La guía completa para desarrollar una estrategia de marketing B2B

El marketing puede ser complicado. Lo que funcionó el año pasado puede estar pasado de moda hoy; y lo que funciona en un grupo demográfico específico puede no funcionar para el suyo. Además, hay otros factores a tener en cuenta, como si eres una empresa B2B o B2C. Al final del día, la forma de abordar una campaña varía significativamente solo en ese tema.

Entonces, ¿qué debe hacer un emprendedor (o un equipo de marketing)? El desarrollo de un plan estratégico sentará las bases para un marketing efectivo. Y has venido al lugar correcto para aprender cómo hacerlo.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B es el proceso de comercialización de productos o servicios a empresas y otras organizaciones. Por lo general, se enfoca en vender a empresas con necesidades complejas, en lugar de consumidores individuales. Piense en el software de gestión de proyectos y nómina en lugar de abastecer su mini refrigerador con La Croix.

Los compradores B2B generalmente están más preocupados por encontrar una solución a su problema que por obtener una buena oferta. Como tal, el marketing B2B debe centrarse en cómo lo que estás ofreciendo es ideal para resolver los puntos débiles de tu público objetivo.

¿Qué hace que el marketing B2B sea diferente?

B2B difiere de B2C en muchos aspectos. Debido a la naturaleza de la inversión, el ciclo de ventas es más largo y, por lo general, los compradores necesitan obtener la aprobación de un alto cargo dentro de su empresa o la luz verde de una junta directiva. Esto se debe a que los servicios B2B requieren:

Una mayor inversión

Está bien. Así que los clientes B2B no buscan exactamente precios de ganga. Sin embargo, trabajan dentro de un presupuesto, por lo que deben asegurarse de que lo que sea que estén invirtiendo tenga sentido desde el punto de vista financiero para su empresa. Por lo tanto, se toman su tiempo para investigar productos y características, así como para verificar cómo se comparan con los competidores.

Educando al Consumidor

Dado que pasarán una cantidad significativa de tiempo analizando sus opciones, un buen marketing B2B incluye formas de educar a los consumidores sobre lo que tienen para ofrecer. No solo sobre el Producto A o el Producto B, sino también sobre cómo beneficia al comprador dentro del contexto de su industria. Una buena forma de hacerlo es a través del inbound marketing, que se explica con más detalle a continuación.

Crianza de plomo

Cuando los compradores potenciales visitan su sitio web para leer acerca de su producto, también pueden encontrar su blog, imán principal o una página de destino que despierte su interés. Cuando lo hacen, pueden proporcionarle su dirección de correo electrónico para suscribirse a más contenido o para recibir lo que ofrece el lead magnet o la página de destino. Esto le brinda la oportunidad perfecta para nutrir a esos clientes potenciales a medida que avanzan en el viaje del comprador.

Relaciones a largo plazo

Debido al ciclo de ventas más largo (y la naturaleza de los servicios de suscripción B2B mensuales o contratos renovables), las relaciones entre el vendedor y el comprador tienden a ser a largo plazo. Así que tienes que planificar en consecuencia. Esto implica todo, desde la crianza de clientes potenciales hasta brindar una experiencia de usuario extraordinaria, atención al cliente y deleitarlos más allá de sus expectativas.

Beneficios del marketing B2B

Tomarse el tiempo para desarrollar estrategias de marketing B2B que se alineen con sus objetivos comerciales tiene varias ventajas.

Aumento de ventas

Cuando las empresas enfocan sus esfuerzos específicamente en su público objetivo, y brindan contenido para todas las etapas del embudo de ventas, esto inevitablemente generará más ventas, ya que las personas que se comunicarán con su equipo para obtener más información serán clientes potenciales calificados.

Reconocimiento de marca mejorado

El marketing B2B aumenta el conocimiento de la marca al aparecer en las búsquedas en línea y en los anuncios de redes sociales y PPC de su público objetivo. Incluso si no está pagando por los anuncios, el desarrollo de contenido que aborde las preguntas comunes que pueden ingresar en un motor de búsqueda (y el uso de las mejores prácticas de SEO) aumenta significativamente la probabilidad de que aparezca cada vez que realizan una búsqueda.

