Le guide complet pour développer une stratégie de marketing B2B

Le marketing peut être délicat. Ce qui a fonctionné l'année dernière peut être passé aujourd'hui ; et ce qui fonctionne sur un groupe démographique spécifique peut ne pas fonctionner pour le vôtre. De plus, il y a d'autres facteurs à garder à l'esprit, comme si vous êtes une entreprise B2B ou B2C. En fin de compte, la façon d'aborder une campagne varie considérablement sur cette seule question.

Alors, qu'est-ce qu'un entrepreneur (ou une équipe marketing) doit faire ? L'élaboration d'un plan stratégique préparera le terrain pour un marketing efficace. Et vous êtes au bon endroit pour apprendre à le faire.

Qu'est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B est le processus de commercialisation de produits ou de services auprès d'entreprises et d'autres organisations. Il se concentre généralement sur la vente à des entreprises ayant des besoins complexes, plutôt qu'à des consommateurs individuels. Pensez aux logiciels de gestion de projet et de paie plutôt qu'au stockage de votre mini-réfrigérateur avec La Croix.

Les acheteurs B2B sont généralement plus soucieux de trouver une solution à leur problème que de faire une bonne affaire. En tant que tel, le marketing B2B doit se concentrer sur la façon dont ce que vous proposez est idéal pour résoudre les problèmes de votre public cible.

Qu'est-ce qui différencie le marketing B2B ?

Le B2B diffère du B2C à bien des égards. En raison de la nature de l'investissement, le cycle de vente est plus long et les acheteurs doivent généralement obtenir l'approbation d'une personne plus haut placée au sein de leur entreprise ou le feu vert d'un conseil d'administration. En effet, les services B2B nécessitent :

Un investissement plus important

D'accord. Les clients B2B ne recherchent donc pas exactement des prix avantageux. Cependant, ils travaillent dans les limites d'un budget, ils doivent donc s'assurer que tout ce dans quoi ils investissent est financièrement logique pour leur entreprise. Par conséquent, ils prennent leur temps pour rechercher des produits et des fonctionnalités, ainsi que pour vérifier comment ils se comparent à leurs concurrents.

Éduquer le consommateur

Puisqu'ils passeront beaucoup de temps à examiner leurs options, un bon marketing B2B comprend des moyens d'éduquer les consommateurs sur ce qu'ils ont à offrir. Pas seulement sur le produit A ou le produit B, mais aussi sur la façon dont il profite à l'acheteur dans le contexte de son industrie. Une bonne façon d'y parvenir est d'utiliser le marketing entrant, qui est expliqué plus en détail ci-dessous.

Nourrir les prospects

Lorsque des acheteurs potentiels visitent votre site Web pour en savoir plus sur votre produit, ils peuvent également tomber sur votre blog, votre lead magnet ou une page de destination qui suscite leur intérêt. Lorsqu'ils le font, ils peuvent vous fournir leur adresse e-mail pour vous abonner à plus de contenu ou pour recevoir tout ce que l'aimant principal ou la page de destination propose. Cela vous offre l'opportunité idéale de nourrir ces prospects tout au long de leur parcours d'achat.

Relations à long terme

En raison du cycle de vente plus long (et de la nature des services d'abonnement B2B mensuels ou des contrats renouvelables), les relations entre le vendeur et l'acheteur ont tendance à être à long terme. Il faut donc planifier en conséquence. Cela implique tout, du lead nurturing à la fourniture d'une expérience utilisateur extraordinaire, au support client et à leur satisfaction au-delà de leurs attentes.

Avantages du marketing B2B

Prendre le temps de développer des stratégies de marketing B2B qui correspondent à vos objectifs commerciaux présente plusieurs avantages.

Augmentation des ventes

Lorsque les entreprises concentrent leurs efforts spécifiquement sur leur public cible - et fournissent du contenu pour toutes les étapes de l'entonnoir de vente - cela entraînera inévitablement plus de ventes, car les personnes qui contacteront votre équipe pour plus d'informations seront des prospects qualifiés.

Meilleure reconnaissance de la marque

Le marketing B2B augmente la notoriété de la marque en apparaissant dans les recherches en ligne et les annonces PPC et les médias sociaux de votre public cible. Même si vous ne payez pas pour les publicités, le développement de contenu qui répond aux questions courantes qu'ils peuvent entrer dans un moteur de recherche (et en utilisant les meilleures pratiques de référencement) augmente considérablement la probabilité que vous apparaissiez à chaque fois qu'ils effectuent une recherche.

