔진에 입력할 수 있는 일반적인 질문을 해결하는 콘텐츠를 개발하고 SEO 모범 사례를 사용하면 검색할 때마다 광고가 나타날 가능성이 크게 높아집니다.

고객 충성도 향상

타겟 고객의 브랜드 인지도가 높아지면 그들은 당신을 업계 전문가로 보기 시작합니다. 따라서 그들은 당신에게서 구매를 할 가능성이 더 큽니다. 그리고 당신의 전략에 개인화와 좋은 UX가 포함된다면 장기적으로 당신과 함께할 것입니다.

마케팅 비용 절감

당신이 가진 모든 것을 던지고 무언가가 고정되기를 바랄 때 당신은 시간, 돈, 자원을 낭비하고 있는 것입니다. 다른 한편으로, 당신이 하고 있는 것과 그것을 어떻게 할 것인지에 대해 전략적으로 행동하면 효과가 없는 것을 제거할 수 있습니다. 따라서 전반적인 마케팅 비용을 줄일 수 있습니다.

효율성 향상

마케팅을 수행하는 방법에 대해 전략적이라는 것은 모든 작업 뒤에 목적이 있다는 것을 의미합니다. 당신의 팀은 그저 맹목적으로 진행하는 대신 수행해야 할 일을 합니다. 결과적으로 성공 가능성이 더 높은 작업만 수행하게 됩니다.

효과적인 B2B 마케팅 전략을 개발하는 방법

괜찮은. 커피 한 잔을 들고 펜과 공책을 준비하세요. 귀하의 비즈니스를 위한 효과적인 B2B 마케팅 전략을 마련하기 위해 실행 항목 목록을 살펴보겠습니다.

목표 정의

앨리스가 이상한 나라에서 길을 잃었을 때 그녀는 체셔 고양이를 발견하고 그에게 물었다 . 체셔 고양이는 나이보다 훨씬 더 지혜로워 그녀가 가고 싶은 곳에 달려 있다고 말했습니다. 앨리스는 어린아이였기에 별로 신경쓰지 않는다고 말했다. 그래서 고양이는 이렇게 대답 했습니다.

이것은 삶의 모든 것에 해당되지만 B2B 마케팅 블로그이므로 그 맥락에서 사용하십시오. 당신은 당신이 목표로하는 것을 알아야합니다. 웹 사이트 방문자가 더 많은 경우 해당 전략에 집중하십시오. 분기말까지 매출을 35% 늘리고 싶으십니까? 매우 좋은. 아주 구체적입니다. 거기에 도달하기 위한 전략 개발을 시작하십시오.

예산 설정

예산이 클수록 더 많은 일을 할 수 있습니다. 통찰력이 있지 않습니까? 그러나 제한된 자금으로 인해 낙담하지 마십시오. 계층화된 마케팅 서비스의 혜택을 받는 B2B 회사가 많이 있습니다. HubSpot이 무료 CRM 및 Marketing Hub 스타터 플랜으로 제공하는 것과 같은 유용한 기능을 무료로 제공하는 업체도 있습니다.

따라서 얼마나 많은 돈을 가지고 놀아야 하는지 파악한 다음 인바운드 마케팅 대행사(엘리트 HubSpot 파트너이기도 한 경우 보너스 포인트)에 연락하여 귀하가 가진 것으로 무엇을 할 수 있는지 알아보십시오.

B2B 메시징 미세 조정

무슨 말을 하고 싶은지 알았으면 어떻게 말해야 할지 알아낼 차례입니다. 그렇게 할 때 다음 구성 요소를 고려하십시오.

구매자 페르소나

어조, 게시 위치, 게시 시기 및 강조 표시할 내용과 같은 마케팅 메시지를 만드는 가장 효과적인 방법은 이상적인 고객이 누구인지에 달려 있습니다. 따라서 먼저 이 사람이 누구인지에 대한 모든 세부 정보를 나열해야 합니다. 이 프로필을 만들 때 교육 수준, 뉴스를 읽는 곳, 선호하는 소셜 미디어 채널, 지리적 위치, 직무 및 의사 결정 과정과 관련될 수 있는 기타 모든 사항을 고려하십시오. 이것은 구매자 페르소나입니다.