Mayor lealtad del cliente

Cuando hay un mayor conocimiento de la marca por parte de su público objetivo, comienzan a verlo como el experto de la industria que es. Como tal, es más probable que te compren, y si tus estrategias incluyen personalización y una buena UX, es probable que se queden contigo a largo plazo.

Costos de mercadeo reducidos

Cuando estás tirando todo lo que tienes, con la esperanza de que algo se mantenga, estás desperdiciando tiempo, dinero y recursos. Por otro lado, ser estratégico sobre lo que estás haciendo y cómo lo vas a hacer elimina lo que no funciona; y por lo tanto reduce sus gastos generales de marketing.

Mayores eficiencias

Ser estratégico acerca de cómo lleva a cabo su comercialización significa que hay un propósito detrás de cada tarea. Su equipo hace lo que debe hacerse en lugar de seguir el movimiento a ciegas. Esto da como resultado trabajar solo en lo que tiene una mayor probabilidad de éxito.

Cómo desarrollar una estrategia de marketing B2B eficaz

Bien. Tome una taza de café y prepare sus bolígrafos y cuadernos. Vamos a revisar una lista de elementos de acción para crear una estrategia de marketing B2B efectiva para su negocio.

Defina sus objetivos

Cuando Alicia estaba perdida en el país de las maravillas, se encontró con el Gato de Cheshire y le preguntó: "¿Me dirías, por favor, qué camino debo tomar desde aquí?" El Gato de Cheshire, siendo tremendamente sabio más allá de su edad, le dijo que dependía de adónde quisiera ir. Alice, siendo la niña que era, dijo que no le importaba mucho. Entonces el Gato respondió: "Entonces no importa mucho en qué dirección vayas".

Esto se aplica a todo en la vida, pero dado que este es un blog de marketing B2B, utilícelo dentro de ese contexto. Tienes que saber a lo que apuntas. Si se trata de más visitantes del sitio web, centre sus estrategias en eso. ¿Quiere aumentar las ventas en un 35 % al final del trimestre? Muy bien. Eso es muy específico. Comience a desarrollar estrategias para llegar allí.

Establezca su presupuesto

Cuanto mayor sea el presupuesto, más se puede hacer. Perspicaz, ¿no? Pero no dejes que los fondos limitados te desanimen. Hay muchas empresas B2B que se benefician de los servicios de marketing por niveles. Otros incluso ofrecen funciones útiles de forma gratuita, como lo hace HubSpot con su CRM gratuito y su plan de inicio de Marketing Hub.

Así que averigüe cuánto dinero tiene para jugar, luego comuníquese con las agencias de marketing entrante (puntos de bonificación si también son un socio Elite de HubSpot) para ver qué puede hacer con lo que tiene.

Ajuste su mensajería B2B

Una vez que sepas lo que quieres decir, es hora de averiguar cómo decirlo. Al hacerlo, tenga en cuenta los siguientes componentes:

Persona del comprador

La forma más efectiva de diseñar su mensaje de marketing, como el tono de voz, dónde publicarlo, cuándo publicarlo y qué destacar, depende de quién es su cliente ideal. Por lo tanto, primero debe enumerar todos los detalles de quién es esta persona. Al crear este perfil, piense en su nivel de educación, de dónde leen sus noticias, qué canales de redes sociales prefieren, su ubicación geográfica, su puesto de trabajo y cualquier otra cosa que pueda ser relevante para su proceso de toma de decisiones. Esta es tu personalidad de comprador.

Viaje del comprador

Una vez que tenga su personalidad de comprador, debe guiarlo a través del viaje de su comprador. Este es un elemento crucial, ya que no todos los que visitan tu sitio web están listos para comprar. Tal vez se toparon con él por casualidad. Tal vez estén haciendo una investigación preliminar. Tal vez hayan reducido sus opciones y solo necesiten un pequeño empujón final para ingresar la información de su tarjeta de crédito. Debe crear contenido que esté dirigido a cada una de estas etapas del embudo de ventas.