Une plus grande fidélité des clients

Lorsqu'il y a une plus grande notoriété de la marque de votre public cible, ils commencent à vous voir comme l'expert de l'industrie que vous êtes. En tant que tels, ils sont plus susceptibles de faire un achat chez vous - et si vos stratégies incluent la personnalisation et une bonne UX, ils sont susceptibles de rester avec vous à long terme.

Coûts de commercialisation réduits

Lorsque vous ne faites que jeter tout ce que vous avez, en espérant que quelque chose restera, vous perdez du temps, de l'argent et des ressources. D'un autre côté, être stratégique sur ce que vous faites et comment vous allez le faire élimine ce qui ne fonctionne pas ; et réduit ainsi vos dépenses globales de marketing.

Efficacité accrue

Être stratégique dans la façon dont vous menez votre marketing signifie qu'il y a un but derrière chaque tâche. Votre équipe fait ce qui doit être fait au lieu de simplement passer par le mouvement à l'aveuglette. Cela se traduit par ne travailler que sur ce qui a une plus grande probabilité de succès.

Comment développer une stratégie de marketing B2B efficace

Très bien. Prenez une tasse de café et préparez vos stylos et cahiers. Nous allons parcourir une liste d'éléments d'action pour élaborer une stratégie de marketing B2B efficace pour votre entreprise.

Définissez vos objectifs

Lorsqu'Alice s'est perdue au pays des merveilles, elle est tombée sur le chat du Cheshire et lui a demandé : "Pourriez-vous me dire, s'il vous plaît, quelle direction dois-je prendre à partir d'ici ?" Le chat du Cheshire, étant extrêmement sage au-delà de ses années, lui a dit que cela dépendait de l'endroit où elle voulait aller. Alice, étant l'enfant qu'elle était, a dit qu'elle ne s'en souciait pas beaucoup. Alors le Chat a répondu : "Alors peu importe la direction que vous prenez."

Cela s'applique à tout dans la vie, mais puisqu'il s'agit d'un blog de marketing B2B, utilisez-le dans ce contexte. Tu dois savoir ce que tu vises. S'il s'agit d'un plus grand nombre de visiteurs du site Web, concentrez vos stratégies là-dessus. Vous souhaitez augmenter vos ventes de 35 % d'ici la fin du trimestre ? Très bien. C'est très précis. Commencez à élaborer des stratégies pour vous y rendre.

Établissez votre budget

Plus le budget est important, plus vous pouvez en faire. Perspicace, n'est-ce pas ? Mais ne laissez pas les fonds limités vous décourager. De nombreuses entreprises B2B bénéficient de services de marketing à plusieurs niveaux. D'autres offrent même des fonctionnalités utiles gratuitement, comme le fait HubSpot avec leur CRM gratuit et leur plan de démarrage Marketing Hub.

Alors déterminez combien d'argent vous avez pour jouer, puis contactez les agences d'inbound marketing (points bonus si elles sont également un partenaire Elite HubSpot) pour voir ce que vous pouvez faire avec ce que vous avez.

Affinez votre messagerie B2B

Une fois que vous savez ce que vous voulez dire, il est temps de trouver comment le dire. Ce faisant, tenez compte des composants suivants :

Personnalité de l'acheteur

Le moyen le plus efficace d'élaborer votre message marketing - comme le ton de la voix, où le publier, quand le publier et ce qu'il faut mettre en évidence - dépend de qui est votre client idéal. Par conséquent, vous devez d'abord énumérer tous les détails de cette personne. Lors de la création de ce profil, pensez à leur niveau d'éducation, d'où ils lisent leurs actualités, les canaux de médias sociaux qu'ils préfèrent, leur situation géographique, leur rôle professionnel et tout ce qui peut être pertinent pour leur processus de prise de décision. Ceci est votre persona d'acheteur.

Parcours de l'acheteur

Une fois que vous avez votre persona d'acheteur, vous devez le guider tout au long de son parcours d'acheteur. Il s'agit d'un élément crucial, car tous ceux qui visitent votre site Web ne sont pas prêts à acheter. Peut-être sont-ils tombés dessus par hasard. Peut-être qu'ils font des recherches préliminaires. Peut-être qu'ils ont restreint leurs choix et qu'ils ont juste besoin d'un dernier petit coup de pouce pour entrer leurs informations de carte de crédit. Vous devez créer un contenu ciblé sur chacune de ces étapes de l'entonnoir de vente.