구매자의 여정

구매자 페르소나를 갖게 되면 구매자의 여정을 안내해야 합니다. 웹사이트를 방문하는 모든 사람이 구매할 준비가 된 것은 아니기 때문에 이것은 중요한 요소입니다. 어쩌면 그들은 그것을 우연히 발견했을 것입니다. 아마도 그들은 예비 조사를 하고 있을 것입니다. 그들은 선택의 폭을 좁혔고 신용 카드 정보를 입력하기 위해 마지막으로 약간만 더 눌러야 할 수도 있습니다. 판매 유입경로의 이러한 각 단계를 대상으로 하는 콘텐츠를 만들어야 합니다.

경쟁사 분석

업종에 관계없이 경쟁이 치열할 수 있습니다. 그렇다면 어떻게 눈에 띄게 할 수 있습니까? 그들의 마케팅 전략을 연구하십시오. 무슨 일이야? 뭐가 아니야? 그들은 오래된 정보를 가지고 있습니까? 블로그에서 설명할 때 문제를 확장할 수 있습니까? 고객의 리뷰나 소셜 미디어 게시물에 대한 반복적인 우려가 있습니까? 이러한 모든 요소는 현재 수행 중인 작업을 개선하는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

비즈니스 웹사이트

비즈니스 웹사이트가 없다면 이미 손해를 보고 있는 것입니다. 나는 당신이 하는 일을 너무 잘해서 상관하지 않습니다. 당신은 24시간 내내 당신에게 전화를 건 추천인이 있습니다. 멋지고 멋집니다. 그러나 당신은 또한 사람들이 당신의 상품이나 서비스에 대한 온라인 검색을 할 때 당신을 찾을 수 있기를 원합니다. 당신은 그들이 당신이 제공하는 것, 가격, 계약 조건, 기능 및 그들의 삶을 향상시킬 그 밖의 모든 것에 대해 명확하게 이해하기를 원합니다.

Bedises, 이웃의 사촌이 당신에 대해 시적이어서 사람들이 당신을 부르더라도 효과적인 B2B 웹 사이트를 갖는 것은 당신이 업계 리더라는 인식을 확고히 할 수 있습니다.

마케팅 전략으로 올바른 잠재고객을 유치하는 방법

전략을 개발한 후에는 이상적인 청중이 귀하를 찾을 수 있도록 해야 합니다. 온라인에서 무엇을 검색하든 무수히 많은 옵션이 표시된다는 점을 고려할 때 이것은 때때로 위압적으로 느껴질 수 있습니다. 그러나 그것이 불가능하다는 것을 의미하지는 않습니다. 또는 검색 엔진 결과 페이지(SERP)가 그들의 마음의 최전선에 있을 수 있는 유일한 방법입니다.

인바운드 마케팅

인바운드 마케팅은 유기적인 방식으로 청중을 끌어들이는 것입니다. 건너뛸 광고나 우편함에서 곧바로 재활용 쓰레기통으로 보내지는 우편물로 방해할 필요가 없습니다. 귀하의 업계에 대한 질문에 답변하는 블로그를 시작하여 이를 수행하십시오. 주제별로 분류합니다. 키워드 연구를 수행하고 검색량이 많은 키워드를 통합하십시오. 그리고 마지막 순간에 무엇에 대해 쓸지 고민하지 않도록 편집 캘린더를 만드십시오. 핵심은 가치를 무료로 제공하는 것입니다. 그들은 질문을 가지고 있고, 당신은 답과 실행 가능한 단계를 가지고 있습니다.