Análisis de la competencia

No importa su industria, es probable que tenga mucha competencia. Entonces, ¿cómo puedes destacar? Estudia sus estrategias de marketing. ¿Qué está funcionando? ¿Qué no lo es? ¿Tienen información desactualizada? ¿Podrían ampliar los temas al explicar algo en su blog? ¿Hay preocupaciones recurrentes de los clientes sobre sus reseñas o publicaciones en las redes sociales? Todos estos elementos le proporcionarán información sobre cómo mejorar lo que están haciendo.

Sitio web de negocios

Si no tienes un sitio web comercial, ya estás perdiendo. No me importa que seas tan bueno en lo que haces, tienes referencias que te llaman las 24 horas. Eso está bien y elegante; pero también desea que las personas puedan encontrarlo cuando realizan búsquedas en línea de sus productos o servicios. Desea que comprendan claramente lo que ofrece, los precios, los términos del contrato, las características y cualquier otra cosa que mejore sus vidas.

Además, incluso si las personas lo llaman porque el primo de su vecino se vuelve poético sobre usted, tener un sitio web B2B efectivo puede cimentar su percepción de que usted es un líder de la industria.

Cómo atraer a la audiencia adecuada con su estrategia de marketing

Una vez que haya desarrollado su estrategia, querrá asegurarse de que su audiencia ideal pueda encontrarlo. Esto a veces puede parecer desalentador, considerando que no importa lo que busque en línea, hay una gran cantidad de opciones que aparecen. Pero eso no significa que sea imposible, o que las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP, por sus siglas en inglés) sean la única forma de estar en la vanguardia de sus mentes.

Mercadotecnia interna

El Inbound Marketing se trata de atraer a tu audiencia de forma orgánica. No hay necesidad de interrumpirlos con anuncios que se saltarán o con anuncios publicitarios que irán directamente de su buzón a su papelera de reciclaje. Haga esto iniciando un blog que responda preguntas sobre su industria. Dividirlos por tema. Realice una investigación de palabras clave e incorpore aquellas con un buen volumen de búsqueda. Y crea un calendario editorial para que no te quedes sin saber sobre qué escribir en el último momento. La clave es proporcionar valor, de forma gratuita. Ellos tienen preguntas, usted tiene respuestas y pasos procesables.

Imanes de plomo

Unos párrafos más arriba, mencioné los lead magnets. Pero, ¿cómo, exactamente, los creas? Para atraer a los visitantes del sitio web para que le den su dirección de correo electrónico, debe crear contenido valioso que resuelva un punto de dolor apremiante o que facilite sus procesos comerciales. Aquí y ahora; no se requiere compra.

Puede hacerlo en forma de plantillas, hojas de consejos, libros electrónicos, documentos técnicos, seminarios web, pruebas gratuitas, informes de investigación o guías prácticas. Puede determinar cuál sería la mejor opción para su tipo de negocio en función de su personalidad de comprador y cuáles serían sus preferencias probables.

Formato de contenido

Hablando de las preferencias de su audiencia, también desea proporcionar contenido en el tipo de formato que normalmente consumen. Esto podría ser contenido de formato largo, tutoriales en video, contenido interactivo, infografías, presentaciones de diapositivas, transmisiones en vivo, podcasts, foros de discusión, marketing en redes sociales o cualquier otra cosa que sea nueva y esté de moda en un momento dado. La clave es concentrarse realmente en los formatos que su público objetivo realmente disfrutaría o encontraría prácticos.

Segmentación de contactos

También desea tener en cuenta la categoría del destinatario. Por ejemplo, un cliente habitual no necesita ver los mismos materiales de marketing que un visitante del sitio web por primera vez o alguien que está realizando una investigación de productos. Por lo tanto, te conviene tener un buen software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que te ayude a segmentar tus contactos. De esta manera, puede enviarles contenido de marketing que sea relevante para sus circunstancias. A su vez, esto hace que sea más probable que se involucren y tomen las llamadas a la acción deseadas.