Analyse de la concurrence

Peu importe votre secteur d'activité, vous avez probablement beaucoup de concurrence. Alors comment se démarquer ? Étudiez leurs stratégies de marketing. Qu'est-ce qui marche ? Qu'est-ce qui ne l'est pas ? Possèdent-ils des informations obsolètes ? Pourraient-ils développer des problèmes lorsqu'ils expliquent quelque chose sur leur blog ? Y a-t-il des préoccupations récurrentes des clients concernant leurs avis ou leurs publications sur les réseaux sociaux ? Tous ces éléments vous fourniront des idées sur la façon d'améliorer ce qu'ils font.

Site Web d'entreprise

Si vous n'avez pas de site Web d'entreprise, vous perdez déjà. Je me fiche que vous soyez si bon dans ce que vous faites, vous avez des références qui vous appellent 24 heures sur 24. C'est bien et dandy ; mais vous voulez également que les gens puissent vous trouver lorsqu'ils effectuent des recherches en ligne pour vos produits ou services. Vous voulez qu'ils comprennent clairement ce que vous proposez, les prix, les conditions contractuelles, les fonctionnalités et tout ce qui améliorera leur vie.

Bedises, même si les gens vous appellent parce que le cousin de leur voisin vous parle avec poésie, avoir un site Web B2B efficace peut renforcer leur perception que vous êtes un leader de l'industrie.

Comment attirer le bon public avec votre stratégie marketing

Une fois que vous avez développé votre stratégie, vous voulez vous assurer que votre public idéal peut vous trouver. Cela peut parfois sembler intimidant, étant donné que peu importe ce que vous recherchez en ligne, il existe une myriade d'options qui s'affichent. Mais cela ne signifie pas que c'est impossible - ou que les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) sont le seul moyen d'être au premier plan de leur esprit.

Marketing entrant

Le marketing entrant consiste à attirer votre public de manière organique. Inutile de les perturber avec des publicités qu'ils sauteront ou avec des publipostages qui passeront directement de leur boîte aux lettres à leur bac de recyclage. Pour ce faire, créez un blog qui répond aux questions sur votre secteur. Décomposez-les par sujet. Effectuez des recherches par mots-clés et intégrez ceux qui ont un bon volume de recherche. Et créez un calendrier éditorial pour ne pas vous demander sur quoi écrire à la dernière minute. La clé est de fournir de la valeur, gratuitement. Ils ont des questions, vous avez des réponses et des étapes concrètes.

Aimants en plomb

Quelques paragraphes plus haut, j'ai mentionné les aimants en plomb. Mais comment, exactement, les créez-vous ? Afin d'inciter les visiteurs du site Web à vous donner leur adresse e-mail, vous devez proposer un contenu précieux qui résoudra un problème urgent ou qui facilitera leurs processus commerciaux. Juste ici, maintenant; pas d'achat nécessaire.

Vous pouvez le faire sous la forme de modèles, de fiches de conseils, de livres électroniques, de livres blancs, de webinaires, d'essais gratuits, de rapports de recherche ou de guides pratiques. Vous pouvez déterminer quelle serait la meilleure option pour votre type d'entreprise en fonction de votre personnalité d'acheteur et quelles seraient leurs préférences probables.

Format du contenu

En parlant des préférences de votre public, vous souhaitez également fournir du contenu dans le type de format qu'il consomme généralement. Il peut s'agir de contenu long, de didacticiels vidéo, de contenu interactif, d'infographies, de partages de diapositives, de flux en direct, de podcasts, de forums de discussion, de marketing sur les réseaux sociaux ou de tout ce qui est nouveau et à la mode à un moment donné. La clé est de vraiment se concentrer sur les formats que votre public cible apprécierait réellement ou trouverait pratique.

Segmentation des contacts

Vous voulez également garder à l'esprit la catégorie du destinataire. Par exemple, un client régulier n'a pas besoin de voir les mêmes supports marketing qu'un visiteur du site Web pour la première fois ou qu'une personne qui est en train d'effectuer une recherche de produit. Par conséquent, il vous incombe d'avoir un bon logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour vous aider à segmenter vos contacts. De cette façon, vous pouvez leur envoyer du contenu marketing adapté à leur situation. À son tour, cela rend plus probable qu'ils s'y engageront et prendront vos appels à l'action souhaités.