납 자석

위의 몇 단락에서 리드 자석에 대해 언급했습니다. 그러나 정확히 어떻게 생성합니까? 웹사이트 방문자가 자신의 이메일 주소를 제공하도록 유도하려면 시급한 문제를 해결하거나 비즈니스 프로세스를 더 쉽게 만들 수 있는 가치 있는 콘텐츠를 제시해야 합니다. 바로 여기 지금; 구매가 필요하지 않습니다.

템플릿, 팁 시트, eBook, 백서, 웨비나, 무료 평가판, 연구 보고서 또는 방법 가이드의 형태로 이 작업을 수행할 수 있습니다. 구매자 페르소나와 구매자의 선호도에 따라 비즈니스 유형에 가장 적합한 옵션을 결정할 수 있습니다.

콘텐츠 형식

청중의 선호도와 관련하여 일반적으로 사용하는 형식의 콘텐츠를 제공하고자 합니다. 이것은 긴 형식의 콘텐츠, 비디오 자습서, 대화형 콘텐츠, 인포그래픽, 슬라이드 공유, 라이브 스트림, 팟캐스트, 토론 포럼, 소셜 미디어 마케팅 또는 주어진 순간에 새롭고 트렌디한 모든 것이 될 수 있습니다. 핵심은 타겟 청중이 실제로 즐기거나 실용적이라고 생각하는 형식을 실제로 연마하는 것입니다.

연락처 세분화

또한 받는 사람의 범주를 염두에 두어야 합니다. 예를 들어, 재방문 고객은 처음 웹사이트 방문자나 제품 조사를 진행 중인 사람과 동일한 마케팅 자료를 볼 필요가 없습니다. 따라서 연락처를 분류하는 데 도움이 되는 우수한 CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어가 있어야 합니다. 이런 식으로 상황과 관련된 마케팅 콘텐츠를 보낼 수 있습니다. 결과적으로, 이것은 그들이 그것에 참여하고 당신이 원하는 행동을 취할 가능성을 높입니다.

이메일 마케팅

또한 B2B 마케팅 전략에 이메일을 포함하고 싶습니다. 사실, 마케팅을 구성하는 모든 요소 중에서 이 요소가 가장 높은 ROI를 가질 가능성이 높습니다. 또한 성능을 측정하기 쉽기 때문에 작동 중인 항목과 조정해야 할 항목을 쉽게 식별할 수 있습니다.

이제 이를 효과적으로 수행하는 방법에 대해 생각할 때 창의적인 주제 라인에 대해 생각하는 데 시간을 할애하십시오. 결국, 이것은 그들이 처음에 귀하의 이메일을 열도록 하는 것입니다. FOMO, 긴박감을 유도하거나 흥미로운 질문으로 이끄는 것과 같은 업계 모범 사례를 연구하십시오. 또한 잘리지 않도록 60자로 제한합니다. 그리고 CTA에 행동 지향적인 단어를 사용하십시오. 독자는 클릭했을 때 무슨 일이 일어날지 정확히 알 수 있어야 합니다.

B2B 마케팅 전략을 개발한 후 비즈니스를 홍보하는 방법

다음은 홍보, 홍보, 홍보의 시간입니다! SEO는 적합한 사람들에게 콘텐츠를 제공하는 데 매우 도움이 되지만 더 많은 클릭을 얻기 위해 사용 가능한 모든 리소스를 사용하려고 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

소셜 미디어

모두 소셜 미디어에 있습니다. 게임의 이 시점에서 타겟 청중이 가장 좋아하는 플랫폼을 알아야 합니다. 여기에서 에너지를 집중할 것입니다. 그리고 아무도 하루 종일 Instagram을 스크롤할 시간이 없기 때문에 소셜 미디어 관리 도구를 사용하여 모든 게시물 참여, 공유, 멘션, 관련 해시태그를 모니터링하고 DM을 통해 고객 서비스 받은 편지함으로 쿼리를 가져오는지 확인하십시오.