Correo de propaganda

También desea incluir el correo electrónico en sus estrategias de marketing B2B. De hecho, de todos los elementos que componen su comercialización, este probablemente tendrá uno de los ROI más altos. También es fácil medir su rendimiento, por lo que puede identificar fácilmente lo que funciona y lo que debe modificarse.

Ahora, cuando piense en cómo hacer esto de manera efectiva, dedique algún tiempo a pensar en líneas de asunto creativas. Después de todo, esto es lo que haría que abrieran tus correos electrónicos en primer lugar. Estudie las mejores prácticas de la industria, como inducir FOMO, un sentido de urgencia o liderar con una pregunta interesante. Además, limítelo a 60 caracteres, para que no se trunque. Y usa palabras orientadas a la acción en tus llamadas a la acción. El lector debe poder saber exactamente qué sucederá cuando haga clic en ellos.

Cómo promocionar su negocio una vez que desarrolle su estrategia de marketing B2B

A continuación, ¡es hora de promocionar, promocionar, promocionar! Si bien el SEO es extremadamente útil para mostrar su contenido a las personas adecuadas, desea utilizar todos sus recursos disponibles para obtener aún más clics. Esto incluye:

Medios de comunicación social

Todo el mundo está en las redes sociales; y en este punto del juego, debe conocer las plataformas favoritas de su público objetivo. Aquí es donde vas a enfocar tu energía. Y debido a que nadie tiene tiempo para desplazarse por Instagram todo el día, asegúrese de obtener herramientas de administración de redes sociales para monitorear todas las interacciones de publicaciones, acciones compartidas, menciones, hashtags relevantes, y eso genera consultas a través de DM en su bandeja de entrada de servicio al cliente.

PPC

Los anuncios de pago por clic son esos pequeños banners que ves aparecer en los sitios web que visitas. También pueden aparecer en la parte superior de las páginas de resultados de búsqueda en línea, con una etiqueta de anuncio en negrita en la parte superior. Cuando implementa este tipo de marketing, le paga al propietario del sitio web cada vez que un visitante hace clic en el anuncio.

Estrategia de vínculo de retroceso

Una de las muchas mejores prácticas de SEO incluye vincular contenido a fuentes confiables. Esto se hace con enlaces externos (otros sitios web que corroboran sus afirmaciones) y enlaces internos (aquellos que dirigen a los lectores a contenido adicional dentro de su sitio web). Desarrollar una estrategia de vínculo de retroceso significa que está convenciendo a otros sitios web para que usen su contenido como su fuente confiable. Esto es extremadamente útil para atraer más tráfico a su sitio web, así como para ayudarlo a establecerse como una autoridad de la industria.

testimonios de clientes

Tener testimonios de clientes en su sitio web le brinda la prueba social que necesita de que sus productos o servicios funcionan. Una cosa es que toques tu propia bocina; pero cuando las personas que están en una situación similar a la de su público objetivo pueden atestiguar cómo convirtió sus vidas en una utopía llena de unicornios y arcoíris, es más probable que se comuniquen con usted para que pueda hacer lo mismo por ellos.

Las 5 mejores herramientas para el marketing B2B

Esta es mucha información. Seguramente tiene que haber una forma en que la tecnología facilite la implementación de todo. Y de hecho, lo hay. Para que todo este proceso sea lo más sencillo posible, asegúrese de tener:

1. CRM

Un CRM que se adapta a tus necesidades. Si bien la mayoría de ellos incluyen las mismas funciones básicas, debe asegurarse de invertir en uno que tenga la capacidad de almacenar todos sus contactos, habilitar tantos permisos como necesite para su equipo, permitir la segmentación de contactos, campañas de goteo, comunicaciones personalizadas y colaboraciones entre sus departamentos.

2. Automatización de la comercialización

Sería la cosa más tediosa del mundo sentarse frente a una computadora, esperando que su público objetivo tome la acción deseada para que pueda implementar el siguiente paso en sus esfuerzos de marketing. El software de automatización de marketing (que a menudo ya está incluido en un buen CRM) le permite preestablecer ciertas acciones que activan los siguientes pasos, por ejemplo, alguien se suscribió a su blog, por lo que ahora recibirá automáticamente un correo electrónico de bienvenida o será redirigido a una página de agradecimiento. . O se inscribirán en un seminario web, luego recibirán un correo electrónico con instrucciones sobre cómo y cuándo mirar y qué esperar.