Publicité par e-mail

Vous souhaitez également inclure le courrier électronique dans vos stratégies de marketing B2B. En fait, de tous les éléments qui composent votre marketing, celui-ci aura probablement l'un des retours sur investissement les plus élevés. Il est également facile de mesurer ses performances, ce qui vous permet d'identifier facilement ce qui fonctionne et ce qui doit être modifié.

Maintenant, lorsque vous réfléchissez à la façon de le faire efficacement, passez du temps à réfléchir à des sujets créatifs. Après tout, c'est ce qui les amènerait à ouvrir vos e-mails en premier lieu. Étudiez les meilleures pratiques de l'industrie, comme induire un FOMO, un sentiment d'urgence ou diriger avec une question intéressante. Aussi, limitez-le à 60 caractères, afin qu'il ne soit pas tronqué. Et utilisez des mots orientés vers l'action dans vos CTA. Le lecteur doit être en mesure de savoir exactement ce qui se passera lorsqu'il cliquera dessus.

Comment promouvoir votre entreprise une fois que vous avez développé votre stratégie de marketing B2B

Ensuite, il est temps de promouvoir, promouvoir, promouvoir ! Bien que le référencement soit extrêmement utile pour présenter votre contenu aux bonnes personnes, vous souhaitez utiliser toutes vos ressources disponibles pour obtenir encore plus de clics. Ceci comprend:

Des médias sociaux

Tout le monde est sur les réseaux sociaux ; et à ce stade du jeu, vous devez connaître les plateformes préférées de votre public cible. C'est là que vous allez concentrer votre énergie. Et parce que personne n'a le temps de faire défiler Instagram toute la journée, assurez-vous d'avoir des outils de gestion des médias sociaux pour surveiller tous les engagements de publication, les partages, les mentions, les hashtags pertinents, et cela amène des requêtes via les DM dans votre boîte de réception du service client.

CPC

Les publicités au paiement par clic sont ces petites bannières que vous voyez apparaître sur les sites Web que vous visitez. Ils peuvent également apparaître en haut de vos pages de résultats de recherche en ligne, avec une étiquette d'annonce en gras juste en haut. Lorsque vous mettez en œuvre ce type de marketing, vous payez le propriétaire du site Web chaque fois qu'un visiteur clique sur l'annonce.

Stratégie de backlink

L'une des nombreuses meilleures pratiques de référencement consiste à lier le contenu à des sources fiables. Cela se fait avec des liens externes - d'autres sites Web qui étayent vos affirmations - et des liens internes (ceux qui dirigent les lecteurs vers du contenu supplémentaire sur votre site Web). Développer une stratégie de backlink signifie que vous convainquez d'autres sites Web d'utiliser votre contenu comme source fiable. Ceci est extrêmement utile pour générer plus de trafic vers votre site Web, ainsi que pour vous aider à vous établir en tant qu'autorité de l'industrie.

Témoignages clients

Avoir des témoignages de clients sur votre site Web vous fournit la preuve sociale dont vous avez besoin que vos produits ou services fonctionnent. C'est une chose pour vous de klaxonner vous-même; mais lorsque des personnes qui se trouvent dans la même situation que votre public cible peuvent attester de la façon dont vous avez transformé leur vie en une utopie remplie de licorne et d'arcs-en-ciel, elles sont plus susceptibles de vous contacter afin que vous puissiez faire de même pour elles.

5 meilleurs outils pour le marketing B2B

C'est beaucoup d'informations. Il doit sûrement y avoir un moyen pour que la technologie facilite la mise en œuvre de tout cela. Et en effet, il y en a. Pour rendre tout ce processus aussi transparent que possible, assurez-vous d'avoir :

1. GRC

Un CRM qui s'adapte à vos besoins. Bien que la plupart d'entre eux incluent les mêmes fonctionnalités de base, vous voulez vous assurer d'investir dans celui qui a la capacité de stocker tous vos contacts, d'activer autant d'autorisations que vous le souhaitez pour votre équipe, permet la segmentation des contacts, les campagnes de goutte à goutte, les communications personnalisées , et les collaborations entre vos services.

2. Automatisation du marketing

Ce serait la chose la plus fastidieuse au monde de s'asseoir devant un ordinateur, en attendant que votre public cible entreprenne une action souhaitée afin que vous puissiez déployer la prochaine étape de vos efforts de marketing. Un logiciel d'automatisation du marketing (qui est souvent déjà inclus dans un bon CRM) vous permet de prédéfinir certaines actions qui déclenchent les étapes suivantes - par exemple, quelqu'un s'est abonné à votre blog, alors maintenant il recevra automatiquement un e-mail de bienvenue ou sera redirigé vers une page de remerciement . Ou ils s'inscriront à un webinaire, puis ils recevront un e-mail avec des instructions sur comment et quand regarder et à quoi s'attendre.