PPC

클릭당 지불 광고는 방문하는 웹사이트에 표시되는 작은 배너입니다. 또한 온라인 검색 결과 페이지 상단에 굵게 표시된 광고 레이블이 상단에 표시될 수도 있습니다. 이러한 유형의 마케팅을 구현하면 방문자가 광고를 클릭할 때마다 웹사이트 소유자에게 비용을 지불하게 됩니다.

백링크 전략

많은 SEO 모범 사례 중 하나에는 콘텐츠를 평판 좋은 소스에 연결하는 것이 포함됩니다. 이것은 외부 링크(귀하의 주장을 입증하는 다른 웹사이트)와 내부 링크(독자를 웹사이트 내의 추가 콘텐츠로 안내하는 링크)로 수행됩니다. 백링크 전략을 개발한다는 것은 다른 웹사이트가 귀하의 콘텐츠를 신뢰할 수 있는 소스로 사용하도록 설득하는 것을 의미합니다. 이는 웹사이트로 더 많은 트래픽을 유도하고 업계 권위자로 자리매김하는 데 매우 도움이 됩니다.

고객 평가

웹사이트에 고객 평가를 게시하면 제품 또는 서비스가 작동하는 데 필요한 사회적 증거를 얻을 수 있습니다. 당신이 자신의 뿔을 쏘는 것은 한 가지입니다. 그러나 타겟 청중과 비슷한 위치에 있는 사람들이 어떻게 자신의 삶을 유니콘으로 바꾸고 무지개로 가득 찬 유토피아로 변모시켰는지 증언할 수 있을 때, 그들은 당신이 그들에게 똑같이 할 수 있도록 당신에게 연락할 가능성이 더 큽니다.

B2B 마케팅을 위한 5가지 최고의 도구

이것은 많은 정보입니다. 확실히 기술이 모든 것을 더 쉽게 구현할 수 있는 방법이 있어야 합니다. 그리고 실제로 있습니다. 이 전체 프로세스를 최대한 원활하게 하려면 다음을 확인하세요.

1. CRM

귀하의 요구에 맞는 CRM. 대부분이 동일한 핵심 기능을 포함하고 있지만 모든 연락처를 저장할 수 있는 기능이 있고, 팀에 필요한 만큼의 권한을 활성화하고, 연락처 세분화, 드립 캠페인, 개인화된 커뮤니케이션을 허용하는 기능에 투자해야 합니다. , 부서 간 협업.

2. 마케팅 자동화

당신이 마케팅 노력의 다음 단계를 전개할 수 있도록 타겟 청중이 원하는 행동을 취하기를 기다리면서 컴퓨터 앞에 앉아 있는 것은 세상에서 가장 지루한 일입니다. 마케팅 자동화 소프트웨어(좋은 CRM에 이미 포함되어 있는 경우가 많음)를 사용하면 다음 단계를 트리거하는 특정 작업을 미리 설정할 수 있습니다. 예를 들어 누군가가 귀하의 블로그를 구독하여 이제 자동으로 환영 이메일을 받거나 감사 페이지로 리디렉션됩니다. . 또는 웨비나에 등록하면 시청 방법과 시기 및 예상 내용에 대한 지침이 포함된 이메일을 받게 됩니다.

3. CMS

CMS는 콘텐츠 관리 시스템입니다. 이것은 블로그, 방문 페이지, 사례 연구 및 웹 사이트 사본을 만드는 데 사용할 소프트웨어입니다. 시장에는 많은 대안이 있지만 사용자에게 친숙한 옵션으로 범위를 좁힐 것을 권장합니다. 예를 들어 HubSpot의 CMS는 코딩 지식이 필요하지 않으며 끌어서 놓기 기능과 CTA 작성자가 있습니다.