3. CMS

Un CMS es un sistema de gestión de contenidos. Este es el software que usará para crear blogs, páginas de inicio, estudios de casos y copias de sitios web. Hay muchas alternativas en el mercado, pero recomiendo reducir sus opciones a aquellas que son fáciles de usar. Por ejemplo, el CMS de HubSpot no requiere ningún conocimiento de codificación y tiene funcionalidades de arrastrar y soltar y creadores de CTA.

4. Atención al cliente

La atención al cliente lo es todo. Incluso si realmente vende el Santo Grial, si sus clientes tienen dificultades para comunicarse con usted o tienen que superar obstáculos para resolver sus problemas, lo dejarán como una papa caliente. Evita este problema utilizando tecnología que te lo ponga fácil. Las características como una mesa de ayuda, chat en vivo y una base de conocimientos pueden ayudar a proporcionar respuestas rápidas a sus clientes.

5. Integraciones

Cuando investigue sus opciones para todas las herramientas mencionadas anteriormente, solo considere aquellas que serían compatibles con la pila tecnológica que ya está utilizando. Haga una lista exhaustiva de sus aplicaciones comerciales: Gmail, Slack, Salesforce o cualquier otra cosa que use para calendarios, nóminas, videoconferencias, marketing por correo electrónico, etc. Estas respuestas deberían estar disponibles en su sitio web o a través de su mercado de aplicaciones.

Cómo realizar un seguimiento del progreso de sus campañas de marketing B2B

Después de desarrollar una estrategia de marketing, desarrollar sus campañas e incorporar todas las herramientas necesarias enumeradas anteriormente, es hora de hacer un seguimiento de si son tan efectivas como espera que sean. Para hacerlo, siga estas prácticas:

Tableros personalizados

El seguimiento de sus KPI es crucial para determinar la efectividad de sus campañas de marketing. Sin embargo, diferentes objetivos requieren que te centres en diferentes métricas. Las soluciones SaaS que le permiten crear paneles personalizados facilitan la vida de todos, en todos sus equipos. Asegúrese de tener una forma estandarizada para que, una vez que su equipo lo domine, sean fáciles de leer.

Pruebas A/B

A veces, incluso las campañas de marketing mejor diseñadas necesitan un pequeño ajuste. O, a veces, tiene dos elementos excelentes, pero no está seguro de cuáles implementar (por ejemplo, la redacción de CTA o la línea de asunto del correo electrónico). Así que prueba ambos. La realización de pruebas A/B muestra lo que su público objetivo encuentra más atractivo. Luego puede incorporar elementos similares a futuros esfuerzos de marketing.

Comentarios de los clientes

¿Quiere saber la verdad real acerca de lo bueno que es su marketing? Pregunte a sus clientes cómo se sienten acerca de hacer negocios con usted. Puede usar software para simplificar este proceso para usted. E incluso si recibe comentarios negativos, no hay necesidad de preocuparse. Pueden servirle como ideas que de otro modo no habría descubierto; y te dan la oportunidad de hacer las cosas mejor.

Retención de clientes

La mejor manera de saber si algo está funcionando es mirar sus números: ¿Cuántos clientes eligen quedarse con usted? Esto no solo se siente como una insignia de honor, sino que también es más rentable que retener nuevos clientes. Y si bien definitivamente desea hacer ambas cosas, aún desea hacer lo que sea más beneficioso para su bolsillo. Y esas relaciones a largo plazo también son excelentes fuentes de referencias.

Como puede ver, desarrollar estrategias de marketing B2B efectivas requiere mucho tiempo, investigación y paciencia. De hecho, a veces puede parecer un trabajo de tiempo completo, porque definitivamente lo es. Puede considerar tener un equipo de marketing interno que se centre exclusivamente en desarrollar campañas, redactar contenido y realizar pruebas A/B; o puede transferir estas responsabilidades a una agencia de marketing entrante, como (ejem), atentamente.