3. CMS

Un CMS est un système de gestion de contenu. C'est le logiciel que vous utiliserez pour créer des blogs, des pages de destination, des études de cas et des copies de sites Web. Il existe de nombreuses alternatives sur le marché, mais je vous recommande de limiter vos options à celles qui sont conviviales. Par exemple, le CMS de HubSpot ne nécessite aucune connaissance en codage et dispose de fonctionnalités de glisser-déposer et de créateurs de CTA.

4. Assistance client

Le support client est tout. Même si vous vendez vraiment le Saint Graal, si vos clients ont du mal à vous joindre ou doivent franchir des obstacles pour résoudre leurs problèmes, ils vont vous laisser tomber comme une patate chaude. Évitez ce problème en utilisant la technologie pour vous faciliter la tâche. Des fonctionnalités telles qu'un service d'assistance, un chat en direct et une base de connaissances peuvent aider à fournir des réponses rapides à vos clients.

5. Intégrations

Lorsque vous recherchez vos options pour tous les outils mentionnés ci-dessus, ne considérez que ceux qui le feraient avec la pile technologique que vous utilisez déjà. Faites une liste exhaustive de vos applications professionnelles : Gmail, Slack, Salesforce ou tout autre élément que vous utilisez pour le calendrier, la paie, la visioconférence, le marketing par e-mail, etc. Ces réponses doivent être disponibles directement sur leur site Web ou via leur marché d'applications.

Comment suivre la progression de vos campagnes marketing B2B

Après avoir développé une stratégie marketing, développé vos campagnes et intégré tous les outils nécessaires énumérés ci-dessus, il est temps de vérifier s'ils sont aussi efficaces que vous l'espérez. Pour ce faire, suivez ces pratiques :

Tableaux de bord personnalisés

Le suivi de vos KPI est crucial pour déterminer l'efficacité de vos campagnes marketing. Cependant, différents objectifs exigent que vous vous concentriez sur différentes métriques. Les solutions SaaS qui vous permettent de créer des tableaux de bord personnalisés facilitent la vie de chacun, dans toutes vos équipes. Assurez-vous d'avoir une méthode standardisée afin qu'une fois que votre équipe ait pris le coup de main, ils soient faciles à lire.

Test A/B

Parfois, même les campagnes marketing les mieux conçues ont besoin d'un petit ajustement. Ou parfois, vous avez deux grands éléments, mais vous ne savez pas lesquels mettre en œuvre (par exemple, le libellé CTA ou la ligne d'objet de l'e-mail). Alors essayez les deux. La réalisation de tests A/B montre ce que votre public cible trouve le plus convaincant. Vous pouvez ensuite incorporer des éléments similaires aux futurs efforts de marketing.

Commentaires des clients

Vous voulez connaître la vérité sur la qualité de votre marketing ? Demandez à vos clients ce qu'ils pensent de faire affaire avec vous. Vous pouvez utiliser un logiciel pour simplifier ce processus pour vous. Et même si vous recevez des commentaires négatifs, il n'y a pas lieu de s'inquiéter. Ils peuvent vous servir d'idées que vous n'auriez peut-être pas découvertes autrement ; et ils vous donnent l'opportunité d'améliorer les choses.

Fidélisation de la clientèle

La meilleure façon de savoir si quelque chose fonctionne est de regarder vos chiffres : combien de clients choisissent de rester avec vous ? Non seulement cela ressemble à un insigne d'honneur, mais c'est aussi plus rentable que de fidéliser de nouveaux clients. Et même si vous voulez certainement faire les deux, vous voulez toujours faire ce qui est le plus avantageux pour votre poche. Et ces relations à long terme sont également d'excellentes sources de références.

Comme vous pouvez le constater, développer des stratégies de marketing B2B efficaces nécessite beaucoup de temps, de recherche et de patience. En fait, cela peut parfois donner l'impression d'être un travail à temps plein, car c'est définitivement le cas. Vous pouvez envisager d'avoir une équipe marketing interne qui se concentre exclusivement sur le développement de campagnes, la rédaction de contenu et les tests A/B ; ou vous pouvez confier ces responsabilités à une agence de marketing entrant, comme (ahem), la vôtre.