4. 고객 지원

고객 지원이 전부입니다. 당신이 정말로 성배를 팔더라도 고객이 당신에게 연락하기 어렵거나 문제를 해결하기 위해 장애물을 뛰어 넘어야한다면 뜨거운 감자처럼 당신을 떨어 뜨릴 것입니다. 이를 쉽게 만드는 기술을 사용하여 이 문제를 피하십시오. 헬프 데스크, 라이브 채팅 및 지식 기반과 같은 기능을 통해 고객에게 빠른 답변을 제공할 수 있습니다.

5. 통합

위에서 언급한 모든 도구에 대한 옵션을 조사할 때 이미 사용 중인 기술 스택에 있는 옵션만 고려하십시오. Gmail, Slack, Salesforce 또는 캘린더, 급여, 화상 회의, 이메일 마케팅 등에 사용하는 비즈니스 응용 프로그램의 전체 목록을 만드십시오. 이러한 답변은 웹사이트나 앱 마켓플레이스에서 바로 볼 수 있어야 합니다.

B2B 마케팅 캠페인의 진행 상황을 추적하는 방법

마케팅 전략을 개발하고, 캠페인을 개발하고, 위에 나열된 모든 필요한 도구를 통합한 후에는 원하는 만큼 효과적인지 추적해야 합니다. 이렇게 하려면 다음 방법을 따르십시오.

맞춤형 대시보드

KPI를 추적하는 것은 마케팅 캠페인의 효과를 결정하는 데 매우 중요합니다. 그러나 목표가 다르면 다른 측정항목에 초점을 맞춰야 합니다. 맞춤형 대시보드를 생성할 수 있는 SaaS 솔루션을 사용하면 모든 팀의 모든 사람이 더 쉽게 생활할 수 있습니다. 팀이 일단 익숙해지면 쉽게 읽을 수 있도록 표준화된 방법을 마련하십시오.

A/B 테스팅

때로는 잘 만들어진 마케팅 캠페인도 약간의 조정이 필요합니다. 또는 때로는 두 가지 훌륭한 요소가 있지만 구현해야 할 요소(예: CTA 문구 또는 이메일 제목 줄)가 확실하지 않은 경우가 있습니다. 따라서 둘 다 시도하십시오. A/B 테스트를 수행하면 대상 고객이 더 매력적으로 느끼는 것을 보여줍니다. 그런 다음 향후 마케팅 활동에 유사한 요소를 통합할 수 있습니다.

고객 피드백

귀하의 마케팅이 얼마나 훌륭한지에 대한 진정한 진실을 알고 싶으십니까? 고객에게 귀하와 거래하는 것에 대해 어떻게 느끼는지 물어보십시오. 소프트웨어를 사용하여 이 프로세스를 단순화할 수 있습니다. 그리고 부정적인 피드백을 받더라도 초조해할 필요가 없습니다. 다른 방법으로는 발견하지 못한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 그리고 그들은 당신에게 상황을 개선할 기회를 줍니다.

고객 유지

어떤 것이 효과가 있는지 알아보는 가장 좋은 방법은 숫자를 보는 것입니다. 얼마나 많은 고객이 귀하와 함께 하기로 선택하고 있습니까? 이것은 명예의 배지처럼 느껴질 뿐만 아니라 신규 고객을 유지하는 것보다 비용 효율적입니다. 그리고 두 가지 모두를 가장 확실히 원하지만 여전히 주머니에 가장 유익한 일을 하기를 원합니다. 그리고 이러한 장기적인 관계는 추천의 훌륭한 원천이기도 합니다.

보시다시피 효과적인 B2B 마케팅 전략을 개발하려면 많은 시간, 연구 및 인내가 필요합니다. 사실, 때로는 정규직처럼 느껴질 수 있습니다. 왜냐하면 그것이 가장 확실하기 때문입니다. 캠페인 개발, 콘텐츠 초안 작성 및 A/B 테스트에 전적으로 집중하는 사내 마케팅 팀을 갖는 것을 고려할 수 있습니다. 또는 이러한 책임을 (에헴)과 같은 인바운드 마케팅 대행사에 넘길 수 있습니다.